装饰公司渠道开发2014
2014年互联网装饰行业分析报告
2014年互联网装饰行业分析报告2014年6月目录一、装饰触网驱动因素分析 (3)1、传统装饰企业因势而变 (3)2、装饰互联网公司路径多元，成长瓶颈渐显 (5)3、需求互补促使合作加速落地 (6)二、市场布局：分享家居建材蛋糕，后端发力装饰服务 (9)1、家装业务属性决定线下服务是关键 (9)2、触网布局业务初期主战场在建材家居销售 (10)3、可比案例分析：家得宝 (13)4、殊途同归，长期目标指向装饰产业链全服务 (14)三、触网短期效益与长期价值分析 (16)1、估值提升逻辑待考量，短期利润增厚不明显 (16)2、合作长期价值分析 (18)（1）家装产业链标准化提升可期 (18)（2）有助于行业供应端资源整合 (19)（3）提升行业透明度与深化数据应用 (21)四、互联网家装发展路径 (22)1、家居建材销售平台：齐家网模式VS红星美凯龙 (22)2、装饰设计施工服务平台：家装E站VS东易日盛 (25)3、行业资源信息整合与中介平台：中装新网 (28)五、投资思路与风险因素 (30)1、投资思路 (30)2、风险因素 (30)一、装饰触网驱动因素分析1、传统装饰企业因势而变上市龙头装饰公司公装主业增速趋于平稳，全国布局基本完成。
上市装饰公司目前业务收入以公装行业为主，除14 年新上市的东易日盛外，其他上市公装公司主业构成以公装和楼盘整体精装修（装饰协会也划入公装）为主，项目平均体量基本在1000W 以上，目前基本没有涉及家装与小公装业务。
基建地产下游市场趋于理性，装饰公司主动转型。
城镇化经过高速增长期，2013 年已达53.73%,预计未来会以每年1%的速率持续攀升。
地产和基建投资增速未来也将趋于平稳。
地产和基建市场作为装饰企业的主要下游市场，也使得装饰行业平均增速趋于稳定。
从装饰协会和国家统计局的数据分析，我们预计装饰行业未来5 年仍将在12-15%区间。
建材家居经销商开拓装饰公司渠道
建陶经销商如何开拓装饰公司渠道如何开拓装饰公司这个销售渠道之前，请先问自己几个问题：１、在我们这个区域市场，装饰公司这个渠道对我们的销售到底影响有多大？２、是厂家强迫我去开拓这个渠道，还是我自己认为必须要去做？３、我是想开拓成功，还是一定要成功？如果是想一想而已，请不要浪费时间。
如果是一定要成功，请往下看！开拓装饰公司渠道第一步★做好内部的准备工作●在公司内部建立坚定的信心和清晰的目标。
目标决定策略，有信心才会成功！●建立得力的团队——拿破仑：“胜利存在于大军”。
如果我们经销商朋友在公司规模不大的时候，可先设一个业务开拓小组，由2-3名业务员组成，但是一定要设一个组长，正所谓“三人成众”，“众”字告诉我们要成众就一定是二个人上面必须有个人才行。
在我们运作起来之后，发现确实是有效果和业绩了，我们可以再扩充为一个部门。
一般建议经销商一定要分各陶瓷品牌来成立各品牌的业务部，因为这样可以使业务员在与装饰公司沟通谈判时会更尽力的来推销自己所负责的品牌，而避免出现这种情况：“我们公司还有很多品牌，有个很便宜的，你应该喜欢吧？”，减少不必要出现的理由和借口。
■在定好人员组织机构后，我们要清楚地明白各个成员的工作职责，具体如下：１装饰公司业务部经理的主要职责：*管理本部门的日常工作，对本部门的业绩负责；*负责本部门业务员的招聘、培训、激励、监督和考核；*制定业务开拓策略，并组织执行；*亲自拜访重点客户，维护合作关系；*协助业务员谈判重大业务项目；*根据实际情况，策划和组织大型的设计师公关活动，与设计师建立良好的关系；*协调本部门与其它部门的关系。
2业务员的主要职责：*拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的联系方式，建立装饰公司的客户档案；*做好市场调查工作，确定好每个目标客户内部的运作模式和采购模式，找对“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板），并与之建立良好的关系；*积极向目标客户推销产品，完成公司下达的销售任务；*积极与装饰公司沟通，争取进驻他们的材料展厅，并做好产品展示的日常维护工作；*负责与门店导购员的沟通协调工作，使导购员能更好的配合好“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板）做好导购工作；*及时地向“关键人”兑现相关承诺，严禁私自截留给“关键人”的好处；*执行公司制定的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广的活动。
如何开发有效利用装饰公司渠道
如何快速开发有效利用装饰公司渠道（智装系列）一、装饰公司经营模式分析：装饰公司每年因经营不善倒闭2-3万家，每年新注册装饰公司5万家，装饰行业门槛低，涉及服务及产品链条长，装饰公司的存活在于他独特的现金流模式，这也是资本方所看重的。
装饰公司的特点尤其是二三四线城市的装饰公司，每个公司都有独立的造血能力，简单对装饰公司的经营模式做个概述：1、经营模式：半包公司（主材代购模式）、整装公司（平台模式）、套餐公司（现金流模式）、高端设计公司（设计+定制模式）2、展厅规模：小规模（50-300平米）中等规模（500-1000平米）大型规模（3000平米以上）。
小规模展厅群体（低端装饰公司《年产值300以下夫妻店为主》设计工作室《设计师为主》半包型装饰公司《依靠老板关系需要一个办公场地》）3、经营范围：本土式自由发展企业、全国连锁加盟型企业二、业务开展方式：销售，需要的是团队的力量，即使有一些业务人员比较突出，只是个人能力，倡导团队销售、狼群法则，打歼灭战、不打游击战。
对营销手段大致分为两种，一种主动营销，一种被动营销。
现阶段开发全国装饰公司采用手段如下：1、产品渗透类（主动营销）：全国连锁加盟型企业由连锁总部把智装系列产品左右总部合作品牌以活动策划形式向下属企业进行推广产品。
2、峰会营销型（主动营销）：装饰企业行业峰会大都由第三方进行策划，邀约装企老板参会学习主要目的为了推广课程和合作品牌。
参加装饰行业性峰会，由主办方推介，并由公司创始人或包装好的形象代言人进行宣讲，现场营销。
3、电话营销型（主动营销）：通过电话营销沟通全国装饰企业老板，进行一对一电话沟通，邀约到京，由公司配合签约客户。
（1）基础：业务员呼出，邀约到京，逐个进行签约。
（2）常态：每月定时召开小型招商会，下达邀约目标，集中呼出，20-30人小规模招商会，由公司创始人讲解智装商业模式、市场部负责人讲解智装的市场营销法则、技术部负责人讲解产品特性及与市场同类产品做比较剖析、后端支持负责人讲解软件运维，硬件售后问题。
装饰渠道开拓总结报告
装饰渠道开拓总结报告装饰渠道开拓总结报告为了扩大装饰市场份额并增加销售额，我们公司在过去一年里进行了大量的装饰渠道开拓工作。
通过这一年的努力，我们取得了一定的成绩，并总结了以下几点经验。
首先，我们广泛参加了各类装饰行业展览会和展销会。
通过参展，我们得以与众多潜在客户建立联系，并展示我们的产品和服务。
在展会期间，我们提供了优惠活动和现场服务，吸引了许多新客户的关注。
并且通过与其他企业的交流和学习，我们了解到了市场上的最新趋势和竞争对手的发展方向。
这对我们的市场定位和产品研发都起到了积极的推动作用。
其次，我们积极拓展线上渠道。
随着互联网的普及和快速发展，线上销售已经成为一个重要的销售渠道。
我们搭建了自己的电商平台，并在各大电商平台上开设了官方旗舰店。
通过线上销售，我们不仅能够覆盖更广泛的客户群体，而且减少了销售环节和时间，提高了企业的销售效率。
此外，我们还通过线上活动和社交媒体的宣传，增强了品牌的知名度和美誉度。
第三，我们与装饰设计师和装饰公司建立了紧密的合作关系。
在市场推广方面，我们与知名装饰设计师合作举办了许多活动和赛事，吸引了众多设计爱好者和消费者的关注。
同时，我们还与一些知名装饰公司合作，为他们提供优质的产品和服务。
通过这些合作，我们不仅得到了他们的信任和支持，还得以进一步扩大市场份额。
最后，我们注重客户服务和口碑营销。
在销售过程中，我们始终把客户需求放在首位，提供优质的产品和服务。
我们的客服团队随时为客户解答疑问，处理售后问题，并及时收集客户的反馈意见。
同时，我们积极回应客户的需求和反馈，不断改进产品和服务，提升客户满意度。
通过不断提高客户满意度和口碑，我们吸引了更多的客户，并赢得了他们的信任和支持。
总的来说，我们在过去一年里进行了大量的装饰渠道开拓工作，并取得了一定的成绩。
通过广泛参加装饰展览会和展销会、拓展线上渠道、与装饰设计师和装饰公司合作以及注重客户服务和口碑营销，我们增加了销售额，提高了市场份额，并进一步树立了企业形象。
家装行业家装公司整合营销策划市场开发渠道挖掘策划书
装饰公司整合营销策划书消费群定位：目标消费群分三类，第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出龙创装饰X式风格（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。
第一类是我们的主要广告及推广目标。
第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、高级公务员。
这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。
第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。
因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。
营销策略高端做形象，低端做市场，中端做利润。
广告策略1、品牌建设与市场推广相结合，力度相当。
2、将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。
3、品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。
4、要有针对性的投放广告，防止力量分散。
市场推广市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。
针对在**市场上**的知名度不是很高的状况，我们在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。
市场推广活动要瞄准：第一类目标消费群体，即中等收入家庭。
此类消费群大多为上班族，有稳定的收入，文化程度相对较高，希望在装修过程中能够体现出高品位的风格，但装修费又不会投入太大，因此针对此类目标消费群我们的市场推广诉求点是“高品位不等于高价位”、“以本地家装价格，感受豪派家装魅力。
”第二类目标消费群，为高等收入家庭。
此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重的是豪华、时尚、突显高品位的装饰风格，因此在此类消费群的广告宣传上诉求点是高品位、高质量、高水准的服务，“给每一位高端业主一个五星级的家”！第三类目标消费群，属于低收入工薪家庭，针对这类客户推出“工薪阶层家装解决方案”。
装饰渠道运营方案
装饰渠道运营方案一、渠道运营概述装饰渠道运营是指基于装饰行业，通过各种营销手段和渠道资源，将产品和服务有效地推广给目标消费群体，从而促成交易的过程。
渠道运营是企业营销战略的关键一环，是企业与客户、供应商之间联系的纽带，定义了企业的销售和分销策略，决定了产品的销售和传播效果。
二、装饰渠道运营的特点1. 市场竞争激烈。
装饰行业市场竞争激烈，消费者对产品的需求和要求也不断提高，对装饰公司的渠道运营提出了更高的挑战。
如何在激烈竞争中抢占市场份额，成为每一个装饰公司需要思考的问题。
2. 渠道资源多样。
装饰公司可以通过线上线下多种渠道展开运营，如门店直营、代理商渠道、电商平台等。
在渠道选择上要根据企业实际情况做出合理的选择，并且对不同渠道进行合理的组合运用，实现最大的销售效果。
3. 客户需求多变。
随着社会的发展和消费升级，客户对于装饰产品和服务的需求也在不断变化，装饰公司需根据市场需求不断进行产品升级和服务优化。
4. 品牌和口碑至关重要。
在装饰渠道运营中，品牌和口碑是决定成功与否的关键因素。
品牌的建设和口碑的维护需要长期的努力，只有这样才能在市场上立足并获得消费者的认可。
三、装饰渠道运营策略1. 多渠道组合运营装饰公司应结合自身实际情况，选择适合的渠道进行组合运营。
可以选择门店直营、代理商渠道、电商平台、社交媒体等多种渠道进行运营，实现线上线下渠道全面覆盖，满足不同消费者的购物需求。
2. 产品定位和品牌建设装饰公司应根据市场需求和自身实力，明确产品定位和品牌理念，树立良好的品牌形象。
打造独特的产品特色和文化内涵，吸引消费者的注意力，提升品牌知名度和美誉度。
3. 渠道营销推广通过各种促销活动、会员营销、展会参加等方式，提升渠道销售和宣传力度。
针对不同渠道和消费群体，设计相应的营销策略，提高产品的知名度和美誉度。
4. 合理定价和售后服务对产品进行合理定价，保证产品质量并提供完善的售后服务。
消费者在购买产品时除了关注产品本身外，更注重售后服务和体验。
装饰公司渠道开发.docx
装饰公司渠道开发与维护开发篇开装公司的必要性装公司的及运形式开装公司流程及技巧的政策及支持装公司面的争1、游：一直存在，并在相当的内，以价格的牢牢占着中低段用群和二、三市2、大型建材超市：已具装公司的各能（像百安居店具有近百支施工），“一站式”的方便和便捷更符合快奏的代生活方式。
3、建筑房地企：精装修房的推广促使房地公司建自属的装公司，向下游的家装延伸元，截家装公司的4、材料供商：未来供商的施工服能力将一步装公司的利来源，分离其中一部份元（如地板商），并使装公司形越来越向于一种服型的中介机构5、装流程的裂同分离了部分家装的（如橱柜厂、家具厂）6、有装公司行内部的争，家装行本身的不范、争不范、争方式的多性、多性（广告、促、价格、理念、服、品牌）等等些内部和外部的力，促使家装公司成本急上升、利降低，行迅速提升，而生存成一般装公司的等大事，致功利思想盛行、装公司行前所未有的不安，行洗牌加速！装公司在争中的1、装公司是所有装修端服位中最完善和最的机构。
2、已成装公司的核心争力，也是有效争力。
3、装公司的服能延伸（集成），化了消者的信任和青。
4、装公司的一体化和多元略增了合争体。
6、装公司最能把握装修的流行，并能通造保。
7、灵活性使得装公司的服界面最友好。
8、装公司品牌化、化等展和沿革，符合品牌展和市化的律。
二、开的必要性1、首先，它是一个定而重复的售来源能快速提升量2、其次，它是一个重要和性的渠道，也是占市份的重要渠道3、它永走在建筑装行的前沿，因而潮流的把握和引是最快、最底的4、灯塔效—与知名装公司合作能迅速提升品牌知名度和行影响力5、借船上岸—其他售渠道（小区、零售、分、超市、工程）能起到有力的推和促作用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..三、装公司的及运A 、大型装公司一般具有以下几个部；1）行政部：人事招聘、培、考核及日常行政管理等事。
2）部：外承工程及装修。
3）企划部：企划方案的制定，相关料写及外宣等工作。
4）部：施工的及装修方案的定等工作。
家装行业家装公司营销策划市场开发渠道挖掘推广方案
网上看到这篇文章举得很好家装公司如何去销售】家装营销的几种方法提前营销模式一、什么是提前营销 1、家装营销的三个阶段我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段一般是在小区还没有正式建成之前就开始进行家装业务推广第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动一般在小区交房前1个月开始活动在小区正式交房前几天结束第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动目前大部分家装公司都是第三阶段营销。
2、第三阶段竞争最激烈由于小区交房时大部分公司都开始采取活动或者在小区做广告牌或者让业务员在小区定点守候客户所以第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。
由于没有前期的铺垫所以一般第三阶段的营销成功的公司不太多。
主要是由于在交房时没有样板间多数公司都是在交房后才打样板间这就使得等样板间打好了小区分房已经过去半个月了而且这时候的样板间还是施工工地看不出完工后的效果。
并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。
而且如果天气良好交房后一般就进入装修旺季等你有了样板间部分家庭已经装修上了所以第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。
3、有不少家装公司在小区还没建成时就着手开始与房产商联系。
或者为房产商做样板间或者在开发商处放置公司宣传资料。
这其实就是在进行“提前营销”。
但大部分家装公司的提前营销做得并不完整只是点到即止所以即使提前营销也没有取得很好的营销效果。
这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。
2007年春天本人通过某次活动提出“提前营销”的理念相信这一营销理念的出台必将将家装竞争推向更高的境界。
4、提前营销理念利用小区建成前那段“竞争空白时期”进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。
2014年装饰行业分析报告
2014年装饰行业分析报告2014年4月目录一、历经多年发展，装饰增长进入新阶段 (3)1、金螳螂上市，开启装饰公司发展新纪元 (3)2、装饰板块逐步形成，“大行业、小公司”逻辑被认知 (5)3、行业景气开始下降，“大行业、小公司”逻辑受到考验 (7)4、龙头公司保持稳健增长，“大行业、小公司”逻辑得到验证 (9)5、经济转型，寻求新的突破空间 (11)二、装饰公司向平台管理型公司转化 (13)1、纵向产业链：资金平台、管理平台、供应链平台 (13)（1）资金平台 (13)（2）管理平台：从长期发展角度来看，管理平台建立，管理输出越发必要 (15)（3）供应链平台 (16)①装饰龙头发展需要培育大的供应商 (17)②装饰龙头有能力培育供应商成长 (18)③供应商成长为公司其他领域业务拓展带来便利 (18)2、横向专业领域：软装、园林、智能化等拓展平台 (18)3、模式创新，催生新平台 (19)（1）智能家居 (20)（2）电子商务 (20)①拓展新市场 (21)②网络平台利于管理及标准输出 (22)③网上装修是非标准化服务 (23)三、变革创新带来装饰股新机会 (25)1、目前市场关心问题 (25)2、建议配置装饰，具备很好的风险收益比 (26)一、历经多年发展，装饰增长进入新阶段从06 年金螳螂上市到年初宝鹰股份借壳，A 股装饰板块阵容逐步壮大，从板块整体表现来看，虽受经济环境和宏观政策的影响，但板块走势仍大幅强于A 股综指及建筑板块，表现出装饰板块的成长性和穿越周期的能力。
从装饰板块具体表现来看，大致分为5 个阶段。
1、金螳螂上市，开启装饰公司发展新纪元第一阶段从2006 年金螳螂上市到2009 年3 季度。
在这一阶段中装修板块没有出现显著的投资机会，在走势看其上涨与回落从幅度和时点看同上证综指、建筑板块、房地产板块有一定同步性；而从历史PE 看装修板块同建筑板块和房地产板块的PE 显著相关，没有摆脱板块束缚。
设计师渠道拓展与维护计划
设计师渠道拓展与维护计划目的:销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务,达到相应销量、款目标,并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系.设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。
一、销售顾问匹配要求：1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。
2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。
3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气.4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训,且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。
5、工作模式:部门独立运营销售、规划、管理。
二、销售部职责规划1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片,建立装饰公司档案与设计师档案.2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系.3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。
4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。
5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。
6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动.7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。
8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交.全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。
作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润.但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持.在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。
坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命.三、设计师返点及组建设计师俱乐部为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉,本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接享受到俱乐部高品质的服务，俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。
建筑装饰行业渠道拓展与管理策略制定
建筑装饰行业渠道拓展与管理策略制定建筑装饰行业渠道拓展与管理策略制定建筑装饰行业是一个竞争激烈的市场，无论是从渠道拓展，还是由此导致的管理策略制定，都对企业的发展起着至关重要的作用。
本文将从渠道拓展和管理策略制定两个方面探讨建筑装饰行业的相关问题。
一、渠道拓展渠道拓展是指企业通过不同的渠道来推广和销售产品，提高市场份额。
在建筑装饰行业，渠道拓展的重要性不言而喻。
以下是几种常见的渠道拓展策略。
1. 建立直销团队：建筑装饰企业可以建立自己的直销团队，直接与客户沟通，了解客户需求，并提供个性化的服务和解决方案。
直销团队的建立需要贴近客户，了解市场趋势和竞争对手动态，并及时调整销售策略。
2. 发展分销渠道：建筑装饰企业可以与各地经销商、代理商建立合作关系，通过他们的销售网络将产品推广到更广泛的市场。
与分销渠道合作需要选择合适的合作伙伴，建立稳定的合作关系，提供培训和支持，确保产品能够得到有效且专业的推广。
3. 利用电子商务平台：随着互联网的发展，电子商务平台成为建筑装饰企业拓展市场的重要途径之一。
企业可以利用电子商务平台建立自己的网上店铺，通过线上推广和销售来吸引更多的客户。
在利用电子商务平台时需要注意维护企业品牌形象，提供良好的售后服务。
二、管理策略制定除了渠道拓展外，合理的管理策略制定对于建筑装饰企业的长远发展同样至关重要。
以下是几个建议的管理策略。
1. 建立健全的内部管理制度：建筑装饰企业应该制定一系列的管理制度和规章制度，明确内部工作流程和责任分工，保证组织的正常运转。
更重要的是，要注重员工培训和激励，提高员工的工作积极性和专业水准。
2. 加强供应链管理：建筑装饰企业在产品生产和销售过程中需要与众多供应商进行合作。
为了确保产品质量和交付的及时性，企业应该加强对供应链的管理，选择优质可靠的供应商，建立长期的合作关系，优化供应链流程，降低成本。
3. 强化市场调研与竞争分析：建筑装饰行业市场变化迅速，竞争激烈。
9步搞定装饰公司渠道，做销售的都得会！
（⼀）装饰公司的调查9步搞定装饰公司渠道，做销售的都得会！家居建材经销商开拓装饰公司需要九个步骤：市场调查、客户分析、开发准备、客户拜访、业务员个⼈管理、产品试⽤（送样）、服务和质量承担、客户的维护、推⼴合作。
第⼀步：市场调查装饰公司⼀般都有⽐较专业⽽稳定的⼴告形式，⽐如：晚报的家装版、专业杂志、公交车⾝、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同。
在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集⽬标装饰公司的名单，⼀段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解⽽进⾏⾏业内部调查了。
调查的⽬的是为了：1、了解⾏业内的情况，更快将⾃⼰变成专业的业务员；2、更准确地寻找⽬标客户；每个地⽅的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进⾏取舍；确定⽬标客户的条件可以根据每个地⽅的特点⽽各异，可提供参考的标准有：（1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，⽉业务量应达到15~20套房⼦；以⼯程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个⼯程的内外墙以及办公室的内装潢，⽽不是只做简单的⽔电铺设或单项的部分⼯程。
因为业务量⼩的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，⽽且业务量⼩的公司⼀般较多地考虑成本⽽不是装饰效果，所以会选⽤低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位，即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含⾦量很⼩。
（2）公司的⼴告投放：装饰公司的⼴告投放量⼤说明该公司的业务开展的⽐较顺利，⼤多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在⾏业内有⼀定的知名度。
具备以上特点的装饰公司⽐较正规，业务稳定，合作中资⾦的风险⼩。
（3）公司的设计⽔平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位⾼，在⼀些⾏业内的设计⽐赛中获过奖。
重视设计或设计能⼒很强的公司在⾏业内会有较⾼的⼝碑并且⾃⾝的发展潜⼒也很⼤，能和这样的公司合作能迅速在装饰⾏业内将产品推到较⾼的知名度上，以该公司采⽤我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜⼒也为带动其使⽤我们产品的⽤量不断提⾼。
如何进行装饰公司渠道开发
装饰公司渠道开发近20年来，中国建筑装饰业（家装、公装和幕墙）发展迅速，年增长率将近20%，远远高于同时期GDP的增长速度。
建筑装饰业目前已发展成为有企业18万家、从业人员1400多万、年产值万亿元的大产业。
其中家装（装修装饰）行业占建筑装饰业的60%左右，市场容量巨大。
展望家装业走过十余年，大体经历了三代（游击队、简单小规模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解决方案。
在装修市场，“正规军”和“游击队”是目前两大竞争群体。
尤其在经济较发达城市，“正规军”装饰公司占装修市场的60%以上份额，经济次发达城市平均有30%份额，而且比例还在不断增加。
随着社会城镇化的推进，未来装饰公司的份额将占据半壁江山。
面临如此大的家装市场，作为高速发展的涂料品牌如何凭借资金、技术、人才、管理等资源，成为家装渠道销售的领先者，这是涂料厂商面临的重要课题。
从厂家来说，致力于从行业最高处、资源最强处、影响最深处定向挖掘和开拓，通过战略型客户全国各地网点铺设快速辐射地方，影响并拉动经销商的地方性发展，厂商联盟共同推动全国装饰公司渠道的发展。
对于经销商来说，则主要以“推”的方式开拓当地市场，如何进行地方装饰公司渠道开发经过在该专业领域的探索，结合三棵树目前发展的现状，总结以下几个方面：一、四个角度的差异化市场思维1、传播品牌差异化家装公司想从生存过渡到发展最终强大，实际上是一个品牌建立的过程。
在公司建立初期基本以业务为导向，有知名度之后就会越来越重视满足消费者需求，这时需要选择适合自己发展的涂料品牌，保证足够的利润空间。
在积累自身品牌的过程中将会经历内部资源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客户，另一方通过其他涂料品牌去平衡利润，利用各涂料品牌之争实现材料利润的最大化。
因此，经销商应在广泛传播三棵树“大牌崛起、热销中国”的品牌营销氛围，弘扬三棵树的品牌核心文化的基础上：一方面力求与当地强势家装品牌（前5名）进行合作、造势，搭建平台打造渠道区域品牌；另一方面可与当地业务稳定、有影响力的大中型家装公司进行捆绑式合作。
工装市场渠道开发方案
工装市场渠道开发方案背景随着市场经济的发展，工装市场也逐渐走向多元化和专业化的发展。
作为工装制品生产和销售商，如何扩宽市场渠道、拓展销售市场、提高品牌知名度，已成为摆在企业面前的一项重要挑战。
本文将针对这一问题，提出一些解决方案，以供企业参考。
当前情况分析1. 自有销售渠道大多数企业都有自己的销售渠道，通过合作伙伴或独立销售团队实现销售目标。
但是，这种方式对于初创企业或销售团队不够强大的企业来说比较困难，因为他们缺乏经验和客户基础，很难打开市场。
2. 互联网销售渠道互联网销售渠道是当下很流行的销售方式，可以通过网店和第三方平台积累客户和订单。
但是，这种销售方式对自主品牌的工装企业来说，品牌识别度和知名度不高，难以匹配市场需求，因此难以吸引目标消费者的关注和认可。
3. 销售代理渠道与销售伙伴合作或找到一些销售代理商，让他们销售你的产品。
这种方式可以帮助企业把业务的一部分交给专业团队，以降低开支和工作量。
但是，销售代理的稳定性和忠诚度是无法保证的，即使有一个稳定的代理商网络，在客户关系和业务投资方面仍有很大的风险。
解决方案1. 寻找新客户在工装行业中，大部分消费者来自三个领域：工业制造、农业和机械制造。
如果你想扩大你的客户群，那么就需要探索新的市场。
可以选择对自己的工具提供更多适用场景，例如，工厂、农村、学校，以及金融机构等，这些场景都需要质量高、款式多样化的工装用品。
2. 探求新的市场领域工装并不局限于制造业和农业。
单纯依靠原始场景的供应是很容易失去市场的。
实际上，工装产品在医疗、餐饮、零售等领域的需求也很大，如果企业扩展业务到这些市场领域，可能会遇到更多的机会。
3. 加强品牌与产品推广品牌营销是为了提高品牌知名度和引领市场潮流，从而促进品牌的生长。
因此，企业需要投入相应资金，采取不同方式进行品牌推广，例如：公告、广告以及定向营销等等。
广告费用可通过与代理商和销售伙伴合作、在重点领域设立销售点等方式分摊，以减少企业负担。
如何与家装公司合作建立渠道
与家装企业合作建立渠道1、获取更多信息(扩大信息来源渠道;1竞争品牌信息:通过与家装企业有关人员沟通,我们将理解更多有关竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策(手段等,便于我们采用更多有效方略予以有力反击;2楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘(包括精装修楼盘、各大楼盘装修状况以及业主购置能力等,为深入小区推广操作提供指导;3展会信息:展会销售也很重要,我们参展经验还很缺乏。
通过家装企业,我们将理解更多展会信息,学习参展经验,为我们开展展会销售提供根据;4目客户信息:通过家装企业有关人员获取客户信息,采用对应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。
2、增强品牌推广以及销售渠道建设;1通过与家装企业有关合作,装修顾客可以在各类家装企业均能理解到我们企业产品有关信息,从而可以极大增长企业产品和企业品牌认知度;并且假如通过设计师推荐话客户更轻易接受2装修企业设计师和营销团体能推进销售额。
家装企业分类根据与企业私密程度家装企业可分为分为A、B、C、D四类:A类家装企业:具有相称实力,并故意与我部建立亲密合作关系;对于该类家装企业,我们将重点看待,从推广和促销等等各方面紧密协调。
B类家装企业:具有相称实力,已与别品牌建立合作关系,但表达故意向与我们进行合作,对于本类家装企业我们将竭力争取到达合作,进入A类;此类家装企业大体可分为两种状况:①与原有企业合作不够理想,有也许转而与我们合作成为A类;②考虑与多家品牌合作,采用继续跟进、逐渐渗透方略。
如龙发C类家装企业:具有相称实力,但已与此外品牌建立合作关系,目前无意与我们合作;对于该类家装企业,可以通过特殊渠道,逐渐渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。
如易圣D类家装企业:众多中小家装企业。
对于该类家装企业,在人力物力有限状况下,根据详细状况,逐渐积累适合合作企业,可以不用积极出击,以免消耗人力物力。
但可与企业设计师联络,争取设计师带客户到店面订单.与家装企业合作环节与方式1.搜集信息:通过多种展会,报刊以及网络等多种渠道搜集和理解有关家装企业经营状况,包括该企业签单量(套数、销售额、重要客户群体分布状况(区域、有关负责人(一般为材料部或是有关经理以及单套签单金额等;2.理解人际关系原理(目人性别、年龄、学历、爱好爱好等:与有关负责人深入沟通,深入理解该企业状况,侧重于理解该企业目前所合作空调品牌以及客户群体,初步判断与该家装企业深入合作也许性以及合作前景;3.确定合作方式:与家装企业建立良好合作关系后,合理有效操作模式也相称重要,在以往与家装企业合作中,重要采用有如下几种推广方式:1 捆绑销售:即家装企业在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价;此种方式为首选合作方式,合作最为亲密,可以将家装企业中客户全面覆盖,操作也最为简朴直接有效,并且大大减轻了企业人力物力(减少针对非目客户投入,目客户一览无遗】】2 企业推荐:家装企业将我们企业指定为供应商,在报价单附件上列出我们企业产品有关资料(产品资料和促销方案等;对于空调,大多客户都规定自选。
装饰公司·水电工渠道模式操作
14
装饰公司公关部岗位职责
岗位
岗位职责
部门主管
1、负责渠道拓展及装饰公司档案的管理工作
2、制定工作计划，设定销售目标，安排工作
3、监督部门日常工作的实施及公关费用的报 批和使用
4、负责重点客户的定期拜访等客情关系维护 等工作
公关业务员
1、负责客户的开发与维护 2、负责整理客户资料并提交部门主管 3、负责产品的推广与销售 4、负责重点客户的公关策划与实施
装饰公司/水电工渠道模式操作
1
目录
第一部分：序言 -装饰公司/水电工渠道背景 -装饰公司/水电工渠道意义 -渠道选择
第二部分：装饰公司公关 第三部分：水电工公关 第四部分：半年目标分解
2
装饰公司/水电工渠道背景
• 装饰公司/水电工渠道作为新兴的照明电器销售渠道， 目前在各级城市的照明电器销量中已经占到 30%~70%的比重。
• 二三线城市的装饰公司/水电工渠道运作的不是很成熟， 还有很大的提升空间。
• 伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化， 传统 “坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在 需要主动出击寻找并公关目标消费人群。
3
装饰公司/水电工渠道意义
• 通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭 转店面门可罗雀，销量节节败退的局面。
装饰公司合作分类
按合作程度
浅度合作
与设计师合作
中度合作 与装饰公司和设计师合作
深度合作
与装饰公司合作
与设计师的合作贯穿于各种合作之中，只是操作手法略有不同。在与装饰公 司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。
6
合作分类
浅度合作
美饰美家渠道把控与执行方案
3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络
针对性推广——强调与家装公司的联动，提升 网络凝聚力
1)、实施家装公司和设计师会员俱乐部制 、 鉴于现在很多商家采用最多的就是会员制的 方式与家装公司建立联系，因此这样的操作 是否有效主要取决于会员制提供的服务以及 会员卡发放后的跟进服务。
策略会员俱乐部制的操作方式： 1、限制会员卡派发的标准，保证会员卡的价值。 2、对于会员采用积分制，根据积分可享受不同的优惠： （1）由陈总根据公司的情况制定一定的销售额度作为基本积
更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品 的品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户 认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人与 人之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计 师建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。 （需要陈总经济支持过程）
3、开拓市场———强化捆绑，稳定网络
3、多乐士：多乐士虽是国际大品牌，但也不失为典范，至今为止依然跟家装公司
合作紧密。 综上所述：在成都市场上做得比较好的窗帘、地板、墙纸、油漆、橱柜等商家，多
多少少都跟装修公司有比较多层面上的合作，对自己品牌和业绩的提升都能起到比 较正面的作用，当然如果操作不好，对品牌来说也是一个比较不理想的渠道。
2、套取资料(电话营销)：这是客户最头
Hale Waihona Puke 5、装修公司/家装公司：客户在交房后首
痛的方法。一般可通过售楼小妹儿、物管
先接触的就是装修公司，和装修公司谈好
公司的人搞到客户的名单，然后不停地打
合作，以多种形式多多优惠刺激消费者的
电话约客户上门。重复购买名单，已经把
消费心理。
市场过渡透支了，到手资料交易超过N次， 6、设计师渠道：这种渠道是专门针对于
家装渠道拓展就该这样做2014
2014最新家装渠道开拓手册专家型营销，由此开启俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，就显得格外重要和必要，同时如何让我们的渠道能量转变成销量,也是大部分建材企业所面临的问题。
一、市场背景隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。
我们姑且称之为隐性渠道。
隐性渠道多存在于建材行业。
在家电行业比较少见或不成气候。
就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。
针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面：设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作。
一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。
而让经销商去建立当地的设计师群体关系。
因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。
而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。
考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。
对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。
这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。
而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。
（价格体系不透明）。
所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。
但这种情况只占一部分甚至省小部分。
而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。
而不是分摊在销售提成上。
所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。
产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。
由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。
（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式，争夺市场蛋糕。
家装公司营销策划市场开发渠道挖掘策划管理制度
家装公司营销策划管理制度家装公司最经典营销策划管理大全2019年1月目录第一章客户开发操作管理1.1客户预约开发阶段1.2客户方案设计阶段1.3客户工程施工阶段1.4操作中需注意事项第二章小区开发操作管理2.1小区开发前期工作2.2小区开发工作步骤2.3小区开发管理规定第三章展会流程3.1展会目的与目标设定3.2展会规范化标准流程第四章家装课堂/会议营销流程4.1会议营销目的和内容4.2会议营销规划化流程市场部设立竞争机制，设立市场一部和二部两个市场部（业务组），每个市场部设两个基本组，市场部和小组之间保持正常的竞争，定期进行考核和评比，对符合公司标准的优秀市场部和小组公司将按照相关政策进行物质和精神方面的奖励。
对于渠道开发专员应根据当地市场情况的差异选择不同的考核、竞争办法，以绩效考核为主，给予必要的竞争支持。
第一章客户开发操作管理一.客户预约开发阶段1.前期楼盘调查➢楼盘名称开发商名称➢楼盘详细地址及乘车路线➢楼盘性质（商品房、单位房、所属单位、是否精装修，商品房如没售楼部，及时核实是否是单位房）➢售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼处一一记录）➢开发商名称及地址（通过物业、售楼部了解）➢物业名称、电话及负责人名称电话：（与物业交谈时了解）➢楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）➢周边坏境（周边配套设施及其何时完善，了解并观察其周边已入住楼盘的入住率，主要是为分析此楼盘是否有开发价值）➢楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要有几种户型：（为制定开发方案做准备）➢交房时间及行式（统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点；分批交房：哪几栋交及主要户型、价格等，其它批次的交房时间栋数）；➢此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；➢其他同业公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动,了解渠道：a. 通过物业，了解竞品公司驻点、广告及广告形式、费用情况。
装饰公司销售渠道运作计划
装饰公司销售渠道运作计划公司拥有完善的专业技术，设计，安装，销售队伍，能够做到全方位的服务；3产品定位高端，与国际门窗市场产品同步，特别适合设计师二次设计应用；4 使用高端门窗与能进行门窗更换的客户一般会选择装饰公司进行设计装修，与我们的客户定位相匹配；装饰公司，设计师及消费者分类第一类能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，F:\长沙市高端装饰公司列表、xls同这类公司合作时，高额返利给家装公司。
但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。
可以建议适当的给设计师返点，因为这类公司都有几个品牌的门窗放在那里给设计师推荐。
第二类不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。
同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制情况，因此同这类公司沟通时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，建议给家装公司小部份的返点，其余的大部份全部给设计师。
第三类完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。
但也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。
设计师分类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意，需要地位名誉；第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型，喜欢活动，比如长沙高端设计云集的机构（顶级精英设计师峰会杂志，装修速递）等第三级抄设计，拿来主义，听从主义，不能控制材料；消费者分类：第一级完全信任设计师，装饰公司，全权委托；第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级自购材料，出设计费；如何做家装渠道1得到各部门及领导的重视，分享资源的利用；公司有多年从事工程项目的经验，对于精装工程，装饰公司等都会有到一些资源，在这个项目计划开始启动之际，需要整个公司做到一个全民营销，提供多一些装饰公司及设计师去建立渠道；2建立家装部门团队需要组成一个五人以上的家装部，设经理一名，根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。
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装饰公司渠道开发与维护
开发篇
开发装饰公司的必要性
装饰公司的组织及运营形式
开发装饰公司流程及技巧
对应的政策及支持
装饰公司面临的业态竞争
1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场
2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的现代生活方式。
3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元，拦截家装公司的业务
4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构
5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）
6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性（广告、促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一般装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！
装饰公司在竞争中的优势
1、装饰公司是所有装修终端服务单位中最完善和最专业的机构。
2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。
3、装饰公司的服务职能延伸（集成），强化了消费者的信任和青睐。
4、装饰公司的一体化和多元战略增强了综合竞争体质。
6、装饰公司最能把握装修的流行趋势，并能通过创造趋势保证优势。
7、灵活性使得装饰公司的服务界面最友好。
8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变化的规律。
二、开发的必要性
1、首先，它是一个稳定而重复的销售来源能够快速提升销量
2、其次，它是一个重要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的重要渠道
3、它永远走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和引导是最快、最彻底的
4、灯塔效应—与知名装饰公司合作能迅速提升品牌知名度和行业影响力
5、借船上岸—对其他销售渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进作用…………………..
三、装饰公司的组织及运营
A、大型装饰公司一般具有以下几个部门；
1）行政部：负责人事招聘、培训、考核及日常行政管理等事务。
2）业务部：负责对外承揽工程及装修业务。
3）企划部：负责企划方案的制定，相关资料编写及对外宣传等工作。
4）设计部：负责施工图纸的设计及装修方案的拟定等工作。
5）工程部：负责工程和装修业务的施工及施工监理等工作。
6）材料配送部：负责家装公司物资的采购、接收、仓储和配送等工作。
（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不光对内配送，还对外销售）
7）财务部：负责公司内务的财务核算、财务监督等工作
其中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门
业务流程
C、家装公司的利润来源
1、施工管理费：一般是总工程造价的8-10%
2、设计费：一般是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米
3、材料价差：供货价与市场价的价差
4、劳动力差价：结算价与付给工人工资的差价
通常多数装饰公司是提取整个工程造价的35%，作为各项费用和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。
D、家装公司选择涂料品牌的因素
1、它对原材料差价的利润要求是20-25%
2、关注材料的质量和供应商的服务能力的程度高于对利润的索取
3、材料的品牌知名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等）
4、推广与传播的力度
5、技术瓶颈—新材料、技术创新材料、独特卖点（概念）材料品牌
四、开发的流程及技巧
A、开发流程
(一)市场调查：
1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性质、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查
2、对当地前十名装饰公司所使用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、知名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算方式、支持政策、公关手段、合作稳定性、供应商的实力等）（二）、初访：
1、认识并简单接触装饰公司的设计部、采购部、工程部的人员以及老板，透露品牌信息；
2、了解采购的决策人以及各人员之间的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（三）、跟踪回访：
逐步展开对主管人员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有8%-10%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、工程部等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺；
(四）、签订合同、产品切入
1、一旦签订了合同或者获得了最高决策者的首肯，最好迅速组织一次与该公司主力设计师、工长的培训、联谊会。
2、通过联谊会的氛围拉近和设计师、工长的距离，留下相关人员的资料，并迅速安排业务人员进行一对一的跟踪
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
B、开发技巧
装饰公司中对选择材料品牌具有决定和影响的关键人物通常有：
A、老板(公司负责人）
B、材料经理（采购经理）
C、设计师（设计总监）
D、工长（项目经理）
最终目的是培养和发展内线
老板
装饰公司老板对于材料品牌的选择和使用具有决定权，一般来说，老总最关心的是自己的企业如何能在激烈的装饰市场竞争中保证自己的优势，并不断做强作大。
基于此，他更在乎的是通过与供应商的合作，能否对他的公司发展起到有力的帮助，做出一定的贡献，这种帮助或贡献可以体现在资金、品牌联合推广、广告公关、社会关系等资源上的支持，或者在对于其营销管理水平、企划、设计和服务能力的提升带来帮助。
材料经理
采购负责人首先是一名工作人员，对于采购，做好本职工作以赢得公司信任，稳住自己的肥差职位，是他的第一需求；其次，因为其在采购材料时所拥有的决定权，为其提供了谋取私利的个人便利。
所以，对个人利益最大获取是他的第二需求。
上述两种需求的特性决定了其材料采购的需求呈现出两大特点：
1）材料质量稳定，不制造麻烦。
2）在不损害其公司地位的情况下尽可能多的利益。