达利集团店内七要素管理4-2
店面人员管理四步曲明星团队店长版基础篇
训
案例分析
方
式
角色演练
小组座谈
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
连线题：以下培训用什么样的方式更合适 第三步：日常管理
§培训种类
– 入职培训 – 产品培训 – 销售技巧培训 – 周五例会培训
▪培训方式
– 传统授课 – 集体讨论 – 案例分享 – 角色扮演 – 头脑风暴
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
-培训 -辅导 -激励 -关怀
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
练习一下：
第一步：职业规划
找你最近的一位同学练习一下沟通流程
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
职业发展目标设定的原则
第一步：职业规划
职业发展目标设定并不是一次沟通就可以了
–将长期的职业目标与短期的工作目标链接在一起，让员工明确职业目标 是通过一步一步实现工作目标而达成的。
其他各品牌知识 IT行业发展趋势
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
提升店员知识和技能的方法
§线上和线下的培训 §线上和线下的活动 §店面贴柜辅导 §轮岗制 §…
第三步：日常管理
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
店员培训的流程
第三步：日常管理
（1）确定各类具体课程内容； （2）确定实施日程及实施场地（教室或在岗培训）； （3）确定客观的考核标准及考核日程。
第一步：职业规划
店面人员管理四步曲明星团队店长版 基础篇
如何与店员完成一个关于职业发展的沟通
第一步：职业规划
我们的店面 /公司未来 会怎么样？
如
店面营业面 积的变化， 营业额的变 化，店员的 变化。 公司的扩大 ， 店面的增加 ， 职位的扩招
店面管理七要素
03
商品管理
采购与库存
采购计划
制定合理的采购计划，考虑商 品的需求量、库存量和市场供 应等因素，确保商品供应的稳
定性和及时性。
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定质量 的供应商，建立长期合作关系 ，确保商品的质量和供应的可
靠性。
库存控制
建立科学的库存管理制度，合 理控制库存水平，避免积压和 缺货现象，降低库存成本和风
总结词：创新营销手段，吸引客 户关注
1. 设计创新的营销活动，如优惠 券、限时折扣、会员积分等，吸 引客户关注和参与。
3. 跟踪营销活动的成效，及时调 整策略，确保活动达到预期效果 。
品牌建设与推广
总结词：塑造品牌形 象，提升品牌知名度
详细描述
1. 制定品牌发展战略 ，明确品牌定位和核 心价值。
2. 通过视觉识别系统 、口号、广告等方式 ，塑造独特的品牌形 象和品牌文化。
每日开店前，确保店内清洁、陈列整齐，检查库存和待售商品 情况。
营业时间
按照公司规定的时间营业，确保顾客随时能购买到所需商品。
销售高峰期应对
在销售高峰期，合理分配销售人员，确保顾客得到及时、专业的 服务。
安全管理及应急处理
安全制度
制定并实施店面安全管理制度，确保员工和顾客安全。
消防安全
定期检查消防设施，确保其正常运转，培训员工掌握消 防安全知识。
险。
陈列与更新
陈列策略
制定合理的陈列策略，根据商品的特点和目标客户的需求，选择 合适的陈列位置和方式，提高商品的展示效果和吸引力。
陈列空间管理
合理规划陈列空间，充分利用空间资源，确保商品的陈列量和展 示效果。
商品更新
定期进行商品更新，引入新品和淘汰旧品，保持商品线的多样性 和竞争力。
店内管理七要素评分标准
店内管理七要素评分标准
一、位置：分值 10分
1、堆头在超市入口的主通道或纸巾区主要通道；或处于纸巾区中心显著地位； 4分
2、端架/M架：纸巾区第一个端架，纸巾区主要通道处的端架，或收银通道的入口处与出口处；
4分
3、正常货架：纸巾区端架后的第一个货架，人流进入纸巾区的第一节货架 2分
二、陈列：分值15分
1、主推品或新品单独装产品要求一个单品至少两个面，混合装产品要求一个单品至少一个面8分
2、正常陈列：靠近主通道、紧贴主要竞争对手（恒安维达），集中、纵向7分
详见：市场部产品陈列标准
三、分销：分值 15分
1、总体分销单品数达标 9分（按百分比取分）
2、必进单品进场覆盖率达标 6 分（按百分比取分）
详见：终端分类及进场标准
四、价格：分值15分
1、有价格标签，且价格标签清洁、醒目；6分
2、产品正常零售价/促销价按公司要求指导价执行 9分
五、促销：分值25分
1、各类终端促销资源完全按申报的计划执行 15分
2、堆头或端架摆放在主通道 6分
3、有POP、促销价格牌进行促销信息的输出，并且醒目、突出 4分
六、助销：分值10分
1、助销物料（POP、插卡、围裙、KT板等）按公司要求布置 7分
2、促销人员按公司要求向消费者推荐产品3分
七、库存：分值 10分
1、无过期产品、残损品、滞销品 4分
2、产品无缺货、无断货 4分
3、促销产品有足够库存 2分。
店面管理七要素课件
在采购过程中进行有效的谈判，争取 最有利的采购条件，降低采购成本。
供应商选择
选择质量可靠、价格合理的供应商， 建立长期合作关系，确保商品供应的 稳定性和持续性。
库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数 据的准确性和及时性，为销售和
店面管理七要素课件
目录
CONTENTS
• 店面选址 • 店面布局 • 商品管理 • 人员管理 • 销售管理 • 财务管理 • 顾客关系管理
01
店面选址
商圈分析
总结词
商圈分析是店面选址的关键步骤，通过对商圈的调查和分析，了解商圈内的人 口规模、消费水平、竞争情况等因素，为店面选址提供决策依据。
详细描述
培训销售人员
02
确保销售人员具备必要的技能和知识，能够有效地实施销售策
略。
监控销售过程
03
对销售过程进行监控，确保销售人员按照既定的策略开展工作
，并及时调整策略以适应市场变化。
销售数据分析
数据收集
收集各种销售数据，包括销售额、客户反馈、竞争对手信息等。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，以了 解销售状况和市场趋势。
顾客关系管理
顾客满意度调查
定期进行顾客满意度调查
通过问卷、访谈等方式，定期了解顾客对店面服务、产品质量、 环境等方面的满意度。
分析调查结果
对收集到的数据进行整理、分析，找出满意度的关键影响因素，以 及提升空间。
制定改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，提升顾客满意度。
顾客维护与拓展
店铺管理四大要素店长必做
转场指引转场的目的:☐天气的突然变化.☐替换断码的畅销货☐季节的转换☐新货到铺☐大型的推广转场的前准备工作☐清晰本次转场的目的，制作一份清晰的场区图，以便帮忙转场的同事清楚本次转场的流程。
☐准备本次转场的物料，如货品的数量、种类及客户上货情况、各款式所需的海报、模特、正挂通、侧挂通、层板等等。
☐选择合适的转场时间：如早上开铺前，夜上收铺后，周四或周一最为合适时间。
☐选择适合的人选，需进行较大型的转场，而时间又较为紧迫的时候，可选择以旧带新的方式，以便新同事熟悉货场。
☐人员合理安排（男装区、裤区、女装区、流水台）转场中流程工作1、了解外部资讯（天气、竞争对手情况）.2、了解店铺前二十大销信排行榜，后二十大库存,全省销售排行情况.3、了解店铺最佳销售区.4、了解男上、女上、男下、女下的销售比例.5、了解类别销售排行.6、了解每区销售比例.7、根据本次摆场目的制订卖场场区图.8、陈列过程中重示分类分区\色彩\款式之间组合搭配及主推款.9、卖场陈列及主推解说(全体员工)10、做出一份主推款员工激励计划11、跟踪陈列前后业绩对比同时做出适当调整转场指引转场后的跟进工作：☐跟进货品在新位置上陈列（如模特、挂装、海报等）观察。
☐观察货场区货品摆放的整体性，并转场后的整栓效果是否符合当前陈列所主推效果。
☐密切留意转场后货品的销售情况，如不理想需及时作出调整。
☐将转场后场区图传真给客户主任，有条件的可拍下照片，以便客户主任日后跟进。
☐转场后可做出本次摆放员工激励方案，以便主推货品更好的销售。
滞销款销售方案滞销款销售方案1、重新调整款式陈列位置。
2、扩大款式陈列推广范围。
3、重新调整款式、颜色之间最佳搭配（畅销款与滞销款搭配）。
4、利用中场模特阵推广。
（前、中、后）5、利用员工激励销售方案。
6、最后利用促销活动销售方案。
（打折或变向打折）货品销售技巧流程销售前流程1、店铺每到新款时，店长必须组织领班、区长讨论每款卖点、优点、最佳搭配（外内搭配、上下搭配、饰品搭配）、适合顾客群体，并做好记录。
结合公司实际做店内七要素
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华东销售
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二、位臵-去听、去看、去感觉
1、正常陈列 2、特殊陈列
⑴、N架、TG ⑵、自行设计陈列架
3、双重位臵 4、品牌集中陈列区
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1、生动化陈列-让商品发出美妙的声音、刺激
消费者的购买欲望--容易看 容易选 容易买
1) 2) 3) 4) 分品牌独立纵向陈列 分色块包装纵向陈列 阳面、动线、靠端、高端陈列 地堆前进阶梯式陈列
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六、助销
1、POP
⑴、店头 ⑵、店中
2、展板 3、销售气氛制造 4、PCC的管理
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七、促销
1、DM、TG、N架、特价
1) DM产品要尽量选择客单价高产品. 2) 不要把N架当货架 3) 不要把堆头（TG）当乱堆 4) 不要日/夜用或全品项特价 5) 不要把特价做的过低 6）不要做捆绑产品促销
2、人员（招聘-培训-管理）
1) 聘请临时人员要相对固定 2) 加强跟踪，及时指导
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形 象 地 堆
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强 势 地 堆 陈 列
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规范
主 题 明 确
执行要快
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四、价格
1、正常价格 2、促销价格 3、捣乱价格
如何做店内七要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
店铺管理7大要素
店铺管理7大要素店铺管理7大要素店铺管理7大要素第一、导购人员凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。
销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。
顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心;二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。
因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的门窗，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。
店内管理七要素课件
生动化陈列
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商品陈列管理原则
• 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） • 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层
高度不少于2个包装的高度 • 包装同色系纵向对齐陈列 • 包装规格从小到大、自上而下陈列 • 同品类各品项陈列面宽度一致 • 产品商标正面向外直立陈列 • 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 • 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 • 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
《KA销售培训》 系列之
店内管理七要素
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1
培训目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
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提升你的 生意发展能力
工作效率
2
课程原则与要求
• 原则 • 互动沟通
• 要求 • 要记多听 • 及时提问
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3
中国零售业发展进程对照
超级卖场
西方 零售业
百货店 连锁专卖
【案例-产品繁生】
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分销管理-分销定位
【案例-产品繁生】
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20
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21
案例分析：
请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该 如何整合与优化？
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分销管理-分销优化
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陈列与货架
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75
沃尔玛购物广场的主要陈列形式
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店内管理要素陈列
2023-11-11•店内管理概述•商品陈列管理•人员服务管理•店内环境管理•店内安全管理目•店内数据分析与优化录01店内管理概述定义重要性店内管理的定义与重要性店内管理的目标和任务目标•提高销售额和利润率•提升顾客满意度和忠诚度•优化商品库存和陈列•降低运营成本和提高运营效率店内管理的目标和任务数据分析与决策支持运用现代信息技术手段，分析店铺运营数据，为管理者提供决策支持，不断调整和优化店内管理策略。
店内管理的关键成功因素人员管理优秀的店内管理需要一支高素质、专业化的团队，通过有效的招聘、培训、激励和考核机制，提高员工的积极性和工作效率。
商品管理合理的商品组合和陈列是吸引顾客的关键，店内管理需关注商品采购、库存、陈列等环节，确保商品满足顾客需求，提高销售额。
顾客服务优质的顾客服务能够提高顾客满意度和忠诚度，为店铺创造更多回头客和口碑传播。
02商品陈列管理原则简洁明了：商品陈列应简洁明了，不过于拥挤或杂乱，方便顾客浏览和选购。
突出重点：重要或热销商品应置于显眼位置，以引起顾客的注意和兴趣。
商品陈列原则与技巧商品陈列原则与技巧商品陈列原则与技巧分组陈列：将相关商品分组陈列，便于顾客比较和选择。
陈列设备的选择与使用货架展示架照明设备其他辅助设备陈列策略的调整与优化通过以上原则、技巧、设备选择和策略调整，可以实现店内商品陈列的高效管理，提升顾客购物店内布局：根据店内布局调整商品陈列，充分利用空间，提高店面利用率。
市场趋势：关注市场趋势和流行元素，调整商品陈列，以满足顾客不断变化的需求。
顾客反馈：关注顾客反馈，及时了解顾客对商品陈列的满意度，持续改进陈列策略。
03人员服务管理员工培训与素质提升030201服务流程与规范制定顾客满意度调查与改进分析调查结果持续改进措施定期进行顾客满意度调查04店内环境管理布局合理性氛围营造店面布局与氛围营造清洁卫生与保持清洁维护定期清扫地面、擦拭货架和展示柜，确保店内整洁无灰尘。
店面管理七要素85页PPT
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒Байду номын сангаас惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
店内管理要素
店内管理要素店内管理是指商店在经营过程中对员工、货物、设备等进行有效管理的一系列措施和方法。
良好的店内管理可以提高工作效率、提供顾客满意的购物体验，并最终推动店铺的经营成功。
以下是店内管理中一些重要的要素：1. 员工管理：员工是店内管理的核心要素之一。
良好的员工管理可以有效地调动员工的积极性，提高工作效率。
首先，店铺应该招募合适的员工，并为他们提供充分的培训，使他们了解公司的使命和目标，并具备必要的技能。
其次，建立明确的工作责任制和绩效评估机制，激励员工的积极表现并惩罚不良行为。
还可以通过团队建设活动和员工福利措施，提高员工的归属感和满意度。
2. 货物管理：货物管理指对店铺中的库存物资进行有效的管理和控制。
首先，应建立科学的采购计划和供应商管理制度，确保货物供应充足、质量可靠，并且更好地控制成本。
其次，应定期对库存进行盘点，及时清除滞销品，并根据销售数据进行进货和陈列调整，以确保商品的新鲜度和销售周期。
此外，还应加强库存管理系统和信息技术的建设，提高对货物流转和销售数据的监控和分析能力。
3. 设备管理：设备管理是店内管理中不可忽视的一环。
店铺的设备包括POS机、POS系统、照明设备、空调设备等，这些设备的正常运行对于店内的顺利经营至关重要。
店内应制定设备维护计划，包括定期的保养和维修工作，以确保设备的正常使用和延长使用寿命。
此外，还应培训员工正确使用设备，并建立相应的使用和维修记录，便于管理和追溯。
4. 客户服务：良好的客户服务是店内管理的关键要素之一。
店铺应建立一个积极主动的服务文化，关注顾客的需求，提供个性化的服务。
首先，应培训员工具备良好的沟通和服务技能，积极主动地帮助顾客。
其次，要加强对顾客需求和反馈的收集和分析，从而不断改进服务质量。
另外，可以通过会员制度、优惠活动等方式，增加顾客的忠诚度和购买欲望。
5. 环境管理：店内的环境管理直接影响顾客的购物体验，因此也是店内管理中的重要要素之一。
门店管理必备(大全)
门店管理必备（大全）一、引言门店作为商业活动的重要场所，承载着品牌形象、商品销售、顾客服务等多重功能。
因此，门店管理成为企业运营中至关重要的环节。
本文将为您详细介绍门店管理的必备要素，助您提升门店运营效率，提升顾客满意度。
二、门店管理目标1.提升品牌形象：门店是品牌与消费者直接接触的场所，良好的门店形象有助于提升品牌知名度和美誉度。
2.优化商品陈列：合理的商品陈列不仅能吸引顾客注意力，还能提升商品销售业绩。
3.提高顾客满意度：优质的顾客服务能增强顾客忠诚度，促进口碑传播。
4.降低运营成本：通过精细化管理，降低门店运营成本，提高盈利能力。
5.提高员工素质：加强员工培训，提升员工专业技能和服务水平。
三、门店管理要点1.店面形象管理（1）店面设计：根据品牌定位和目标消费群体，设计独具特色的店面形象。
（2）店面卫生：保持店面整洁，营造舒适的购物环境。
（3）店面氛围：通过音乐、灯光等手段，营造温馨、舒适的购物氛围。
2.商品管理（1）商品分类：根据商品属性和销售策略，合理分类商品。
（2）商品陈列：遵循“易见、易找、易拿”原则，突出商品特点，吸引顾客注意力。
（3）库存管理：合理控制库存，确保商品充足，避免滞销。
3.顾客服务管理（1）员工培训：加强员工服务技能和专业知识培训，提升服务水平。
（2）顾客接待：热情接待顾客，了解顾客需求，提供个性化服务。
（3）售后服务：及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
4.营销活动管理（1）活动策划：结合节假日、店庆等时机，策划富有创意的营销活动。
（2）活动执行：确保活动顺利进行，提高活动效果。
（3）活动评估：对活动效果进行评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。
5.安全管理（1）消防安全：加强消防设施检查，确保消防通道畅通。
（2）财产安全：加强防盗、防损措施，确保商品和财产安全。
（3）员工安全：加强员工安全教育，预防意外伤害。
四、门店管理工具与技巧1.信息化管理：利用ERP、CRM等系统，实现门店信息一体化管理。
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促销常见的误区：
促 3、赠品力度越大越好： 销 形成不促不销的恶性循环； 指 4、只选择起量的品项促销： 导
促销产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品正常 销售，结果除少量产品有销售无利润外，其他产品有利润 无销售，花大量进店费却因销售小而被迫下架；
没有设计目标对手进行竞争，只追求短暂的销售业绩， 将品牌价值砸的粉碎；
MT渠道之一：大型综合超市 Hypermarket [HPM]
业 态 划 分 标 准
• 简称：HPM-A:营业面积至少6000平米，至少有31个以上收银机. • 简称：HPM-B:营业面积至少6000平米，至少有21-30个收银机. • • • • • • • 业态特征： 1、目标顾客均以家庭消费者与流动顾客为主 2、大众化衣、食、日用品齐全、并售卖家用电器与生鲜产品 3、属于连锁集团的成员店，提供一站式购物，吸引家庭购买者 4、重视自有品牌开发，能够提供增值服务与售后服务 5、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 6、平均客单价：40-250元
促 销 指 导
1、价格越低越好：
A、彰显的是低价而没有推广产品本身的优势和特点；
B、价格优势是于同类竞品进行比较而言； C、消费者只会选择性价比最高的商品；
2、促销期越长越好：
A、促销期不控制，促销价长时间不恢复，促销价卖成了正常价； B、产品价格失去弹性，正常价格在消费者心中没有形成印象； C、商家失去对厂家的兴趣,失去谈判的筹码；
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场
[SPM]
图例
业 态 划 分 标 准
8
MT渠道之三：连锁便利店 Convenient Store [CVS]
业 态 划 分 标 准 9
以满足顾客应急、即时性需求为主，占据良好地理位置， 营业时间在16小时以上，在服务上具备经营性质的零售 业态.
• 业态特征： • 1、“四统”：统一谈判、统一配送、统一订货、统一结 款 • 2、具有采购配送中心 • 3、营业时间16-24小时 • 4、有POS收银设施 • 5、品牌形象统一、突出
结合公司战略及管理方向，制定业态划分标准
业 态 划 分 标 准
一、MT渠道（商超）：
1、大型综合超市 2、超级市场 3、连锁便利店 简称：HPM,含 HPM-A, HPM-B 简称：SPM,含 SPM-A,SPM-B,SPM-C 简称：CVS
二、TT渠道（流通）：
1、 RS（小商店） 2、 批发市场 3、 特通渠道 含 SS-A, 简称：WS SS-B, GS-C, GS-D
3. 向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉
处 理情况； 4. 生动化，整理生动化设备，优售优陈 5. 了解/管理库存，进行前后线产品整理，促进活跃客户； 6. 进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导; 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；
MT渠道之三：连锁便利店 [CVS]
图例
业 态 划 分 标 准
TT渠道之一： RS--小商店 Small Store [SS]
• • • • • • • • • 以经营食品和日用消费品为主，营业时间相对固定，管理较规范，开设 在人流密集区的小型终端. 简称 SS-A: 100平米≤营业面积＜800平米，收银台2-3个. 简称 SS-B: 50平米≤营业面积＜100平米，收银台0-1个. 业态特征： 1、单店配送、单店结款 2、多为单体经营、注重门店形象 3、营业面积至少≥ 50平米 4、收银台≤3个以下
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
助销物料有效利用
店内表现要素-促销
店内表现要素-促销
促 （一）促销定义 销 指 导 （二）促销的利益
（三）促销基本要素 （四）促销的管理
（一）促销定义
什么是促销！ 促 促销是和渠道相关的，用来提升市场销售表现的营销 销 手段，在给定的时间及预算内，对经销商、消费者直 指 接的诱因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业 导 绩。 促销能带来什么！
MT渠道之一：大型综合超市 HPM
图例
业 态 划 分 标 准
MT渠道之二：超级市场 Supermarket [SPM]
• 简称：SPM-A:营业面积至少1000平米，至少有10-20个收银机,平均客单价 30-150元. • 简称：SPM-B:营业面积至少1000平米，至少有6-9个收银机，平均客单价 20-100元. • 简称：SPM-B:营业面积至少800平米，至少有3-5个收银机，平均客单价30150元. • . • 业态特征： • 1、目标顾客均以家庭消费者，尤以家庭主妇为主的与流动顾客 • 2、经营包装食品、生鲜食品和日用品 • 3、有大量分支连锁，能产生规模效益、通过集中采购减少成本 • 4、自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 • 5、平均客单价：按卖场规模不同划分
业 态 划 分 标 准
TT渠道之一： RS：食杂店 Grocery Store [GS]
简称 GS-C: • 判定标准：单店配送，单店结款， 30平米≤营业面积＜50平米 • 业态特征：无收银台，无固定营业时间，无明显品牌形象 简称 GS-D: • 判定标准：单店配送，单店结款，营业面积集中在30平米以下 • 业态特征：柜台、窗口售货，无收银台，以经营香烟、洒类为主的 零售商铺
• 【店内管理要素· 陈列】
商品陈列管理原则
• 商品陈列十八原则 • 生动化陈列
– ——让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲 望
• 强势陈列
– ——品牌竞争力和品牌地位的充分体现 – 店内陈列位置最好 – 店内货架占有率最大 – 各品项陈列面最大 – 货架外陈列支持最多
商品陈列管理原则
• 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） • 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 • 包装同色系纵向对齐陈列 • 包装规格从小到大、自上而下陈列 • 同品类各品项陈列面宽度一致 • 产品商标正面向外直立陈列 • 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 • 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 • 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
5、促销品项越多越好：
终端范例
深切的祝福
愿你我一起成长，共 做新零售时代的营销 先锋！谢谢
嘉禾达利食品 终端陈列标准
目 录
店内管理七要素
产品知识........................15-18 陈列指导........................19-48
分享目的
更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能
提升你的 生意发展能力 工作效率
1. 进门前看客户卡； 反思分销标准； 整理服装仪容； 2. 检查户外广告；优售优陈
20
分销管理-分销定位
分销管理-分销定位
【产品定位对合作的影响】
分销管理-分销优化
【优化产品组合的选择】
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
分销管理-分销标准
卖入新分销 • 零售商采购人员对新分销的考虑 • 零售商接受新分销的流程 • 新分销第一时间卖入的重要性
卖入新分销
新产品采购所关心的问题
业 态 划 分 标 准 14
店内七要素的层次管理
产 品 知 识
16
门店细节化管理的重要性
终端店内管理流程
产 品 知 识
17
店内要素的层次管理
产 品 知 识
18
【店内管理要素· 分销】
分销管理
分销规格组合：
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入：
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
提 升 零 售 商 和 供 应 商 的 品 牌 形 象
提 升 销 量
供货商（厂商）
消费者知道达利产品 消费者吃过达利产品 消费者重复购买
额外的人员支持 额外的费用支持 额外的价格支持 额外的促销品支持
隐含利益
体现零售商差异化 争取消费者购买率 提高消费者购买量
（三）促销的基本要素
促 1、促销的目的 销 指 2、促销的产品选择 导
业 态 划 分 标 准
TT渠道之二： 批发市场 Whole Salers [WS]
• 简称 WS: • 判定标准：以批发为经营方式的市场集地客户为中间商或终端 • 业态特征：交易数量大，单价低，交易场所规模大
业 态 划 分 标 准
TT渠道之三：特通渠道 Special Channel [SC]
• 简称 SC: • 判定标准：常规销售通路以外能够产生销量的场所或机构 • 售点列举：1、娱乐：KTV、网吧、夜店、酒店、餐饮 • 2、运输：加油站、火车站、飞机场、码头 • 3、公共设施：医院、药店、幼儿园、公园 • 4、团购
优化品陈列方式-走廊宽度
案例-零售商的商品陈列操作流程
【店内管理要素· 价格】
价格管理的基本内容
零售商品价格结构图
【店内管理要素· 库存】
库存管理
避免缺货
助销管理
• 基本物料 –价签,货架价插条 –产品手册 –样品 • 推广气氛营造 –POP、店头广告 –推广物料 –PCC的管理 • 其他物料
新产品卖入-新品在第一时间上架
【店内管理要素· 位置】
店内管理要素· 位置
• 正常陈列—区位选择原则？ • 特殊陈列 –N架、TG陈列 –创意设计陈列 –促销专区陈列 • 多区陈列（功能/关联） • 集中陈列（品牌/厂商） • 位置让你的商品陈列更具--磁力
磁石配置理论
了解、分析、观察、感觉
成功的消费者促销能改变产品在消费者心中的价值， 能在短期内带来积极的销售刺激并为长期的品牌资产 贡献价值。