房地产团队建设及项目规划

未成交客户的关系维 系
谢谢观赏
确定主题或者员工自己选择主题： 1、可以是存在的问题； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知识点； 轮流主持早会： 调动员工的自主管理意识
如何做好班中控制
了解每天房源：每天都要了解当天的房源状况，如果有不熟悉的
房源或非常好的楼盘，要跟销售员沟通，有时候也要去那个楼盘实地 看看。
听经纪人如何打电话：上班后经常在客户接待区观察和旁听经纪
未来团队建设及项目规划
自我风采
从事房地产两年
期间所跟项目有:
华南城十里东岸、 天河城及汇景国 际中心；
2015年8月在竞
品楼盘PPT中荣 获第一； 2015年在职期间 被评为优秀员工 之一； 2015年曾创下年 月度销冠，年度 业绩达2470万。
如何经营人心
以情动人、用热心、知心换取下属的信任和尊重。 以理服人、用事实说话、促进下属绩效的改善。 善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定下属的 表现、激发工作热情。
1.一个中心: 以人为本-让员工激动 、心动 、行动；（公司业绩汇报） 2.两个基本点: ①. 快乐—做事情前先解决心情（事情不可变，但可改变心情） ②. 微笑—微笑是最好的生产力（学会微笑管理） 3.典型方法—三明治法: ①.赞扬员工昨天的工作成绩——赞美（优点或成绩）； ②.指出昨天需要改进的地方——指正 （缺点或不足） ③.提出今天努力的方向方法——鼓励（努力方向或期望）
源江豪庭 102-170 均价 3800元
江景湾94159 均价 3500元
外滩8号
105-180
汇景国际中心 46-77 ㎡ 161-230 ㎡ 均价5500元
㎡
时代名苑 97-207㎡ 均价5500 东江湾 天和城 140-207 ㎡ 均价5000
市场环境分析
从河源2016年潜在供应量可以看出，河源项目都是以 100-140㎡刚需户型为主。但江边房源，所剩无几，可对 比性不高。在抛开价格战的条件下，我们项目自身教育配 套，一步到位，是所用成家立业的好归宿。 河源房产市场以本地开发商为主，缺乏大开发商的产 业关系，我们公司是香港海丰控股上市公司，大开发 商。 河源市汇景房地产有限公司，从东莞-湖南-河源-合肥 等等。汇景希尔顿酒店，汇集中央华府，汇景国际中 心拥有丰富的项目经验。
项目营销策划
营销策划十大要点
项目定位 消费者定位 案名 形象主题 分期推广 卖点分析 销售物料 推广公关活动设计 价格定位 服务流程
1. 房地产项目广告的特点 短期信息 小众目标群 地域购买 目的购买 媒体偏好
项目广告推广策划
2. 如何选择广告公司


能力
精力
Leabharlann Baidu
3. 如何与广告公司沟通
创作人员沟通创作方向、讨论修正创作


案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行
系列创作、销售物料
1. 范围 销售信息全面传播 已接触客户的再传播 已售客户的密切关注 入伙前服务细节 入伙后第一季度的点对点服务
项目售后服务
已购客户服务
签约、 入伙、 会所利用
•
积极表扬运用的原则： 1、表扬为主、批评为辅 2、表扬和批评一定要及时
马斯洛需求理论：
3、当众表扬、私下批评
• 对不同员工表扬的方法： 1、对新员工要表扬 2、对有缺点的员工做出适当表扬 3、对做出努力的员工要适时表扬 4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬
如何培育人才
建立以结果为导向的绩效考核制度，责任到人、有利于人才详细指标的
• • •
短信发送 电话访谈 电话回访
打造4大服务特色
分类服务
客户数据分类
提前服务
预知制度
监督机制
客户资料真实性监督
资源平台
与其他机构联动
客户资料保管
预约签约制度 危机情况的处理
销售人员规范性监 督
项目组人员满意度监督
与媒体单位联动
令客户满意销售以及 售后跟进服务
令合作单位满意服务 的相关项目组人员
人与客户的电话或者面谈，及时记录便于辅导提高。
观察经纪人工作状态：上班过程中不时去门店观察经纪人的工作
状况，并与个别人进行一对一的沟通。
检查经纪人外出及工作量：每天员工外出带看回来都要马上了
解外出的情况，并且及时检查工作量，监督按时完成.
跟进待签约或已签约的单子：要了解公司里正在进行的每一笔
交易，如果有需要，要主动跟经纪人讨论如何推进成交，成交的要如 何服务。
汇景外滩8号项目规划
前期市场策划
市场调查 + 地块分析
中期营销推广
目标市场分析 + 推广策划
后期客户经营
已购客户 + 营销服务
项目定位 产品建议
项目表现 营销组织
项目品牌建立 营销持续
项目概况
雅居乐100143 ㎡ 均价 4600元
2. 阶段 接触项目阶段 订金合同阶段 合同后－入伙阶段 入伙前后阶段 未购客户服务
……
客户服务
信息沟通 （如万科的 万客会） 、 信息分析
……
售后服务 －－ 销售开始后的全部服务
客户满意度监测
通过客户的反馈意见 达到销售的服务环节 更加完善、细致
客户满意度监测
解决产品的销售问题 提升客户满意度 客服部 提升企业及楼盘的服务品质和能力 提升品牌形象
绩效考核
发挥骨干员工的作用、通过“传、帮、带”、培育“三高”员工。
经营标杆、发挥标杆的示范作用、以点带面、促进团队人才的整体的提升。
措施例如： 1. 建立“传 帮 带”师徒制 、师徒合同、并与绩效挂钩； 2. 每个月举行一次业绩比赛、与奖金挂钩；
3. 销售骨干每周进行成交案例分享。
如何组织早会