建筑企业如何走进客户价值链

本公司（建筑企业）如何走进客户价值链

摘要：我公司是中国铁建下属的中铁十四局集团有限公司，属于国家大型特级建筑企业。建筑企业是我国国民经济的支柱性产业，其发展对于社会经济发展有着巨大的推动作用。而客户价值是建筑企业竞争优势的根源，基于客户价值链有利于建筑企业辨别不同的客户。基于客户价值链有利于进一步明确和增强建筑企业的核心竞争力，因此本文将对我公司（即建筑企业）如何走进客户价值链展开分析与研究，并提出相应的建议。

关键词：建筑企业价值链核心竞争力

引言

由于我国建筑市场不断扩大，而建筑企业的实力与规模也在不断变大，随着竞争不断加剧，建筑领域的利润也越来越薄，因此许多具有一定规模的建筑企业开始实施多元化竞争策略，例如国际上许多大型建筑企业，几乎都是丰富而多元的产业结构。许多建筑企业实施多元竞争战略的根本目的就是向客户价值链的上下游延伸。因此建筑企业进入客户价值链是非常重要的，直接影响到建筑企业的发展。

一、建筑企业顾客价值链分析

（一）建筑企业顾客价值链概述

顾客价值链，指的是从顾客的角度来描绘整个消费的过程，通过交易活动与关联活动能够清晰地反映顾客获取价值的过程。根据顾客价值链的内涵，企业的竞争优势在于能否为顾客创造价值，满足顾客逐利性的需求。可见，企业的一切经营活动都必须以最少的成本向顾客提供最大的利益为中心，也就是如何促使顾客获得最大的价值。

顾客价值链就是将顾客获取价值的过程分为若干阶段，这些阶段相互分离并有一定的联系。一般来说顾客在购买产品的时候，可以分为购买前、购买、使用以及售后四个阶段，但这四个阶段并不是都需要经历，并且各个阶段的重要性不同。更多的客户关注的是使用与购买后的感知价值，对于企业来说，必须找到价

值链上影响顾客价值感知的最重要的价值活动，这些也是价值链上最重要的部分。对于建筑企业来说，顾客价值链是指对建筑企业产品的最终消费者的价值链。一般是指业主或项目的投资人。对建筑企业顾客价值链的分析，是指利用最少的资金来建设好顾客所投资或购买的项目。建筑企业一般是通过招投标请设计单位根据自己的要求来进行项目设计与成本预算，委托监理单位对施工过程进行监督，建设单位向施工企业提供设计标准，严格按照标准施工。

建筑企业追求顾客价值最大化，必须通过最低的成本来建设处符合国家规范、顾客需求的产品，但是企业资源的有限性及顾客需求的多样性决定企业无法在广泛的市场上建立顾客价值优势。因此未来建筑企业必须在市场细分基础上，合理选择顾客。

（二）建筑企业顾客价值存在的问题

当前建筑企业顾客价值存在一定的问题，主要体现为以下三个方面：

第一，企业对顾客价值的重要性认识缺失。传统的建筑企业以自己企业利润最大化为目标，对顾客需求存在一定程度的忽视。一般来说，都是对竞争对手的价值链进行分析，创造比竞争对手更多的利润成为建筑企业生存与发展的基础；

第二，顾客价值的动态性没有得到重视。随着建筑企业业务的拓展、流程的变化，顾客价值也会不断发生变化。建筑企业较少根据顾客对不同层次产品的期望价值、使用感知价值进行分析与对比，因此难以有效满足顾客对不同层次产品的需求。

第三，建筑企业无法准确识别顾客价值。对于顾客价值具体由什么因素构成、变化态势、如何创造等内容缺乏权衡与识别能力，这是当前建筑企业普遍存在的问题。

应当认识到建筑企业并不是各个环节都能创造价值，只有特定活动才能创造。设计、生产、营销、交付等活动过程是企业竞争优势的来源，因此对建筑企业无法从整体分析其竞争优势。基于顾客价值链，将建筑企业的活动分为基本活动与辅助活动。前者涉及到建筑企业产品的物质创造、销售、转移以及售后等活动；而辅助活动具体包括技术研发、采购、人力资源管理、企业基础设施等类型。基于顾客价值链，应当对建筑企业各个活动展开分析，从最终的价值创造分析各项活动所创造的价值。

二、促进建筑企业进入顾客价值链的建议

基于上述顾客价值链的分析，根据建筑企业的实际情况，提出促进建筑企业进入顾客价值链的相关建议:

（一）制定企业价值制高点

这是建筑企业发展的引导性问题，建筑企业价值制高点就是对具有潜在市场价值的顾客提供具体的价值倾向。在建筑企业生产活动中，首先需要考虑国内外建筑企业发展的前沿情况、发展趋势、新材料、新公益等情况；在此基础上对自身竞争优势进行分析，从而寻求建筑企业价值制高点，确定企业的发展目标。建筑企业应当针对国内外行业发展需求与变化，不断提高自身的专业化水平。特别是朝着综合性建筑公司发展，逐步树立企业品牌。

（二）动态突破业主意愿

顾客价值在建筑企业各个活动过程中都是变化的，因此建筑企业应当在顾客价值取向感知的基础上，突破业主意愿，创造高于顾客预期的价值，从而进一步提升企业的核心竞争力。建筑企业价值的获取在于建筑能否严格按照施工图纸、标准及项目自身特征建设成质量保障、功能多元化的建筑。因此建筑企业投入大量的精力与实践用于目标市场容量、发展趋势的调查，了解业主的隐性需求、偏好，根据当前业主对产品功能需求、价格、关系成本等方面的关注度，确定其价值创造活动。

（三）挖掘顾客价值

建筑企业的品牌价值、能源节约、环保、差异性等方面都是顾客目标价值的集中体现，因此建筑企业应当密切关注国内外建筑发展的趋势，特别是与国内高等院校、科研机构的合作，积极研发新技术与新产品，为企业创造更多潜在价值。对建筑从业人员的开发与培训也是非常重要的，应当通过专业素养来提升建筑产品的品牌知名度。

（四）以顾客为中心的价值链整合

由于建筑技术不断更新和发展，因此建筑企业也需要寻求合适的发展同盟来弥补自身存在的价值链缺失，整合其价值链。以顾客为中心，将建筑设计企业、施工企业、用户等主体共同关注的需求与偏好进行整合，从而获得能够满足顾客需求的最优方案，实现建筑企业的竞争优势提高。

结论

综上所述，建筑企业对于客户价值链应当予以充分的重视。本文从价值链的角度分析建筑企业如何增强自身竞争力，从而为建筑企业的发展提供一个明确的方向。作为综合性服务业，建筑企业应当为顾客提供高价值的、超价值的服务，从而实现自身可持续发展。

参考文献

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