信贷营销技巧

一（三、）建销立售客户访关系问的好处
销售访问中，客户经理可以详尽解释贷款产品的优势， 初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打 下基础。
销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户有什么产品。客户经理可以当面回答客户 的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得 到新客户，从而开始建立客户网络。
营销技巧---销售访问
一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程
一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余 额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。
根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将 成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。
一、销售访问的好处
（二）了解市场需求
处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进 行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷 产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的 判断。
小额贷款公司业务营销技巧
公司业务部
销售理念 销售技巧
销售理念
白猫黑猫
许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
销售理念
有效销售时间和销售辅助时间
2. 宣传册 /折页 ：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流 程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客户 的生意带来哪些有利及便捷之处。
4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户 申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客户 贷款须知》）
5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为 市场开发提供依据。
二（三、）当营地金销融市准场备主要竞争者比较调查
1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率， 贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户 服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
6. 资料包 ：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的 完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。
二、营销准备
（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责
1、明确市场开发重点：按照区域面积、人口、注册商铺数 量等参数对客户经理进行划片管理。客户经理用易于识别 的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论 工作
根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有 效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。
销售理念
服务创造价值
销售过程其实应该是服务过程，所 谓服务就是不断地发现客户价值， 创造客户价值，只有不断地创造客 户价值，才可能把产品卖掉。所以 营销重点应该是客户。
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有 支持政策。
5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、 工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
二（二、）市营场销调查准备
1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售 额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资 渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方 式倾向，利率水平倾向，等信息。
销售理念
营销活动的两个重点：
客户的需求点 信任度
也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的 需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服 务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这 是一个良性循环。
销售理念
引导贷款 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一 个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子， 这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候， 一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他， 让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员 自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的 瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就 会心甘情愿地接受我们的产品。
通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出Байду номын сангаас额贷款公司在 当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短， 说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款。
二（四、）营市场销营销准材备料
1. 名片 ：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址 等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。
2、建立客户网络：客户经理要根据《客户信息数据库》， 积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好 关系的同时，积极开拓新的客户资源。
老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
二、营销准备