《孙子兵法》与领导力

销售团队的建设与管理

【授课对象】：销售经理、销售总监、销售团队管理者

【课程类型】：管理技能

【授课讲师】：锺灵先生

【标准课时】：6小时

【课程背景】

您遇到过这些情况之一、二吗？

✧为什么有些业务员就是不努力？

✧为什么有些人干到一定业绩就不再努力？

✧业务员忙的忙死，闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。

✧为什么总是最好的业务员走掉？他们想要什么？

✧为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办？

✧留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行，如鸡肋？

✧为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带领作用？

✧团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

✧“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”？

✧奖金永远是太少，费用永远是不够，任务永远是太多

✧怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

✧怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励

绩效考核、费用控制难题？

【培训目标】

✧学习高效团队管理的新思维、新理念、新方法

✧学会团队激励的实用方法并能在工作中的应用

✧学会塑造销售团队文化的方法

【讲师简介】

锺灵老师实战派管理专家、管理学硕士、国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师、中国总裁培训机构金牌讲师，多家管理顾问机构特约顾问师。

具20余年企业管理经历，历任大型企业集团总裁助理、公司营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队。具多年第一线管理销售团队之经验。

对企业管理具有的独特感悟，长期潜心研究、致力于销售团队管理、大客户销售策略与技巧、客户关系管理技能的提升，具有良好的培训与咨询经验。

【课程大纲】

模块一：销售团队组建与管理的思路和模型

1.销售团队概念与好团队的7个特征

2.销售团队管理模型一：人们为信仰而战？

✧故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义

3.销售团队管理模型二：“兔子”是动力是关键，故事：赛狗

4.给自己干活才有劲

5.销售团队管理模型三：最符合中国人习惯的方式是？

✧故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平

6.销售团队管理模型四：利益链条，互相帮助保障质量

7.管理模型之五：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力，故事：大家全都一样

8.12321法则组建优秀的销售团队

模块二：没有规矩，不成方圆―—销售团队的高压线

1.重新审视你的团队

✧谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等

2.管理制度的“烫火炉”原则

3.如何培育员工敬畏制度的文化？

✧故事：养马场的生死游戏

4.合理的薪水加佣金加奖金制度

5.销售团队高效执行的八字方针

6.销售绩效管理和评估

模块三：员工的期望与我们的激励

1.员工在我们企业期望得到什么？

✧【案例】：有车有房有美女

✧销售人员不同阶段的期望分析

✧销售人员的三大基本期望

✧【案例】：“传”、“帮”、“带”的开展

✧【案例讨论】：什么时候员工是最快乐的？

2.员工的成长计划与职业通路

3.经理必须掌握的三大激励理论

4.销售团队经理常用的九大激励方法

5.制定销售团队激励计划的六大关键要素

✧【案例】：是什么因素激励着销售团队

6.如何激励你的销售团队？

模块四：创造公平的环境与团结合作的文化

1.为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错”的思想？

✧【案例】：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

2.员工的公平心理与公平理论

3.制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

✧【案例】：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？

✧【案例】：销售团队办公室—我们的看板文化

4.感恩墙与信息板

5.说理拉事与PK墙

6.流程墙与业绩墙

✧【案例】：服从文化与创新文化