快速建立信任的要领

我们销售的就是一种“感觉”，
一种感染力！
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谢 谢
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要点：精神饱满，达到最佳销售状态
话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来进来前我还有点
紧张，但没想到事业如此成功的您还这么随和大气，让
所有的紧张马上消失了。其实你所拥有的这种境界正是 您成功特质之一。
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步骤二：请教
要点：多问，多听，跟上客户的热身程度
–话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功的呢？进
门我看到“以客户为导向，以结果为导向”的横幅，感触
良多，太经典了。相信您企业文化的打造和对员工的培训
颇有独到之处。能谈谈吗？因为我也在管理和经营团队。
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步骤三：介绍自己
要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行业及公司
–话术： 其实我和您最初创业有雷同之处，我也曾在一个 按部就班的国企工作，职级和收入都蛮不错的。但目标的 取向和责任的增强，促使我做出了毅然的选择——选择很
具挑战性的寿险行业，来到太平人寿从业。
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这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想起来
不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透过我的艰辛
和努力能为这些家庭送去高保额的保障。并且我还致力于 客户之间的资源整合。 其实做寿险营销也挺艰辛的。因
为期间我经历了太多的辛酸挫折和失败，但也收获了无数
的成功和喜悦。更有甚者，许多客户成为我生命中的贵人， 给予我无限的帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。
证!
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3.得体的形象或外表
印象好坏取决于初次见面的前30秒
着装的细节处理 –专业 得体 大气 随和
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要点：亲和力
共通点（同理心）
交际灵活性
让人喜欢的特质
销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
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接触的流程
步骤一：寒暄赞美
步骤二：请教
步骤三：介绍自己
步骤四：询问对方对保险的看法
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步骤一：寒暄赞美
快速建立信任的要领
何洪涛
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80%的客户成交是 ---初次建立了信任!
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接触前准备
1.自信心
2.平常心 3.得体的形象或外表
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1.自信心
对产品的信心（能够解决问题）
对公司的信心 接触信念高涨
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2.平常心
成交是顺势而为，即使被拒也无所谓
避免：功利的心态和怀疑的心态 良好心态是全身投入工作状态的前提和保
ห้องสมุดไป่ตู้
接触过保险方面的产品没有？拥有了哪些保障呢？具体清
楚吗？
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沟通要诀
–低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放大你
的自我价值感觉；但不要把客户当“太阳”，自己当“月 亮”。
–感（感谢）：沟通中的催化剂，“润物细无声”。
–褒（赞美）：人人都需要赞美，你我都不例外。
–
理（理解）：寻求同质心和信任感。
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我今天来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方
面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。
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步骤四：询问对方对保险的看法
要点：同质性、同理心的再次建立
–话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是因为李哥
介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个产品形态的认可，
使他觉得好东西必须要和好朋友一起分享。不知道您原来