如何培养优秀买手分析
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1、流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 2、流行趋势（trend） 流行的方向及趋势 3、流行的生命周期（fashion life cycle） 引进、成长、尖峰、衰退 4、流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 5、流行的风潮（fad）和经典（classic）
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
“买手”必备的能力
1)能配合并执行公司商品销售计划
2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性
款式搜集的4种方法
• 为保持品牌设计的独特性，设计能力比较强的品 牌，公司内部雇佣设计师，由设计师设计并制作 成全套打样说明资料（款式图、规格表、面辅料 明细、工艺说明）。买手进行挑选后，将全套资 料交加工工厂打版制作样衣 • 采买样衣，买手到世界各地采买样衣，将样衣带 回来，交与生产商进行复制或略加修改 • 利用网络搜集服装款式 • 从生产商现有样品中选样（适合于定位中低档市 场的品牌）
(五)
商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式
颜色
尺码
采制
价位
(六)
流行信息
面辅料、纱线、款式搜集
• 负责原材料采购的买手定期会见面辅料供 应商，或参加展会，或参观面料工厂，由 买手确定面辅料、纱线等原材料供应商， 然后交于设计部门或成衣加工商。
• 不需要采购原材料的买手，买手可以不是面 辅料专家，但面辅料的一些基本常识是必 备的。
竞争对手的流行信息
• 畅销滞销信息
■ 款式 ■ 颜色 ■ 材质
必要的时候需要 购买样衣作分析 研究
信息分类管理
• 纸媒类 ■ 剪报形式，归类管理 ■ 保存杂志，Excel管理
• 电子类 ■ 图文编号，Excel管理
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
关于品类的宽度和深度
品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品
种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽. 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给 消费者选择的多少. 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点, 在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保 证资金和库存的有效周转. 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
有效库存 呆死库存
参照同期的折扣 参照公司的政策
订货+追货的资金分 配
6 :3 :1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
(三)
季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节， 春夏和秋冬．一般情况下， 一月份和七月份是两个季 节开始推出新货的时间点
“买手”的具体工作内容
数据：货币数据 (金额),品数据(件 数),考核数据(比 例)
趋势：市场资讯,流 行信息 市场：竞争品牌状 况，终端顾客关系
“买手”的具体工作内容
协作： 公司内 跨部门 合作， 公司外 跨行业 合作 培训： 货品知 识，销 售技巧， 店铺陈 列，管 理技能
商品采购前对流行工业的全程了解
现场处
（一） 买手的基础知识
买手的角色认识
买手——是决定当季业绩的重要环节, 采购是专业能力的体现
专业买手的概念
何谓“买手”——BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际 需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购 合适销售的商品的人员。
买手应具备： 50%理性， 50%感性
“买手”采购前需要明确的五大因素
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
销售季节分割
• 采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分. • 要考虑天气因素,进行调 整. • 不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低 潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点?
4)了解适当存货层级与业绩的关系
5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
“买手”的具体工作内容
采买：制定采 买计划,采买 计划商品
销售：制订 销售计划,推 进促削方案
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩 (目标)/库存金额 • 可接受的库存金额 x 以 此为基数在单位时间内 可以循环卖断多少次; • 是以库存为代价,换取的 业绩
有的公司采用投入产出做 衡量, 其实效果与库存周转率大 同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 • 商品打折要素
呆死库存 有效库存
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
( 四)
品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
商品采购所需信息方向
外部环境 & 客户内部情况
存货
年度销售目标指标及公司要求
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
销售与存货预测后的
OTB
销售
当季市场战役
流行服饰商品采购的数据收集过程
第一步 第一步 下季营业目标设定 下季营业目标设定
第二步 第二步
环境分析与采购预测 环境分析与采购预测
第三步 第三步 宏观环境 宏观环境 体育用品市场环境 体育用品市场环境 企业内部环境 企业内部环境
上季营业状况分析 上季营业状况分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
当季环境分析 当季环境分析
上季产品销售结构 上季产品销售结构
当季商品采购预测 当季商品采购预测
风格与生活 风格与生活
产品系列与故事 产品系列与故事 色彩 色彩
上季产品库存分析 上季产品库存分析
上季环境综合分析 上季环境综合分析
材质 材质 品类 品类 配件
(二) 采买金额
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
“买手”必备的能力
1)能配合并执行公司商品销售计划
2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性
款式搜集的4种方法
• 为保持品牌设计的独特性，设计能力比较强的品 牌，公司内部雇佣设计师，由设计师设计并制作 成全套打样说明资料（款式图、规格表、面辅料 明细、工艺说明）。买手进行挑选后，将全套资 料交加工工厂打版制作样衣 • 采买样衣，买手到世界各地采买样衣，将样衣带 回来，交与生产商进行复制或略加修改 • 利用网络搜集服装款式 • 从生产商现有样品中选样（适合于定位中低档市 场的品牌）
(五)
商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式
颜色
尺码
采制
价位
(六)
流行信息
面辅料、纱线、款式搜集
• 负责原材料采购的买手定期会见面辅料供 应商，或参加展会，或参观面料工厂，由 买手确定面辅料、纱线等原材料供应商， 然后交于设计部门或成衣加工商。
• 不需要采购原材料的买手，买手可以不是面 辅料专家，但面辅料的一些基本常识是必 备的。
竞争对手的流行信息
• 畅销滞销信息
■ 款式 ■ 颜色 ■ 材质
必要的时候需要 购买样衣作分析 研究
信息分类管理
• 纸媒类 ■ 剪报形式，归类管理 ■ 保存杂志，Excel管理
• 电子类 ■ 图文编号，Excel管理
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
关于品类的宽度和深度
品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品
种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽. 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给 消费者选择的多少. 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点, 在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保 证资金和库存的有效周转. 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
有效库存 呆死库存
参照同期的折扣 参照公司的政策
订货+追货的资金分 配
6 :3 :1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
(三)
季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节， 春夏和秋冬．一般情况下， 一月份和七月份是两个季 节开始推出新货的时间点
“买手”的具体工作内容
数据：货币数据 (金额),品数据(件 数),考核数据(比 例)
趋势：市场资讯,流 行信息 市场：竞争品牌状 况，终端顾客关系
“买手”的具体工作内容
协作： 公司内 跨部门 合作， 公司外 跨行业 合作 培训： 货品知 识，销 售技巧， 店铺陈 列，管 理技能
商品采购前对流行工业的全程了解
现场处
（一） 买手的基础知识
买手的角色认识
买手——是决定当季业绩的重要环节, 采购是专业能力的体现
专业买手的概念
何谓“买手”——BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际 需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购 合适销售的商品的人员。
买手应具备： 50%理性， 50%感性
“买手”采购前需要明确的五大因素
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
销售季节分割
• 采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分. • 要考虑天气因素,进行调 整. • 不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低 潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点?
4)了解适当存货层级与业绩的关系
5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
“买手”的具体工作内容
采买：制定采 买计划,采买 计划商品
销售：制订 销售计划,推 进促削方案
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩 (目标)/库存金额 • 可接受的库存金额 x 以 此为基数在单位时间内 可以循环卖断多少次; • 是以库存为代价,换取的 业绩
有的公司采用投入产出做 衡量, 其实效果与库存周转率大 同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 • 商品打折要素
呆死库存 有效库存
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
( 四)
品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
商品采购所需信息方向
外部环境 & 客户内部情况
存货
年度销售目标指标及公司要求
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
销售与存货预测后的
OTB
销售
当季市场战役
流行服饰商品采购的数据收集过程
第一步 第一步 下季营业目标设定 下季营业目标设定
第二步 第二步
环境分析与采购预测 环境分析与采购预测
第三步 第三步 宏观环境 宏观环境 体育用品市场环境 体育用品市场环境 企业内部环境 企业内部环境
上季营业状况分析 上季营业状况分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
当季环境分析 当季环境分析
上季产品销售结构 上季产品销售结构
当季商品采购预测 当季商品采购预测
风格与生活 风格与生活
产品系列与故事 产品系列与故事 色彩 色彩
上季产品库存分析 上季产品库存分析
上季环境综合分析 上季环境综合分析
材质 材质 品类 品类 配件
(二) 采买金额