格力市场营销策略分析报告

大学

市场营销课程论文

学生： XXX

学号： XXX

指导教师： X波教授

专业：机械设计制造及其自动化二〇一五年一月

格力空调市场营销策略

XXX

机自XX XX

摘要：随着经济全球化的发展，外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中，充斥着许多外国品牌，而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场，尤其是空调市场却独树一帜，各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略，分析了空调市场的宏观环境，及微观环境。对格力空调进行了SWOT分析及STP战略分析、7P营销组合分析，总结出格力空调品牌成功的原因。

关键词：营销环境 SWOT分析STP战略分析 7P营销组合。

一格力空调市场营销环境分析1.1中国空调业发展概况

中国空调业市场化步伐始于1978年，当年产量只有223台。当时空调主要是供应医院等特殊场所使用，没有进入家庭。空调器的发展初期由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约，发展速度缓慢。到1980年空调产量仅为1.32万台，1985年为12.28万台，直到1990年前后，空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。但当时空调产品多由外资品牌垄断，国空调产量仅为24万台，生产厂家约为50家，生产规模均极小。在市场发展过程中，一批有实力的生产企业如春兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住良好的市场机遇，转变观念，强化竞争实力，先后得到成长和壮大，逐渐占据了市场领导地位。到了上世纪末本世纪初，空调器由奢侈品开始向普通消费品转变，价格下降，市场容量迅速增长，众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军，产量急速扩大。到2004年，经过激烈的市场竞争、行业整合，全国仅剩下约150家空调生产厂家。

资料显示，2013年前三家格力、美的、海尔市占率合计近67%，销份额更是高达77%。由空调区域和技术发展路径决定，外资品牌无法与资龙头竞争。目前我国家用空调制造占全球空调制造85%以上。2013年，格力空调市占率为34.8%，其中销份额高达44%；美的空调市占率24.1%，销份额23%；海尔空调市占率为

7.6%，海尔空调销量份额9.5%。

2014年行业格局整体保持稳定。根据数据统计，1-4月格力空调总销量市占率29.8%，其中，销市场份额37.5%，稳居行业第一。美的经过两年多战略调整，效果初步显现，份额逐步回升。2013年公司新品“一晚一度电”取得较好市场反响，引领空调销售恢复性增长。2014年1-4月，美的空调总销量市占率

27.5%，其中销市占率26.9%，提升0.9个百分点，稳固其在空调领域第二的地位。

海尔在新一任管理层领导下，加强空调业务管理，同时发挥空冰洗渠道协同，空调份额持续增长。2013年1-4月，海尔空调总销量市占率8.6%，同比提升1个百分点。其中，销市场份额10.4%，同比提升0.2个百分点。

出口方面，目前我国空调厂商出口多以代

工为主。空调出口行业格局较销分散。2014年1-4月，美的出口份额26.6%，同比下降0.2个百分点，居出口份额第一。格力出口份额

23.2%，同比降0.7个百分点。志高、海尔出口份额6.6%。

1.2中国空调业发展的特点

1.市场容量、产量增长较快

在空调业发展的前期，受经济发展水平的制约，空调市场容量增长缓慢，企业产量很低。进入20世纪90年代中期以后，空调市场普及率大幅提升，市场容量急剧扩大，空调产量也得到迅速扩。空调市场增长率以平均每年20%以上的速度递增。

2. 品牌优势越来越明显，一线品牌市场份额越来越大

随着行业的发展，一批在产品质量、售后服务、部管理、创新等方面做得比较优秀的企业在激烈的竞争中脱颖而出，例如格力、美的、海尔、海信、志高等企业，产品的销售量快速增长，市场份额迅速扩大。在消费者心目中的知名度也比较高。据2004年中怡康调查数据显示，空调行业前5名的销量已占市场份额的50%以上，到2007年，更是接近60%的份额

[5]。与此同时，空调业界也产生了所谓“一、

二、三线”品牌之说法，即将品牌知名度高、市场份额大、产量大的企业如格力、美的、海尔称为一线品牌，将产量较小、市场份额较小、品牌影响力较小的企业称为三线品牌，介于这二者之间的称为二线品牌。

3. 行业整体利润下滑，竞争激烈

在上世纪90年代末期，正是由于当时空调行业相对于其他家电行业来说，存在比较高的利润，引来了众多厂家的纷纷加入，导致了产量的急剧增加，带来了一个直接的后果就是竞争的激烈甚至是残酷。竞争的结果是一方面使许多实力和管理方面较差的企业退出市场，另一方面是企业的营销成本增加，价格下降，利润下降[2]。在2004一2005年度，市场上甚至出现了空调按“斤”卖的现象。不过这种现象在2007年度得到了部分改观。20%年以来，由于上游原材料的涨价，空调行业一方面在消化成本方面下了很多功夫，另外，整个行业产品价格业普遍得以提升，使行业的盈利水平得到提高。

4. 明显的淡旺季特点

由于空调产品的功能特点，决定了它具有鲜明的季节性特点。对于空调行业来讲，每年的4一7月是空调的销售旺季，这一时期的销量约占到全年总销量的70%以上，其余的时间是销售淡季。空调的经销商一般都是每年的旺季开始前准备货源，旺季结束后即开始清仓。所以目前空调的销售年度一般都是按照冷冻年度来划分的，即从前一年的8月份到第二年的7月份为一个销售年度。针对淡季和旺季的特点。

5. 渠道、促销等方式的多样性

空调产品不同于其他家电产品的一个鲜明的特点，就是它在购买后还需要一个严格的安装过程。业界常说“三分质量，七分安装”，可见安装在整个空调购买过程中的重要性。同时，由于生产厂家对安装服务是有偿的，因此，在这方面又产生了一次利润分配过程。所以，空调的销售在渠道设计上，不同于其他家电的一点是经销商和服务商在合作方式上更加紧密，有的既是经销商又是服务商，有的是专门的经销商，有的是专业的服务商，但是二者由于经济利益关系而捆绑在一起。同时根据产品的这一特点，空调生产厂家往往在促销方式上除了采取我们常见的促销手段外，对于安装、售后的保障等宣传往往也是重要的武器。

6. 产品的广泛适用性

目前，随着人们生活水平的提高，空调已经成为城市家庭的基本必需品，也正在逐渐进入农村市场。同时，由于人们对生活环境的舒适性要求也越来越高，空调消费的市场也越来越大。宾馆、饭店、学校、医院、生产车间等等，这种需求往往量大、集中、一次性购买，约占到整个空调需求市场的25%左右，空调业称为工程需求，因此，市场上也出现了以专门做工程销售为主的空调渠道经销商，成为营销渠道的有益补充。

1.3宏观环境分析

作为中国制造产业的一支重要力量，空调产业与其它产业一样，其自身的发展与外部宏观环境的变化息息相关。国家对国民经济的宏观调控以及其它产业的发展状况都会对空调产