保险冰山理论 181
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保 险 冰 山 理 论 表面
潜力
信念
【释 义】
Байду номын сангаас
冰山：多用作事物暴露出来的部分。
冰山一角：现指所暴露出来的只是事物的
一小部分。
从哪些方面入手挖冰山 1、老客户 2、“流产”客户 3、新客户
挖开老客户的冰山
转介绍的意义
新 客 户 名 单 来 源 分 析
填写问卷 3% 陌生拜访 10% 同学或公司 名录 12% 影响力中心 介绍 21%
也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障
也许，他听过中国人寿最新的险种推出来，正想有人介绍
也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心
也许……
挖开新客户的冰山
引发思考！
从25岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获2164180
目标：90岁 越早准备越轻松
从50岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获829270
（资料来源：保险行销杂志）
其它来源 2%
直接邮递信 函 1% 展示说明会 1%
保户介绍 36%
社团朋友介 绍 14%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。
转介绍---建立影响力中心的优势
1、遭遇拒绝少（不能破坏心境） 2、节省时间、降低成本 3、成交率高(快速达成目标、迅速占领市场) 4、客户源多 5、容易和客户拉近距离 6、能够把握客户的层面(掌握主控权) • 高端客户 • 中端客户
也许，他当时没有钱……
也许，他当时家人不同意…… 也许，他被其他事情打断……
也许，他认为自己很健康……
也许，他觉得险种不是很适合…… 也许，他认为你从业年限太短，不信任你……
但，在没有联系他的日子…… 也许，他已经有钱，并希望投保
也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保
也许，他现在很有时间听你讲解保险
售活动，但是没有进行签单的客户。
根据保险营销的“10－3－1”定律，在10名准 客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为 “流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例 还要更大。
众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等 待我们再次拜访，为他们提供服务，
也许，当时客户是因为许多的原因没有签单
案例
高女士
褚先生
陈女士 张先生 高先生
于女士
秦女士
丁先生 张小姐 王女士 李先生
冯处长
郭总
高先生
尹先生
于先生
周女士
王女士
赵先生 王先生 贾女士
陈先生 孙女士 陈小姐 王先生
田女士 张书记
卢先生
辛女士
王女士
刘先生
赵女士
李小姐
卢女士
白先生
辛女士
楚女士
吴先生
李小姐
挖开“流产”客户的冰山
“流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销
从40岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获1096610
25岁收获216万 40岁收获109万 50岁收获82万
我愿意承 组长职责
潜力
信念
【释 义】
Байду номын сангаас
冰山：多用作事物暴露出来的部分。
冰山一角：现指所暴露出来的只是事物的
一小部分。
从哪些方面入手挖冰山 1、老客户 2、“流产”客户 3、新客户
挖开老客户的冰山
转介绍的意义
新 客 户 名 单 来 源 分 析
填写问卷 3% 陌生拜访 10% 同学或公司 名录 12% 影响力中心 介绍 21%
也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障
也许，他听过中国人寿最新的险种推出来，正想有人介绍
也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心
也许……
挖开新客户的冰山
引发思考！
从25岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获2164180
目标：90岁 越早准备越轻松
从50岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获829270
（资料来源：保险行销杂志）
其它来源 2%
直接邮递信 函 1% 展示说明会 1%
保户介绍 36%
社团朋友介 绍 14%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。
转介绍---建立影响力中心的优势
1、遭遇拒绝少（不能破坏心境） 2、节省时间、降低成本 3、成交率高(快速达成目标、迅速占领市场) 4、客户源多 5、容易和客户拉近距离 6、能够把握客户的层面(掌握主控权) • 高端客户 • 中端客户
也许，他当时没有钱……
也许，他当时家人不同意…… 也许，他被其他事情打断……
也许，他认为自己很健康……
也许，他觉得险种不是很适合…… 也许，他认为你从业年限太短，不信任你……
但，在没有联系他的日子…… 也许，他已经有钱，并希望投保
也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保
也许，他现在很有时间听你讲解保险
售活动，但是没有进行签单的客户。
根据保险营销的“10－3－1”定律，在10名准 客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为 “流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例 还要更大。
众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等 待我们再次拜访，为他们提供服务，
也许，当时客户是因为许多的原因没有签单
案例
高女士
褚先生
陈女士 张先生 高先生
于女士
秦女士
丁先生 张小姐 王女士 李先生
冯处长
郭总
高先生
尹先生
于先生
周女士
王女士
赵先生 王先生 贾女士
陈先生 孙女士 陈小姐 王先生
田女士 张书记
卢先生
辛女士
王女士
刘先生
赵女士
李小姐
卢女士
白先生
辛女士
楚女士
吴先生
李小姐
挖开“流产”客户的冰山
“流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销
从40岁开始准备， 每年投入10万，共3年 90岁收获1096610
25岁收获216万 40岁收获109万 50岁收获82万
我愿意承 组长职责