商务谈判期末复习要点

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。

参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。

前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。

后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。

2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。

谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。

3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。

谈判结果就是谈判的最终状态。

客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。

第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。

在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。

而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。

公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；⑷与参与谈判的人有关。

谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。

第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。

1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。

口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。

特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。

2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。

特点：1）准备充分、资料详实，可查性强；2）条理清晰、逻辑性强；3）谈判成本低、不受时间制约；4）间接性、客观性强。

谈判的类型：⑴纵向谈判与横向谈判；⑵一对一谈判与小组谈判；⑶工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判；⑷合同谈判与非合同谈判；⑸国际商务谈判与国内商务谈判。

纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

合同谈判：是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

所谓合同，必须具有最基本的“要件”，即“标的、费用、期限”。

一旦这几个要件达成协议，合同谈判也就“基本”结束。

电话谈判：1.特点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。

特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。

2.风险：误解较多，易被拒绝，某些事项容易被遗漏和删除，有风险。

在电话中无法验证对方的各类文件、证据和许诺的真伪；时间有限，谈判者缺乏深入思考的时间，易受其他因素干扰3.适用范围：(1) 欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。

(2) 想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。

这样，从谈判双方的状态看，你是有备而来，而对方则很有可能是匆忙应战，相形之下，主动打电话这边自然而然地占了上风。

(3) 想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。

因为电话的两端一般只有一人，便于保密。

（私密性好）(4) 想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。

无论对方身居何职，谈判双方面对的都只是一部电话机。

通过电话，双方各自阐述自己的条件和要求，电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。

(5) 在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。

这样，拒绝的话容易说出口，不会出现尴尬难堪的局面。

(6) 故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。

(7) 对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。

如前所述，因为电话铃声普遍令人难以抗拒，即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起电话听筒与你沟通和洽谈。

(8) 当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。

这样可能收到柳暗花明又一村的效果。

谈判信息：又称背景资料，是谈判前必须准备的资料，一般包括三方面的内容：市场信息、对手信息和环境信息市场信息：（1）背景调查：（2）信息渠道及方法：外部信息：政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专门机构、专业人员调查、访谈—内部信息：各部门的统计资料、积累资料、相关经验资料（3）调查原则：相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。

（4）信息的处理：信息的有效性、可行性、经济效益分析等讨论谈判的对手信息：（1）对手资信：包括对手的法律资格（是不是具有法人资格、是不是在工商管理机构正式注册的）；公司性质（是国有还是股份制或者外资企业）；经营状况（资金、运营、财务、商业信誉等信息）。

（2）对手实力：包括对方谈判成交弹性的大小；对方谈判人员的信息（对方的负责人、主谈、随员的名单及个人的基本资料，以及他们的特长、爱好、性格等）；对方谈判的目标或真实意图；对方的价格底线；供或需的规模数量和时间要求；对方对我方信息掌握的程度。

试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同商务沟通中的书面表达一般写作表达较为严谨、正式较为宽松、非正式平白直述多为修饰读者针对强读者多层面一般应用第一、二人称运用交换人称负有一定的法律责任通常无需负法律责任第4章商务谈判的准备及过程谈判沟通中的六缘（缘分）：情缘、亲缘、学缘、职缘、地缘、知缘谈判组人员构成：人数3－8人为宜，一般不超过10人。

第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。

第三层次：翻译、速记员和打字员谈判方案准备的基本内容：1.准备原则：简明、准确；抓小放大（层次清晰）；灵活原则；2.谈判议题及目标：最高目标；可接受目标；最低目标；3.谈判议程准备：日期、时间；议题顺序；通则议程与细则议程；4.场所准备：具体地点、会场；谈判周期时长；中间休息的安排。

谈判的过程包括那些阶段？1.开局阶段：是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容，可归纳为三个小阶段：（1）导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

（2）概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

（3）明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

2.磋商阶段：主要内容摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段。

3.成交阶段：主要有三方面内容：一是促成签订成交协议；二是做好最后的让步与获利；三是做好成交的善后工作。

协议纠纷处理的主要方法：协商、调解、仲裁、诉讼谈判人员的知识要求：（1）商务知识：商务谈判人员需要系统掌握市场营销、国际贸易、国际金融、商检、海关、国际商法、物流、保险等方面的知识。

（2）技术知识：包括商品学、工程技术、计量标准、环境保护、物理、化学、生物等方面的知识，尤其是涉及到谈判标的物的知识。

（3）人文知识：商务谈判是利益的分配，是人与人的合作，是人与人的交往，所以商道即人道，谈判人员必须精通人性，精通人道，要具备相当的心理学、社会学、语言学、哲学等学科的造诣，还要熟知对方的风俗习惯、宗教信仰、历史传统、商务惯例、语言习惯等。

谈判人员的能力素质要求：1.智商的能力素质：思维能力、观察能力、理解能力、分析能力、表达能力、解决问题能力、应变能力；2.情商的能力素质：自信心、自制力、顽强柔韧、平等尊重。

谈判人员的组织结构：技术员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人员、谈判领导上述成员可是专职也可是兼职，根据需要，一人可同时兼数职。

谈判议程的准备主要包括（教材P51-52）：日期时间；谈判议题的顺序安排；通则议程与细则议程的内容。

商务谈判的项目评估基本内：评估的目标和依据；谈判项目分析；谈判自身分析；谈判对手分析；谈判利益清单第5章国际货物销售合同谈判试讨论寻找国际市场的基本方法——参加国际展览会、专业的展销会——参加国际贸易代表团——参加政府国际商务考察等……国际商务中合同谈判的主要内容：合同的标的物条款；价格条款；交付条款；运输和保险条款；货款结算条款；争议处理条款；第6章商务谈判的策略-----案例分析第7章商务谈判中的文化问题国际商务谈判风格的属性：1.文化地域性：风格属于文化，文化具有明显的地域性，所以，谈判风格就具有浓郁的文化地域性；2.传统稳定性：传统是一种时间尺度的概念，历史是文化的传承史，文化具有传统性，文化现象是比较稳定的，所以谈判风格具有传统稳定性；3.社会综合性：谈判风格是一种文化现象，而文化本身就是历史、地理、风土人情、习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等的体现，是社会现象的总和，所以谈判风格也是社会现象的综合体现；4.无意识、不自觉性：谈判风格是谈判观念以及人生观、价值观的表现形式，是观念的必然表现，即谈判风格不是可以做出来的，而是观念在无意识和不自觉状态下的自然表露。

试讨论影响商务谈判风格的因素P167中国人谈判风格，美国人谈判风格，日本人谈判风格一、中国人的谈判风格：1.注重礼节；2.含蓄内敛；3.注重关系；4.工作节奏不快；5.善于把握原则性和灵活性中国人的谈判特征：(1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上；(2) 谈判中比较重视谈判的原则；(3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；(4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来；(5) 总是迫使谈判对方先表态；(6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换；(7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。