商务谈判实务期末复习指导

案例一：
在该案例中，日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成另一种方式表达出来，日本的整体利益丝毫没有受损。

这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。

案例二：
在这个案例中，美国人的送礼可以说是经过了精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色的，红色在中国代表着发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫球帽，意思是合同签订后去大高尔夫，这在90年代对中国人来说是奢侈的，也很有品位的。

但是美国人的动作没有做细，而且犯了中国男人最大的忌讳——戴绿帽子。

美国人由于对中国文化的认识不够，以致没有达成协议。

案例三：
本案例给我们的启发是：针锋相对，即以异常强硬的态度，坚持不懈，不屈不挠向对方发起持续性的、不间断地进攻，在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。

当然，要在谈判中实施针锋相对策略，必须具备两个条件：一是自己一方有理有利；二是对方却顽固地不肯做出让
步。

案例四：
（1）商务谈判的基本程序包括探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判七个阶段。

（2）售货员完全不懂的谈判磋商的重要性，没有抓住顾客的心理。

这不仅使他丧失了卖出更高价格的机会，也使买者感到不安。

（3）售货员应仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问理由，认真倾听并记录好对方回答意见，选择让步的时机，在让步中讲究技巧。

案例五：书P125
（1）卖方解释对买方评论有利。

也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。

同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。

（2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。

也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从
构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。

案例六：
日本公司的成功说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。

倾听不止是尊重对方，更重要地是可以了解对方真实的实力、立场、观点、态度；而善问，则可以控制谈判的方向，引导对方提供提供我方所需情报信息，追踪对方的动机、意向、需求、策略等，从而掌握商务谈判的主动权。

案例七：书P186
（1）这不算联合对外的谈判，因为它没有满足统一联合谈判的规划做。

（2）外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织，利用了厂家交易条件的差异。

（3）北京进出口公司主持失败的关键在于没有按照统一联合谈判的规划做。

（4）有可能，首先应简历跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其他的技术性的统一条件实现。

案例八：书P267
（1）美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

（2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，绝对不能轻率行事。

此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。

当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

（3）中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

（4）最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

案例九：本案例说明：在进行跨国谈判之前，必须充分地去收集一些对方国家的资料，尤其是他们的一些肢体语言方面的资料。

因为有时候，你是否掌握这些，将会对你的谈判带来很大的影响。

案例十：
（1）买方陷入了对方的价格陷阱中，受到了买方宣传
的迷惑，对谈判商品的估价失去把握，轻易改变自己的谈判目标，结果做出不太明智的决定。

（2）卖方运用了抬价策略，化解这种策略，买方应该看穿对方的诡计，直接指出来；订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；使对方在合同上签字的人数越多越好；反抬价；召开小组会议，群策群力思考对策；在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；考虑退出洽谈谈判
案例十一：
（1）僵局的成因：中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。

澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。

中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

（2）①考虑到己方的立场和要求的同时也要顾及到双方的立场和要求。

换位思考，站在对手的立场上寻求双赢的解决方案。

②必要时做出一些实质性让步，眼光放长远一些，立场的坚定也要因时因地而定。

③有时候要积极主动地与对手积极谈判，不要一味的拖延。

案例十二：
（1）从案例中我们知道，双方主要采用的谈判策略是疲劳战。

（2）这次谈判，一开始就在为采取疲劳战术做准备。

在谈判中中方对于各种条件都抓得很紧，甚至有一些是很明显的条件也复杂化，故意拖延谈判时间，使美方开始产生了急躁心理，为达到预定的战术目的奠定基础。

之后中方使用疲劳战术，在本来应该是休息的时间安排谈判，而且谈判自晚饭后没有停止，一直到凌晨四点。

但是运用疲劳战术也是一种“拼命”行为，己方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应。

这种策略动用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。

然而中方自己在谈判结束时，全体人员马上入睡了，没有认真检查合同协议，从而导致公司利益的损失，而美方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成，在结束谈判时，美方进行了自查，确保万无一失才离开，成功破解了中方的疲劳战术。

结果显而易见，为了让合同能够执行，中方损失了10多万美元，而美方的让步策略让其获得10万美元的收益。