商务谈判实务期末复习.doc

商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分：1、谈判的基本程序2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分：1、先期探询时如何制造“冷与热” ？2、准备时要求做到哪12个字？3、小结时应该达到何种目的？4、再谈判时，应该遵循什么定律？5、终结的判定标志有哪三个？6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？10、在做还价时应该如何确定还价起点？11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?第三单元商务谈判的纟R织概念部分：1、何谓谈判适用人才？2、什么叫谈判人员的木职分工？3、什么叫构成谈判班了的实力原则？4、何谓特殊谈判的组织？操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因索4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分：1、谈判手的行为准则2、谈判手的举止3> 商务谈判的道徳观4、谈判手的心理操作部分：1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性3、谈判屮的做戏准则4、谈判伦理的确立过程5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的策略典型的商战策略可以为多少战与策？什么是策略的运作过程？1、2、根据什么因素选择谈判策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，如何启动？第七单元商务谈判用语概念部分：何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语？操作部分：应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？第八单元合同文本的谈判概念部分.u何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件? 操作部分：1、2、3、合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则？合同附件选择与什么相关？正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则？第九单元商务谈判的决策概念部分：什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施? 操作部分：1、2、战略决策的过程应该包含哪五个步骤？战术决策的过稈应该分为哪三个步骤？可使用的监督手段有哪三种？贯穿其屮的灵魂乂是什么？第+单元商务谈判信息概念部分：什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信息、环境信息？1、2、3、4、公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪二种方法？处理信息有哪两项主要内容？利用信息应该从哪两个方面来研究？商务谈判实务测试题（一）一. 填空题（20分）k国际商务谈判的定义包含了三个部分--------- 、-------- 和-------- 。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类---------- 、-------- 和3、国际商务谈判的基本稈序应该包括---------- 、-------- 、--------- 、 -------- 、-------- 等七个阶段。

4、谈判主持人的职责有--------- 、--------- 、 -------- 和一5、单一策略启动时，分为三部---------- 、-------- 和------二、选择题（每题3分，共12分）1、所有谈判标的的共同谈判日标是（）。

1）要求谈清楚2）谈出结果3）划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）1）成交2）终止3）破裂4）僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。

1）主谈人2）谈判纟H.长3）辅助人员4）领导谈判主持人的职责要求是（）1)要追求最大利益，更要追求妥协的满足2)因势利导，把握全局3)把握谈判主要要索，达成谈判标的三、名词解释（毎题4分，共20分）1、价格解释2、探询3、国际商务谈判4、特殊谈判5、散射思维四、问答题（每题10分，共30分）1、先期探询时，如何制造“冷与热” ？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？：3、选用各种策略时，应该分别注意什么？五、综合论述题仃8分）谈谈你对商务谈判策略的认识。

（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来冋答, 不低于350字）测试题答案（一）一、填空题（20分）1、国际商务谈判2、客廉谈判主座谈判客主座轮流谈判3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点5、选择针对目标编制相应理由端给对方二、选择题（每题3分，共12分）1、C2、D3、D4、A= 乞词無轻9毎颗4 3卜社2（）分）k'是对交易条件屮数牟衣与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

2、是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。

3> 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

4、指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。

5、指在谈判屮同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。

四、问答题（每题10分，共30分）1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。

2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判屮的自在个性。

3、1）对象（包括地位、经验、态度、性格）2）内容3）阶段五、论述题仃8分）结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。

商务谈判测试题（二）一、填空题（20分）1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 ------------- 、 -------- 和一2、谈判按照谈判地点可以分为三类： ---------- 、--------- 和-------- 。

3、谈判者的谈判信息主要是也 ---------- 、-------- 和--------- 等为基础的。

4、谈判主持人的职责有 --------- 、--------- 、-------- 和-------- 。

5、合同正文谈判涉及哪三项 --------- 、--------- 和-------- 。

6、谈判探询四个原则 --------- 、-------- 、--------- 和 -------- 。

二、选择题（每题3分，共15分）1、谈判手感情表现形式可以分为三类（）1）面部表现、身体表达、言语表达2）面部肌肉、手势、态度3）眼神、动作、腔调2、合同附件的谈判原则是（）1）与正文呼应、清晰和完整2）同合同正文挂钩，同价格挂钩3）同合同正文挂钩3> 谈判相持屮的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。

1）说理和沉默2）批评和推理3）沉默和重复4、下列哪个是谈判做吸的原则（）1）讲力度、讲环境、讲策略、讲效果2）讲对象、讲场合、讲时机3）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性5、谈判伦理观的木质是（）1）谈判手的社会道徳观2）谈判手的进取精神3）谈判手的职业道徳观4）谈判手的职业道徳观和社会道徳观三、名词解释（每题4分，共20分）1、决策稈序2、妥协3、国际商务谈判4、主动伦理标准5、商务谈判信息四、问答题（每题10分，共30分）1、国际商务屮“国际”的标准是什么？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么？五、案例分析（15分）口某公司向屮国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。

去年谈价时，口方压了中方30美圆/吨,今年又要压20/吨,即从410美圆/吨压到390美圆/吨。

据日方讲,他已拿到多家报价,有430美圆/吨,有370美圆/吨,又有390美圆/吨。

而据中方了解,370 美圆/吨是个体户的报价，4：30美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。

供货厂的厂长和屮方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美圆成交。

因为工厂需要定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判屮可以灵活，但是步子要小，若在400美圆以上拿下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

屮方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。

屮方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了10美圆/吨，在400美圆成交。

问题：1、怎么评价谈判结果？2、在该谈判屮方纟R织与主持有何经验？商务谈判实务测试题答案（二）一、填空题（20分）1、谈判当事人谈判标的谈判背景2、客座谈判主座谈判客主座轮流谈判3、环境信息谈判各方的企业信息谈判对手的信息4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点5、正文框架结构框架条件谈判组织6、严谨性冋旋性亲和性策略性二、选择题毎题3分，共15分）1、 A2、B3、C4、C5、B三、名词解释（每题4分，共20分）1、指谈判决策的产生过程。

2、指讨价还价后，谈判各方根据H己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。

3、指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。