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商务谈判实务期末复习

四川电大吕晨钟

一、课程主要内容

1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法

2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判

3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范

4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理

5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维

6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用

7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件

8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判

9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施

10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用

二、学习重、难点

第一单元商务谈判概论

概念部分:

1、

2、3、操作

部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类

1、2、3、鉴别国际商务的五个标准

国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征

第二单元商务谈判的基木程序

概念部分：

1、谈判的基本程序

2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分：

1、先期探询时如何制造“冷与热” ？

2、准备时要求做到哪12个字？

3、小结时应该达到何种目的？

4、再谈判时，应该遵循什么定律？

5、终结的判定标志有哪三个？

6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?

7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？

8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？

10、在做还价时应该如何确定还价起点？

11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?

第三单元商务谈判的纟R织

概念部分：

1、何谓谈判适用人才？

2、什么叫谈判人员的木职分工？

3、什么叫构成谈判班了的实力原则？

4、何谓特殊谈判的组织？

操作部分：

1、国际商务谈判人才的三条选择标准

2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合

3、组成谈判班子的决定因索

4、主谈人的职责

5、主谈人应该掌握的主持依据

6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节

7、

在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手

概念部分：

1、谈判手的行为准则

2、谈判手的举止

3> 商务谈判的道徳观

4、谈判手的心理

操作部分：

1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？

2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性

3、谈判屮的做戏准则

4、谈判伦理的确立过程

5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情

第五单元商务谈判的思维

概念部分：

何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分：

1、各种东西文化的思维对策

2、判断时应该掌握哪四个方面？

3、推理时可应用哪几种形式？

4、论理时可以考虑哪几个原则？

第六单元商务谈判的策略

概念部分:

1、

2、3、操作部分：国际商务谈判的策略

典型的商战策略可以为多少战与策？什么是策略的运作过程？

1、2、根据什么因素选择谈判策略？

运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，如何启动？

第七单元商务谈判用语

概念部分：

何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语？操作部分：

应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？

第八单元合同文本的谈判

概念部分.

u何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件? 操作部分：1、

2、3、合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则？合同附件选择与什么相关？正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则？

第九单元商务谈判的决策

概念部分：

什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施? 操作部分：

1、2、战略决策的过程应该包含哪五个步骤？

战术决策的过稈应该分为哪三个步骤？

可使用的监督手段有哪三种？贯穿其屮的灵魂乂是什么？

第+单元商务谈判信息

概念部分：

什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信

息、

环境信息？

1

、

2、3、4、公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪二种方法？处理信息有哪两项主要内容？利用信息应该从哪两个方面来研究？

商务谈判实务测试题（一）

一. 填空题（20分）

k国际商务谈判的定义包含了三个部分--------- 、-------- 和-------- 。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类---------- 、-------- 和

3、国际商务谈判的基本稈序应该包括---------- 、-------- 、-

-------- 、 -------- 、-------- 等七个阶段。

4、谈判主持人的职责有--------- 、--------- 、 -------- 和一

5、单一策略启动时，分为三部---------- 、-------- 和------

二、选择题（每题3分，共12分）

1、所有谈判标的的共同谈判日标是（）。

1）要求谈清楚2）谈出结果

3）划分责、权、利

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）

1）成交2）终止

3）破裂4）僵持

3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。

1）主谈人2）谈判纟H.长

3）辅助人员4）领导

谈判主持人的职责要求是（）

1)要追求最大利益，更要追求妥协的满足

2)因势利导，把握全局

3)把握谈判主要要索，达成谈判标的

三、名词解释（毎题4分，共20分）

1、价格解释

2、探询

3、国际商务谈判

4、特殊谈判

5、散射思维

四、问答题（每题10分，共30分）

1、先期探询时，如何制造“冷与热” ？

2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？

：3、选用各种策略时，应该分别注意什么？

五、综合论述题仃8分）

谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来冋答, 不低于350字）

测试题答案（一）

一、填空题（20分）

1、国际商务谈判

2、客廉谈判主座谈判客主座轮流谈判

3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判

4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点

5、选择针对目标编制相应理由端给对方

二、选择题（每题3分，共12分）

1、C

2、D

3、D

4、A

= 乞词無轻9毎颗4 3卜社2（）分）

k'是对交易条件屮数牟衣与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

2、是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的

工作。

3> 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

4、指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。

5、指在谈判屮同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。

四、问答题（每题10分，共30分）

1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急