中小企业如何选择经销商

中小企业如何选择经销商

中小企业如何选择经销商

（1）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。

中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的的广告和促销相配合，这需要经销有FP硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。

（2）如何在拜访经销商时综合评估其实力？

在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。

在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1、经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其PX关联性企业？经营情况良好吗？2、有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3、高素质的业务人员多少我，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大化分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客房中大卖场占比例、超市占比例如何？4、目前经销商的产品种类有哪些（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5、会与本公司业务人员密切合作吗？配

合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头保销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6、具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7、能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8、能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话。二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9、有组织和管理促销推广活动能力吗？有不有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10、回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少，又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。

经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。

如何寻找理想的经销商

经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最需要要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。

案例：

背景：A公司是一家中小型的食品饮料公司，主动脉产品是X品牌系列的乳酸奶饮品。随阒近几年的奶类市场的扩大，A公司也准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方H省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为H省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做

市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计划基本思路：1、准备好公司的具体经销方案、市场策略。2、通过各种方法（如朋友介绍、种种媒体，H省大型批发市场）来对H省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。3、掌握了H省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。张经理到了H省后，经过两周的调查，最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点：

1、B是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。

2、B是H省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。

3、在公事提出首批打款20万并要现款现货时，B答应的最爽快。

4、B不担做批发，自身还拥有两家小型超市。

得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板签了省总代合同，并与经销商开始了合作。

场景1：时间：签合同的第二个月底

地点：A公司总部张经理办公室

张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里说，成老板啊，你们卖行真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。

场景2：时间签合同的第四个月底

地点：B公司成老板办公室

成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看啊。

场景3：时间：签合同的第五个月初

地点：B公司成老板办公室

张经理满机愁容的对成老板说，这要下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压着30万的货货啊，除非。。。。。

张经理从成老板吞吞的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来“。成老板慢条斯理的答道。

最后，张经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。没多久，在A公司所在地C省出现冲货，经调查，串货的源头出在H省。再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制B 经销商，最后不得不暂时放弃了该市场。

分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区：

误区1：没有仔细研究经销商此产品的心态。

B经销商是一家起步较早的饮料批发商，早年由于靠着胆大一眼光，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，B仍抱着过去那种坐商的传统经销售思维没有改变。提高销量靠打价格战。赚取利润靠对厂家压价，窜货。经销A公司X品牌产品也是抱着这种心态，张经理选择B经销商，造成口牌在H省的失败是必然的。

误区2：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好

分析：选择经销商时，不能一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：

1、实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还

价的“筹码“。