基于关系营销理论的汽车销售模式分析
汽车营销管理教案
1、市场营销与销售或促销（1）市场营销不同于销售或促销。
（2）现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。
（3）销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分而且不是最重要的部分。
（4）促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略，营销意味着企业应该“先开市场，后开工厂”（海尔总裁张瑞敏语）。
2、市场营销的核心是交换。
注意：市场营销的含义不是固定不变的，它随着企业市场营销实践的发展而发展。
但核心却是交换。
在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
3、市场营销者是指希望从别那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
它可以是卖主，也可以是买主。
如果双方者都积极寻求交换，那双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
4、交易市场营销、关系市场营销和市场营销网络5、其研究对象是市场营销活动和营销管理。
四、汽车市场营销的含义汽车市场营销就是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
其基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实施一系列更好地满足市场需求的活动（营销活动）。
五、市场营销观念：1、传统营销观念（1）、生产观念：它注意产品以量取胜。
（2）、产品观念：它注意产品以质取胜。
（3）、推销观念：仍以产定销。
2 、现代营销观念（1）、市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念，把企业的生产经营活动看作是一个努力理解和不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是生产或销售的过程。
※几个理念：（1）顾客让渡价值顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本（2）顾客满意包括开发顾客满意的产品；提供顾客满意的服务；进行企业CS观念教育。
（3）从4P到4C的转变：作业：课本15页的思考题1、4●相关性●动态性●不可控性三、环境与市场营销关系（1）市场营销必须适应环境的发展市场营销环境是企业经营活动的约束条件，它对企业的生存和发展产生着极端重要的影响。
关系营销原理
经销商管理--关系营销方式前言：卓尔公司目前在销售方面所面临的实际情况和其他的私营企业是一样的，销售概念和销售模式以及企业文化建设、形象包装都相对传统和滞后。
如何走现代企业的营销模式而又能结合现有的销售模式呢？有没有一种营销模式既能提升我们的销售，又没有和现有的销售模式有太大的冲突的营销方式呢？值得我们思考和讨论。
所谓关系营销，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。
关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
首先是换位思考。
优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。
这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。
优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
运用换位思考要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。
他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。
从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。
做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。
首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧；其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立关系；再其次是要对客户以诚相待，不能做那种油头滑脑的路边小贩，只顾吆喝；第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。
最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。
其次是客户参与。
不少销售人员都有这样的观点，认为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售人员的成功就是要运用他们非凡的能力最终达成让客户接受自己所销售产品的目的。
车型销售方案
车型销售方案1. 引言车型销售是汽车行业中的关键环节，它直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
为了有效提升车型销售，企业需要制定合理的销售方案，以吸引消费者并满足他们的需求。
本文将介绍一个车型销售方案，旨在帮助企业提升销售业绩。
2. 目标市场分析在制定车型销售方案之前，企业需要对目标市场进行充分的分析。
通过了解目标市场的特点和消费者的需求，企业可以更好地定位自己的产品，并制定有效的销售策略。
3. 产品定位与特点企业在制定车型销售方案时，需要明确自己的产品定位和特点。
产品定位是指企业将产品在市场中的定位和定位策略。
产品特点是指产品在设计、性能、功能等方面的特点。
4. 销售渠道选择选择合适的销售渠道是车型销售成功的关键。
企业可以选择线上渠道或线下渠道，或者两者结合，根据目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择适合自己的销售渠道。
5. 销售策略制定制定有效的销售策略对于提升车型销售至关重要。
企业可以采用多种策略，包括产品创新、促销活动、价格优惠等，据此吸引消费者并提升销售业绩。
6. 客户关系管理客户关系管理是车型销售过程中的重要环节。
企业需要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 销售数据分析与反馈销售数据分析与反馈对于改进销售策略和提升销售效果非常重要。
企业可以通过分析销售数据，了解产品的销售情况，并根据反馈信息进行调整和改进。
8. 营销预算与投资回报制定合理的营销预算对于车型销售方案的实施至关重要。
企业需要合理分配资金，确保投资回报率最大化。
9. 项目实施与监控在制定车型销售方案后，企业需要对项目进行有效的实施和监控，确保销售方案的顺利实施，并及时调整和改进。
10. 结论车型销售方案的制定是汽车企业提升销售业绩和市场份额的重要手段。
通过对目标市场的分析和了解，产品定位与特点的确定，销售渠道选择、销售策略制定，客户关系管理，销售数据分析与反馈，营销预算与投资回报的考量，以及项目实施与监控的具体实施，企业可以有效提升车型销售，并取得更好的业绩。
东风雪铁龙汽车市场营销策略分析--大学毕业设计论文
xx交通职业技术学院毕业论文论文题目：东风雪铁龙汽车市场营销策略分析系别：xx国际商学院专业：汽车技术服务与营销指导老师：xx论文作者：xx班级：xx学号：xx摘要：本文主要论述雪铁龙是最早进入中国汽车市场的品牌之一，其富康、爱丽舍等车型在国民消费者中的口碑一直很不错。
只是由于产品更新、新车型引入较慢，其品牌形象一直没有得到很好的提升。
东风雪铁龙正在全力提升品牌形象，将在进两年进行的全球范围内换标就是出于这样的目的。
东风雪铁龙汽车营销所存在的问题并提出相应对策及研究，对未来雪铁龙汽车销售创新与发展的方向提出建议。
关键词：雪铁龙营销策略发展方向目录第一章东风雪铁龙发展历史┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4 第二章目前东风雪铁龙营销策略┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈5 第三章目前雪铁龙汽车营销存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈73.1销售模式存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈83.2 目前雪铁龙售后服务领域存在的问题┈┈┈┈┈┈┈┈9第四章雪铁龙4S营销模式实施中存在的问题┈┈┈┈┈┈11 4.1 针对汽车售后服务领域存在问题的对策┈┈┈┈┈┈┈124.2 完善汽车雪铁龙4S店营销模式的对策┈┈┈┈┈┈┈12第五章未来雪铁龙汽车营销创新与发展的方向建议┈┈┈15 结论┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈17 致谢┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈18参考文献┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈19第一章东风雪铁龙发展历史东风雪铁龙汽车产品是中国最大汽车公司之一的东风汽车公司与法国 PSA标致雪铁龙集团在中国的大型合资轿车生产企业——神龙汽车有限公司生产的法国雪铁龙轿车产品。
法国雪铁龙已有 90 多年历史， 1915 年由创始人安德烈·雪铁龙先生创立。
雪铁龙的产品特点是“表现力、舒适和活力”。
雪铁龙通过制造出富有吸引力、多用途、舒适的轿车，使用户体验其带来的无限活力。
汽车4s店客户关系管理
汽车4s店客户关系管理汽车4s店客户关系管理随着汽车产业的蓬勃发展，汽车经销商之间争夺客户资源的竞争也愈发激烈，客户关系管理(CRM)将起到重要作用。
下面店铺为大家整理了4s店客户关系管理的文章，一起来看看吧：一、客户关系的来源客户关系管理最早来源于美国，初期在1980年有“接触管理”的说法，就是专门收集客户与公司之间信息联系主要渠道和方法。
在1985年，巴巴拉・本・杰克逊把关系营销概念的理论加以完善，使人们对客户关系有了初步的认识。
1990年公司里的电话服务中心支持客户资料逐渐将客户关系阐明。
到了20世纪初，随着企业业务流程重组和信息技术的高速发展和现代物流与供应链理念的引入，以客户为中心的客户关系管理应运而生。
二、国内汽车4S店客户关系管理现状和问题信息的反馈从提出4S的概念就引起了大家的注意。
用户层次的不一、管理水平的不同、品牌力的影响等这些问题都严重影响了企业健康持续发展，也为客户关系管理带来了很多挑战。
目前我国汽车4S店的管理主要有如下弊端。
(一)厂家对4S店的销售模式不足当前4S店的销售模式已经被众多厂商广泛采用，尤其是在市场竞争很激烈的目前状况下。
可是每个厂商对4S店的经营管理和运作方法、以及4S店服务体系的落实和核查方式却不尽相同。
整车销售(sale)零配件销售(sparepart)售后服务(service)信息反馈(survey)这四位一体的优势功能在4S店发挥巨大功能的同时也成了高成本投入的代名词。
许多厂商仍然循规蹈矩，受传统从生产商――分销商――零售商――客户的思维约束，以致使4S的销售模式难以在节约成本上有效突破。
4S店销售模式其实是从生产商――零售商的一种直销模式，这方面很多厂商在概念上会产生一个误区。
(二)客户关系管理混乱管理在每个公司每个企业都会存在问题或者在某一领域、局部不是完善的，但是很少有企业像在目前国内4S店这样管理混乱，主要体现在4S店客户档案信息不全、标准不一、分类不全、板块之间衔接不畅，没有标准的`流程控制、没有清晰的分类原则、没有具体的人员管理，导致相关人员和客户互动不多，即使有互动效果也不是特别好。
基于关系营销的客户间深度合作的实证研究——以某汽车公司为例
种关 系 ， 中 ， 其 义务 和信 任是关 键 变量ｕ 。古姆 松认 为 ， 系营销 就是从 关 系 、 关 网络 和交 互 的角度来 看待 营销ｌ 。他 进 ～步把 企业 面临 的关 系分 为 市场关 系 ＿ ２ ］
和非市场 关系 两大类 共 ３ Ｏ种 关 系 ， 中 客 户 关 系 是 其
体现客 户对 企业 发 展 的 重要 作 用［ 。另 外 ， 何 基 ３ ］ 如
于 中国市场 的特征 ， 保持 和发展 同客户 的 良好 关系 ， 仍 需深入研 究 。本 文 在前 人 研 究 的 基础 上 ， 足 中 立
收 稿 日期 ：０ ０ ３ ０ ２ １ —０ — ５
基 金项 目 ： 江 省 社 会 科 学界 联 合 会研 究课 题 （ ０ ９ ６ ） 浙 ２ ０ Ｂ １
摘 要 ： 文在 相 关 综述 的基 础 上 ， 过 构 建 关 系 营销 的 实证 模 型 ， 索 关 系营 销 中客 户 行 为形 成 的 根 本 本 通 探
动 因 。论 文 对模 型 中要 研 究 的 建 构 变 量 制 定 了测 量 条 款 ， 对客 户 行 为 的 测 量 从 行 为 意 图 和 态度 意 图 两 个
诺 和 信任 有积 极 显 著 的作 用 ； 业 声 誉 对 于 信 任 有 着 非 常 积 极 的 作 用 ， 承 诺 没 有 直 接 的 作 用 ， 会 通 过 企 对 但
信任 对承 诺 和 客 户 行 为 产 生 间接 的作 用 ； 系 营销 战略 的成 功 实施 需要 结 合 经 济 利 益 、 经 济利 益 两 方 面 关 非 的 因 素 ， 能 更 好 的 达 到 其 营 销 战略 的 目的 。 才
２ １ 模 型 构 建 与 假 设 ．
汽车营销模式汽车4S店营销模式分析
汽车营销模式汽车4S店营销模式分析汽车4S店营销模式分析篇一一、4S店解析4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。
实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。
二、4S店的市场基础1、成熟的消费基础我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。
而4S 店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。
因此它具备了消费基础。
2、厂家的极力推广由于采取4S模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身利益都会极力推广。
3、商家的疯狂参与4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话。
一时间4S店成了最好的生意，吸引了众多商家的参与。
三、4S店营销模式的现状分析(一)4S店营销模式的优势1、汽车品牌信誉度和客户的忠诚度4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度,客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中,都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍,随着营销观念的改善,他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品,消除客户的后顾之忧,给客户留下良好的印象。
客户在购买了汽车之后,销售并没有就此结束,而是刚刚开始,4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。
基于4P理论的汽车营销模式浅析
基于4P理论的汽车营销模式浅析1. 产品(Product)汽车作为产品，其质量、设计、功能等方面的表现直接关系到市场认可度和销量。
在汽车营销中，产品的定位和差异化策略非常重要。
企业需要根据市场需求和竞争对手的情况，确定自己产品的定位和特色，从而有针对性地进行销售和推广。
在汽车产品定位中，可以通过品牌、车型、配置等多个维度来进行划分。
比如一些高端品牌会强调自己的豪华、高端形象，而一些家用车品牌则会突出性价比和实用性。
在产品差异化方面，企业可以通过技术创新、外观设计、功能性等方面进行突破，以吸引消费者并提升产品竞争力。
2. 价格(Price)价格是消费者购买行为中最为敏感的一个因素之一。
在汽车营销中，企业需要结合市场需求和产品定位，确定合适的价格策略。
常见的汽车价格策略包括高价策略、中性价策略和低价策略。
高价策略主要适用于高端品牌，其产品定位在高端市场，重点强调品牌形象和产品品质，因此价格相对较高。
而中性价策略则是主打平价市场，企业在产品质量和价格之间取得平衡，吸引大众消费者。
低价策略则主要适用于新品牌或者新产品，企业通过低价来吸引消费者，获取市场份额。
在制定价格策略时，企业还需要考虑到成本、利润、竞争对手价格、消费者购买能力等因素，结合这些因素来确定最为合适和有竞争力的价格。
3. 促销(Promotion)汽车促销策略在汽车营销中非常重要。
促销策略的灵活运用能够帮助企业提高产品的知名度、市场份额和销量。
汽车促销策略一般包括广告宣传、促销活动、特价销售、赠品搭配等多种形式。
企业可以通过不同渠道的广告宣传来提高品牌知名度，比如电视、网络、杂志广告等。
促销活动常见的形式有车展、试驾活动、车险优惠、分期付款等，这些活动往往能够吸引大量消费者的关注和参与。
在特价销售方面，企业可以通过定期的折扣活动、清仓处理、团购等方式来提高产品的销量。
4. 地点(Place)地点策略主要关注产品的销售渠道和销售网点的布局。
关系营销在汽车销售企业中的应用
建立长期的 、互利 的和信 任的关系 。对 于
企业 来说 ，最理想 的状态 莫过于建 立顾 客 忠诚 ，以减少每次交 易的成本和时 间 ，使 交 易惯例化 。在这样 的情 况下关系 营销 产 生了。传统营销观念 的出发点是企业 ，因 此在实际运用过程 中 ，不能充分地 考虑到 顾 客 的利益 ，常常 和顾 客达 成 的是交 易 ，
售企业 与顾 客的交 流中 ，如果 由企业主动地与顾客联系 ，进 行双向交 流 ，就会加深顾客对企业 的认识和支持 ，使企业也
追求 利润是 市场经 济条件下企业发展的基本动因。但在
买方市场条件下 ，顾 客选择 的 自由度越来越大 ，议价能力越
来越强。在这种形 势下 ，企业要实现 自己的利润 目标 ，必须 顺应时代 的发 展趋势 ，所生产 的产品和提供的服务必须得 到
顾各 方利益的长期关 系。汽车销售企业运用关 系营销策略 ，能够使企业增强竞争力，扩 大市场
在激 烈的市场竞争 中 ，企业 为了在 竞
争中取得优势 ，营销者会 通过交易 同顾 客
局就是 顾客成为 老顾 客 ，减少 了尝试 新产 品或者 服务 的风 险 ，企业也减少 了开发新
顾 客 的成 本 。
而 这 些 交 易 是 不 长 久 的 ，易 于 变 化 的 。 顾
关 系营销理论 自２ 世纪８ 年代 开始广 ０ ０ 泛地传播 、发展与应用 ，至２ 世纪９ 年代 ， ０ ０ 得 到了越来越多 的关 注 ，被视 为对传统 营 销理论 的一次变 革。关系营销作 为一种新 型的营销理念 和实践 ，对企业 营销实践具 有重要 意义 ，是 企业可持续发 展的根本性
目的 。
销商 、竞争者和顾 客等方面来 了解市场 的最新动态 ，了解顾
销售车辆的销售方案
销售车辆的销售方案1. 市场分析在进行销售车辆的销售方案之前，必须对市场进行分析和了解。
目前，汽车市场竞争激烈，消费者对于汽车品牌和质量的要求越来越高。
因此，了解竞争对手的营销策略和自己的优势，制定出符合消费者需求的销售方案是非常重要的。
2. 销售策略2.1 销售渠道销售渠道是指车辆销售的途径。
以现代销售模式为例，汽车销售渠道可以区分为官方渠道和非官方渠道。
官方渠道通常是生产商自己的专卖店和授权店铺，非官方渠道则是经销商、二手车市场等。
销售渠道的选择要根据目标客户、车辆特性、销售成本等综合因素来考虑。
对于大多数消费者来说，购买车辆仍然是一项重大投资，因此他们更愿意选择官方渠道进行购买以获得品质保障和售后服务。
因此，在车辆销售方案中，建议要优先考虑通过官方销售渠道进行销售，同时也可以考虑与适合的经销商进行合作，以扩大销售覆盖区域。
2.2 定价策略定价策略是制定汽车销售价格的决策，在销售过程中具有非常重要的影响因素。
在制定价格时，需要考虑到车辆的成本、竞争对手的价格、消费者的需求以及市场需求和营销目标等多个因素。
因此，在定价策略上，可以采取多重策略，如打折、促销或组合销售等方式来吸引更多消费者。
销售车辆也需要考虑到长期发展，因此，一旦价格制定过低，就会对市场造成很大的冲击。
在制定价格时，需要平衡市场竞争和长期发展的考虑，以获得可持续的销售收益。
2.3 促销活动促销活动也是销售车辆的非常有效的营销策略之一。
在执行促销活动之前，需要考虑到不同地区、人群的需求和习惯，因此需要具有良好的市场调查和预测能力。
下面列出一些常见的促销活动策略：•免费赠品：如送保养套餐、保洁套餐等。
•换购促销：在购买车辆时，可以针对消费者已有的车辆或其他物品实行抵扣优惠。
•引进新车优惠：在新车到货时，可以推出折扣或包含附加功能的优惠政策。
•礼品奖励：比如优惠券、礼品卡等。
促销活动的策划和预算控制非常重要，需要根据经验和市场需求来判断应采取哪些具体的促销策略，结合实际情况制定切实可行的方案。
基于4I 理论视角下网络营销传播策略分析——以“宝骏”汽车为例
14I 营销理论的发展4I 原则由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡提出的4P 理论，再经过4C 、4R 理论的不断发展，得出以消费者为中心的网络营销理论。
杰罗姆·麦卡锡提出的4P 理论———产品（Prod-uct ）、价格（Price ）、渠道（Place ）和促销（Promotion ），以生产者需求为导向，并没有将消费者的消费行为及态度变化作为营销重点，在不能完全适应市场变化的情况下，使得这一理论是一种静态的营销理论。
与传统营销4P 对立的以消费者需求为导向的4C 理论———消费者（Consumer ）、成本（Cost ）、便利（Convenience ）和沟通（Communication ），但在营销实践过程中，4C 理论的局限性也渐渐显露出来，虽然其理论以消费者需求为中心，但被动适应消费者需求的色彩较浓，长此以往，企业必会付出更多的成本，且在与消费者所建立起的关系上，不应是一味迎合消费者需要的被动关系，而是一种新型的主动关系，如互动关系。
于是在该理论的基础上，一种强调企业与消费者建立长久的互动关系的理论———4R 理论诞生了，即关系（Relationship ）、节省（retrench-ment ）、关联（Relativity ）、回报（Retribution ），但4R 理论并不具有普适性，不是任何一个企业都具备能达到与消费者建立关系的条件[1]。
在传统媒体时代，信息的传播是自上而下、单向线性的。
进入新媒体时代，传统的营销理论很难适应当下多向、互动式的信息传播环境，于是随着网络技术的发展，营销理论经过了以传者为中心向以受众为中心的转变。
作为在互联网营销领域具有指导性作用的4I 理论，该理论是由美国营销大师唐·舒尔茨提出，在网络时代被广泛利用于各个领域，受到积极投身于互联网领域进行互联网营销的企业的推崇与运用，其4项基本原则（趣味化（Interesting ）、个性化（Individuality ）、互动化（Interaction ）及利益化（Interests ）原则[2]）顺应了当下新媒体时代及时性、多媒体、多向互动和个性化的特点。
汽车营销中的关系营销应用
汽 车市 场 。大多 数 企业 以特 许经 营 专 卖 店 为 主体 ， 普 通经 销商 为其 补充 。国 内汽车 营销模式 趋 向多样 化 发展 ， 这样 可 以满足 消费群体 的不 同需 求 ， 实 现差
异 化营 销 。
而 且时 问也 很短 ， 根本 无法体 验 到汽பைடு நூலகம் 产品 的性能 。 客户对 于汽车产 品 的 了解大 部分 是通过 销售人 员 的
介绍， 对产 品 的了解很 少 。所 以 ， 大部分 客户都 是根 据 自己的喜好 或者 亲朋 好 友 的介 绍 而选 择购 买 ， 而
程 中引入 关 系营销 的理 念， 是符合我国经济社会发展的。 关系营销的理 念产生 于 ２ ０世 纪 ８ Ｏ年 代 ， 对 汽车企业 的发展 具有 重 要 意义 ， 是企业 可持 续发展的根本性理念 ， 是 企业成败 的关键。本 文分析 了当前我 国汽 车营销 市场 的现 状和存在 的 问题 ， 在 引入 关 系营销 涵义和特征的基础 上 ， 提 出在汽车营销 中应 用关 系营销战略的重要性 。 关键 词 ： 汽车 营销 ； 关 系营销 ； 应用 中图分类号 ： Ｆ ＇ ／ １ ３ ． ３ 文献标识码 ： Ａ 文章 编号 ： １ ６ ７ １ －１ ５ ８ ０ （ ２ ０ １ ３ ） Ｏ ５ —０ １ ４ ７ —ｏ ２
销 观念 ， 就是 从 大市 场营 销观 念衍 生发展 而来 的。
现在大多数学者认为， 所谓关系营销， 是把营销 活动 看 成是企 业 与 消 费 者 、 分销商、 供应商、 政 府 机 构、 竞争者及其他公众发生互动作用的过程 ， 企业营
销 活动 的核 心 是 建 立 并 发 展 与 这 些 公 众 的 良好 关 系 。企业 在 与这 些 公 众 的关 系 中 ， 中心 是 与 顾 客 的
汽车制造企业客户关系管理战略研究
留住 顾 客或 与 顾 客进 行 交 叉销 售 的 目的 。可 以看 出 ，Ｃ Ｍ 的 中心 及 对 ｌ Ｒ Ｔ基 础设 施 和 体 系结 构 的投 资 来 实现 客 户 关 系管理 的均 衡发 是 协 调 组 织 的 内 、 外部 系统 ，使 之 以客 户 为 中心 。 它 的 目的 是 留 展 。使 用陈 旧的 系 统 和手 工处 理 很 难 满 足 重要 顾 客 的 期 望 ． 因此 住 顾 客 、顾 客认 可 和 顾客 盈 利能 力 ，因此 Ｃ Ｍ 过程 的 重要 目标是 让 客 户 更 方 便 、更 快 捷地 得 到 个 性 化 的 服 务就 显 得 十 分 必 要 。 这 Ｒ 就 要在 技 术 基 础 设 施 上保 持 足 够 的 投 资 力 度 以保 证 客 户 关 系 管 二 汽 车 制造 企 业 实 施 客 户 关 系 管 理 战 略 存 在 的 问题 理 涉及 到的 呼 叫 中心 、数 据仓 库 、Ｍｌ Ｓ和商 业 智能 、Ｅ １ 系统 建 Ｄ等 客 户 关 系管 理 是 从 经 营理 念 、 组织 架 构 、客 户 战 略 、企 业 流 设 的完 善 ， 以企 业 的信 息 化 带 动 客 户 关 系 管理 的实 施 。 比如 可 以 程 信 息 化 规 划 绩效 等 各 个 方 面 对企 业 进 行 的 变 革 ，它 直 接 影 利 用 呼 叫 中 心 的 客 户 信 息 ，采 用 数 据 挖 掘 ，可 以 发 现 潜 在 客 户 ， 响到 了一 个 企 业 的经 营运 作 。 由于 汽 车 产 品本 身 的特 点 和 汽 车客 通 过 关 系 营 销 把 其 转 化 为 现 实 客 户 并 实 现 其 忠 诚 等 。 户 的 消 费特 点 ，因此很 多企 业发 现 在 Ｃ Ｍ 实施 后 较 长 的一 段 时 Ｒ ４ 实施 关 系 营 销 下 的客 户 关 系 管理 间 内 ，却 未 能见 到预 期 的效 果 或 者 根本 无 法 推 广 使 用 ，从 而 最终 导 致 Ｃ Ｍ 的搁 浅直 至 失败 。 如通 用 汽 车在 上 海通 用 实施 的 客户 关 Ｒ 系 管 理 项 目的失 败 ，可 以看 出 我 国 目前 汽 车 制 造 业 实施 客 户 关 系 管 理 方 面 的 本 人 认 为汽 车 制 造企 业 实 施 客 户 关 系 管理 战略 的失 由于 汽 车 制造 企 业 的客 户 可 以分 为 经销 商 和最 终 用户 两 大类 ， 因此 要 实 施 客户 关 系管 理 ，就 必 须 维 持好 与经 销 商 和 最 终 用户 即
三级关系营销理论Guinness案例分析
三级三级关系营销理论Guinness案例分析利用关系而策划的营销手段，我们将其称为三级关系营销。
三级关系营销，其概念指的是把营销活动当作与消费者、供应商、竞争者、分销商、政府机构以及其他公众产生活动行为的过程，该行为主要目的是构建与发展上述公众的良好关系。
一、三级关系营销中主要四大组成结构及作用解析从三级关系营销的概念中，我们不难发现企业构建关系网的四大基柱主要是政府关系、产业链关系、企业内部关系、受众关系。
有人曾经提出过这样一个理念：每个人生活的圈子，必须要包含三种属性的圈子，否则将会显得不完整，并会使人产生不同种类的负面情绪。
这三种属性的圈子分别是朋友圈、家人圈、工作圈。
家人圈让人心得以安定，工作圈让人生活生活得以规律且养成自身价值，朋友圈是让人能够将自己的情绪有效的传播出去。
拥有“三圈”的人，才能真正的享受生活。
企业三级关系营销中关系网的构建，同样如此，并且政府关系、产业链关系、企业内部关系、受众关系等四种关系的构建，在企业发展过程中所产生的作用，也是不尽相同的。
1、产业链关系：求仁得仁，方得自在无论企业生产何种实体产品，从原料到最后产品出现的消费者手中，中间所经历的过程，便共同组成了该行业的完整产业链。
企业想要在某行业内得以安稳发展，构建强硬的产业链关系，必不可少。
当产业链关系构建完成的时候，企业方可以在该行业内求仁得仁，自能自在。
从简单的可乐到大型的汽车企业，其中所经历的繁琐过程，远超消费者想象。
如果企业不能拥有完善的产业链关系网，那无论某一个环节出现失误，对于该企业而言，都可能是最为严峻打击。
2、企业内部关系：众志陈诚，所向披靡如果把企业产业链关系作为外部关系积累，目的是为了有效的实现必须的资源交换，那企业内部关系的构建就是这一切关系的基础。
有人曾经说过：“你朋友圈的档次，决定自己的档次。
”随意在社会上很多人都会削尖脑袋往上层社会里面钻。
但如果自己“内核”条件不允许的话，就算挤进了那所谓的上层社会，也会很快的被挤下来。
营销公共关系案例分析
《汽车营销》案例集新疆交通职业技术学院运输经济系目录模块1基本知识模块 (3)我国汽车工业及市场概况 (3)汽车的分类与发展 (3)汽车基础知识 (3)模块2 专业知识模块 (4)汽车营销环境与市场调查 (4)案例通用汽车的中国攻略 (4)案例日本丰田公司应对环境变化的办法 (12)案例环境分析是市场营销活动的出发点（1） (13)案例环境分析是市场营销活动的出发点（2） (13)案例营销环境分析有助于企业抓住市场机遇，规避风险 (13)案例环境分析有助于企业进行营销决策 (14)案例全面建设小康社会环境中汽车企业的与时俱进 (14)案例WTO体制下企业如何融入全球经济活动 (14)案例我国汽车企业的战略性重组 (16)汽车消费需求分析 (16)案例从汇源果汁谈深度动态市场细分 (16)案例目标市场 (20)案例王老吉品牌市场定位策略 (26)案例“丰田车----车到美国也有路 (32)汽车营销的基本原理 (33)案例“体验”产品营销 (33)案例日本人的“地点产品”概念 (33)案例奔驰汽车公司的整体产品 (33)案例雅阁汽车：一步到位的价格策略 (34)案例消费者购车3种心态 (36)汽车产品的销售策略 (37)案例通用汽车品牌战略 (37)案例“奔驰”营销的成功之道 (38)案例上海大众“帕萨特”的定价策略 (41)案例老福特说他的确定 (44)案例日本电视机企业进军中国市场的市场营销组合策略 (45)案例雅阁汽车一步到位的价格策略 (46)案例良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功 (47)案例本田飞度和大众奥迪的定价策略分析 (48)案例别开生面的新闻发布会 (50)综合实训 (50)案例中国十大经典营销传播概念 (50)案例汽车整车销售 (55)模块3应用知识模块 (61)汽车营销实务 (61)案例亚飞汽车消费信贷和个人信用管理的实践 (61)模块1基本知识模块我国汽车工业及市场概况汽车的分类与发展汽车基础知识模块2 专业知识模块汽车营销环境与市场调查案例通用汽车的中国攻略一、案例叙述权威的市场研究机构曾经对中国汽车市场勾勒过一幅令人心醉神迷的蓝图：在2015年，中国将成为世界第三大汽车市场(仅次于美国和日本)；在2020年中国将成为世界最大的汽车市场。
福田汽车集成创新营销模式——“战役式”直销
福田汽车集成创新营销模式——“战役式”直销一、“战争式”直销模式的产生背景1、战争式直销模式是五代营销理论体系的创新和进展应用。
目前营销界公认营销理论的显现是在1900年前后，到2005年全球的营销理论通过五个大的进展时期，也形成了相互关联然而又有本质不同和本质差异的营销理论。
第一代营销是“渠道为王”的时期，要紧解决的是物流配送问题，那个时期对应于中国是在1990年，开始进入市场经济时代，仍旧是供小于求，专门是汽车属于紧缺商品，只有有渠道就能销售。
第二代营销是初步竞争时期。
随着市场的进展，光有渠道的开发差不多不能促进市场的进一步开发，部分品牌开始在某个单一的功能方面开展创新，比如在产品方面的创新，或者在传播方面的创新，但还不是系统的化的创新。
那个时期对应于中国是在1995年。
第三代营销是系统4P理论。
她产生于20世纪的60年代，最早由美国营销学学者麦卡锡教授提出。
当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在猛烈。
4P理论是营销学的差不多理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的差不多框架，促进了市场营销理论的进展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍旧是人们摸索营销问题的差不多模式。
然而4P理论要紧是从供方动身来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜，4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是治理学的木桶原理在营销学的应用，只强调把木桶做齐，忽视了把木桶做多大的问题，没有站在消费者的角度，来考虑他们的需求是什么。
因此产生了第四代营销理论——以追求消费者中意为目标的4C理论。
4C理论是以消费者需求为导向，把消费者和企业双方的利益结合在一起。
4C理论虽是4P理论的转化和进展，但被动适应消费者需求的色彩较浓。
依照市场的进展，需要在企业与消费者之间建立起互动关系、双赢关系、关联关系等。
因此市场的进展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与消费者之间的更有效的长期关系。
基于关系营销的营销策略的研究
Ｍ Ｒ Ｅ ＩＧ 营销导师 ■■■■■ ＡＫＴ ・ Ｎ
பைடு நூலகம்
基 于 关 系 营 销 的 营 销 策 略 研 究
文 辉
众所周知 ，不 同的顾 客为企业 带来 的利益不 同，如何 留住 和扩大有价值 的 顾 客群 ，对于一个企业来 说具有非 常重 要 的意义。关系营销正是 基于与顾客建
常一致地具有诚信 的特点 。诚 信是赢得
顾 客信 任 的基 础 。俗语 说 ‘ 事 先 做 做
人” ，一个 成功 的营销人 员需 要具备 较
高的道德素养 ，经过长期 的磨 练 ，在实 践 中辛 劳 的付 出 ，使 自己具 有人 格 魅
力。每一 个顾 客都是有思想 、有感情 的
客户一个客户地谈 ，一个订单一个订单
对 脸 ” （ ｃ ｔｆｃ ，ｏｅ ｙ ｎ ） ｆ ｅｏ ａｅ ｎ ｂ ｅ ，一 个 ａ ｏ
多联系 ，保持经常性 的沟通 ，使客户感
觉跟他打 电话 ，是一种 很正常 的现象 ， 没什么具体的事情 ，就是一起吃饭 ，就 是见见面 、聊聊天 ，这样更容易拉近双
的性格特点和经营管理 方法 ，但 是都非
要长期 关注他 ，真正把客户 当作好朋友 去关 心 ，才能找到机会 。如果一旦找到 机会 ，在客户真正需要帮助 的时候给他
提供帮助 ，他一般会欣然接受 ，而且一
出 ，才能逐渐打动顾客 的心 ，最终获得
顾 客的信 任 ，与顾客建立起 牢固的长期
关系。 二 、 换 位 思 考 ，说 服 客 户 之 前 先 说
‘ 递效 应” 就是你 的朋 友请他 的朋友 传 来帮你 ，你 的一 个客户为你带来更多 的
客 户 ，这 样 不 断 的 发 展 ，就 会 使 你 的市
我国汽车市场营销管理探讨与分析
【文章 编号 】 １００９—６０４３（２０１１Ｎ业Ｇ ＹＥ经 ＪＩ ＮＧ济ＪＩ
Ｎｏ．１０，２０１ １
Ｔｏｔａｌ Ｎｏ．３８３
我 国汽车 市场营销 管理探讨 与分析
王 重 阳
（厦 门大学 公共 事务学 院 ， 福建 厦 门 ３６１００５）
三、我国汽车市场营销存在 的问题
（＿一）销售 网络 上层次混 乱 在销售 网络方面方 面 ，不 管是欧美 车企的是厂商—分 销商—零 售商二 级销 售 网络 ，还是 日企 的厂商一 地 区分 部—经销总店一经 销分店 三级销售 网络 ，都 强调制造商对 销售商从技术 、服务 、环境、培训等方面的严格管理与投 资，层级之间权责明晰。如 Ｅｌ本的丰田公司要求销售商需 要掌握辖区内住户尽可能多的信息 ，包括每个家庭的经济 收入、经济来源、人 口构成 、车辆使用情况等 ，并且负责人 会 上门拜访 、登 门销售 ，以此提高用户 的满意度与忠诚度 。 我 国的 车企虽 然也借 鉴 了这 种模 式 ，但每个 区域 网 点众 多 ，缺 乏规 划性 ，同时分 销 商 与零 售商 “争利 ”，既批 发又零 售 ，这 就 导致 了经销 商之 间 、经销 商与零 售商之 间 互相压 价 ，内耗 。而且 由于经销 店基本 以 自行投 资为主 ， 硬件、软件都得 自行解决 ，成本压力大 ，特别是特许经营
【摘 要】 现代 市场营销的方法包括 关系营销 、形象营销 、绿 色营销和服务 营销等四种。当前 ，我 国车企市场营销存在着 销售网络上层次混乱 ，顾客需求信息尚不健全 ，销 售人 员随意性 大以及售后服务不 完善等 问题 。我 国汽车企业要树 立品牌观 念 ，有的放 矢地建设营销 网络 ，重视情报 的收集分析工作，并且 强化售后服务 。
客户关系管理平时作业三(含答案)
客户关系管理平时作业三（含答案）一、填空：1、CRM在市场营销中的功能按其本质可以分为两大类：决策支持和服务支持。
2、一级关系营销也叫做频繁市场营销，是最低层次的关系营销，它维持顾客关系的主要手段是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益。
3、所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
4、“一对一营销”的核心是以顾客份额为中心，即通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品。
5、数据库营销的本质是提供了一个关于市场行情和顾客信息的数据库，它主要在于强调运用市场营销策略的目的性和结果，即加强现有顾客的品牌忠诚度和发现潜在顾客。
6、一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据和完美数据等六个基本过程。
7、关系市场营销的关键和基础是承诺和信任。
8、目前我国的汽车产品主要是通过四个较为典型的模式及渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。
9、作为一个销售与服务型的企业，上海上汽大众基于用户满意的营销管理理念是指：企业的一切经营理念和活动，都将以用户的满意为出发点规划、建设、实施和推广，最后以用户的满意为终点。
10、德国大众汽车为了巩固市场份额，强化品牌，一直“以服务为核心”，坚持“以人为本，以顾客满意为中心”的服务理念。
11、从发达国家的汽车营销发展历程来看，一般经历产品竞争、经销网络竞争和品牌/文化竞争三个阶段。
二、单选：1、关系营销的特征不包括（D）A、双向沟通B、合作C、双赢D、提供优质服务2、下列不属于客户描述性数据的是（A）A、降价销售B、行为爱好C、客户家庭成员情况D、信用情况3、CRM营销的核心是（A）A、以客户为中心B、集成C、数据库应用D、数据挖掘4、根据数据仓库的概念，可以发现数据仓库的特点不包括下列（D ）A、面向主题B、集成C、相对稳定D、不反映历史变化5、如何最大限度地建立和增加客户价值，贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了创造顾客价值的关系营销层次，其中层次最高的是（C ）。
基于4P-4C-4R理论的特斯拉电动汽车品牌营销策略探究
基于4P-4C-4R理论的特斯拉电动汽车品牌营销策略探究兰州大学管理学院：鲍瑞雪指导老师：苏云【摘要】：特斯拉汽车作为新兴的电动汽车品牌，其发展速度是十分惊人的，尤其是自2014年进入中国市场后更是在中国新能源汽车业引起巨大的轰动，其成功模式值得深思，其中特斯拉汽车公司的营销策略，不仅根据目标市场进行分析，还结合了自身的实际情况，通过对多种营销策略的综合利用，最终实现了成功，促进了企业的持续发展。
本文基于营销学4P-4C-4R理论对特斯拉汽车公司的营销策略进行深入分析，研究表明特斯拉从顾客角度出发，采取4P、4C、4R相结合的营销策略。
4P是战术，4C是战略，应用4C、4R来思考，4P角度来行动。
【关键词】： 4P 4C 4R 品牌营销策略特斯拉电动汽车一、研究背景当前，美国电动汽车企业特斯拉公司已经成为世界电动汽车界的一匹黑马。
特斯拉公司成立于2003年，不同于其它新能源汽车企业，它主要从事电动跑车等高端电动汽车的设计、制造和销售。
成立仅仅10年，特斯拉就已经开始在新能源汽车企业和高端汽车企业中崭露头角。
作为新兴电动汽车品牌，特斯拉汽车的成功不是偶然的，这与其注重品牌营销策略密不可分。
特斯拉汽车公司不仅对目标市场进行具体细分，结合自身实际进行有特色的精准的定位，还充分利用名人效应，提升品牌形象，并借助已有成功模式，寻求找到符合自身发展的途径，出一条饱含自己特色的品牌营销之路。
二、理论依据及文献综述（一）理论依据本文以经典的营销学理论4P-4C-4R理论为理论依据，着力探究4P-4C-4R 理论与特斯拉电动汽车营销策略之间的内在联系，分析特斯拉电动汽车品牌营销策略的经典之处。
1、4P营销理论4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
该理论注重产品开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
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南京财经大学毕业论文题目：基于关系营销理论的汽车销售模式分析专业：市场营销学生姓名：贾金鹏班级学号：指导教师：指导单位：日期：2013年9月3日至2014 年4月24日摘要随着社会的进步，营销理论也在不断发展。
论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。
在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。
研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。
比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。
汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。
关键词：关系营销；汽车销售模式；市场竞争；营销策略ABSTRACTWith social progress, marketing theory is also developing slowly. This article is to study the relationship marketing on car sales pattern in practice. Based on large amount of literature, this paper sorts out the distinction and communication between traditional marketing and relationship marketing, then compares domestic auto sales mode with foreign auto sales mode to explore the necessity of relationship marketing model on car sales. Then the author analysis its approach and success factors in-depth combined with specific cases, finally get the conclusions. Research result suggest that: The Chinese auto industry faces upgrade industrial structure, market competition and global economic integration, the background for the relationship between the Chinese automotive marketing for enterprise marketing strategy will bring a business advantage. For example, lower marketing spending, economic efficiency, Firm management optimization and so on. If car sales business model reasonable use of relationship marketing can enhance the core competitiveness of enterprises in the market, relationship marketing combine with car sales in the future will occupy more important position in practice, so the study has the vital significance.Key words: Relationship marketing; Auto sales model; Market competition;Marketing strategy目录第一章绪论 (1)1.1研究背景和意义 (1)1.2研究思路和框架 (2)第二章关系营销理论综述 (4)2.1关系营销涵义与其特征 (4)2.2.关系营销与传统营销的联系与区别 (5)2.2.1关系营销与传统营销的联系 (5)2.2.2关系营销与传统营销的区别 (6)第三章国内外汽车市场汽车销售模式现状分析 (8)3.1国外汽车销售模式概况 (8)3.2国内汽车销售模式现状 (10)第四章汽车销售植入关系营销的必要性分析 (12)4.1中国汽车业发展的SWOT分析 (12)4.1.1优势（Strengths）与不足（Weaknesses） (12)4.1.2机会（Opportunities）与挑战（Threats） (13)4.2实施关系营销的必要性 (14)4.3案例分析——东风雪铁龙南京万帮4S店的关系营销策略 (15)4.4本章小结 (17)第五章基于关系营销理论的国内汽车销售模式策略建议 (18)5.1国内汽车销售模式的存在问题 (18)5.2营销策略建议 (19)结束语 (21)致谢 (22)参考文献 (23)第一章绪论1.1研究背景中国汽车从无到有已经走过了50多年的历程。
从中国汽车产业发展规模来看，1953年一汽的建设起，标志我国汽车工业的蹒跚起步，中国汽车的产销量从第一个十年中的最高年产4万辆，到2009年的1000多万辆1，实现了从无到有，从缓到急的加速发展。
中国汽车工业的讯息令人欢欣鼓舞，据报道，为了应对国际金融危机、确保经济平稳较快增长，国家出台了一系列促进汽车、摩托车消费的政策，有效刺激了汽车消费市场，汽车产销呈高增长态势，首次成为世界汽车产销第一大国。
根据2009年新浪网的相关新闻信息，2009年，汽车产销分别为1379.1万辆和1364.5万辆，同比增长48.3％和46.15％。
其中乘用车产销分别为1038.38万辆和1033.13万辆，同比分别增长54.11％和52.93％；商用车产销为340.72万辆和331.35万辆，同比增长33.02％和28.39％。
据中国汽车工业协会统计信息网2010第一季度统计结果显示，2010年4月，汽车产销环比有所下降，但依然超过150万辆，同比保持快速增长，其中商用车产销环比降幅低于乘用车。
前4月，汽车产销双双超过600万辆，与2009年上半年相比，产销分别增加12.75万辆和6.71万辆，但同比增幅较一季度继续减缓。
金融危机阴影逐渐淡去，各个行业百废俱兴，随着国家汽车政策的持续执行，中国车市将继续领跑世界，2010年车市保持两位数增长并不过火。
纵观世界，自从中国加入WTO（World Trade Organization，世界贸易组织），中国的汽车市场可谓是风起云涌。
由于发达国家汽车普及率较高，市场相对饱和，而中国汽车工业起步晚，国民汽车拥有率低，因此世界各国汽车巨头纷纷转战中国市场寻求突破，使得国内汽车大战硝烟四起，竞争十分激烈。
究其本质，各大汽车生产厂家的竞争归根到底是其终端销售的竞争，但是无论在理论还是实践上，国内各汽车生产企业大多在摸着石头过河，如何在未来的竞争中创造对企业有利因素并消除销售隐患，这对企业的生存和发展至关重要。
在这样的背景条件下，中国汽车企业必须从面向产品的经销向面向市场的品牌营销转变，不断扩大销售的范围和外延，逐步形成完善的新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍卖等多种营销方式。
1.2研究意义在这样的环境下，中国汽车销售企业要想有所发展，关系营销是其中的关键。
关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。
这些顾客不1数据来源：中国汽车画报2009年第12期但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。
企业的顾客群体可能在产品的使用方式、购买数量、作用重要性等方面有很大不同，所以需要对以下几个方面的顾客素质进行分析：相对于公司能力的购买需求、顾客的增长潜力，顾客固有侃价实力，顾客的价格敏感性等。
只要有可能挑选，公司就应向最可能盈利的顾客推销产品。
在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。
在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。
承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司与关系方保持融洽伙伴关系的基础。
关系营销是现代营销观念发展的一次历史性的突破，它是继以消费者为中心的市场营销观念之后出现的一种崭新的营销模式。
说到关系营销，通常人们认为所谓关系营销无非是拉关系、走后门。
其实并非如此，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、经销商、竞争者、政府机关等发生互动作用的过程，目的在于建立一种长期、信任、互惠、稳定的经济、技术和社会关系，使企业获得长久的生命力，得到可持续发展。
对于关系营销来说，客户对企业的忠诚度和满意度是企业进行经营管理的风向标，也是制定关系营销策略的准绳。
关系营销是一种工具、一种手段，他需要顾客终身价值分析为出发点，需要利害攸关方的满意度为驱动力，同时他追求的是高的参与者的忠诚度，同时他又贯穿于所有方面，成为联结和润滑的重要元素，如今很多汽车企业跟风赶潮流，看别人进行ＣＲＭ自己也开展，看别人开展关系营销自己也实施，但都是盲目的，无计划的。
他们并没有搞清楚关系营销的实质，而仅仅是把成功开展关系营销当成了最终的目的，当成经营管理现代化的标志而已。
关系营销是企业界战胜困难，走向世界的经营战略和营销手段。
因此，基于关系营销理论研究汽车销售模式具有现实的指导意义。
1.3研究思路和框架本论文是以国内外汽车企业的营销模式为研究对象，以关系营销理论作为基础分析工具，探讨在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境下如何有效利用内外部资源，认清企业自身优势与不足、发现机遇与威胁。
并且对各个厂商的汽车销售模式进行系统地分析，找出目前发展存在的问题，提出合理的营销建议。
运用传统与现代营销理论，对汽车市场进行营销策略的具体分析；系统分析方法，运用SWOT模型对汽车销售模式的优缺点进行战略分析，做到理论与实际相结合。