第三章 旅游者及旅游行为

在旅游营销上，应从怎样创造潜在旅游者开始， 也就是要从关注旅游需要开始。
４、旅游动机
动机是需要的催生（激发）形式，但动 机是与满足某种需要的活动为动力的。 即有什么样的动机，就意味对应着相应 的需要（不一定完全一一对应）；反过 来，有需要，却不一定对应着有动机。
需要与动机、行为的对应关系：
１）一一对应关系 Ｎ---------------M --------------Ｂ（如身体需要休
Ｍ１
Ｎ
Ｍ２
Ｂ
Ｍ３
如某公司被邀请到香港参加国际商品交易会，主要是 因为商务活动需要到香港，但时间正好是在圣诞节前 三天，这时激发起到香港参加展销会（ＭＩ），并观 光旅游（Ｍ２）和购物（Ｍ３）的多种动机－－香港 商务旅游、购物旅游的行为发生。
３）、多种需要激发多种动机，导致旅游行为 的关系；
Ｎ１
３、各国在国内旅游者的技术性定义上，因尺度标准 不一，造成了概念的混乱。的确，旅游者和休闲者对 旅游目的地的影响实际上是有差异的，二者不应混同。 但是现在很难用一个标准严格区分“旅游者”与‘休 闲者“。这是学术界将会继续探讨的一个问题。
第二节 旅游行为的产生
问题的提出：人为什么要旅游？
一、旅游行为产生的心理原理
团队协作实训项目一：
请自由组合成５—８人的协作团队，推举团队负责人， 由负责人在课外时间组织小组成员共同协作完成：
１、设计一份调查旅游者个性心理特征的问卷； ２、以小组成员为调查对象，验证问卷的可靠性。
注意：1、考虑该问卷通过什么方式取得调查结果，把握 好问题设计的数量、繁简。 2、通过网络储存上传成果。
３）增长见闻，满足好奇心，实现自我价值；
４）自我回报。
总之，旅游行为发生受到个人心理因素的重要 影响。尽管个性心理是比较复杂的，但是，我 们还是可以通过人们表现出来的旅游行为，从 大多数旅游者在旅游需求上的倾向，分析把握 潜在旅游者的心理需要，有效的创造出可以刺 激其产生旅游动机的产品和营销方案。
{教学难点}
旅游行为产生机制； 旅游需要与旅游动机的区分。
教学内容
第一节 旅游者概念的各种界定 第二节 旅游行为的产生 第三节 旅游行为过程
第一节 旅游 者的概念
（The conception of tourism)
请大家阅读教材７７－８７页后，1、 对谁是旅游者提出自己的看法。
（２）上述五种需要由低到高依次排列成一个阶 梯 (生理需要、安全需要是低级需要，尊重需 要和自我实现的需要是高级需要)， 当人的某 一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高 一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努 力的内在动力。
（３）人要生存，他的需要能够影响他的行为。 只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需 要不能充当激励工具。
机，只有动机被激发产生后，才会 导致行为的发生。也就是说，一个 人的行为动机总是为满足某种需要 而产生的。
（３）旅游需要≠旅游动机。任何旅游 行为都是由旅游需要所催生的，是从人 们自我意识到具有强烈的旅游需要,并下 定决心要去旅游(动机)的一个心理活动 的过程。 在这个过程中，个体的心理
差异和外部环境的刺激起着重要的影响。
会随着环境的变化
而刺变激化．
意识
反应
驱动、 调控
生理机能
心理受到 外在环境
旅游行为心理模式的基本原理：
(1)旅游需要(need) 是旅游行为产生 的心理基础，而 动机则是导致旅 游行为发生的直 接动力—内驱力 （心理学术语） －－欲求（desire, 社会学术语）。
(2)有旅游需要不一定就会有行为的动
第三章 旅游者及旅游行为
[教学目的要求]
1、了解国外对旅游者的统计口径差异，掌握 我国对旅游者的界定，明确统计意义上的旅游 者与实际的旅游者之间在概念上的差异；
2、掌握旅游行为产生机制及其影响因素； 3、了解旅游行为过程及其主要特征，以及这
些特征对旅游经营者来说，应该注意什么问题？
{教学重点} 影响旅游行为产生的因素
收入与需求的关系：
一般而言，个人（或家庭）收入的增长，是与 旅游需求的增长成正比关系。
Ｄ＝f（Ｉ）
I
式中：
个 人
Ｄ是旅游需求
收 入
Ｉ是收入
Ｄ＝f（Ｉ） A
f是旅游需求函数．
图中的A是临界点
---临界系数1. 88
D--旅游需求
美国旅游资料中心、美国调查统计局调查结果 世界旅游组织的调查统计结果
为公式：Ｂ＝
因”来影响人的行为，也
f(Ｐ·Ｅ）式中：Ｂ
可以作为“后果”来影响
代表行为，Ｐ代表
人的行为．人的旅游行为
人，Ｅ代表环境，f
会否出现，受其“前因”
代心表理函失衡数． 旅游需要
的旅影游响动机，但人旅的游旅行游为 行为
行为是人和环境的
能否重复出现，则受其
函数，它会随着人
“后果”的影响．
的变化而变化，也
影响旅游行为方向的心理因素主 要来自于个性心理倾向。
根据旅游心理模式，我们主要讨 论旅游需要与旅游动机。
３、旅游需要
马斯洛的需要层次论； 现代人的“求平衡说”； Pearce(皮尔斯）的旅行需要模式
（travel needs model)
马斯洛的需要层次论 （hierarchy of humen needs)
二、影响旅游行为发生的客观因素
需求（demand)是经济学上的重要概念。是 指消费者根据自身的消费欲望和购买能力所决 定的计划购买量－－旅游者数量和人均旅游消 费水平。
所以，需求的预测同时要考虑两个条件： －－欲望（需要与动机) －－购买能力(具备购买该产品的客观条件)
影响旅游需求的客观因素
Ｍ１
N2
Ｍ２
Ｂ
Ｎ３
Ｍ３
一个人感到需要让孩子增加书本外的知识；又 感到自身需要到大自然中畅游，让身心愉悦； 同时还想假日期间陪伴父母。于是产生了暑假
去自然生态环境较好的古镇旅游的动机－－－ 去漓江古镇旅游行为的发生。
实际上，旅游者的一次旅游活动， 往往是多种旅游需要激发多种动机 复合而成的。
三、对旅游者概念的基本认识观
１、学术性概念是指真正具有实际旅游活动的 人其概念的清晰化是建立在对旅游内涵明确的 基础上的。
旅游者应包含以游憩为目的的出游者和在非游 憩目的出游过程中确实有过一段旅游经历的人。
２、技术性概念没有完全包含全部的实际旅游者，但 在某些情况下，又将“旅游”和“旅行”两个本身不 同的术语概念宽泛化了。
瑞士学者 H.Schmidhauser 与他的同事在 １９８９年公布了他们进行的调查报告，指出： 单凭一次旅游是不能满足一个人的全部旅游需 要的，每次旅游只能满足这些需要的一部分。
在对旅游动机的研究方法中，许多学者，包括 ＷＴＯ组织主要是根据问卷调查，得出旅游者 的不同动机类型。
麦金托什的观点
WTO的动机分类
H.Schmidhauser 与他的同事从旅游活动可 以对人产生的四种社会功能的研究成果，也可 为我们认识旅游动机提供一种认识视角。
１）弥补日常生活和工作环境所带来的以下种种 匮乏：（人际或友谊；气候；运动与行动；接近 自然、欣赏美景、户外休闲；享乐、奢华；自由 等） ；
２）消除生理和心理紧张，恢复身心健康；
养－－－度假旅游动机－－到青城山度假旅游 的行为）；
２）多种需要激发一种旅游动机、导致旅游行 为的关系；
Ｎ１
Ｎ２
Ｍ－－－－Ｂ
Ｎ３
如身体健康、宗教朝觐、文化考察等多种需要 激发到宗教名山胜地旅游动机－－青城山（或 峨眉山）度假旅游行为。
３）、一种需要激发多种动机，导致旅游行为 的关系；
团队合作实训项目二：
请您们扮演某国际旅行社的营销部职员，团队负责人扮演 部门经理，现在请您们针对欧洲客源市场，设计一条四川 的旅游线路产品，并策划一个您们吸引欧洲人购买该产品 的操作方案。
注意： 1、前提:假设欧洲客源群体具备该产品的购买能力。 2、利用旅游行为发生的心理原理 。 3、考虑欧洲客源对中国旅游产品的兴趣点；
这个理论的构成有3个基本观点：
（１）人类有五种基本需要，即:
生理需要 (physiological needs) 安全需要 (safety/ security needs) 社交需要 (relationship needs) 尊重需要 (self –esteem needs) 自我实现的需要 (fulfillment needs)
１、国际联盟统计专家委员会的定义（The Committee of Statistics Experts of Short-lived League of Nations) ２、罗马会议定义（IUOTO—the International of Office Travel Organizations—国际官方旅游组织联盟在罗马举 行的“国际旅行与旅游会议”） ３、WTO与部分国家对国内旅游者的界定 ４、我国对来华入境旅游者和国内旅游者的界定
可自由支配收入与旅游需求
可自由支配收入就是总收入减去纳税项目，并 扣除必须支付的日常生活必需开支（如水，电， 气费，物管费，电话费，交通费，衣食住行费， 教育费，社会保险费，医疗费，赡养费等）后， 剩下的余额部分。
影响旅游需求最直接的收入，是可自由支配收 入。
现代心理学中有一个流派---“行为主义心理 学”。认为：人的心理是无法观察的，所以心 理学研究人的心理，主要是从人的行为入手研 究。
按照这个观点，我们可以将人的心理比喻为 “黑箱”，通过“刺激”（输入）--“反应” （输出），去了解行为发生的心理原理。
1、旅游行为发生的心理原理
心旅理学游家行提出为的发行 生的心理环模境因式素图既可示以作为“前
1) 旅游需要与旅游动机的对应关系; 2）认识旅游者的旅游需要，对旅游
企业的经营有何意义？