零售学第3章

此外，大润发采取“包养”策略，将大米、猪肉、水果等 品类从供应端厂商包下来。比如包下无锡的整座水果山，与果 园签订保证收购、保证收购价格等合约书，以获得最低价格； 而对于仅华东地区每天就至少需要400吨消费量的猪肉，大润发 则采取收购扬州一家屠宰场方式获得价格优势。这些策略都让 大润发在生鲜领域具有优势，而生鲜一直是大卖场最为重要的 板块。 大润发在苏州、华北、华南和东北设有物流中心，增加
供应商进行价格战，然后选用一个最低价的入场，而大润发
一般都选定几个固定供应商，价格较为稳定，且给货款的速
度也很快，赢得供货商好感。”上海彤瑶果蔬、畜禽养殖专 业合作社负责人李臻告诉CBN记者。
大润发还有一套独特的每日刷新供货情况系统，供应商可以每 天实时了解自己货品的销售情况，这在家乐福、沃尔玛等大型 零售商都不具备。
第二节 确定竞争战略
外部环境分析： * 社会、文化与
人口因素 * 经济因素 * 竞争因素 * 技术因素 * 政策法律因素
内部环境分析： * 资金 * 人才 * 管理基础 * 声誉 * 与供应商关系
市场定位
竞争战略 选择
形成核心能 力
和竞争优势
一、宏观环境分析
◆ 政治法律因素 ◆ 经济因素 ◆ 社会文化因素 ◆ 技术因素
步阶段，更被商家视为香饽饽，“在肇庆，中、低端超市的 市场竞争已经非常充分，甚至到了激烈的地步，而高端超市 的市场才刚起步，可以说有相当的发展空间。”广百负责人 对高端超市表示乐观。
• 中国百货业目前似乎正酝酿一场变革：重操旧业，再次 重办原先视为“鸡肋”的超市；重启买手制，从“联营 扣点”向自营转型；不愿意再甘当“二房东”，由租户 向业主进军，自己开办购物中心……北京工商大学教授 洪涛告诉记者，传统百货向现代百货转型，目前呈现多 元化发展态势值得肯定。
家乐福在中国市场的零售业霸主地位正面临严峻挑战。
一向在中国零售市场靠单店销售额称霸的家乐福正在悄然被 台资零售商大润发赶超，家乐福年单店销售额2.52亿元，大 润发这一数据却达到了3.33亿元。而一贯年开新店20多家的 家乐福，今年以来却只开了5家新店，其老对手沃尔玛破纪 录地今年新开店超过30家。 2008年中国零售行业百强企业排名，去年家乐福在华134家 门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元；沃尔玛123 家门店去年销售278亿元，单店年销售额2.3亿元。大润发101 家门店获得销售额高达336亿元，单店年销售额为3.33亿元。 最新数字显示，大润发在今年第一季度的营业额已经达到 115.6亿元，不仅在平均单店层面，大润发在销售总额层面也 全面赶超了家乐福同期的108.6亿元，俨然成为销售榜“隐形 冠军”。 “大润发和家乐福很不同，家乐福一贯就是让众多
§ 零售环境分析 § 零售市场定位
§ 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
根据2008年尼尔森零售调查显示，中国国内拥有超过330万家 快速消费品商店。现代通路在过去6年中翻了四番，相比起 2007年，店铺数量和营业额都达到18%的增长。尼尔森估计到 2015年，现代通路占快速消费品销售额的比重将从2008年的 45%增长到60%。
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二、长远竞争优势
长远竞争优势（sustainable competitive advantage）
是指零售商具有可以在市场竞争中长期保持竞争优势的能 力，它往往来自于企业的核心能力。
企业之间的竞争就是市场选择和淘汰企业的过程。当企业 拥有能取得竞争优势的核心能力时，才能得以生存和不断壮大； 当企业没有优于竞争对手的核心能力时就会处于竞争劣势，遭 受失败和衰落，最终走向被淘出市场的结局。
• 中国连锁经营协会和普华永道会计师事务所最新发布的 《中国零售企业2010年财务状况研究报告》显示，2010 年中国零售企业收入同比增长率达到20.0%，超过2008 年全年增速，但未超过2008年上半年的增速水平，这使 得零售企业对于未来预期的乐观度普遍有所下降，50% 以上的企业认为赢利水平尚未恢复到金融危机前水平。
盛等高端百货已经开始自营精品超市。商业发达的武汉，更
有中百、武商开出中高端超市生活剧场和超级生活馆。武汉 中商集团也开出高端超市优品汇，记者曾经在现场看到超市 内多款商品都是进口货。同时，银泰百货通过收购旗下有30 多家连锁超市的湖北省随州市新世纪购物中心而跨入超市业
态的大门。业内专家认为，因为高端超市在广东市场处于起
第二篇 零售战略与组织
第三章 第四章 第五章
零售竞争战略 零售扩张战略 零售组织设计
第三章 零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源
§ 零售环境分析 § 零售市场定位
§ 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
第三章 零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源
状态，高端超市应该更加趋向于当前盈利，而不是规模的快
速扩Leabharlann Baidu。
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在开辟出百货子品牌GBF不久后，广州百货巨头广百股
份再次出手。日前广百在肇庆开出首个独立运营的精品超市
，其第二家门店将于今年9月在湛江落户。记者发现，国内不 少百货已经涉足超市，并且有意向高端超市发展。
• 据了解，近两年来，由于高通胀和网购的双重夹击，百货 的快速发展面临瓶颈。国内多家百货开始拓展高端超市业态 ，在各大城市跑马圈地。北京华联的BHG、燕莎、赛特、百
配送优势，提升净利润。而其对于员工“偷吃食物或偷喝饮料” 等行为都有严厉惩罚，这使大润发损耗率控制在2%。~3%。， “我们对供应商、物流以及后台IT等支持策略，为的就是控制 成本，体现更多货品的天天低价，尤其是对于周转率高的货品， 所以单店的销售额自然攀升。”
百货涉足高端超市
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业内人士认为，目前国内的高端超市有不少还处于亏损
第一节 零售竞争优势的来源
竞争优势（competitive advantage）
是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这 一 能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越 竞争对手的某些方面而赢得消费者。
一、零售竞争优势的来源
店址 购物体验
服务 竞争优势
信息系统 零售商竞争优势来源
商品 低成本运作