零售学

第一章零售导论1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商活动的特点：（1）交易规模小，交易频率高；（2）即兴购买多，且受情感影响较大；（3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

3、零售商活动的各组成要素：（1）企业战略规划；（2）组织系统设计；(3)商店选址；（4）商店设计；（5）商品规划；（6）商品陈列；（7）商品采购与存货；（8）商品定价；（9）商品促销；（10）商店服务。

4、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论（基本思想）；（2）手风琴理论；（3）自然淘汰理论；（4）辩证过程理论；（5）生命周期理论；（6）商品攀升理论。

第二章现代零售业态介绍1、零售业态指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。

2、零售策略组合要素：（1）目标顾客；（2）价格策略；（3）商品结构（4）商品时尚性；（5）服务方式；（6）购买便利；（7）店铺环境。

3、百货商店是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电等众多种类商品的大型零售商店。

4、知名的百货商店，无不建立了鲜明的经营特色，培育了自己忠实的顾客群。

5、超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。

6、超级市场的特征：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；（3）廉价销售，商品周转速度快；（4）具有一定规模；（5）店址主要设在居民住宅区或郊区；（6）现代化设备及管理。

7、品类杀手其特点是：在它经营的专业店内可选品种很多，而且价格相当低，能够“杀死”那些经营同种商品的小商店和综合商店的专柜。

8、专卖店是指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

9、便利店是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

10、购物中心是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。

第三章零售竞争战略1、零售竞争战略是指零售商确定将主要服务于哪些目标市场的顾客以及提供什么样的商品和服务，并确定零售商将如何集聚长期战胜竞争对手的优势。

2、零售竞争优势的来源：（1）商品；（2）服务；（3）店址与购物体验；（4）低成本运作；（5）信息管理系统。

3、行业竞争环境包括：竞争类型和竞争结构。

4、竞争类型有：同质竞争、异质竞争、垂直竞争、系统竞争。

5、竞争结构分析：迈克尔.波特教授提出的“五力模型”。

6、定位是指零售商首先明确自己所服务的目标顾客群体，然后，通过形象规划和一系列零售活动组合的设计与贯彻，为目标顾客提供一种独特价值，从而在目标顾客心目中确立一个清晰的和有特色的商店形象。

7、当定位确定之后，保持定位的连续性对商店来说就更重要了。

7、竞争战略有：成本领先战略、差异化战略（全行业范围）和目标集聚战略（仅特定市场）。

7、成本领先战略的盲区（论述）：（1）过分强调成本优势而忽视了其他战略；成本领先者仅仅依赖降低成本来赢得竞争优势是不够的，它还必须关注其他消费者敏感的方面，要在其他方面做到行业平均水平，在此基础上寻求成本最低，才能给顾客以真正的物有所值的感觉。

（2）人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之战中；一个零售商选择成本领先战略，在实现其低成本运营时其成本优势必然体现在价格竞争优势上，然而，成本优势并不等同于价格优势，在将成本优势转化为价格优势时，如果处理不当，也不会取得预想效果。

总成本领先战略实质上就是零售商通过改善经营管理、降低流通费用来降低商品价格的这种既有利于消费者，又有利于商家的理智的低价销售。

8、目标市场的选择标准：（1）可测量性；（2）可盈利性；（3）可接近性；（4）易反应性。

第四章零售扩张战略1、零售扩张战略主要有三个部分组成：地理战略、扩张路径和扩张速度。

2、地理战略有：（1）区域性集中布局战略；（2）物流配送辐射范围内的推进战略；（3）弱竞争市场先布局战略；（4）跳跃式布局战略。

3、区域性集中布局战略优势：（1）可以降低零售商的广告费用；（2）可提高形象上的相乘效果；（3）节省人力、物力、财力，提高管理效率；（4）可以提高商品的配送效益。

4、扩张路径有：滚动发展战略和收购兼并战略。

5、扩张速度取决于：管理基础、资源条件和市场机会。

6、国际化扩张战略有：全球化战略和多国化战略。

7、两种战略的区别：（1）全球化战略是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样的商店，并让所有的商店采取一致的市场态度；（2）多国化战略是指零售商根据所在国的市场状况在分公司中建立行之有效的不同于母公司经营模式的策略。

8、商圈也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

9、商圈的构成由：主要商圈、次要商圈和边际商圈组成。

10、商圈划定方法（重）：雷利法则、赫服法则、实验法。

（如何利用其来划分商圈的；130页）11、商圈饱和度指标（IRS）的计算公式为：IRS=C*RE/RFIRS指某地区某类商品商圈饱和指数；C指某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE 指某地区每一顾客的平均购买额；RF某地区经营同类商品的商店营业总面积。

12、客流性质的三种类型：分享客流、派生客流、本身客流。

13、一个地区的商店聚集情况可以分为四种类型：（1）异种零售业的聚集；（2）有竞争关系的零售业的聚集；（3）有补充关系的零售业的聚集；（4）多功能聚集。

第六章商品规划1、NRF的商品层级划分：（1）商品组；（2）商品部；（3）商品类别；（4）同类商品；（5）存货单位。

2、商品政策有：（1）单一的商品政策；（2）市场细分化的商品政策；（3）丰满的商品政策；（4）齐全的商品政策。

3、商品结构策略有：（1）广而深的商品结构；（2）广而浅的商品结构；（3）窄而深的商品结构；（4）窄而浅的商品结构。

商品结构，实际上就是由不同商品种类形成的商品广度与不同花色品种形成的商品深度的综合。

商品的深度，是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。

4、品类管理是现代零售商店商品管理的一个重要管理工具，它是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的一系列相关活动。

5、单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理。

第七章采购管理1、商品采购流程：（1）建立采购组织；（2）制定采购计划；（3）确定供应商及货源；（4）谈判及签约；（5）商品导入作业；（6）再订购商品；（7）定期的评估与改进。

2、每一采购小组包括买手，里手，拍面手。

买手是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员；里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员；排面员主要根据公司的商品经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。

3、联合采购组织是若干中小零售商通过签订一个有利于各方的协约进行联合采购而设立的组织，这种采购方式主要是为了对付日益成长的大型连锁企业的威胁，以便在采购业务上拥有更多的与供应商讨价还价的能力。

4、采购计划包括：年度采购计划和月度采购计划。

在制定采购计划时也应要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。

5、第235——237页零售商与供应商如何改变彼此的关系。

6、采购制度：分散采购，集中采购，分散与集中相结合。

分散采购的优点：（1）能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的弹性；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）由于分部拥有采购权，可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权力，因而便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责。

缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；（2）由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）由于各部门或分店的采购数量有限，难以获得大量采购的价格优惠。

集中采购的优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）可以由公司统一规划，实施促销活动，有助于保持企业的统一形象，使企业整体营销活动易于策划控制；（4）有助于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率；同时使各店铺致力于销售工作，提高店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。

缺陷：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；（3）责任容易模糊，不利于考核。

7、采购考核的指标：（1）销售额指标；（2）商品结构指标；（3）毛利率指标；（4）商品周转天数指标；（5）商品到位率指标；（6）新商品引进率指标；（7）商品淘汰率指标；（8）通道利润指标。

8、ABC分类管理法的操作步骤是将各种商品按金额大小顺序排列，计算出各类商品的金额比重和品种比重，再将商品划分A、B、C三种类别。

A类商品是重点商品，应进行重点控制；B类商品可实行一般控制；C类商品可以采用较简单的办法加以控制。

第八章价格管理1、消费者价格心理的常见形式：（1）习惯性价格心理；（2）敏感性价格心理；（3）倾向性价格心理；（4）感受性价格心理；2、两种基本价格政策：高/低价格政策和稳定价格政策。

3、高/低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。

4、高/低价格政策的好处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；（3）以一带十，达到连带消费的目的；（4）对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

5、稳定价格政策的主要形式有：每日低价政策和每日公平价政策。

6、稳定价格政策的好处：（1）可以稳定商品销售；从而有利于库存管理和防止脱销；（2）可以减少人员开支和其它费用；（3）能为顾客提供更优质的服务；（4）可以改进日常的管理工作；（5）可以保持顾客的忠诚；7、成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。