小户型楼盘营销策划方案

第一部份市场篇

在现今激烈的市场竞争中，市场环境始终是处于不断变化的状态中。为了准确把握入市时机，我们组织了一支具有专业素质的市调队伍，针对项目所在区域市场进行深入细致的调查研究。

一、本案面临的市场特征

1、总体供过于求，局部供不应求

自2000年以来，市场购买需求与开发量同步增长，总体上有效需求不足，供大于求，但区域内个别楼盘能在短期内完成100%销售，反映出市场无均衡性和开发水平的差异性。

2、发商注重市场研究，但准确度把握不高

有实力的开发商均投入力量仔细分析市场需求，以便进行产品定位，但在方法中不能百分百保证产品定位的市场准确度，造成大面积滞销。

3 经济实用房畅销，小套型热销，高档住宅缓销，高档电梯公寓滞销。

4 购买群体阶层明显

90年代中期的购房群体主流为高级富有阶层和集团；90年代后期的购房群体主流为较成功企业商业主；目前的购房群体主流为

中高及工薪阶层；

5购买者注重实表与品质共有的社区

最能取悦消费者的社区应具有一定个性，有一定品味，但价格要绝对实惠。

6总价市场主宰一切

单价说明了社区品质高低，总价反映了真实的客户购买力，在有限的面积内体会无限的生活品质是当今购房的时尚心态。

7竞争空前激烈

几乎每一个楼盘都拥有强劲的对手，较量集中在综合品质性价比与广告，开发商的首要任务不是赚取暴利，而是先学会规避风

险。

二、本案情况的调查

对此市场情况的调查目的是：为了进一步发现本案的潜在市场和潜在需求量，掌握还有哪些市场可以开发和占领及公司在市场中的影响。

1、本案在市场中的需求情况

A、消费者的承受力

从对消费者的调查中可以看出，在此区域置业的大部分消费者是有一定经济收入的工薪一族,都有一定的经济支配能力。一般可支

配的购房首付款在5万元之内（7成20年按揭）。

B、本案的目标市场情况

一室一厅单卫、二室一厅单卫，符合目前市场消费者的消费需求。从房屋总价及消费者承受的首付款来看，本案完全能控制在5万元之内。

三、价格的调查

1、影响本案价格的有利因素

A、房市逐步上升

在众多开发商的努力下，该区域的房价略有上升，且新开盘项目较多，在市场上造成了浣花风景区房市景气的印象。

2、本案的价差策略

在一个项目中，楼与楼、朝向与朝向、户型与户型，其定价差距应有利于当时之促销。

第二部份产品篇

一、产品定位

建议在设计上充分体现实惠小套型概念。质优价惠，品质优良并拥有良好的社区文化氛围。

二、产品分析

1、本地小套型市场分析

（1）现状分析：由于成都经济的发展，越来越多的白领阶层不断涌现，呈现年轻化和知识化的结构，年轻人独立意识逐步加强，个性追求和对私人空间的向往逐步走向成熟。使本市小套型住宅公寓有了极大的需求，而本地开发商也顺应该潮流，推出不少的具有针对性的小套型住宅，如丽阳天下、都市驿站、美利华、时代天骄、SOHO等项目，由于具有定位准确，适销对路，市场接受力强等特色，而深受市民，特别是年轻一族的喜爱，从而使这些项目开发的成功成为必然。

（2）未来分析：小套型的成功，一方面是，开发商成功把握了这一点，取得成功。另一方面是小套型市场的客户群体基础广，客户量大，客户购买门槛低等特点，将成为长期的开发热点，因为年轻一代总是不断成长，需求总量不断涌现，市场机会总是不断出现。所以，小套型开发是大有前途的。

2、本项目市场分析

本项目的开发定位于小套型，应该说抓住了市场的热点，也就抓住了市场机遇。

（1）小套型的概念：小套型的概念不仅是套型，更加包含总价低，月供款少这样的信息，从而使客户购买小型的门槛低，更加容易接受。

（2）小套型的总款限制和月供款。

A、一般来说，本项目小套型住宅的总价最高超过180000元，为控制总价，建议不装修，全部为清水住宅。

B、月供款建议最高不超过800元/月，这样的月供款将使本项目更加具有竞争力。

三、对产品的建议

1、针对该地段的消费者群体及其消费能力，特制定以下开发建议：

A、户型：（详见面积配比）

B、装修标准：房屋内部以清水房为标准，外部装修则宜贴墙砖，从外墙砖的色彩及造型上突出特点。

四、产品的指标建议

建筑面积：15800平方米

绿化率:31%

面积配比: 74.7平方米 40套 18%

72.2平方米 40套 18%

52.6平方米 40套 18%

52.5平方米 40套 18%

51.7平方米 20套 9%

50.8平方米 20套 9%

115.4平方米 4套

83.7平方米 4套

110平方米 4套

84.8平方米 4套

77.1平方米 2套

75.4平方米 2套

总计 220套

第三部份销售篇

通过我们对项目及项目各项情况进行的细致深入的调查，以及我们对市场调查的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特拟定如下销售计划：

一、总体销售策略

通过我们对市场的调查研究和分析，结合开发商的具体操作情况，为规避市场风险，争取最后的成功，我们建议采取低开高走的定价策略，努力做好造势工作。

二、销售价格策略

开盘时均价以2400元/m2为佳,中期追涨至2500元/ m2,后期追涨至2600元/m2。（均以均价计）

三、付款方式策略

制定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打开局面。

四、销售造势

1、开盘造势

A、收集客户名单

累积公司以往各个时期的老客户、展销会、各种活动吸引而来的新客户。

B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。

C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。

D、请市区各种新闻媒体参与报道。

E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖。

F、订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额多少不论。

G、成败关键。

a、意向性客户累积；