国际商务谈判第4章

模拟谈判2 格林银行
Green
模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生
谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法
第四章 两分法谈判与复杂谈判
这对我太容易了！
玩儿的是什么把戏!
案例导入：一次价格谈判
这一谈判的主要议题是什么？ 2% 和1%的折扣仅仅是1和2的区别吗？
第一节 两分法谈判
成功
失败
两分法谈判的特征： •激励机制：竞争受到鼓励 •双方关系：简单、第二位的 •谈判内容：简单、具体 •对谈判后果的设想 ：较少考虑后果
第二节 两分法谈判策略
降低对方的抵抗力 降低对方对自己将要让步 的预期 利于对方的信任，技巧缺乏 和经验不足 充分利用信息的不对称
第三节 第三方参与的谈判
什么是复杂谈判?
多方参与; 多个议题； 多个利益； 不同利益。
他们需要第三 方的介入，因
为...
第三方的Βιβλιοθήκη Baidu入
加强他们的相对力量及信心 在第三方的帮助下改善正在 恶化的关系 带来建设性方案，打破僵局 为了重新解释已确定的规则、 标准
第三方的进入
谈判双方于第三方的关系
谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的 第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不
受任何人的邀请 第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和
亲情，或者是友谊和善意 第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是
案例研究：“安大线”与“泰那线”之争—— 第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响
第三方是如何对中俄石油管道谈判产生 影响的？
这个案例中，第三方是以何种方式介入 的？对中国产生的影响是正面的还是负 面的？
模拟谈判1 二手车销售
买卖双方都要仔细阅读案例中的信息，确定 自己的要价与底价。这是一次性的交易，双 方不必考虑对方的利益，双方是完全的陌生 人，而且以后也不会再见。分析双方谁更迫 切希望达成协议，其目的所在。
中立的 第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的
牵线人
第三方的作用和他们的分类
仲裁人
助谈人
协调人
行政长官
第三节 多方参与的谈判
多方参与的谈判和谈判联盟
谈判某一方都认为有必要邀请尽可能多的支持者 来加强自己的谈判地位，增强自己一方的谈判力， 特别是在谈判某一方估计靠自己的力量不足以取 得既定的目标时，往往会争取尽可能多的支持者
确定加入联盟的 目标人群
选择可 以加入 联盟的 对象
肯定加入的人群 可能加入的人群 潜在加入的人群
同盟者 持不同意见者 合作者 中立者 反对者
组建联盟
了解目标人 群的利益
吸引目标人群
提醒目标人群
管理联盟
开发集体的立 场和观点
呈请不同意见 和观点
强调实际利益，去除 不实际的要求和期待
排除内乱因素