酒店管理行销收益管理主要名词关系(计算公式)
酒店与餐饮经营所有计算公式
酒店与餐饮的所有经营计算公式参考酒店与餐饮的所有经营计算公式酒店与餐饮各种核算公式餐饮产品价格：价格＝材料成本＋利润＋税金＋生产经营费用生产销售过程中的各种费用包括利润，税金等合并一起称为毛利价格可以简化公式为：价格＝成本＋毛利生料单位成本：生料单位成本＝【毛料总值－下脚料总值】÷生料重量半成品单位成本：半成品单位成本＝【毛料总值－下脚料总值＋调料总值】÷半制品重量净料率：净料率＝净料数量÷毛料数量×100﹪净料数量：净料数量＝毛料数量×净料率毛料数量：毛料数量＝净料数量÷净料率单位产品成本;单位产品成本＝本批产品所耗用原材料总成本÷产品数量菜品成本：菜品成本＝主料成本＋配料成本＋调料成本综合毛利率核算：综合毛利率＝【销售总额－原材料成本总额】÷销售总额×100﹪分类毛利率核算：分类毛利率＝【本类产品销售额－本类产品原材料成本】÷本类产品销售额×100﹪销售价格核算：销售价格＝原材料成本÷【1－销售毛利率】成本毛利率核算法：销售价格＝原材料陈本×【1＋成本毛利率】销售毛利换算为成本毛利：成本毛利率＝销售毛利率÷【1－销售毛利率】×100﹪成本毛利率换算为销售毛利率：销售毛利率＝成本毛利率÷【1＋成本毛利率】×100﹪新调价格成本比例法:新调价格根据新增成本和毛利率来调整：新调价格＝【原产品成本＋新增成本】÷【1－销售毛利】新调价格综合比例法：新调价格＝原定价格＋原定价格×调价百分比1. 饭店经营利润计划(1) 直接计算法。
其计算公式为：饭店计划期经营利润＝∑（某营业项目计划收入－某营业项目计划营业成本－某营业项目计划营业费用－某营业项目计划税金）(2) 因素测算法。
一般可分为三步进行：第一步，确定基期经营利润。
酒店各种公式
酒店各种公式餐饮产品价格：价格＝材料成本＋利润＋税金＋生产经营费用生产销售过程中的各种费用包括利润，税金等合并一起称为毛利价格可以简化公式为：价格＝成本＋毛利生料单位成本：生料单位成本＝【毛料总值－下脚料总值】÷生料重量半成品单位成本：半成品单位成本＝【毛料总值－下脚料总值＋调料总值】÷半制品重量净料率：净料率＝净料数量÷毛料数量×100﹪净料数量：净料数量＝毛料数量×净料率毛料数量：毛料数量＝净料数量÷净料率单位产品成本;单位产品成本＝本批产品所耗用原材料总成本÷产品数量菜品成本：菜品成本＝主料成本＋配料成本＋调料成本综合毛利率核算：综合毛利率＝【销售总额－原材料成本总额】÷销售总额×100﹪分类毛利率核算：分类毛利率＝【本类产品销售额－本类产品原材料成本】÷本类产品销售额×100﹪销售价格核算：销售价格＝原材料成本÷【1－销售毛利率】成本毛利率核算法：销售价格＝原材料陈本×【1＋成本毛利率】销售毛利换算为成本毛利：成本毛利率＝销售毛利率÷【1－销售毛利率】×100﹪成本毛利率换算为销售毛利率：销售毛利率＝成本毛利率÷【1＋成本毛利率】×100﹪新调价格成本比例法:新调价格根据新增成本和毛利率来调整：新调价格＝【原产品成本＋新增成本】÷【1－销售毛利】新调价格综合比例法：新调价格＝原定价格＋原定价格×调价百分比1. 饭店经营利润计划(1) 直接计算法。
其计算公式为：饭店计划期经营利润＝∑（某营业项目计划收入－某营业项目计划营业成本－某营业项目计划营业费用－某营业项目计划税金）(2) 因素测算法。
一般可分为三步进行：第一步，确定基期经营利润。
其计算公式为：基期经营利润＝基期1～3季度实际经营利润＋基期第4季度预计经营利润第二步，测定各项因素变化对经营利润的影响。
5个收益管理入门计算公式【最新版】
5个收益管理入门计算公式收益管理在酒店中的应用已经不再局限于客房，酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理，为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。
在过去的几年中，越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践，而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。
小九老师今天帮大家整理了酒店收益管理在客房上的基本计算公式，提升你的胜任能力，帮助你更快更精准地判断酒店收益情况，及时作出调整对策。
01平均房价计算公式平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间;40间为单人间，房价160元/间;当日房价以8折优惠，标准间房价144元/间，单人间128元/间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。
则:当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880;日平均房价=10 880÷80=136 元。
02出租率计算公式出租率=(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100%如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则:出租率=(89÷125)×100%=71. 2%。
03每房日平均收益(RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR。
公式(l):RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面A 酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。
这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。
公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。
假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则:当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。
酒店收益管理
酒店收益管理第一节收益管理概述一、收益管理的定义“收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术,它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品,用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。
”收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考.收益管理也叫收入管理、实时管理.但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。
众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同样道理,在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。
但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。
而收益管理就是要让我们把恰当的产品,以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。
二、收益管理的来源“收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”.这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。
今天我们把这种方法叫做超预订。
历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司（American Airlines）和三角洲航空公司，那是在1985年.因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父.由于美国政府在当时取消了对航空业的管制,于是竞争开始了。
为了迎接挑战,美航率先在航空业推行了收益管理,并大获成功。
从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金.与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People）和泛美航空（PanAm)则先后倒闭。
那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。
收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格,价格随气温的上升而上升。
同样的故事在中国重演。
据《中国经营报》报道，2005年1月31日,民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38％。
酒店收益管理(PPT55页)
四、不同季节、节假日策略
1、旺季策略和淡季策略 1）旺季策略 ◇确定市场细分比例 ◇关闭低房价细分 ◇设定最小住宿天数 ◇挑选有餐饮收入的团队 ◇移动团队入住日期 ◇设定保证预订条件，减少NOSHOW ◇调价提高RevPAR
2）淡季策略 ◇降低房价以提高出租率
◇开放中介，并提高返佣金额，以提高中介比例
• 24、您了解自己的产品吗？您知道自己产 品的卖点吗？
• 25、您真的很了解自己的产品吗，比如您住过每 一间客房，对它了如指掌吗？
• 26、您是否认真地为产品下了定义，既包括有形 的，也包括无形的方面（例如“满足睡上一个好 觉的梦想，温馨服务”）？
• 27、您是否对自己酒店的不足之处有明确认识， 以便扬长避短？
◇接团队
◇接会议
◇对凌晨入住的客人给予优惠
◇延迟到下午3点退房 ◇给予一定的折扣
◇升级
对套房实行：★晚上9点以后8折，10点以后7折， 12点以后5折，凌晨1点4折； ★制定周末特价★ 提供打包价
2、周日和周一策略 ★周末特价 ★周末休闲房 ★周末家庭特价房 ★周末会议特价 ★周末包双早 ★周末、周一入住延长到3点钟退房 ★周末团队 ★周末网上预订最优价 ★星期六入住、星期天八折 ★星期天入住，星期一特价 ★开通中介
（2）理想双人房平均房价=门市价出售的双 人间收入/双人间总数
（3）理想大床房平均房价=门市价出售的大 床房收入/大床房总数
六、收益率指数
收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指 标，收益率指数的计算公式是：
收益率=客房实际收入/理想客房收入*100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。
收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率 指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价，假如 收益率太低，如低于75%时，要查找原因：
酒店的简单计算公式
酒店的简单计算公式在酒店管理中，有许多不同的计算公式可以帮助酒店经理和财务团队更好地管理酒店的运营和财务状况。
这些公式可以帮助酒店管理者了解酒店的盈利能力、成本控制、预算规划等方面的情况。
在本文中，我们将介绍一些常用的酒店管理计算公式，并解释它们的用途和计算方法。
1. 平均房价（Average Room Rate，ARR）。
平均房价是指酒店每间客房的平均售价。
计算公式为，总客房收入÷总客房出租间数 = 平均房价。
这个公式可以帮助酒店管理者了解酒店客房的销售情况，评估酒店的价格策略是否合理，以及预测未来的客房收入。
2. 每可用房间收入（Revenue per Available Room，RevPAR）。
每可用房间收入是指酒店每个可用客房的平均收入。
计算公式为，总客房收入÷可用客房间数 = 每可用房间收入。
RevPAR是一个重要的绩效指标，可以帮助酒店管理者评估酒店的客房销售情况，并与竞争对手进行比较。
3. 每客房收益（Revenue per Occupied Room，RevPOR）。
每客房收益是指酒店每个已出租客房的平均收入。
计算公式为，总客房收入÷已出租客房间数 = 每客房收益。
RevPOR可以帮助酒店管理者了解酒店的客房利用率和收益状况，评估酒店的市场定位和销售策略。
4. 平均每客房间利润（Average Revenue per Room，ARPR）。
平均每客房间利润是指酒店每个客房的平均利润。
计算公式为，总客房利润÷总客房出租间数 = 平均每客房间利润。
ARPR可以帮助酒店管理者了解酒店客房的盈利能力，评估酒店的成本控制和运营效率。
5. 平均每客房间成本（Average Cost per Room，ACPR）。
平均每客房间成本是指酒店每个客房的平均成本。
计算公式为，总客房成本÷总客房出租间数 = 平均每客房间成本。
ACPR可以帮助酒店管理者了解酒店客房的成本状况，评估酒店的成本控制和运营效率。
酒店运营公式总结范文
一、引言随着我国经济的快速发展，酒店业作为服务业的重要组成部分，其市场竞争日益激烈。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，酒店运营管理显得尤为重要。
本文将从酒店运营的各个方面，总结出一套实用的运营公式，以期为广大酒店管理者提供借鉴。
二、酒店运营公式1. 客户满意度 = 服务质量× 服务态度× 服务速度此公式表明，客户满意度是酒店运营的核心目标。
其中，服务质量是基础，服务态度是关键，服务速度是保障。
酒店应不断提高服务质量，优化服务态度，提高服务速度，从而提升客户满意度。
2. 经营收入 = 房务收入 + 餐饮收入 + 会议收入 + 其他收入此公式展示了酒店经营的收入来源。
酒店应充分挖掘各类收入渠道，提高收入占比，以实现盈利目标。
3. 成本控制 = 人力成本 + 物料成本 + 运营成本 + 其他成本成本控制是酒店运营的关键环节。
酒店应通过优化人力资源配置、降低物料成本、提高运营效率等方式，实现成本控制。
4. 酒店竞争力 = 品牌知名度× 产品质量× 服务质量× 价格优势× 地理位置优势酒店竞争力是酒店在市场中脱颖而出的关键。
酒店应通过打造品牌知名度、提升产品质量、优化服务质量、调整价格策略、占据有利地理位置等方式，提高酒店竞争力。
5. 顾客忠诚度 = 顾客满意度× 顾客体验× 顾客关系顾客忠诚度是酒店持续发展的基础。
酒店应关注顾客满意度，提供优质的顾客体验，建立良好的顾客关系，从而提高顾客忠诚度。
6. 酒店盈利能力 = 经营收入 - 成本控制酒店盈利能力是衡量酒店运营效果的重要指标。
酒店应通过提高经营收入、降低成本控制，实现盈利目标。
三、总结以上酒店运营公式涵盖了酒店运营的各个方面，为酒店管理者提供了实用的参考。
在实际运营过程中，酒店管理者应根据自身情况，灵活运用这些公式，不断优化酒店运营策略，提升酒店的整体竞争力。
1. 重视客户满意度，以客户为中心，提供优质服务。
酒店各项经营指标的含义及算法
酒店各项经营指标的含义及算法一、酒店经营指标概述酒店经营指标是衡量酒店经营效益和运营管理水平的重要工具。
酒店经营指标可分为收入类、成本类和效益类等。
本文将重点介绍酒店各项收入类指标的含义及算法，以帮助酒店从业者更好地了解和优化酒店经营状况。
二、酒店各项经营指标的含义及算法1.客房收入客房收入是酒店最重要的收入来源，通常包括客房租金、客房内消费（如迷你吧、电话费等）和其他客房相关收入。
客房收入可以通过以下公式计算：客房收入= 客房数量× 客房入住率× 客房平均房价× 客房收入系数2.餐饮收入餐饮收入包括酒店餐厅、宴会厅、外卖等餐饮服务收入。
餐饮收入可以通过以下公式计算：餐饮收入= 餐饮座位数× 餐饮人均消费× 餐饮营业时间× 餐饮毛利率3.会议收入会议收入是指酒店会议室租赁、会议策划和服务等收入。
会议收入可以通过以下公式计算：会议收入= 会议场次× 会议平均收入× 会议收入贡献率4.商品销售收入商品销售收入包括酒店内商店、便利店等商品销售收入。
商品销售收入可以通过以下公式计算：商品销售收入= 商品种类× 商品销售金额× 商品销售毛利率5.其他收入其他收入包括休闲娱乐、商务服务、运输等收入。
其他收入可以通过以下公式计算：其他收入= 休闲娱乐收入+ 商务服务收入+ 运输收入三、客房收入指标1.客房入住率客房入住率是衡量酒店客房利用率的指标，可以通过以下公式计算：客房入住率= 实际入住房间数/ 可供出租房间数× 100%2.客房平均房价客房平均房价是指酒店客房的平均租金，可以通过以下公式计算：客房平均房价= 客房总收入/ 实际入住房间数3.客房收入系数客房收入系数是指客房收入与客房数量的比值，用于衡量酒店客房经营的效益，可以通过以下公式计算：客房收入系数= 客房收入/ 客房数量四、餐饮收入指标1.餐饮人均消费餐饮人均消费是指顾客在酒店餐饮场所的平均消费金额，可以通过以下公式计算：餐饮人均消费= 餐饮总收入/ 餐饮客流量2.餐饮台位数餐饮台位数是指酒店餐饮场所可同时容纳的用餐人数，可以通过以下公式计算：餐饮台位数= 餐饮场所总面积/ 每台面积3.餐饮营业时间餐饮营业时间是指酒店餐饮场所的营业时长，可以通过以下公式计算：餐饮营业时间= 每日营业时间× 每周营业天数五、会议收入指标1.会议场次会议场次是指酒店举办的会议次数，可以通过以下公式计算：会议场次= 实际召开的会议次数2.会议平均收入会议平均收入是指每次会议的平均收入，可以通过以下公式计算：会议平均收入= 会议总收入/ 会议场次3.会议收入贡献率会议收入贡献率是指会议收入在酒店总收入中的占比，可以通过以下公式计算：会议收入贡献率= 会议收入/ 酒店总收入× 100%六、商品销售收入指标1.商品销售种类商品销售种类是指酒店内商店销售的商品种类。
酒店各种核算公式
酒店各种核算公式酒店经营涉及许多核算公式，包括收入、成本、利润等方面的计算公式。
下面是一些常见的酒店核算公式：1. 平均房价（Average Daily Rate, ADR）：ADR=总房间收入/实际出租房间数2. 占用率（Occupancy Rate）：占用率=实际出租房间数/可用房间数3. RevPAR（每间可供出租房净收入）：RevPAR = 总房间收入 / 可供出租房间数4. RevPOR（每位客人平均房间净收入）：RevPOR = 总房间收入 / 总入住人数5. RevPASH（每可供出租房度过的平均可用房间净收入）：RevPASH = 总房间收入 / 可供出租房间总夜数6.GOPPAR（毛利润每可供出租房间）：GOPPAR=毛利润/可供出租房间数7. 净交易额（Net Sales）：净交易额=总销售额-折扣-退款8. 净利润（Net Profit）：净利润=收入-成本-费用9.RGI（收入指数）：RGI=酒店收入/同类酒店收入平均值10.GOP（毛利润）：GOP=收入-可变成本-直接费用11.GOPM（毛利润率）：GOPM=GOP/收入12. 成本率（Cost Ratio）：成本率=成本/收入13. 预定率（Booking Pace）：预定率=已预订房间数/可供出租房间数14. 平均入住率（Average Occupancy）：平均入住率=总入住人数/总可入住人数15. 平均客房价格（Average Room Rate）：平均客房价格=总客房收入/出租客房数16. RevPAC（每位入住客人的平均可用客房净收入）：RevPAC = 总客房收入 / 入住总人数这些公式能够帮助酒店业主和管理人员了解酒店业务的各个方面，并采取相应的措施来提高酒店的经营效益。
不同的酒店可能会根据自己的经营模式和管理需要，进行适当的调整和细化。
酒店收益管理与 公式
酒店收益管理基本原理及计算公式一、收益管理基本原理收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：◇供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化；◇供不应求时，提升房价，使收益最大化；◇调整或优化客源结构，使收益最大化。
二、平均房价计算公式平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数如A 酒店有客房100 间，其中60 间为标准间，房价180 元／间；40 间为单人间，房价 160 元／间；当日房价以8 折优惠，标准间房价实际出租房为 80 间，其中标准间 40 间，单人间+128 × 40=10 880 ，日平均房价 =10 880 ÷144 元／间，单人间12840 间，则当日客房总销售额80=136 元。
元／间，=144×40三、出租率计算公式出租率一（实际出租房间数÷可供出租房间数）×1OO%如 B 酒店有客房 125 间，当日出租间数为89 间，则出租率 =(89 ÷125) ×100%=71. 2%四、每房日平均收益 ( RevPAR) 计算公式可以用两种方法计算出RevPAR 。
公式 (l) ：RevPAR RevPAR=10 880 一实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面 A 酒店为例，÷ 100=108.8。
这个数字表明，该酒店每间客房产生了A 酒店的108.8 元的收入，经营状况尚可。
公式 (2) ：RevPAR= 出租率×平均房价 =80%×136=108.8 。
假如上述 A 酒店实际出租房为50 间，其中标准间30 间，单人间 20 间，则当日客房总销售额 =144×30 +128×20=6 880; 日平均房价 =6 880 ÷50=137.6 元；出租率=(50 ÷ IOO) × 100% =50%; RevPAR=6 880 ÷ 100=50% ×。
第一章 酒店收益管理内涵 2- 衡量收益的指标
_________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点
通常饭店70%以上收入来源客房
RevPAR和TrePAR
平均每间可出租的客房创造的客房收入： Revenue Per Available Room
平均每间可出租的客房创造的总收入： 每房总收益则是包含了所有收入中心的总收入。 Total Revenue Per Available Room
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
实例2:哪个饭店表现最佳?
饭店
A B C
平均房价
$107 $149 $189
出租率
100% 75% 50%
RevPAR
$107 $111.7 $94.5
两家饭店的年收益差比较
饭店 A B
平均房价 $107 $149
出租率 100% 75%
2. 低出租率但是略高的每日平均房价来出售房间的饭店需要打扫的房间 少，在同样的客房收入的情况下，变动成本最低。倾向于以较低的每日平均 房价出售房间获得更高出租率的饭店则盼望着更多客人来到饭店会带来饭店 其他收入的增加（停车，餐饮，房间内电影点播服务等等）。
3.收益经理会视这两个场景为完全不同的战略所导致的完全不同的结果。
客房出租率的区间
0—100%
？
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销量
价格与需求的平衡点
$100
售价
房价 $ 50
$50
销量 50%
酒店的收益管理 3
酒店的收益管理第三节收益管理的策略一、客房库存管理1．超额预订考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、升级等。
例一：截至当日15点，在店客有50间，预订50间，许多酒店就开始不再接受预订，说是满房了，这是完全错误的。
每天有顾客可能在晚些时候退房，也有可能有预订的顾客不来，可以适当接受超预订，以防NOSHOW，造成空房损失。
例二：一家有200间房的酒店，其中标间100间，单人间30间，大床房70间。
预计当日出租率在80%，截至当日中午12点钟，在店客如下：标间40间，大床房30间，单人间10间，标间预订40间，大床房预订20间，单人间预订20间。
表面上看，单人间已经客满，不能再接预订了，其实不然，可以大胆地继续接受单人间的预订（除了上面案例中提到的可能性外），比如可以再接4～5间的预订。
为什么呢？道理很简单，因为当天出租率只有80%，可以肯定有空出来的标间或大床房，万- IO间在店客单人间不退，而20间预订房全来了，也没有关系，可以免费把顾客升级到大床房。
有人觉得这不是让顾客占便宜了吗？那有什么关系呢？有人来占我们的便宜是好事。
对顾客好，顾客会回报我们的，只怕没有人想占这个便宜，让房间空关着。
例三：同一家酒店，时值晚上19点，在店客130间，预订35间，其中在店客中标间85间，预订15间，预计当天出租率85%，即可能剩余30间大床房，这时走进来两个顾客，要一间标准间，被回绝了，回答是标间已满，客人怏怏而去，这是错误的。
完全有可能把顾客留下来，解决的方法有：(l)接受顾客，给顾客一个标间，因为有客人可能提早离店，有预订可能取消，有预订客人不到；如果上述三种情况都没有出现，也没有关系。
给后来的预订了标间的客人升级，即支付一间标间的价钱，住两个大床间，这叫双赢或是三赢。
(2)接受顾客，给顾客一个惊喜：告诉他们今天是大喜的日子，他们只需要出团队价就可以住上两间大床房。
2．预订未到达( NOSHOW)的控制每天每月都有预订但未能来的客人，要了解他们的来源，如携程、Elong、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数据就会给你提供非常有用的数字。
酒店收益管理及公式
酒店收益管理基本原理及计算公式一、收益管理基本原理收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价：◇供大于求时，降低房价，增加预订数量,使收益最大化；◇供不应求时，提升房价，使收益最大化；◇调整或优化客源结构，使收益最大化。
二、平均房价计算公式平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元.三、出租率计算公式出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数）×1OO％如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=（89÷125）×100％=71. 2%四、每房日平均收益（RevPAR)计算公式可以用两种方法计算出RevPAR.公式（l）：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。
仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8.这个数字表明,该酒店每间客房产生了108。
8元的收入，经营状况尚可。
公式（2）：RevPAR=出租率×平均房价=80％×136=108.8.假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=（50÷IOO）×100％=50％；RevPAR=6 880÷100=50％×137. 6=68. 8。
RevPAR是一个非常重要的指标。
酒店管理行销__收益管理主要名词关系（计算公式）2
酒店管理行销__收益管理主要名词关系（计算公式）2收益管理Revenue Management一、聚焦彼此Focus on you.姓名.任职酒店、职位及从业经验.对实力酒店的贡献.自己的天赋是什么.对此次培训的期望二、收益管理的现在与发展.收益管理理论80年代起源于美国航空业。
美洲航空公司American Airlines1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统.二、收益管理的现在与发展.当今国内外收益管理系统已成功用于:航空公司汽车租赁宾馆饭店铁路客运手机包月公寓出租电视广告二、收益管理的现在与发展.收益管理的发展收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。
应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。
甚至有人认为：“那些忽视收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。
”《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。
三、收益管理是什么.以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市场销售合适的产品。
三、收益管理是什么.收益管理的“5个R”1、适当的产品Right Product2、适当的价格Right Price3、适当的销售渠道Right Channel4、适当的时机Right Time5、适当的顾客/市场Right People四、收益管理主要名词定义和关系.主要名词定义.可卖房Ava.Room(Available Room).售出房/已卖房Occ.Room(Occupied Room).住房率/出租率Occ% (Occupancy).平均房价ARR (Average Room Rate).收入Rev. (Revenue)四、收益管理主要名词定义和关系.主要名词定义.单间客房平均收入/客房收益率RevPAR(Revenue PAR) 衡量酒店盈亏的重要指数.市场份额Market Share酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比.公平的市场份额Fair Market Share酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比四、收益管理主要名词定义和关系.主要名词定义.市场渗透率MPI (Market Penetration Index)衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数.平均房价指数ARI (Average Rate Index)衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数.创收指数RGI (Revenue Generation Index)衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数四、收益管理主要名词关系(计算公式).公式FormulasOccupancy Average RateOcc. Room RoomRev._____________ __________Ava. Room Occ. Room四、收益管理主要名词关系(计算公式).公式FormulasRevPARRoom Rev._____________ Or Ave.RateX Occ% Ava. Room四、收益管理主要名词关系(计算公式) .公式FormulasRoom Rev. Market ShareOcc.RoomX ARR Our Occ.Room_________________Market Occ.Room四、收益管理主要名词关系(计算公式) .公式FormulasFair Market Share MPIOur Ava.RoomOur Occ%_________________ ______________Market Ava.RoomMarket Occ%四、收益管理主要名词关系(计算公式).公式FormulasARI RGIOur ARR Our RevPAR_________________ ______________Market ARR Market RevPAR五、收益管理达到的目的1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空置浪费2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大限度提高销售收入3、最大限度提高酒店总体收益4、最大限度提高酒店市场占有率六、实施收益管理要实现什么目标实现整体收入最大化Maximized T otal Revenue提高市场渗透率Increase Market Penetration +客房收入最大化+餐厅和酒吧收入最大化+会议和宴会收入最大化+健康和娱乐收入最大化+交通收入最大化+其他收入最大化_________________________=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房我们的酒店收益管理是否改进?1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的挑战？0035七、收益管理的主要内容.四化1、产品差异化2、价格差异化3、市场细分化4、销售渠道细分化.两分析1、消费者行为模式分析2、市场竞争分析七、收益管理的主要内容.产品差异化1、客房类型：标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套2、宴会厅和多功能厅设施、面积和服务功能等七、收益管理的主要内容.产品差异化3、产品卖点.硬标准房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品.软标准房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风景附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等七、收益管理的主要内容.产品差异化4、产品价格的差异化.客房：不同的房型价格差异应该是多大？1）本酒店2）与竞争对手相比.服务：基础服务与增殖服务1）本酒店2）与竞争对手相比八、收益管理在酒店市场的作用.预测酒店客源市场需求.酒店价格策略调整.销售渠道控制.竞争对手分析.市场调研与分析九、收益管理的主要职能.调查整个市场情况.短期计划（三个月）.长期目标（年度）十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈十一、市场现状一、中国国内旅游市场将持续强劲增长收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。
酒店各种核算公式
酒店各种核算公式酒店各种核算公式餐饮产品价格：价格＝材料成本＋利润＋税金＋生产经营费用生产销售过程中的各种费用包括利润，税金等合并一起称为毛利价格可以简化公式为：价格＝成本＋毛利生料单位成本：生料单位成本＝【毛料总值－下脚料总值】÷生料重量半成品单位成本：半成品单位成本＝【毛料总值－下脚料总值＋调料总值】÷半制品重量净料率：净料率＝净料数量÷毛料数量×100﹪净料数量：净料数量＝毛料数量×净料率毛料数量：毛料数量＝净料数量÷净料率单位产品成本;单位产品成本＝本批产品所耗用原材料总成本÷产品数量菜品成本：菜品成本＝主料成本＋配料成本＋调料成本综合毛利率核算：综合毛利率＝【销售总额－原材料成本总额】÷销售总额×100﹪分类毛利率核算：分类毛利率＝【本类产品销售额－本类产品原材料成本】÷本类产品销售额×100﹪销售价格核算：销售价格＝原材料成本÷【1－销售毛利率】成本毛利率核算法：销售价格＝原材料陈本×【1＋成本毛利率】销售毛利换算为成本毛利：成本毛利率＝销售毛利率÷【1－销售毛利率】×100﹪成本毛利率换算为销售毛利率：销售毛利率＝成本毛利率÷【1＋成本毛利率】×100﹪新调价格成本比例法:新调价格根据新增成本和毛利率来调整：新调价格＝【原产品成本＋新增成本】÷【1－销售毛利】新调价格综合比例法：新调价格＝原定价格＋原定价格×调价百分比1. 饭店经营利润计划(1) 直接计算法。
其计算公式为：饭店计划期经营利润＝∑（某营业项目计划收入－某营业项目计划营业成本－某营业项目计划营业费用－某营业项目计划税金）(2) 因素测算法。
一般可分为三步进行：第一步，确定基期经营利润。
其计算公式为：基期经营利润＝基期1～3季度实际经营利润＋基期第4季度预计经营利润第二步，测定各项因素变化对经营利润的影响。
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市场份额
Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量
的百分比
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公平的市场份额 Fair Market Share 酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比
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四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
市场渗透率
MPI (Market Penetration Index)
34
十三、市场细分化
清楚的了解并分析我们的生意结构 哪些客人经常光顾酒店? 这些客人的消费习惯和爱好 他们光顾酒店的原因 订房的渠道、需求变化和住宿时间等
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十四、市场划分
1、未预订散客 2、第三方网站 3、公司/政府协议 4、会员卡 5、旅行社散客 6、旅行社团队 7、会议/展会
置浪费
2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大
限度提高销售收入
3、最大限度提高酒店总体收益
4、最大限度提高酒店市场占有率
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17
六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化 Maximized Total Revenue
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
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务平台，包括运用无线技术的各种旅游咨询、服务和产品购买 终端应用。
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十一、市场现状
六、2011年中国酒店团购人次预计超过1000万
2010年团购网站正式在中国如雨后春笋般出现， 数量超过2000家；随着该服务的普及推广，旅游人群 成为收益者。
酒店团购的最大优势在于相对于其他渠道的高 折扣，根据艺旅咨询的研究数据，酒店团购客房价格 约为DTA网站的一半，对于价格敏感型的非商务客户
户预订需求 将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或
会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。
1
收益管理 Revenue Management
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2
一、聚焦彼此 Focus on you
姓名 任职酒店、职位及从业经验 对实力酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望
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3
二、收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。
美洲航空公司 American Airlines
_____________ Or Ave.Rate X Occ%
Ava. Room
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四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式 Formulas
Room Rev.
Occ.Room X ARR
Market Share
Our Occ.Room
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_________________
价格客户
价值客户
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十六、价格管理
收益管理是考验你对市场的驾御能力，因此动态 价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使 动态价格相对准确。
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十六、价格管理
系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。
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40
十七、巩固及增长直接业务
保证所有渠道价格一致 保持直接预订渠道通畅 控制房间库存，优先保证对酒店长期客
挑战？
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七、收益管理的主要内容
四化
1、产品差异化
2、价格差异化
3、市场细分化
4、销售渠道细分化
两分析
1、消费者行为模式分析
2、市场竞争分析
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
1、客房类型： 标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套
2、宴会厅和多功能厅
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+客房收入最大化 +餐厅和酒吧收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +健康和娱乐收入最大化
+交通收入最大化 +其他收入最大化 _________________________ =饭店整体收入最大化
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客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房
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我们的酒店收益管理是否改进?
设施、面积和服务功能等
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
3、产品卖点
硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
软标准
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房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风 景
附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
4、产品价格的差异化 客房：不同的房型价格差异应该是多大？
Right Price
3、适当的销售渠道 Right Channel
4、适当的时机
Right Time
5、适当的顾客/市场 Right People
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四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
可卖房 售出房/已卖房 住房率/出租率 平均房价 收入
Ava.Room (Available Room)
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制? 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争2市012/12/场17 的
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十一、市场现状
2011年2季度全国星级酒店开业统计（三星以上）
数据来源：迈点旅游研究院
60
50
40
30
星级饭店
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20
10
0 5星级
4星级
3星级
30
十一、市场现状
四、酒店市场重组加速、中低档酒店竞争升级 预测未来5年酒店也品牌化进程的重镇将逐步转移至中
档酒店市场这块“最后的蛋糕”上。从目前的市场情况来看， 经济和豪华两端酒店市场已经完成了品牌化、连锁化的转变。 使得广大的单体三、四星酒店备受压力，缺乏集体竞争力，而 消费者层面，也对住宿要求有着越来越高的要求。
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十、收益管理的过程
收集数据
回顾反馈 实施策略
分析数据
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制定优化策略
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十一、市场现状
一、中国国内旅游市场将持续强劲增长
收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒 店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规 模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其 中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。2011 年中国经济型酒店市场收入规模将达到260亿元，占 酒店整体市场收入规模的10%，相比2010年的8.3%显
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有较高吸引力。艺旅咨询预计2011年中国酒店团构人 次预计超过1000万人次。
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十二、第三方合作的关键点
初期提高佣金返点/阶梯式返佣 保证预订渠道通畅和房间提供 及时返佣，建立诚信 建立良好的合作关系 防止价格倒挂 避免客户投诉 向客人打造合作双方的品牌知名度
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商务和产品宣传的动机强烈，与此相对应的MICE产品 必将热销。
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十一、市场现状
三、酒店市场竞争进入二、三线城市
2012年酒店市场更为激烈，体现在更多的国际 一线品牌进入中国二、三线市场，竞争主战场由一线 城市向二、三线城市和中西部城市进入。
酒店业态呈现多元化发展，在目前主流商务型 酒店、会议型酒店、度假型酒店和经济型酒店等产品 之外，还将有更多的精品酒店、主题酒店、青旅馆等。
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四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式 Formulas
ARI
Our ARR _________________
Market ARR
RGI
Our RevPAR
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______________
Market RevPAR
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五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空
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出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理 为一种有待探索、前途光明的实践。
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三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市
场销售合适的产品。
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三、收益管理是什么
收益管理的“5个R”
1、适当的产品
Right Product
2、适当的价格
1）本酒店 2）与竞争对手相比
服务：基础服务与增殖服务
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1）本酒店
2）与竞争对手相比
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八、收益管理在酒店市场的作用
预测酒店客源市场需求 酒店价格策略调整 销售渠道控制 竞争对手分析 市场调研与分析
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九、收益管理的主要职能
调查整个市场情况 短期计划（三个月） 长期目标（年度）
经济型酒店将继续蓬勃发展，它们基本能满足中高端客 人最核心的入住需求，布点更广泛，价格更低廉，在中高端人
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群的品牌可信度和认可度将进一步提升，因此将与中高端酒店 发生更明显的竞争，蚕食其部分市场份额。
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十一、市场现状
五、在线旅游蓬勃发展、产品与服务多元化
对于旅游电子商务，2011年将会继续保持30%以上的增 长，在线旅游是旅游业快速、有效成为支柱产业的一个实现手 段。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在 线旅游垂直搜索、以到到网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈 为代表的旅游景区门票的在线分销商、以国航为代表的航空公 司在线直销，以七天连锁为代表的酒店在线直销以外，还将涌 现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商