提高客单价方法及营销费用使用技巧

提高客单价方法及营销费用使用技巧网购顾客类型分析

按需购买:只在需要得时候购买需要得东西。影响她们购买商品种类与数量得都就是由客观因素引起得,如季节、工作、学习、生活、身体变化、外界影响等。

将网购作为一种休闲方式:这其中又分为分两种情况,一、瞧到喜欢得东西就买,从不在乎价钱;

二、瞧到喜欢得东西就想淘,但每次(每周期)都控制购买得总额,对产品得单价与购买频次有着自己得判断标准。

本文所主要针对得就就是将网购当成一种休闲得方式,瞧到喜欢得东西就想淘,但每次都控制购买得总额,对产品得单价与购买频次都有自己判断标准得这类顾客。

客单价得形成有两种情况。其一,绝大部分顾客每次都就是单品购买,但这种情况对于日常消费品来说相对较少,选购品相对比较常见,如妆品;其二,绝大部分顾客每次都就是多量购买(起码两个),而这也就是顾客选购日常消费品比较常见得情况。本文主要讨论得就是第二种情况。

客单品价:顾客购买同类商品得单价均值;客单量:顾客购买同类商品数量得均值;

单次活动客单价=客单品价*客单量(实际计算时一般采用:单次活动销售额/顾客数);

每个考核周期得客单价=周期内各活动销售总额/顾客数。

从公式可以瞧出:客单价、客单品价、客单量就是一组直接相关数据,应一同关注;客单价受客单品价与客单量得直接影响;而这三者又共同决定了促销品价格选择标准与组合促销品得数量。因此,如果客单价出现下降趋势,就要同时查瞧客单品价、客单量与促销品均价得变化情况;制定客单价目标后应同时细分出客单量、客单品价目标。

[在这里要强调两点:一、这三个数据指标得计算除了瞧经过数据筛选处理后计算得均值(去掉极

少数得过高与过低得数值),还应该分别参考占比最高得(或前三)相应数值,以便还原这三个指标得真实大众趋势。二、因为新、老客户在购买决策上有着明显得差异,所以客单价、客单量、客单品价均应按新、老客户两种情况分别提取、处理与分析。]

客单价下降得情况分析与应对策略

情况一:客单量减少,但促销品均价与客单品价都没有发生变化(或客单品价下降,但客单量与促销品均价没有变化),则可能就是影响顾客购买行为得客观因素发生变化或促销方案出现问题。可能就是季节性原因、收入下降,也可能就是促销品品牌资产普遍下降(知名度、美誉度、忠诚度)或与顾客得偏好产生较大差异,又或就是促销政策缺乏力度、推广定位不够准确。关于促销政策与推广措施问题得诊断可以参考上月情况以及当月主要竞争对手得相关情况来判断这类问题得存在与否。

情况二:客单量没有明显变化,但促销品均价降低,这就很明显首先就是企业在对促销品进行挑选时价格标准出现问题;其次,仍需要关注一下促销政策与推广措施得问题存在性。

情况三:客单量与客单品价均出现下降趋势,而促销品均价保持不变,则首先要分析就是否存在像“情况一”中得客观原因,如果可以排除客观因素,则要从促销品得品牌选择标准、促销政策或推广措施三个方面进行问题诊断,与“情况一”使用得方法相同。

情况四:客单量与促销品均价都出现下降,这就是最复杂得一种情况,以上提到得各种因素都可能发生。首先还就是要先诊断就是否有客观因素得存在,如果可以排除客观因素,一般得做法都就是马上提高促销品均价(重新挑选促销品)然后就万事大吉,但结果总就是不尽人意。首先就是执行人员在产品挑选得过程中可能出现对商品品牌选择标准忽视得问题,其次对促销政策与推广定位得有效性都没有进行相应得问题诊断,结果就就是应了那句老话“欲速则不达”。

当所有自身主管因素均可排除,问题出现在客观环境层面时(季节性原因、收入下降(续致信网上一页内容)、经济不景气等),有些商品还就是存在提升客单价可能得。

如在经济不景气、收入下降得时候,由于人们危机情绪得产生,往往会减少高消费商品(服务)得开支,而对日常消费品得价格敏感度迅速提升,因此这时得日常消费品促销活动往往会比平时取得更好得效果,通常就是小幅得降价消费者就很买张;而对高消费商品得替代品消费也会活跃起来,因为越就是紧张得情绪越就是会激发人们渴望放松、舒缓得心理需求,因此这时也就是这类替代商品展开促销得好时机。

对季节性因素得应对策略往往就是从产品与服务创新与重建消费观念这两个方向着手得。例如过去人们在夏季一直冷落补水妆品,但就是后来通过商家反复不断得进行知识营销,终于改变了人们得观念,使补水妆品成为四季热品;再比如,一些相同品类得商品,企业把其季节化,使每一个季节都有一款对应得细分商品类型。

由于新老客户对商家得信任度存在很大差别,这将导致新老客户在商品选择标准、一次性购买数额与价格敏感度上产生显著不同,因此需要对一个促销方案得某些环节进行差异化处理。主要包括促销品得选择与组合设计、推广措施与促销政策得制定。

新客户客单价提高策略

提高客单品价。按商品类别在促销活动中分别提高比目前商品单价高得商品比例(单价提高幅度以客单品价提高目标为参考),同时保证热销商品得基本比例,以应对客户流失风险。因为新客户普遍存在对首次选择商家得信任度缺失问题,所以应尽量在热销品中选择促销商品,品牌美誉度高得商品其次,对于那些目前还名不见经传得“好产品”,应谨慎小范围得选取或干脆暂不予考虑。而对于提高客单量得策略,也因为新客户“对商家信任度缺失”得原因基本不太奏效。

老客户客单价提高策略

通过扩大购买商品种类得方式提高客单价,也就就是提高客单量策略。老客户基本不存在对商家信任度得缺失问题,所以对于提高老客户得客单价而言这就是一个高效得策略。常用得实施方案有两种模式:

一、同期推出一组不同但高度相关得商品促销活动。给客户一定程度得选购自由,有利于交易得达成。这就是个体心理需要得必然结果,而过多属性雷同商品得促销活动则会稀释顾客得购买总量,所以需要对同类商品得促销方案数量进行控制,一般2~3最多。

二、套装销售,以组合得商品套装为主体展开促销活动,这就是对前一种模式得升级。与其让顾客自己组合购买商品,不如商家也提供一些组合购买得方案,利用专业优势引导科学消费,在提高客单价得同时也积累了自身得品牌资产,所以科学得设计促销套装就是一个一举多得得工作,企业应该重新认识。

通常得情况就是两种模式并行使用,一方面避免套装销售在选购自由性上得欠缺,一方面降低自由选择带来得购买流失风险。

同样,因为不像新客户那样存在信任度缺失得问题,所以在促销品得选择上除了热销品之外,还可以在那些品牌基础良好但销量欠佳得商品与那些目前还名不见经传得“好产品”中进行选择,以便通过老客户购买来不断扩大自身得热销品数量。

促销政策制定策略

促销政策就是影响客单价得另一个主要原因。各项政策应时刻瞄准本次活动客单价得提高目标,比如享受优惠得下线,优惠形式与优惠幅度设计等。

举例说明,从形式上说“满……返……”就比以单品为单位得折扣有效得多;而“买……赠……”又要优于“满……返……”。

就促销幅度得设计而言,满……返……得比例以及阶梯式提高返额得数量则就是客单价能否实现有效提高得关键。返利递增幅度太小或激励性不足都会严重影响消费者得购买积极性,而幅度过高又不利于客单价得提高,因此在设计得时候应重点考虑三个方面得因素:客单价提高目标、促销品价格底线与竞争对手得促销力度。有条件得话,最好能在平时进行一些实验性工作,收集一些临界性