销售过程管理与指导(话术)

销售过程管理与指导

陌拜电话

1、第一次陌生电话拜访

关键点：

1、与客户取得联系，获取对方邮件地址及其他联系方式。

2、了解与咨询服务相关的客户信息，并判断该客户目前或近期或1 年内是否有人事咨询服务方面的需求。

A、陌生拜访开场白：

1)销售：您好！我是俊贤人力的<.***>,我们是一家专业的人力资源咨询服务公司，今天打电话给您，是想跟您

认识一下，争取以后有机会帮助贵公司整体完整的人力资源体系，同时，我们公司也经常有大型的

论坛或沙龙活动，到时可以邀请您参加。顺便问一下，贵公司现在有多少人？。。。。

现在有独立的人事部门吗？。。。。在人力资源操作中出现过什么问题吗？。。。。方便的话，留下您的EMAIL 地址吧，我们以后可以经常用邮件联系。

2)销售：您好！我是俊贤人力<.>,我们公司目前推出了针对于中小企业的人力资源咨询服务，可以全方面的帮您

解决人事薪酬绩效不能落地，劳动纠纷不能规避的问题，价格也非常的公道，本月签约还将送您30人一年免费社保代理。

B、常见的客户拒绝及应对办法：

1)客户：我们公司现在没有什么问题，我们自己有相关人员在负责，不需要咨询。

销售：哦，目前贵司没有什么问题啊，还是习惯的按照传统的人事管理方法去做，但是如果您想尽早的规范和统一公司人事管理的话，有个咨询公司一定是好的选择，而且能显著提高公司人力资源管理效益。有机会我们可以好好探讨探讨。告诉我您的EMAIL 地址和MSN 地址吧，咱们长期保持联系。以后有什么问题也可以直接联系我。我叫XX 我的联系方式是。。。

2)客户：我们有咨询公司了，谢谢。

销售：哦，能否请问您哪家公司在为您服务呢，您对目前的咨询服务有什么看法吗？或者目前的咨询服务方面存在什么问题吗？或许我们能帮您解决这些问题。。。。。。，留下您的联系方式吧，我们保持联系。

3)客户：我们公司目前规模还不算大，所以自己能去做，不需要咨询，谢谢。

销售：也许公司的规模是不算大，但是作为一个成长性的公司，发展迅速，如果初期就能规范人事管理，理顺人事关系，相信在不断的发展过程中，能为您日后的人力资源管理工作节省更多的时间和精力，去做更多有价值的人力资源战略的工作。从而也能不断提升人力资源部门的地位和您自身的职业价值。

2、销售初期电话拜访

关键点：争取见面机会，与客户建立认识关系，了解客户实际状况，挖掘客户需求。

1、销售：您好！上次给您发的我公司的介绍的电子邮件您收到了吧，内容比较多，您看起来一定觉得复杂。如果

我当面给您做5－10 分钟的解释，您就能特别清晰明了。只要您能抽出10 分钟的时间就行，这样您对我们的服务可以有个深入的了解，同时也有助于您在咨询服务商的选择方面有个正确地选择。

这周四下午2 点我去拜访您吧，好吗？

3、销售中期电话拜访

关键点：1、建立信任关系与朋友关系，为顺利签单清除障碍。

2、找借口建立信任关系，拒绝几率小。

1、销售：您好！上次去见您的时候，我发现您的。。。特别好看，我特喜欢，近一直在商场去找，都没有找着，所

以打电话问问您，。。。。。太好了，这事我得好好谢谢您，。。。。。（然后找借口去吃饭或看电影等活动或送礼物）

4、销售后期电话拜访

关键点：推进咨询谈判进程，带领客户讨论服务执行的流程及细节讨论，同时更进一步建立信任关系。

1、销售：您好！上次和您见面就我给你作的咨询方案本身作了些解释和讨论，在咨询形式、操作方式等方面咱们都达成了一致意见，我想您目前关心的一个问题，是真正咨询后，操作细节和流程如何规定，才能让您的工作为简便和有限，同时让咨询服务操作更顺畅，让员工对我们的服务也得到极大的满意。所以我下周想约个您方便的

时间，我和我们的客户服务经理，一起去您公司与您做个更为为深入细致的沟通。下周二或者周三下午怎样？关

键点：继续推动产品进程，主动发合同电子版，进入合同审批程序。

1、销售：您好!咱们前期就人事咨询服务也作了许多的沟通，甚至包括具体的操作流程等都做了详细的商讨，不知您计划是在下个月还是什么时候开始实际操作呢？要不我先把我们的服务协议的电子版发给您，您先看看具体的合同条款，有没有需要修改的地方，如果有您先提修改意见，如果没有修改意见，我就先申请合同审批盖章了，盖完章我就直接递给您。您看行吗？注意：

1、在第一次陌生电话拜访尽可能交流时间长一些，这样能掌握更多信息，从而准确拿到咨询服务的需求和客户的

联系方式。

2、在每次电话的开始，轻松的、幽默的寒喧与问候非常必要，再进入实质的业务交流，这样能减少客户的心理防

备。

3、客户信任关系的建立是签单与否的关键，电话销售技巧在后续的过程中就显得不是那么重要了。

二拜访前期资料准备

1、资料准备：

在正式开始一次拜访前，我们需要准备很多东西，其中涉及到物质也涉及到精神方面，充分的准备可以使我们获得事半功倍的效果。不过每次面谈前由于时间、方式、沟通人性格的问题，不一定能够获得成功下列所有的信息。

不过没关系，尽量多就可以了，都能够协助我们更好的对应客户。

A. 拜访前期需要了解内容

确定约定的时间、地点（Baidu 地图）、双方面谈人选及人数，比约定提前5-10 分钟到达；

确定对方的预期服务方向及大概内容（代替Or 派遣），如对方表示不明确，可以诱导其中透露尽量多的内容： 明确你的FAP 法则：FAB 法则，即特点，作用，带给客户的益处的法则，FAB 对应的是三个英文单词：

Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户

相信你的是好的。

尽量去寻找本次咨询服务项目中的关键人 如果希望做得更加完美，请在多关注一下关键人的兴趣爱好

B. 物质方面准备：

根据电话拜访中获得的客户需求点，准备好应对客户需要的

PPT 准备好足够数量的公司简介及相关方案 你的名片和笔记本

that’s so important!

准备好能够展示公司实力的杂志或者宣传品调查表明，销售

人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提

高10%的成功率，提高100% 的销售质量！销售工具包括产品说明

书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传

品等。

C. 精神方面准备：

熟记你的客户信息：企业性质、服务范围 熟记你所希望推销的产品方案 准备能够吸引观众的开场白：例如：“各位一直在关注如何降低人力资源成本，那么本次我们就从如何降低成本谈起” “大家好，我是来自俊贤人力的XX，感谢大家给了我们这次宝贵的面谈机会。说起俊贤人力，大家都会很好奇，我们与中信是什么关系？那么……”有时候设问句能够帮我们很好的吸引观众注意力。

演练互动、充满吸引力的PPT 讲解。详细请参考录像资料

相信自己是好的、相信自己公司的产品是棒的、自己公司的服务是第一流的！

D. 团队准备

如果你需要你的上司、客服、财务、法务任何一方提供现场支持，请至少提前二个工作日与当事人沟通，并概

述客户状况及支持需求点； 请和团队人员沟通协调，以达成现场一致效果

2、服务礼仪准备：

A. 外貌礼仪：

面容整洁干净、不画浓妆。女士请尽量涂抹口红，表示尊重

男士着深色西装，打领带；女士着深色职业套装； 正

式场所尽量不要散开头发，以盘发为佳；

不要戴夸张的饰品、饰物，不涂夸张颜色的指甲油、唇彩。

B. 谈判桌礼仪：

进入会议室，请坐在次位，尽量将主位留给客户。那么什么是主位、什么又是次位呢？简单来说，正对着会议室大门，视野较好的位置为主位。离主位越远的地方，通常为次位。靠近落地窗视野较好的位置通常为主位，反之为次位。