成交阶段及其基本策略

2 最后的让步
针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题， 针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要 通过最后的让步来促进双方达成协议。 通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要 注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。 注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。 让步的时间： 让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价 的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步； 的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步； 过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 让步的幅度： 让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的 让步，仍步步紧逼； 让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足 难以满足，起不到刺激作用。 道、难以满足，起不到刺激作用。
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3 争取最后的利益
通常，在双方将交易的内容、条件大致确定， 通常，在双方将交易的内容、条件大致确定， 即将签约时， 即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最 后的时刻，去争取最后的收获。 后的时刻，去争取最后的收获。 常规做法是：在签约之前， 常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提 出一个请求，要求做出一点小小的让步。 出一个请求，要求做出一点小小的让步。
成交阶段及其基本策略
当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见， 当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双 方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段， 方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为 成交阶段。 成交阶段。 成交阶段的三个主要目标： 成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益
1 场外交易
场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合， 场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判 中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。 中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。 当谈判进入成交阶段， 当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取 得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、 得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下 而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。 而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。