成交阶段及其基本策略

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促成成交方法、技巧

促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。

促成交易是行销的终极目的。

在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。

我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。

1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。

要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。

沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。

一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。

在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。

客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。

比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。

比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。

比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。

上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。

成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。

商务谈判成交阶段策略

3.折中态度策略
• 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达成一致的意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此建议，即可判定谈判结束。
2.1 最后让步的时机和幅度 2.2 最后让步技巧
2.1最后让步的时机和幅度
• 1.最后让步的时机 • 2.最后让步的幅度
1.最后让步的时机
• 在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激，对局面起不了作用或影响微弱。所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在最后期限之前提出最后的报价。
2.最后让步的幅度
• 最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的级别和地位。一般最后关头会由双方高级管理人员出面参与，所以让步的幅度既要满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的需要，又要不至于由于让步幅度过大使对方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交易条件。
2.2最后让步技巧
• 1.严格把握最后让步的幅度 • 2.最后让步幅度大小必须足以成为预示最后
商务谈判成交阶段策略
项目目标
知识目标
◆明确成交的基本原则； ◆熟识成交的有利时机； ◆掌握成交的基本方法和主要策略； ◆明确成交的后续跟进工作。
技能目标
◆能够辨识谈判成交时机； ◆能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交

国际商务谈判各阶段的策略

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• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
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对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
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• 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。
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D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
推销。”
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• 认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开先例。
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• 2 、有限权力----是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
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对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
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• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
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三、迫使对方让步

成交阶段的策略

关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
处理僵局的策略
谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。
（一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分（1）初期僵局：开局后即产生了误解。（2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。（3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。 2、从广义的角度划分：（1）协议期僵局（2）执行期僵局
3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。（二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化

简述成交的基本策略

简述成交的基本策略作为一个销售人员，成交是我们工作中最重要的目标之一。

无论是销售产品、服务还是想要达成某种合作关系，我们都需要运用一些基本策略来增加成功的机会。

本文将介绍一些成交的基本策略，帮助销售人员提高销售效果。

建立良好的人际关系是成交的关键。

与客户建立信任和亲近感是非常重要的。

我们需要倾听客户的需求和关注点，并且积极回应他们的问题和疑虑。

通过与客户建立良好的沟通和互动，我们能够更好地了解他们的需求，从而提供更切实可行的解决方案。

了解客户的需求和痛点是成功成交的关键。

我们需要通过与客户的交谈和调研来深入了解他们的期望和问题所在。

只有了解客户的需求，我们才能提供准确的解决方案，并能够在销售过程中回答客户的问题。

以价值为导向是成交的重要策略之一。

我们需要向客户展示我们的产品或服务的价值，并强调它们对客户的收益和效益。

通过展示产品或服务的独特卖点和优势，我们能够让客户意识到选择我们的产品或服务是一个明智的决策。

灵活应变和适应客户需求也是成功成交的关键。

每个客户都是独一无二的，他们的需求和偏好可能会有所不同。

我们需要根据客户的需求来调整销售策略，并提供个性化的解决方案。

通过灵活应变和适应客户需求，我们能够更好地满足客户的期望，增加成交的机会。

另一个重要的策略是建立紧密的合作关系。

与客户建立长期的合作关系对于持续的成交和业务增长至关重要。

我们需要保持与客户的联系，并提供持续的支持和服务。

通过建立紧密的合作关系，我们能够增强客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播。

持续学习和自我提升是成交的基本策略之一。

销售行业一直在不断变化和发展，我们需要不断学习和更新自己的知识和技能。

通过参加培训、学习市场趋势和行业动态，我们能够更好地适应市场变化，并提供更好的销售解决方案。

总结起来，成交的基本策略包括建立良好的人际关系、了解客户需求、以价值为导向、灵活应变和适应客户需求、建立紧密的合作关系以及持续学习和自我提升。

通过运用这些策略，销售人员能够提高成交的机会，实现销售目标。

简述成交的基本策略

简述成交的基本策略在金融交易领域，成交是指买卖双方达成交易，完成资产的转移。

成交是交易的核心环节，对于投资者来说，选择合适的成交策略是取得成功的关键之一。

本文将从不同角度探讨成交的基本策略，帮助投资者提高交易的效果。

1. 选择合适的交易时机成交的时机是决定交易成败的关键因素之一。

投资者需要根据市场的趋势和资产的基本面情况，选择合适的时机进行交易。

一般来说，市场处于相对平静的时候，成交更容易顺利进行。

此外，投资者还可以结合技术分析和基本分析，找到更准确的交易时机。

2. 设置合理的交易目标在进行交易时，投资者需要设定合理的交易目标。

交易目标应该具体、可量化，并与投资者的风险承受能力相匹配。

设定交易目标有助于投资者在交易中保持冷静，避免盲目的决策和过度交易。

3. 控制风险风险控制是投资者在交易过程中非常重要的一环。

投资者可以通过合理的仓位控制、设置止损点和止盈点等方式来降低交易风险。

此外，投资者还可以利用多样化的投资组合来分散风险，避免过于依赖单一的资产。

4. 保持冷静在交易中，投资者需要保持冷静，不受情绪的影响。

市场行情波动是正常的，投资者需要学会接受和应对不同的市场情况。

当市场出现剧烈波动时，投资者应该冷静分析，不要盲目跟风或恐慌出局。

5. 学习交易技巧交易是一门技术活，投资者需要不断学习和提升自己的交易技巧。

投资者可以通过参加相关的培训课程、阅读专业书籍和交流经验等方式，提高自己的交易水平。

掌握交易技巧可以帮助投资者更好地把握市场机会，提高交易效果。

6. 注意交易成本交易成本是投资者进行交易时需要考虑的因素之一。

交易成本包括佣金、印花税、交易滑点等费用。

投资者需要在交易时注意选择低成本的交易方式，以降低交易成本对收益的影响。

7. 坚持纪律在交易中，投资者需要坚持纪律，遵循交易计划和策略。

投资者不应该盲目跟风或随意修改交易计划，而是应该按照既定的策略执行交易。

坚持纪律可以帮助投资者避免盲目决策和情绪化交易，保持交易的稳定性和可持续性。

模块五_商务谈判过程及各阶段的策略

3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。
报价过程中切忌干扰认真听取仔细询问总结复述确保无误报价完毕后不急于还价要求价格解释价格构成报价依据计算基础方式方价格解释完毕后的行动选择1要求对方降价2提出自己的报价报价的应对技巧报价的应对技巧有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研公司董事长事前约见了陈教授讨论研讨会主题我扼要的介绍了管理者最应做的是计划组织管理控制的观点他表示赞同说
3、陈述时间：双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾：语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。
②双方互聊个人状况、互致私人问候。
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。
⑤双方个人的爱好和兴趣。
⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。
⑧双方都熟悉的人员及经历。
⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。

常用的六个成交策略：

常用的六个成交策略：常用的六个成交策略：常用的成交策略一、识别成交信号，及时成交我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。

一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。

当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。

因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。

常用的成交策略二、简化合同、促成交易成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。

销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。

合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。

在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。

常用的成交策略三、选择成交环境，排除干扰一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。

因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。

常用的成交策略四、单独洽谈、促成交易在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。

周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。

第五章国际商务谈判各阶段的策略

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:Ａ．利用打岔争取时间Ｂ．让对方再次复述问题Ｃ．让善于短话长说者发言Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。
（３）价格陷阱策略卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。

销售人员应该掌握哪些成交策略

销售人员应该掌握哪些成交策略成交策略一、识别成交信号，及时成交销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。

一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。

因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。

成交策略二、简化合同、促成交易成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。

合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。

成交策略三、选择成交环境，排除干扰一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。

因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。

成交策略四、单独洽谈、促成交易在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。

简述成交的基本策略

简述成交的基本策略成交是商业活动中至关重要的一环，对于企业的发展和利润增长起着决定性的作用。

在市场竞争激烈的环境下，制定合理的成交策略对企业的成功至关重要。

本文将介绍几种常见的成交策略，并分析它们的优缺点，帮助企业在市场中取得优势。

一、低价成交策略低价成交策略是指企业以低于市场平均价格出售产品或提供服务，以吸引更多的顾客。

这种策略的优点是能够迅速增加销量和市场份额，提高企业知名度。

然而，低价成交策略也面临一些挑战，比如可能导致利润率下降，难以维持长期竞争力等。

二、差异化成交策略差异化成交策略是指企业通过产品或服务的独特特点与竞争对手区分开来，以增加顾客的购买欲望。

这种策略的优点是能够创造高附加值，提高产品或服务的价格弹性，增加利润。

然而，差异化成交策略也需要企业具备独特的技术或创新能力，并且需要进行良好的市场定位和宣传，否则可能无法获得顾客的认可和接受。

三、捆绑销售成交策略捆绑销售成交策略是指企业将多个产品或服务打包销售，以提高销售额和利润。

这种策略的优点是能够增加顾客的购买意愿和购买数量，提高销售额和利润率。

然而，捆绑销售也需要企业考虑产品组合的合理性和顾客的需求，否则可能导致产品过剩和库存积压。

四、促销活动成交策略促销活动成交策略是指企业通过促销手段，如折扣、满减、赠品等，吸引顾客购买产品或服务。

这种策略的优点是能够迅速刺激市场需求，提高销售额和知名度。

然而，促销活动成交策略也需要企业合理控制成本和促销力度，避免过度依赖促销活动导致顾客价值观念的扭曲和品牌形象的削弱。

五、个性化成交策略个性化成交策略是指企业根据顾客的个性化需求和偏好，提供定制化的产品或服务，以满足顾客的个性化需求。

这种策略的优点是能够提高顾客的满意度和忠诚度，增加重复购买率和口碑传播。

然而，个性化成交策略也需要企业具备灵活的生产和供应链能力，以及高效的客户关系管理系统，否则可能无法满足顾客的个性化需求。

不同的成交策略有着各自的优点和挑战，企业需要根据自身的实际情况和市场需求，选择合适的策略。

成交的策略

成交的策略文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）没有成交，就没有销售。

销售过程中，最重要的一步就是成交；以前的工作都是为了这一步，所以在成交这一步中，应该尤其注意。

需注意哪些不应该说，而应该换成哪种说法，一是注意不要说签单，而应该说确认；有些客户一听签单，会觉得自己主动权受到了侵犯，如说让他确认签字会比较让他有主人翁感；二是注意不要说客户购买，而应该说他拥有，让客户觉得是相当的划算。

三是注意不要说花钱，而应该说客户投资，会让客户有虚荣感。

四是如果客户问到自己的工资之类的提成，注意不要说提成佣金，而应该说是服务费。

五是客户说到问题，应该说成挑战，焦点。

六是避免说谢谢，而改成“恭喜你做了明智的决定”，通常会让客户笑逐颜开。

一、创造有利的成交的环境促成交易是完成销售全过程的最后阶段。

引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列销售手段是为了促成交易，因而成为销售工作的最后一道难关。

一旦在此失力，所有销售努力都将前功尽弃。

因此，成功地运用销售技巧，解除客户的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是销售过程中的关键环节。

在销售成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。

它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。

一般来说，对于成交环境主要有以下几项要求：（一）安静舒适的成交环境安静舒适的环境可以使人心情舒适，精神愉快、心平气和，有利于顾客接受销售人员的劝说和要求。

安静的环境可因地制宜，乱中求静。

在办公地点洽谈时，可选择接待室或会议室等不易受到干扰的地方。

在商谈成交时，应尽量远离电话、门口和其他人员，以免被外界干扰，分散双方的注意。

（二）保证单独洽谈在协商成交的重大事宜时，最好只有销售员和顾客两人参与。

应避免第三者介入，以防第三者中途进入而重复已完成的某些销售环节，打断销售的正常的程序；或两人之间意见不一致，导致重新做出决策，改变本来的购买结果。

当环境不利时，销售人员可以共进午餐等为由易地约见顾客商谈。

成交阶段

成交阶段：成交是与客户谈判的最终目标，这一阶段的谈判目标主要有三方面的内容：一是尽快签订成交协议；二是尽量保证己方已获得的利益不受损失；三是争取获得最后的利益。

为了保证上述三个谈判目标的实现，在这一阶段可采取如下策略：(1)最后通牒(1)在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。

必要时，己方还可以做出一些小的让步，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此来说服对方，达到己方的目的。

可用下面几种说法作为借口：．“我们提供的优惠条件在5天之内有效。

”．“X月X日起调高价格。

”．“如果你现在还不与我们签订合同，我们就无法按规定的期限交货。

”．“X月X日之后我们将不再受理投标案件。

”我们的采购事宜必须得到总经理的批准，但他后天就要出国考察。

我们的买卖合同最好尽快签下来。

．“你先考虑一下，我去接待其他客户。

”一般来说，只有在下述四种情况下才使用最后通牒：己方的谈判实力很强，所有的竞争对手不具备条件，如果交易继续进行，对手乐于找我方；谈判者已试过其他方法均无效果，这是惟一可以改变对方主意的方法；对方现在所持立场已经超过了自己的最低限度；己方的最后价格在对方的接受范围之内。

不然，对手会宁可中止谈判，也不妥协。

(2)最后报价当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出较适’江。

此时推销谈判人员可以这样说：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上，最后一次报价。

这是经过我们充分协商定出的。

”而且在提出最后报价时，尽量让对方感到这是他所能接受的最合适的价格了。

同时，报价的口气一定要委婉、诚恳。

这样，对方才能较容易地接受。

最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意，同时，敦促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。

(3)最后让步①最后让步的时间：使让步起到较好的作用，收到较理想的效果，最后让步可分两步进行：主要部分在最后期限之前做出，以便让对方有足够的时间品味；次要部分作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。

成交阶段及其基本策略

3 争取最后的利益
通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。
常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要求做出一点小小的让步。
成交阶段及其基本策略
当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为成交阶段。
成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益
1 场外交易
场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。
当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。
2 最后的让步
针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步；过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足道、难以满足，起不到刺激作用。

简述成交的基本策略

简述成交的基本策略成交是商业活动中至关重要的一环，对于企业来说，如何有效地进行成交是实现销售目标的关键。

在实际操作中，有一些基本的策略可以帮助企业提高成交率和销售效果。

一、了解客户需求了解客户的需求是进行成交的第一步。

企业需要通过市场调研和客户沟通，了解客户的购买意愿、购买能力、购买偏好以及购买时机等信息。

只有深入了解客户的需求，企业才能有针对性地提供产品或服务，满足客户的需求，从而增加成交的可能性。

二、建立信任关系建立信任关系是进行成交的基础。

客户在进行购买决策时，往往会考虑诸多因素，如产品质量、售后服务、企业信誉等。

因此，企业需要通过提供优质的产品和服务，不断积累良好的口碑和信誉，从而赢得客户的信任。

此外，与客户建立良好的沟通和合作关系，也是建立信任关系的重要途径。

三、提供差异化的产品或服务在竞争激烈的市场环境下，企业需要通过提供差异化的产品或服务来吸引客户并增加成交的机会。

差异化可以体现在产品的设计、功能、品质、价格等方面，也可以体现在服务的个性化、专业化、高效化等方面。

通过与竞争对手的差异化，企业可以在客户心目中形成独特的卖点，提高成交的可能性。

四、灵活运用销售技巧销售技巧是进行成交的重要手段。

企业需要培养销售人员的专业知识和技能，使其能够灵活运用各种销售技巧来与客户进行有效的沟通和交流。

例如，通过问询技巧了解客户需求，通过说服技巧引导客户进行购买决策，通过谈判技巧达成双赢的合作等。

不同的销售技巧可以在不同的销售场景中发挥作用，帮助企业更好地进行成交。

五、及时跟进和回应客户需求及时跟进和回应客户需求是进行成交的关键环节。

客户在表达购买意愿后，企业需要及时做出反馈和回应，提供详细的产品信息、报价、交付时间等，以便客户做出决策。

同时，企业也需要及时跟进客户的反馈和意见，积极解决问题，提供良好的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。

只有及时跟进和回应客户需求，企业才能保持客户的关注和信任，进一步推动成交的达成。

成交阶段的策略

六、处理僵局的策略
在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。
★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？
即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。
关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了。