成交阶段的策略18页PPT
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国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
42
❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判的过程PPT课件
第11页/共45页
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
第20页/共45页
案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
第21页/共45页
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
第19页/共45页
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
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案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
第21页/共45页
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
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案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
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五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
促成成交的技巧ppt课件
如：1、当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行， ”你可以说“林小姐，我非常理解您的感受，确实在选
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
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