目标市场营销ppt课件
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市场细分、目标市场、市场定位ppt课件
心理学：
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
观点 意识
9
细分市场
1
2
3
26~40 男性 高
41~65 男性 中
65以上 男性 低
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很少追求名牌
2、产业市场细分
来源忠诚度 平均采购规模 产品用途 地理位置 特征重要性
10
公司规模 使用度 业务类型 采购状况
1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品
12
五、市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践
2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行
动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置
……
三、细分市场的评价
细分市场的吸引力
• 大小、成长性、盈利率、风险…… • 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 • 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值
公司的目标和资源
• 该细分市场是否符合公司的长远发展目标 • 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源
11
四、目标市场的选择
14
五、市场定位
2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误
15
3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一
市场 定位
目标 市场
差别化
定位 沟通
13
五、市场定位
1、差别化的内容
产品 质量/成本/特征/性能/
市场细分与目标市场营销(ppt 34页)
即可来取定做的套装。 海尔集团于2000年推出“定制冰箱”
目标市场战略的选择：
企业资源和能力:
实力雄厚的大企业 中小企业
产品特点:
差别化小的
差别化大的
差异性或无差异性 集中性
无差异性 差异性或集中性
市场状况：
需求相近，行为相近
反之，……
产品生命周期：
投入期
无差异性
无差异性
成熟期后
差异性或集中性
作用：
– 创造差异，形成企业特有的形象； – 赢得竞争优势
市场定位方式：
主要考虑两方面因素：
– 消费者重视的属性； – 与竞争者相区别的。
示例：
老年服装
高收入 高档装
服
城市
装 市
中青年服装
中收入 中档装
场
乡村
儿童服装
低收入 低档装
练习：试讨论下列产品市场的细分方法
服装 保健品 空调 家俱 旅游产品
第三节 目标市场选择
目标市场（target market)：在市场细分 的基础上，企业经过分析、比较和选择， 决定作为自己的服务对象的一个或几个 子市场。
（三）心理细分(psychographic segmen---)
– 社会阶层 – 生活方式 – 性格 – 购买动机
(四）行为细分
– 1、消费时机：白加黑；早霜，晚霜
– 2、追求利益
牙膏市场的利益细分：
价廉物美 防治牙病 洁齿美容 口味清爽
高露洁三重功效牙膏，特有三色彩条：一条坚固牙齿，经临床验证，给您 更有效的防蛀保护；一条彩条自然温和地美白牙齿；第三条彩条令您口气 格外清新。
定制营销 （ customized marketing）
1、无差异营销
目标市场战略的选择：
企业资源和能力:
实力雄厚的大企业 中小企业
产品特点:
差别化小的
差别化大的
差异性或无差异性 集中性
无差异性 差异性或集中性
市场状况：
需求相近，行为相近
反之，……
产品生命周期：
投入期
无差异性
无差异性
成熟期后
差异性或集中性
作用：
– 创造差异，形成企业特有的形象； – 赢得竞争优势
市场定位方式：
主要考虑两方面因素：
– 消费者重视的属性； – 与竞争者相区别的。
示例：
老年服装
高收入 高档装
服
城市
装 市
中青年服装
中收入 中档装
场
乡村
儿童服装
低收入 低档装
练习：试讨论下列产品市场的细分方法
服装 保健品 空调 家俱 旅游产品
第三节 目标市场选择
目标市场（target market)：在市场细分 的基础上，企业经过分析、比较和选择， 决定作为自己的服务对象的一个或几个 子市场。
（三）心理细分(psychographic segmen---)
– 社会阶层 – 生活方式 – 性格 – 购买动机
(四）行为细分
– 1、消费时机：白加黑；早霜，晚霜
– 2、追求利益
牙膏市场的利益细分：
价廉物美 防治牙病 洁齿美容 口味清爽
高露洁三重功效牙膏，特有三色彩条：一条坚固牙齿，经临床验证，给您 更有效的防蛀保护；一条彩条自然温和地美白牙齿；第三条彩条令您口气 格外清新。
定制营销 （ customized marketing）
1、无差异营销
确定细分市场与选择目标市场PPT
自我营销
自我营销是个别化营销的一种形 式;它使消费者本人对决策产品和品 牌的购买负有更大的责任
市场细分的模式
奶 油
甜份
a同质偏好
奶 油
甜份
b扩散偏好
奶 油
甜份
c集群偏好
市场细分的程序
调查阶段
属性及其重要性的等级 品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 对产品类别的态度 被调查对象的人口变量 心理变量和宣传媒体变量
目标市场的道德选择 细分相互关系与超级细分 逐个细分市场进入的计划 内部细分合作
大营销
大营销是进行经济 心理 政治 和公共关系技能的战略调整;以 获得有关各方的支持配合;从而 进入该特定市场并开展经营活 动
END
心理因素
生活方式 个性
细分消费者市场的基础
行为因素
使用时机 追求利益 使用者状况 品牌忠诚度 准备程度 对产品态度
牙膏市场的利益细分
利益细分市场 人口统计
行为
心理
偏好的品牌
经济（低价） 男人
大量使用者 高度自主 ， 减价中的品牌 着重价值
医用（防蛀） 大家庭
大量使用者 疑病症患者，佳洁士 保守
Chapter 9
确定细分市场和 选择目标市场
目标营销主要步骤
市场分化
➢ 确定细分变 量和细分市 场
➢ 勾勒细分市 场的轮廓
目标市场拟定
➢ 评估每个细 分市场的吸 引力
➢ 选择目标细 分市场
市场定位
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
本章要求
本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要 和欲望的计划贸易地区;邻近区域;甚至 个性化商店;目前已有日益增多的目标营 销者采用此种方法
市场营销第8章目标市场PPT课件
定位差异化与独特卖点
总结词
阐述如何通过差异化创造独特卖点。
详细描述
差异化是定位的核心，企业可以通过产品、品牌、渠 道等方面实现差异化。在产品方面，可以通过功能、 外观、材质等方面进行差异化；在品牌方面，可以通 过品牌形象、品牌文化等方面塑造独特的品牌形象； 在渠道方面，可以选择不同的销售渠道，以覆盖更广 泛的目标客户。通过这些方面的差异化，企业可以创 造出独特的卖点，吸引消费者并提高市场份额。
地理细分
根据地理位置、国家、地区等 因素将市场划分为不同的区域
。
人口细分
根据年龄、性别、收入、教育 程度等因素将市场划分为不同
的群体。
心理细分
根据消费者个性、价值观、生 活方式等因素将市场划分为不
同的类型。
行为细分
根据消费者购买行为、态度、
02 目标市场的评估
案例二：某企业的市场开发策略与实践
总结词
创新驱动，拓展市场
VS
详细描述
该企业通过不断研发创新，推出新产品或 改进现有产品，以满足市场需求。同时， 该企业注重市场开发，采取多种营销策略 ，如促销、广告、渠道拓展等，以扩大市 场份额和客户基础。
案例三：某产品的差异化定位与成功
总结词
差异化竞争，突出优势
性。
市场执行效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析市场数据，评估营销组合策略的实施效果，包括 销售额、市场份额、客户满意度等指标。
调整策略
根据效果评估结果，对策略进行必要的调整，以提高效果。调整可 能涉及产品、价格、渠道和促销等各个方面。
持续改进
不断优化和改进营销组合策略，以适应市场变化和客户需求的变化， 提高市场执行效果。
总结词
课件-STP(目标市场营销)理论
1.细分的概念
市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需 求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购 买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干 不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市 场的过程和策略。
2.房地产市场细分
所谓房地产市场细分，就是指营销者通过市场调研，按 照一定的标准，把房地产整体市场划分成为若干个消费者群 的市场分类过程。其中，每个消费者群就是一个细分市场， 也称“子市场”，市场细分的结果也就形成房地产项目的目 标市场。 分属于同一细分市场的消费者，他们具有相似的偏好 和需求； 分属于不同细分市场的消费者则对同一产品的偏好和需 求存在着明显的差别
三、 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 说明 图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3 P1 P2 P3 M1 M2 M 3
单一市场模式
企业只生产一种房地产产品，供 应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时
间的推移而发生变化。顾客会追求产品之间的差 异化。
目标市场营销阶段(target Marketing)
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势
已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点，开发适销对路的 产品和适当的市场营销组合，使产品的差异 性建立在需求差异性的基础之上，这种方式 称为目标市场营销
卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从
中确定出一个或几个作为目标市场，然后 根据一个目标市场的特点来制订产品计划 和营销计划。
1956年，美，温德尔.史密斯——市场细分market segmentation 飞利浦.科特勒进一步完善和发展
《目标市场》PPT课件
人口密度：都市、郊区、乡镇、农村
气候：热带、亚热带、温带
精选ppt
9
3. 消费心理细分
消费心理细分是一种比较复杂的细分方法，需根 据产品的特点和消费心理来分析
这里介绍两种分析工具
（1）经过改进的测量生活方式的AIO框架 即：衡量一个人的活动 (Activity)、兴趣
（ Interests）和意见（ Opinion）之AIO 变数 （2）VALS2细分工具（价值观和生活方式） VALS的中文名称为价值观及生活方式调查，是
第5章 目标市场营销战略
本章概要 引导案例 市场细分 目标市场选择 市场定位
精选ppt
1
STP战略的基本思路
市场细分化
1、确定细分变量 和细分市场
2、勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选定
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
市场定位
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
图 5.1 市场细分、目标化和定位的步骤
精选ppt
2
5.1 市场细分
5.1.1 市场与目标市场营销 1. 市场细分和细分市场
市场细分——基于顾客的相同或相似的需求特征， 把整体市场划分为不同的分市场——细分市场的过程。
细分市场——指有相同或相似需求的顾客群体。
M1M2M3
P1
M1M2M3
P1
P2
P2
P3
P3
d.产品专门化
e. 完全覆盖市场
图5.4 目标市精选场ppt 选择的5种模式
16
5.2.3 制定目标市场策略
1.无差异性市场营销策略—— 将整个市场视为一个目标市场， 用单一的策略开拓市场，营销 营销组合 费用较小。
课件-STP(目标市场营销)理论71页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
课件-STP(目标市场营销)理论
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要
《目标市场》课件
庭用户等。
产业需求细分
根据不同产业对产品的 需求特点进行市场细分 ，如制造业、服务业、
金融业等。
采购行为细分
根据企业的采购行为、 采购决策过程等因素进
行市场细分。
企业规模细分
根据企业规模大小进行 市场细分，如大型企业 、中型企业、小型企业
等。
地理市场细分
国家/地区细分
根据不同国家或地区的经济发展水平、文化 背景等因素进行市场细分。
评估和选择目标市场
根据企业资源和市场潜力，评 估各个目标市场的吸引力，选 择最适合企业的目标市场。
制定市场进入计划
针对选定的目标市场，制定相 应的市场进入计划，包括产品 定位、价格策略、渠道策略和
促销策略等。
02
目标市场细分
消费者市场细分
01
02
03
04
人口统计细分
基于年龄、性别、收入、教育 程度等人口统计因素进行市场
风险
国际市场不确定性、文化差异、政策风险、汇率波动等。
机遇
扩大市场份额、获取全球资源、提高品牌知名度、实现规模 经济等。
06
目标市场的评估与调整
市场评估指标
市场规模
评估目标市场的潜在需求和容量，以确定市 场是否有吸引力。
竞争状况
评估目标市场上的竞争对手和竞争格局，以 了解市场竞争程度和进入门槛。
市场定位的原则
市场定位需要遵循差异化原则、关联性原则和集中性原则。差异化原则要求企业在市场上塑造与竞争对手不同的 形象，以区别于竞争对手；关联性原则要求企业与目标市场的需求和产品相关联，满足消费者的需求；集中性原 则要求企业将资源集中在某一特定的市场或产品上，以实现更高的市场份额和利润。
市场定位的步骤与方法
产业需求细分
根据不同产业对产品的 需求特点进行市场细分 ，如制造业、服务业、
金融业等。
采购行为细分
根据企业的采购行为、 采购决策过程等因素进
行市场细分。
企业规模细分
根据企业规模大小进行 市场细分，如大型企业 、中型企业、小型企业
等。
地理市场细分
国家/地区细分
根据不同国家或地区的经济发展水平、文化 背景等因素进行市场细分。
评估和选择目标市场
根据企业资源和市场潜力，评 估各个目标市场的吸引力，选 择最适合企业的目标市场。
制定市场进入计划
针对选定的目标市场，制定相 应的市场进入计划，包括产品 定位、价格策略、渠道策略和
促销策略等。
02
目标市场细分
消费者市场细分
01
02
03
04
人口统计细分
基于年龄、性别、收入、教育 程度等人口统计因素进行市场
风险
国际市场不确定性、文化差异、政策风险、汇率波动等。
机遇
扩大市场份额、获取全球资源、提高品牌知名度、实现规模 经济等。
06
目标市场的评估与调整
市场评估指标
市场规模
评估目标市场的潜在需求和容量，以确定市 场是否有吸引力。
竞争状况
评估目标市场上的竞争对手和竞争格局，以 了解市场竞争程度和进入门槛。
市场定位的原则
市场定位需要遵循差异化原则、关联性原则和集中性原则。差异化原则要求企业在市场上塑造与竞争对手不同的 形象，以区别于竞争对手；关联性原则要求企业与目标市场的需求和产品相关联，满足消费者的需求；集中性原 则要求企业将资源集中在某一特定的市场或产品上，以实现更高的市场份额和利润。
市场定位的步骤与方法
目标市场的定位PPT课件
1. 成本分析：了解产品的 生产成本，以便为定价提 供参考。
渠道定位策略
•·
1. 分销渠道选择：根据目标市场 的特点，选择合适的分销渠道， 如直销、经销商或电商平台。
2. 物流管理：优化物流网络，确 保产品能够及时、高效地送达目 标市场。
渠道定位策略是确定如何将产品 或服务传递给目标市场的策略。
3. 渠道合作与关系维护：与分销 商建立良好的合作关系，共同开 拓市场，提高销售效率。
选择目标市场
确定目标市场
市场进入计划
根据评估结果，选择适合企业战略目 标和资源优势的细分市场作为目标市 场。
制定具体的市场进入计划，包括产品 推广、渠道建设、营销策略等，以确 保企业在目标市场中的成功。
市场定位
根据目标市场的特点和需求，制定符 合市场需求的产品或服务定位，以区 别于竞争对手。
制定市场进入策略
差异。
消费者需求多样化
不同消费者群体的需求差异较大， 企业需要深入了解目标市场的消费 者需求，制定个性化的定位策略。
市场变化快速
市场变化快速，企业需要及时调整 目标市场定位和营销策略，以适应 市场的变化。
Part
02
目标市场细分
市场细分的概念
市场细分
是指根据消费者需求的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共 同特征的子市场的过程。
04
目标市场定位策略
产品定位策略
产品定位策略是确定目标市场并设计满 足其需求的产品或服务的策略。
3. 产品测试与反馈：在产品上市前，进 行市场测试以收集反馈，并根据反馈调 整产品以满足市场需求。
2. 产品差异化：通过创新或改进产品特 性，使其与竞争对手的产品有所区别， 以满足目标市场的特定需求。
国际目标市场营销STP战略讲义课件PPT(共85页)
(三)心理变量(生活方式与个性心理)
社会阶层
从下下层到上上层
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人格
从内向到外向、从通情达理到顽固不化
态度
消极、中立、积极
创新性
创新、传统、落伍
舆论领袖
没有、一些、很多
语言
各种不同语言
兴趣爱好
运动、艺术、文学
风格
求实、喜新、仿效、名牌
购买数量 购买频率 购买时间 购买地点 购买结构 购买的重要性 使用率 使用经验 品牌忠诚 寻求利益
营销事件速递
• 红星和居然等19家家居企业抵制 天猫“双11”线下活动
讨论
• 1、为什么会出现家居卖场运营商和电商 对垒的局面？
• 2、针对如何破解困局，你的建议是？
营销事件速递
• 冰火“双11”：350亿背后的隐忧
第10章 国际目标市场营销战略
• 引言：
• 不要试图向所有的顾客提供产品和服务。 • 要有所不为才能有所为。
烟肉蛋通心粉，供应地点：香港
• 烤肠蔬 菜荷包 蛋通心 粉炖鸡 汤。
经典麦热狗套餐，供应地点：日本
• 当然在我们看 来，这可不是 早餐该吃的东 西：蘸了番茄 酱的热狗出现 在早餐菜单上。 但身在日本还 是入乡随俗的 好，喝杯咖啡 然后享用巨型 烤肠热狗吧。
蔬菜咖喱焗批，供应地点：印度
• 在矩形的干面包 上涂上乳脂状的 酱料，再盖上由 花椰菜、玉米笋、 蘑菇和红柿子椒 组成的咖喱蔬菜， 最后将其送进烤 箱。可以根据个 人喜好要求添加 鸡丁。
(四)行为变量
大量、中量、少量 经常性购买、偶尔购买 常年购买、季节性购买；白天、晚上；周一至周五；周末 集中购物中心、分散购物中心 从非正式到正式，从单个到联合 从不重要到很重要 少、适中、多 从没有到很多 没有、一些、完全 根据产品的功能确定
市场营销计划工作计划ppt课件
E品牌
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
市场营销目标市场战略战略STppt课件
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
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“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
《目标市场分析》课件
市场定位的重要性
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
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9
消费心理细分
心理因素
具体心理因素市场细分
生活方式
平淡型、时髦型、知识型、名士型等
人格特征
外向型或内向型、理智型或冲动型、积极型或保守型、 独立型或依赖型等
社会阶层
上上层、上下层、中上层、中下层、下上层、下下层 等
10
行为因素细分
行为因素
具体行为因素市场细分
购买时机与频率 追求的利益
日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不规则 购买等
1.差异性 2.可衡量性 3.足量性 4.可行性 5.可达性
19
选定目标市场
◇评估细分市场
评价因子 市场规模 市场增长率 竞争者实力 消费者对现有产品的满意 度 消费者的支付能力 市场的稳定性和可预测性 风险 其他
且懂得享受驾驶乐趣。
17
产业市场细分
产业市场的主要细分变量 采购行为 采购量大小，品牌忠诚度，价格敏感度等 收益细分 特别需要，要求的服务的等级 人文细分 公司或组织的规模，销售水平等 地理细分 公司或组织所在的区域 心理细分 企业文化，风险承受力 关系细分 客户忠诚度
18
判断成功/尤显市场细分的标准
大量使用者(一半) 少量使用者(一半)
香皂及清洁剂 (94%)
75%
25%
卫生纸 (95%)
71%
29%
洗发水 (94%)
79%
21%
手巾纸 (90%)
75%
25%
蛋糕粉 (74%)
83%
17%
可乐 (67%)
83%
17%
啤酒 (41%)
87%
13%
狗品 (30%)
81%
19%
波旁威士忌酒 (20%)
细分标准
具体因素
地理因素 地区、地理气候、城市或乡村、交通运输
人口统计因素
年龄、职业、性别、教育、家庭大小、宗教、生活阶 段、种族、收入、国籍
心理因素 生活方式、性格、社会阶段
行为因素
追求利益、信赖程度、对销售因素敏感程度、使用情 况
6
人口统计细分
年龄与生命周期细分：婴幼儿、学龄前儿童、 青少年、青年、中年、老年
收入水平
14
市场细分示例3--通用汽车市场细分
◇别克车主为高端和中端消费者两类，别克是
为渴望在成功基础上再求超越的中国公商务 精英打造的座驾。对别克品牌的定位是中高
级公商务用车和成功人士及白领阶层的工作
用车。凯越和君威的目标客户是以事业为重， 新赛欧和景程的是以家庭为重，是追求和家
庭在一起分享快乐，对自己的现状是比较满 意的，是一群比较务实的人，希望稳中求进。
15
◇雪佛兰品牌面对的是热爱生活，希望能通
过努力不断提高生活质量的普通消费者和追 求个性的年轻人，这类消费群比较时尚，但
是又比较务实佛兰品牌的目标人群特性：他们虽然平凡，
然而乐观、积极，富有亲和力；他们踏实稳 健，重视事业和家庭的平衡，关注身心健康，
富有活力。
廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪华、健康等
使用者情况
从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、 经常使用者
使用率
很少使用者、中度使用者、大量使用者
忠诚程度 态度
完全忠诚者、适度忠诚者、低度忠诚者、无品牌忠诚 者
热情、肯定、无所谓、否定、敌视等
11
普通消费品的大量使用者和少量使用者
产品 (使用者%)
产名牌 大众型：图热闹，对价格敏感 前卫型：追求时尚，热衷于最时髦的 娱乐型：品牌忠诚度较低，其选择面
集中于国产名牌
13
家 市场细分示例2
庭
1－2人
人
3－4人
口
5人以上
65岁以上
户 50－64岁 主 以上 年 35－49岁 龄 以上
19－34岁
1000元
1000－2000元 2000元以上
收入细分：500元以下、500 -1000元、1000-2000元、2000-3000元、
3000-5000元、5000-8000元 8000元以上
教育程度细分：文盲、小学、中学、 大专、本科、研究生
8
地理细分
地区：东部、中部、西部 城市规模：特大、大、中、 小
人口密度：都市、郊区、乡镇、农村 气候：热带、亚热带、温带
16
◇凯迪拉克的目标客户是那些有胆识、有远
见、有开创性和挑战精神，敢为天下先的各
行各业领军人物。他们有主见、胆识和魄力， 并且喜欢追求高性能驾驶体验和乐趣。特别 是海归，私营企业家、律师，高级顾问等独
立自由的人，有张扬的个性，不怕别人知道
自己的身份地位。
◇萨博作为一款豪华车，其目标客户是阅历
丰富的专业人士，会思考，个性鲜明，独立、 敏锐，低调而自信地宣示自己独特的个性，
目标市场营销战略
市场细分（ Segmenting ） 目标市场选（ Targeting ） 市场定位（ Positioning ）
1
STP战略的基本思路
市场细分
1、确定细分变量 和细分市场
2、勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选定
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
市场定位
95%
5% 12
市场细分示例1
啤酒的市场细分
各细分市场的特征
35 ～ 50
年25 龄～
34
15 ～ 24
经济型 经典型 大众型 普通型 时尚型
娱乐型 前卫型
低
中
高
消费能力
经典型：充分享受生活，品牌忠诚度 较高
经济型：品牌忠诚度较高，追求品质 时尚型：追求流行，对价格不敏感，
愿意尝试新事物 普通型：喜欢喝啤酒的氛围，青睐国
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
市场细分、目标化和定位的步骤
2
市场细分
◇何为市场细分？
市场细分——基于顾客的相同或相似的需求特征， 把整体市场划分为不同的分市场——细分市场的过程。
细分市场——指有相同或相似需求的顾客群体。
3
◇市场营销的演变
代沟细分：开放的一代、老一代
家庭人口细分：1人、2人、3人、 4-5人、5人以上 家庭类型细分：核心家庭、小型扩展家庭、 大型扩展家庭
7
人口统计细分（续）
家庭生命周期细分：青年独身、青年
已婚无子女、青年已婚有子女、较年长已婚并与 子女同住、较年长已婚并与子女不同住、较 年长且单身、其他
性别细分：男人、女人
目标营销阶段 差异化营销阶段
大众化营销阶段
4
◇市场细分的作用
●有利于企业发现新的市场机会 ●有利于中小企业开拓市场 ●有利于企业确定目标市场进而制订全面、细致、有
效的营销组合策略 ●有利于企业(最)优化其资源 ●有利于及时反馈各方面信息并适时作出相应的调整 ●有利于评价企业的营销策略
5
◇消费者市场细分
消费心理细分
心理因素
具体心理因素市场细分
生活方式
平淡型、时髦型、知识型、名士型等
人格特征
外向型或内向型、理智型或冲动型、积极型或保守型、 独立型或依赖型等
社会阶层
上上层、上下层、中上层、中下层、下上层、下下层 等
10
行为因素细分
行为因素
具体行为因素市场细分
购买时机与频率 追求的利益
日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不规则 购买等
1.差异性 2.可衡量性 3.足量性 4.可行性 5.可达性
19
选定目标市场
◇评估细分市场
评价因子 市场规模 市场增长率 竞争者实力 消费者对现有产品的满意 度 消费者的支付能力 市场的稳定性和可预测性 风险 其他
且懂得享受驾驶乐趣。
17
产业市场细分
产业市场的主要细分变量 采购行为 采购量大小，品牌忠诚度，价格敏感度等 收益细分 特别需要，要求的服务的等级 人文细分 公司或组织的规模，销售水平等 地理细分 公司或组织所在的区域 心理细分 企业文化，风险承受力 关系细分 客户忠诚度
18
判断成功/尤显市场细分的标准
大量使用者(一半) 少量使用者(一半)
香皂及清洁剂 (94%)
75%
25%
卫生纸 (95%)
71%
29%
洗发水 (94%)
79%
21%
手巾纸 (90%)
75%
25%
蛋糕粉 (74%)
83%
17%
可乐 (67%)
83%
17%
啤酒 (41%)
87%
13%
狗品 (30%)
81%
19%
波旁威士忌酒 (20%)
细分标准
具体因素
地理因素 地区、地理气候、城市或乡村、交通运输
人口统计因素
年龄、职业、性别、教育、家庭大小、宗教、生活阶 段、种族、收入、国籍
心理因素 生活方式、性格、社会阶段
行为因素
追求利益、信赖程度、对销售因素敏感程度、使用情 况
6
人口统计细分
年龄与生命周期细分：婴幼儿、学龄前儿童、 青少年、青年、中年、老年
收入水平
14
市场细分示例3--通用汽车市场细分
◇别克车主为高端和中端消费者两类，别克是
为渴望在成功基础上再求超越的中国公商务 精英打造的座驾。对别克品牌的定位是中高
级公商务用车和成功人士及白领阶层的工作
用车。凯越和君威的目标客户是以事业为重， 新赛欧和景程的是以家庭为重，是追求和家
庭在一起分享快乐，对自己的现状是比较满 意的，是一群比较务实的人，希望稳中求进。
15
◇雪佛兰品牌面对的是热爱生活，希望能通
过努力不断提高生活质量的普通消费者和追 求个性的年轻人，这类消费群比较时尚，但
是又比较务实佛兰品牌的目标人群特性：他们虽然平凡，
然而乐观、积极，富有亲和力；他们踏实稳 健，重视事业和家庭的平衡，关注身心健康，
富有活力。
廉价、时髦、安全、刺激、新奇、豪华、健康等
使用者情况
从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者、 经常使用者
使用率
很少使用者、中度使用者、大量使用者
忠诚程度 态度
完全忠诚者、适度忠诚者、低度忠诚者、无品牌忠诚 者
热情、肯定、无所谓、否定、敌视等
11
普通消费品的大量使用者和少量使用者
产品 (使用者%)
产名牌 大众型：图热闹，对价格敏感 前卫型：追求时尚，热衷于最时髦的 娱乐型：品牌忠诚度较低，其选择面
集中于国产名牌
13
家 市场细分示例2
庭
1－2人
人
3－4人
口
5人以上
65岁以上
户 50－64岁 主 以上 年 35－49岁 龄 以上
19－34岁
1000元
1000－2000元 2000元以上
收入细分：500元以下、500 -1000元、1000-2000元、2000-3000元、
3000-5000元、5000-8000元 8000元以上
教育程度细分：文盲、小学、中学、 大专、本科、研究生
8
地理细分
地区：东部、中部、西部 城市规模：特大、大、中、 小
人口密度：都市、郊区、乡镇、农村 气候：热带、亚热带、温带
16
◇凯迪拉克的目标客户是那些有胆识、有远
见、有开创性和挑战精神，敢为天下先的各
行各业领军人物。他们有主见、胆识和魄力， 并且喜欢追求高性能驾驶体验和乐趣。特别 是海归，私营企业家、律师，高级顾问等独
立自由的人，有张扬的个性，不怕别人知道
自己的身份地位。
◇萨博作为一款豪华车，其目标客户是阅历
丰富的专业人士，会思考，个性鲜明，独立、 敏锐，低调而自信地宣示自己独特的个性，
目标市场营销战略
市场细分（ Segmenting ） 目标市场选（ Targeting ） 市场定位（ Positioning ）
1
STP战略的基本思路
市场细分
1、确定细分变量 和细分市场
2、勾勒细分市场 的轮廓
目标市场选定
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
市场定位
95%
5% 12
市场细分示例1
啤酒的市场细分
各细分市场的特征
35 ～ 50
年25 龄～
34
15 ～ 24
经济型 经典型 大众型 普通型 时尚型
娱乐型 前卫型
低
中
高
消费能力
经典型：充分享受生活，品牌忠诚度 较高
经济型：品牌忠诚度较高，追求品质 时尚型：追求流行，对价格不敏感，
愿意尝试新事物 普通型：喜欢喝啤酒的氛围，青睐国
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
市场细分、目标化和定位的步骤
2
市场细分
◇何为市场细分？
市场细分——基于顾客的相同或相似的需求特征， 把整体市场划分为不同的分市场——细分市场的过程。
细分市场——指有相同或相似需求的顾客群体。
3
◇市场营销的演变
代沟细分：开放的一代、老一代
家庭人口细分：1人、2人、3人、 4-5人、5人以上 家庭类型细分：核心家庭、小型扩展家庭、 大型扩展家庭
7
人口统计细分（续）
家庭生命周期细分：青年独身、青年
已婚无子女、青年已婚有子女、较年长已婚并与 子女同住、较年长已婚并与子女不同住、较 年长且单身、其他
性别细分：男人、女人
目标营销阶段 差异化营销阶段
大众化营销阶段
4
◇市场细分的作用
●有利于企业发现新的市场机会 ●有利于中小企业开拓市场 ●有利于企业确定目标市场进而制订全面、细致、有
效的营销组合策略 ●有利于企业(最)优化其资源 ●有利于及时反馈各方面信息并适时作出相应的调整 ●有利于评价企业的营销策略
5
◇消费者市场细分