成交阶段的策略剖析

★问题：第一种和第二种让步方案存在的主要 问题是什么？
（四）处理谈判僵局应注意的问题： 1、及时灵活的调整和变换谈判方式 2、回绝对方不合理要求 3、防止让步失误 （1）切不可过分自信、自以为已经掌握了 对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水平的最 初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大 的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信 第一次报价”! （3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐 力的考验，不要搞交换式让步。 （4）善于运用让步策略组合。
据理力争 ——
A国政府曾为上海提供一笔捐款作为某个工业 项目的可行性研究的资助，于是我们按赠款的条 件选择A国某管理咨询公司为合作伙伴。某年春夏 之际，该公司的专家全部离华，随后又迟迟不返， 我们催促了几次也不来。该公司在离华之前已经 做了大量的前期工作，这时非但不派人来继续工 作，而且还一再催促我方马上付款，同时请A国官 员出面通融，结果都被我方拒绝了。我方的答复 是：贵国政府基于错误的判断，曾经建议其商人 在一段时间内最好不要来华，但不是命令贵公司 一直不要来华。事实上，贵国许多公司的专家并 没离华，即使离华的也早就回来了。既然现在合 同依然有效，双方就应该接合同办事，对于任何 违约行为和要求，我们是不可能认同和予以满足 的。
（三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出 小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个 小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已 进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价， 不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常 会很快答应这个请求。 （四）严格审核协议：要把日期、数字和关键 性的概念核实无误，不可有半点疏忽。 （五）为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性， 不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。
关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中 心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公 司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持 要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升 到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再 也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥 村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土 地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有 很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂， 另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场 上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经 多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使 用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
即使谈判破裂，也可以避免非理性 的合作。既然谈判的结果不能同时满足双 方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一 负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑 汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以 各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可 能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂， 并不是总是以不欢而散而告终的，确实不 适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的 机会总是有的。
案例
我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设 备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请 拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。 在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的 出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一 样是20万美元。
在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范 围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个 回合的讨价还价才能实现这一目标。
（三）谈判中僵局的处理方法 1、尽力避免僵局的原则：坚持闻 过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控 制情绪 2、妥善处理僵局的方法 （1）潜在僵局间接处理法：先肯 定局部，后否定全部；先重复对方意见， 然后再削弱对方；用对方的意见说服对 方；用提问的方式促使对方自我否定
（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场 上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默 法；场外沟通法 （3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复 对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主 动。 （4）打破僵局的做法：采取横向式谈判； 改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人 员和领导出面 （5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁
我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款 用以建造一条二级公路。按理说，这对于我国 现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较 简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融 组织官员却坚持要求我们聘请外国专家参与管 理，这就意味着我们要大大增加在这项目上的 开支，于是我们表示不能同意。我们在谈判中 向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供 了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配， 他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷 入了僵局。为此，我们就特地请他去看了我国 自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专 家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一 见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻 底信服了。
成交阶段的策略
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要 目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益 不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏， 尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在 以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经 把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已 经失控。
我方有关人员讨论之后，提出了以下让步 幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机 依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经 过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美 元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万 美元成交。
（二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认 为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成 协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱 对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段 谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之 前作出（回味功能），次要部分在最后时刻 作出（甜头功能）。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对 方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对 方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对 方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后 必从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上 的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异， 不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局
3、从谈判内容的角度划分：价格、 履约地、验收标准等。在所有可能导致谈 判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的 一种，是产生僵局频率最高的一种。不论 是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局 都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言 堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的 素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式 的拖延；外部环境发生变化
处理僵局的策略
谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种 原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅 的状况为“谈判的僵局”。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的 企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。 当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对 某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚 至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成 僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对 谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局 的性质、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取 相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。
然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方 对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农 民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大 商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在 眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建 起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可 解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难， 成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共 同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案 之一，按120万成交，但商场建成后必须为张桥村 每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以 地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出一部 分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是 双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了 僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协 议就很容易地达成了。
六、处理僵局的策略
在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由 于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多 虑。 谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定 是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈 判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的 共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得 的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协， 这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。