主题6成交与签约阶段的策略及技巧
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商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
2、优势条件下的促成
商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人 的谈判能力存在明显差异
3、劣势条件下的促成
o 处于劣势的原因主要有： o ①对方实力雄厚，企事业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供
较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 o ②市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产
品在市场占有率高的优势，提高产品售价，迫使买方接受条件。 o ③产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或
重大收获，坚持按既定方案行事。 o ⑤利：有利于使对方看清交易形势与结果，尽快达成协议。 o ⑥弊：但若计算与分析不当，反而会使对方起疑心，问题复杂化。
4、先入为主
o ①目的： o 使合同条款的内容及其履行有利于已方。 o ②基本做法： o 以各种理由，争取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已
方的措辞、条款顺序和有关解释。 o ③操作要点： o 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 o ④应对方法： o 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 o ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 o ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
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5、请君入瓮
o ①目的： o 限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发
挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离已方的目标。 o ②基本做法： o 一开始就拿出一份有利于已方(往往是卖方所为)的完整的合同文本，要
求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。 o ③操作要点： o 大多数议题的要价须偏高；合同文本中须塞进一些不利于对方的条款，
2、二者择一
o ①目的： o 在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于已方或已
方可以接受的方案。 o ②基本做法： o 拿出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ③操作要点： o 所给出的方案在要价上或其他交易条件上，要较前面的方案有所退让，
以表明已方的合作诚意和高姿态，要让对方难于拒绝。在表达上既要彬 彬有礼，以要态度坚决，别无可选，当然也要容许对方对已方所给出的 成交方案稍做修改。 o ④应对方法： o 坚持原来的要价，不接受对方的成交方案；已方也提出两个有利于已方 或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ⑤利：有可能迅速促成交易。 o ⑥弊：但也有可能因对方不买账而白费心机。
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
o ①定义： o 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
o ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 o 对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：双方都有要求格
2、优势条件下的促成
o ①定义： o 是指商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存
在明显差异。 o ②其表现为： o 我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经
济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。当我主方谈判处于优势时， 态度平和、诚恳，更要防止以势压人，倚强凌弱，否则很可能适得其反， 无法促成交易。还应尽量满足于我方的理想目标，取得既定利益。 o ③谈判过程中应注意以下问题： o 主动地创造积极的谈判气氛。处在优势的我方应充分利用自身的优势条 件，先入为主，以平等的姿态坦诚对待对方，当仁不让地以友好热情的 方式主持谈判，赢得对方的信赖与支持。 o 行为举止尽量表现出豁达大度。由于我方力量强大，难免有防范心里， 为促成谈判，我方应表现出豁达、宽容，对双方的感情交流要趋势，对 对方的谈判人员要平等对待，让双方的发方态势平分秋色，最好给人以 帮扶对方的感觉，功忌出现独霸场面、不可一世的局势。
遗漏一些已方必须承担的责任与义务；注意控制局面，不要使谈判偏离 合同文本的轨道。 o ④应对方法： o 坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由已方提出(或由双方 协商后议定出)新的谈判方式与程序，并按此方式与程序展开谈判，并 根据谈判结果另行拟写合同文本。 o ⑤利：可以较好地把握谈判的主动权，为已方争取以较大利益。
者是名优产品，这些都会成为谈桌上讨价还价的筹码。 o ④能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从等方面
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 o ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
1、趁热打铁 2、二者择一 3、代绘蓝图 4、先入为主 5、请君入瓮 6、金蝉脱壳
1、趁热打铁
o ①目的： o 缩短对方“三思而后行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快成胜
局 o ②基本做法： o 在双方经过一番磋商，大部分条件都已谈妥，形势有利于已方，气氛比
较融洽时，已方抓住时机迅速提出成交的建议（包括解决余下议题的一 揽子方案）。 o ③操作要点： o 成交建议需提得及时，但不可过分催促对方成交。 o ④应对方法： o 对已方的利益得失精确计算，对全局利益与形势做出详尽分析、认真判 断，努力搜刮余下议题的利益，或是采取有力措施调整全局利益。 o ⑤利：可以尽快促成有利于已方的交易 o ⑥弊：但若过分催促对方成交，反会使对方起疑心，适得其反。 o ⑦适用范围：此技巧具有广泛的适用性。
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局稳定，保持均势。双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。双方都 期望维持良好的合作状态。双方都愿意维护良好的、长期的关系。
o ③均衡条件下的促成 o 应注意把握好以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。均势是保
持稳定的必要格局，没有均势就难有和谐。努力为实现利益均沾的目的 创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。
6、金蝉脱壳
o ①目的： o 这是为了重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要，有
意退出此次谈判。 o ②基本做法： o 以各种理由为借故，如经请示，上级领导不同意按已谈妥的条件签合同；
本谈判组无权(权利受限)按谈妥的条件签约等，拒绝签订合同，或提出 重新谈判的建议，或退出谈判。 o ③操作要点：拿出理由和证据，深表歉意与遗憾，然后果断退出，并不 去理会对方的谴责言辞。 o ④应对方法： o 分析对方出此下策的原因，对确有原因的，如已方要价过高，对方获利 太少，则同意调整单项利益关系，甚至同意重新开谈，全面调整利益关 系；若对方是耍花招的，则要予以强烈谴责，并以向同业和大众披露其 商业劣迹相要挟，直至采取行动。 o ⑤适用范围：此技巧一般是在已达成的交易条件严重有损于或完全达不 到已方的整体效益及交易目的，或确有必要退出此次谈判的情形下使用。 此技巧须谨慎使用，切不可滥用。
3、代绘蓝图
o ①目的： o 让对方看清他已获得的利益，和与已方达成交易的好处，从而放弃最后
议题的强硬要价。 o ②基本做法： o 帮助对方计算在已谈妥议题中所获得的利益，描绘最终与已方达成协议
所带来的美好前景。 o ③操作要点 o 对利益的计算要精细，分析要中肯，要能使对方信服；必要时辅之以远
利诱惑。 o ④应对方法：列举已方所作出的让步，强调对方从已方让步中所获得的
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
2、优势条件下的促成
商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人 的谈判能力存在明显差异
3、劣势条件下的促成
o 处于劣势的原因主要有： o ①对方实力雄厚，企事业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供
较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 o ②市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产
品在市场占有率高的优势，提高产品售价，迫使买方接受条件。 o ③产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或
重大收获，坚持按既定方案行事。 o ⑤利：有利于使对方看清交易形势与结果，尽快达成协议。 o ⑥弊：但若计算与分析不当，反而会使对方起疑心，问题复杂化。
4、先入为主
o ①目的： o 使合同条款的内容及其履行有利于已方。 o ②基本做法： o 以各种理由，争取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已
方的措辞、条款顺序和有关解释。 o ③操作要点： o 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 o ④应对方法： o 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 o ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 o ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
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5、请君入瓮
o ①目的： o 限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发
挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离已方的目标。 o ②基本做法： o 一开始就拿出一份有利于已方(往往是卖方所为)的完整的合同文本，要
求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。 o ③操作要点： o 大多数议题的要价须偏高；合同文本中须塞进一些不利于对方的条款，
2、二者择一
o ①目的： o 在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于已方或已
方可以接受的方案。 o ②基本做法： o 拿出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ③操作要点： o 所给出的方案在要价上或其他交易条件上，要较前面的方案有所退让，
以表明已方的合作诚意和高姿态，要让对方难于拒绝。在表达上既要彬 彬有礼，以要态度坚决，别无可选，当然也要容许对方对已方所给出的 成交方案稍做修改。 o ④应对方法： o 坚持原来的要价，不接受对方的成交方案；已方也提出两个有利于已方 或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ⑤利：有可能迅速促成交易。 o ⑥弊：但也有可能因对方不买账而白费心机。
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
o ①定义： o 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
o ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 o 对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：双方都有要求格
2、优势条件下的促成
o ①定义： o 是指商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存
在明显差异。 o ②其表现为： o 我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经
济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。当我主方谈判处于优势时， 态度平和、诚恳，更要防止以势压人，倚强凌弱，否则很可能适得其反， 无法促成交易。还应尽量满足于我方的理想目标，取得既定利益。 o ③谈判过程中应注意以下问题： o 主动地创造积极的谈判气氛。处在优势的我方应充分利用自身的优势条 件，先入为主，以平等的姿态坦诚对待对方，当仁不让地以友好热情的 方式主持谈判，赢得对方的信赖与支持。 o 行为举止尽量表现出豁达大度。由于我方力量强大，难免有防范心里， 为促成谈判，我方应表现出豁达、宽容，对双方的感情交流要趋势，对 对方的谈判人员要平等对待，让双方的发方态势平分秋色，最好给人以 帮扶对方的感觉，功忌出现独霸场面、不可一世的局势。
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二、成交与签约的技巧
1、趁热打铁 2、二者择一 3、代绘蓝图 4、先入为主 5、请君入瓮 6、金蝉脱壳
1、趁热打铁
o ①目的： o 缩短对方“三思而后行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快成胜
局 o ②基本做法： o 在双方经过一番磋商，大部分条件都已谈妥，形势有利于已方，气氛比
较融洽时，已方抓住时机迅速提出成交的建议（包括解决余下议题的一 揽子方案）。 o ③操作要点： o 成交建议需提得及时，但不可过分催促对方成交。 o ④应对方法： o 对已方的利益得失精确计算，对全局利益与形势做出详尽分析、认真判 断，努力搜刮余下议题的利益，或是采取有力措施调整全局利益。 o ⑤利：可以尽快促成有利于已方的交易 o ⑥弊：但若过分催促对方成交，反会使对方起疑心，适得其反。 o ⑦适用范围：此技巧具有广泛的适用性。
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o ③均衡条件下的促成 o 应注意把握好以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。均势是保
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6、金蝉脱壳
o ①目的： o 这是为了重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要，有
意退出此次谈判。 o ②基本做法： o 以各种理由为借故，如经请示，上级领导不同意按已谈妥的条件签合同；
本谈判组无权(权利受限)按谈妥的条件签约等，拒绝签订合同，或提出 重新谈判的建议，或退出谈判。 o ③操作要点：拿出理由和证据，深表歉意与遗憾，然后果断退出，并不 去理会对方的谴责言辞。 o ④应对方法： o 分析对方出此下策的原因，对确有原因的，如已方要价过高，对方获利 太少，则同意调整单项利益关系，甚至同意重新开谈，全面调整利益关 系；若对方是耍花招的，则要予以强烈谴责，并以向同业和大众披露其 商业劣迹相要挟，直至采取行动。 o ⑤适用范围：此技巧一般是在已达成的交易条件严重有损于或完全达不 到已方的整体效益及交易目的，或确有必要退出此次谈判的情形下使用。 此技巧须谨慎使用，切不可滥用。
3、代绘蓝图
o ①目的： o 让对方看清他已获得的利益，和与已方达成交易的好处，从而放弃最后
议题的强硬要价。 o ②基本做法： o 帮助对方计算在已谈妥议题中所获得的利益，描绘最终与已方达成协议
所带来的美好前景。 o ③操作要点 o 对利益的计算要精细，分析要中肯，要能使对方信服；必要时辅之以远
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