主题6成交与签约阶段的策略及技巧
让客户签单的重要技巧
让客户签单的重要技巧要让客户签单，需要掌握一些重要的技巧。
这些技巧可以帮助您建立信任、提供价值和促使客户做出决策。
以下是一些实用的技巧，可帮助您在销售过程中达成签单的目标。
1.建立信任关系：建立信任是签订合同的基础。
与客户建立真诚和信任的关系，可以通过提供准确的信息、展示专业知识和对客户需求的理解来实现。
展示您和您的公司的良好声誉和信用记录也很重要。
透明和开放的沟通方式可以帮助客户充分了解您的产品或服务，并感觉到您有能力满足他们的需求。
2.听取客户需求：了解客户的需求并根据这些需求提供解决方案是非常重要的。
通过问问题和倾听客户的回答，您可以获得更多关于客户需求的细节。
这些信息将帮助您定制产品或服务，以最大程度地满足客户的期望和需求。
倾听客户的意见和疑虑，并及时作出回应，这将有助于建立客户与您之间的信任关系。
3.提供价值：客户在签署合同之前需要确信您的产品或服务对他们的业务是有价值的。
为此，您需要清晰地展示您的产品或服务如何解决客户的问题或满足他们的需求。
提供案例研究、推荐信或客户见证等形式的证据，证明您的产品或服务确实带来了实际的效益。
您还可以提供免费试用期、优惠折扣或额外的服务来增加产品或服务的价值。
通过向客户展示您的产品或服务的价值，您将更有可能说服他们签署合同。
4.解决客户疑虑：客户签订合同之前可能有疑虑或担忧。
了解并解决这些疑虑是非常关键的。
通过在销售过程中提供透明的信息和详细的解释，您可以帮助客户更好地理解您的产品或服务，并消除他们的担忧。
对于客户的问题和疑虑，您要及时回答，并提供可靠的解决方案。
如果客户对产品或服务的质量或性能有疑问，您可以提供演示或测试，以证明其价值。
通过针对客户的具体疑虑提供解决方案，您将更有可能说服客户签订合同。
5.创造紧迫感：在销售过程中，创造紧迫感是一个非常有效的策略。
客户倾向于做出决策的时间有限，因此您需要向他们展示如果他们不尽快签署合同将会失去什么样的机会。
成交阶段的策略
关注利益 ——
一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中 心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公 司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持 要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升 到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再 也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥 村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土 地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有 很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂， 另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场 上，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经 多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使 用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。
处理僵局的策略
谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种 原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅 的状况为“谈判的僵局”。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的 企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。 当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对 某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚 至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成 僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取 相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。
（一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上 的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异， 不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局
3、从谈判内容的角度划分：价格、 履约地、验收标准等。在所有可能导致谈 判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的 一种，是产生僵局频率最高的一种。不论 是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局 都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言 堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的 素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式 的拖延；外部环境发生变化
成交技巧的六种方法
成交技巧的六种方法在商业运作和销售过程中，成交是至关重要的环节。
无论是与客户洽谈合作还是销售产品，掌握一些成交技巧可以提升成功的机会。
本文将介绍六种有效的成交技巧，帮助您在商务谈判中取得更多的成功。
第一种方法：建立信任关系在与客户接触的初期，建立信任是至关重要的。
客户只有对您和您的产品或服务具有信任感，才会愿意与您进行合作。
为了建立信任关系，您可以采取以下措施：1. 了解客户需求：询问客户的具体需求并提供相关解决方案，展示您对客户业务的了解和专业能力。
2. 提供案例分析：引用成功案例或提供其他客户的满意度反馈，展示您的专业知识和可信度。
3. 提供可靠的信息：确保提供的产品或服务信息真实准确，避免虚假宣传或夸大承诺。
第二种方法：了解客户心理需求客户在决策过程中常常受到心理需求的影响，了解并满足客户的心理需求可以增加成交的可能性。
以下是一些常见的客户心理需求：1. 安全感：客户希望购买的产品或服务能够给予他们安全感，减少风险和不确定性。
2. 成就感：客户希望购买的产品或服务能够满足他们的成就感，让他们感到自豪和满足。
3. 社交需求：客户可能希望购买的产品或服务能够增强他们的社交地位或提供社交机会。
第三种方法：提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此在谈判过程中，提供个性化的解决方案是非常重要的。
以下是一些建立个性化解决方案的技巧：1. 强调定制化：根据客户的需求，提供特殊定制的产品或服务，以满足客户的个性化需求。
2. 适应变化：及时调整解决方案，以适应客户需求的变化，展示您具有灵活性和敏感度。
3. 学会倾听：倾听客户的反馈和建议，关注客户的意见并调整解决方案。
第四种方法：创造紧迫感在商务谈判中创造紧迫感可以增加销售机会。
客户可能会因为一些外部因素而决定尽快达成交易。
以下是一些创造紧迫感的技巧：1. 限时优惠：提供限时促销或折扣，鼓励客户尽早决策。
2. 资源有限：强调产品或服务的供应有限，并告知客户需要尽早订购以确保供应。
谈判签约的技巧
谈判签约的技巧谈判签约是商业活动中最常见的环节之一，它涉及到双方的利益、目标和需求，在一个竞争激烈的商业环境中，如何运用恰当的技巧来实现理想的谈判结果是非常重要的。
以下是谈判签约的一些常用技巧：1. 准备充分：在参与谈判前，要对相关的信息和数据进行充分的调研和准备，包括对对方的需求和利益进行分析。
同时，要明确自己的目标、底线和策略，并准备好可能出现的问题和解决方案。
2. 有效沟通：在谈判中，双方要保持积极的沟通，理解对方的立场和意图。
注重倾听并提问以更全面地了解对方的需求和利益，同时表达自己的观点和要求。
3. 创造互惠：在谈判中，要寻求双方的双赢结果，即使妥协也要确保双方都能得到一定程度的利益。
通过提出具体的建议和解决方案，创造出一种互惠的合作关系。
4. 灵活应变：在谈判过程中，可能会出现各种意外情况和紧急问题。
在这些情况下，要及时调整自己的策略和行动，寻找解决问题的办法，并保持冷静和灵活应对。
5. 专业知识：对于涉及专业知识的谈判，如合同条款等，需要具备相关的专业知识。
在这种情况下，可以寻求专业人士的帮助或咨询，以确保自己的权益得到保护。
6. 沉着冷静：在谈判中，情绪的控制非常重要。
要保持冷静和客观的态度，不受对方的情绪影响，以便更好地处理问题。
7. 善于观察：在谈判过程中，要密切观察对方的言行举止和表情动作。
通过观察和感知对方的各种细节，可以更准确地判断对方的意图和真实需求，以便作出更好的决策。
8. 时间掌握：在谈判中，要合理掌握时间，避免时间的压力对谈判结果产生负面影响。
要根据情况合理安排谈判的时间，保持良好的节奏和平衡。
9. 合作与竞争：在谈判中，合作和竞争是并存的。
既要与对方建立良好的合作关系，共同追求双赢的结果，也要保持自己的竞争力，争取更好的谈判结果。
10. 合法合规：在谈判签约中，要遵守相关的法律法规，确保谈判过程的合法合规。
任何时候都不能违反法律和道德准则，维护自己的声誉和利益。
合同谈判的技巧与策略
合同谈判的技巧与策略在商业和法律领域，合同谈判是一项至关重要的任务。
成功的合同谈判可以确保各方的利益得到保护，同时也能够建立良好的商业关系。
然而，合同谈判并非易事，需要掌握一些关键的技巧与策略。
本文将为您介绍一些合同谈判的技巧与策略，帮助您在合同谈判中取得更好的结果。
1. 充分准备在进行合同谈判之前，充分准备是非常重要的。
首先，了解双方的需求和利益，明确自己的底线和目标。
其次，对合同条款进行详细的研究，确保自己对合同内容有全面的了解。
最后，收集相关的市场信息和法律法规，以便在谈判中有更多的依据和支持。
2. 建立良好的关系在合同谈判中，建立良好的关系是至关重要的。
积极主动地与对方交流，展示友好和合作的态度。
倾听对方的需求和关切，并尊重对方的观点。
通过建立信任和共识，可以更容易地达成双方的共同目标。
3. 明确目标和底线在合同谈判中，明确自己的目标和底线是非常重要的。
目标是你希望达到的最理想的结果，而底线是你绝对不能接受的条件。
在谈判过程中，要始终牢记自己的目标和底线，并灵活调整策略，以便在达到目标的同时保护自己的底线。
4. 有效沟通在合同谈判中，有效的沟通是至关重要的。
清晰地表达自己的观点和需求，并确保对方理解。
同时，积极倾听对方的意见和建议，展示尊重和合作的态度。
通过有效的沟通，可以减少误解和纠纷，并找到双方都能接受的解决方案。
5. 寻求共赢合同谈判并非零和游戏，而是应该追求共赢的结果。
寻找双方的共同利益，并通过合作和妥协来达成协议。
避免过度强调自己的利益，而是关注整体的利益最大化。
通过寻求共赢，可以建立稳固的商业关系，并为未来的合作奠定基础。
6. 灵活调整策略在合同谈判中，灵活调整策略是非常重要的。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的谈判策略。
有时候，采取强硬的立场可能会达到更好的结果；而有时候，采取妥协和让步可能会更加明智。
根据具体情况，灵活调整策略，以便在谈判中取得更好的效果。
7. 确保合同明确详细最后，在合同谈判中，确保合同条款明确详细是至关重要的。
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段专业化销售流程随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化销售流程，提高销售效率和销售质量。
在签约班阶段，专业化销售流程尤为重要。
本文将从以下几个方面探讨签约班阶段专业化销售流程的优化。
一、了解客户需求在签约班阶段，了解客户需求是非常重要的。
只有了解客户的需求，才能够为客户提供更好的解决方案。
因此，在签约班阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和痛点，以便为客户提供更好的解决方案。
二、制定销售计划在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定销售计划。
销售计划应该包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。
销售目标应该是具体、可衡量的，以便销售人员能够清楚地知道自己的目标是什么，如何实现目标。
销售策略应该是针对客户需求和痛点的，以便为客户提供更好的解决方案。
销售预算应该是合理的，以便企业能够在销售过程中控制成本，提高销售效率。
三、建立销售团队在签约班阶段，建立销售团队是非常重要的。
销售团队应该由专业的销售人员组成，他们应该具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。
销售团队应该有明确的分工和职责，以便在销售过程中能够高效地协作。
四、制定销售流程在签约班阶段，制定销售流程是非常重要的。
销售流程应该包括客户开发、客户维护、销售谈判、合同签订等环节。
销售流程应该是标准化的，以便销售人员能够按照流程进行销售，提高销售效率和销售质量。
五、提高销售技能在签约班阶段，提高销售技能是非常重要的。
销售人员应该不断学习和提高自己的销售技能，以便更好地为客户提供解决方案。
销售技能包括沟通技巧、谈判技巧、销售技巧等。
销售人员应该通过培训、学习等方式不断提高自己的销售技能。
六、建立客户关系在签约班阶段，建立客户关系是非常重要的。
销售人员应该与客户建立良好的关系，以便在销售过程中更好地了解客户需求和痛点，提供更好的解决方案。
建立客户关系需要销售人员具备良好的沟通能力和人际交往能力。
七、优化销售管理在签约班阶段，优化销售管理是非常重要的。
成交阶段的谈判策略
成交阶段的谈判策略引言在商业交易中，谈判是不可避免的一部分，尤其在成交阶段。
这个阶段决定了双方的最终协议和合作条件。
本文将探讨成交阶段的谈判策略，帮助我们更好地掌握谈判技巧，达到双赢的目标。
了解市场和对手在进入谈判阶段之前，了解市场情况和对手的需求是至关重要的。
以下是一些策略和技巧，可以帮助我们在成交阶段做出更明智的决策。
研究市场趋势和竞争对手在谈判之前，我们需要深入了解市场趋势和竞争对手的策略。
这可以通过市场调研、行业报告和竞争对手分析来实现。
了解市场的供需情况和竞争对手的优势和劣势，有助于我们制定更具竞争力的报价和谈判策略。
评估对手的需求和利益在谈判中，我们需要充分了解对手的需求和利益。
进行背景调查，和对手进行面谈，可以帮助我们更好地理解对方的关注点和痛点。
只有了解对手的真正需求，我们才能提出切实可行且有吸引力的优惠方案。
设置谈判目标和底线在成交阶段的谈判中，设置明确的目标和底线是至关重要的。
以下是一些策略和技巧，可以帮助我们制定合理的目标和底线。
确定合理的目标在谈判中，我们应该设定合理的目标，同时充分考虑市场情况和对手的需求。
设置过高的目标可能导致谈判破裂，而设置过低的目标可能导致我们无法获得合理的回报。
制定底线在谈判中，我们也需要设定明确的底线。
底线是我们不愿意逾越的最低限度。
在设定底线时，我们必须仔细权衡风险和回报，并确保我们的底线是合理和可行的。
选择正确的谈判策略在成交阶段的谈判中，选择正确的谈判策略可以帮助我们实现最佳结果。
以下是一些常用的谈判策略和技巧。
积极主动表态在谈判中，积极主动表态可以让我们在掌控话语权的同时，展示我们的价值和能力。
通过提出自己的优势，我们可以增强自己的议价能力，使得对手更倾向于接受我们的提议。
创造互惠机会互惠是谈判中的关键原则之一。
通过寻找双方都能获益的机会，我们可以建立起合作的基础。
创造互惠机会不仅能够增加对手的满意度，还能够为我们带来更多的商业机会。
聚焦问题解决在谈判中，我们应该聚焦问题解决而不是争吵。
汽车推销技巧 项目一 任务七成交与签约
2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。
商务谈判的成交与签约
项目五商务谈判的成交与签约【项目目标】❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。
因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。
商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。
所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
主题6成交与签约阶段的策略及技巧
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 • ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
• ①定义： • 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
• ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 • 对于谈判双顺序和有关解释。 • ③操作要点： • 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 • ④应对方法： • 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 • ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 • ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
商务谈判中的成交技巧：实现双赢
商务谈判中的成交技巧：实现双赢商务谈判是商业交流中至关重要的一环，其目标是为了实现双方的利益最大化和达成共识。
在谈判过程中，成交技巧起着至关重要的作用，它不仅可以帮助双方达成协议，而且可以促进双方的合作关系，并在未来的业务合作中建立更为牢固的基础。
本文将介绍几种在商务谈判中实现双赢的成交技巧。
首先，建立良好的人际关系是商务谈判成功的基础。
在商务谈判的过程中，双方都应该努力建立相互信任和尊重的关系。
这可以通过认真倾听对方的观点和意见，尊重对方的权益，以及保持礼貌和谦虚的态度来实现。
同时，在与对方交流的过程中，应该注重提问和回应的技巧，以便更好地理解对方的需求和意图。
其次，明确双方的利益和目标也是商务谈判成功的关键。
在商务谈判中，双方都应该清楚自己想要实现的利益和目标，并且理解对方的需求和目标。
双方可以通过充分的准备和信息收集，对对方的利益和目标有一个清晰的了解。
然后，在谈判中，可以寻找共同的利益点，并通过让步和妥协来实现双方的利益最大化。
第三，灵活运用谈判策略也是商务谈判成功的要素之一。
在商务谈判中，选择合适的谈判策略可以帮助双方更好地交流和达成一致。
例如，合作策略可以用于寻找双方的共同利益和解决问题，而竞争策略可以用于推动对方做出让步。
另外，采用利益整合策略可以帮助双方互惠互利，共同实现双赢。
第四，有效的沟通技巧在商务谈判中也起着至关重要的作用。
在谈判过程中，双方都应该注重言辞的选择和表达方式，以避免引起误解和冲突。
此外，双方还应该注重非语言沟通，在表情、姿态和声调等方面给出积极的信号，以表达对对方观点的认同和支持。
通过有效的沟通，双方可以加深理解，增加互信，并更好地解决问题。
最后，寻求长期合作也是商务谈判中实现双赢的关键。
在商务谈判中，双方都应该从长远的角度考虑，寻找能够建立长期合作关系的机会和方式。
这可以通过提供额外的价值和服务，以及提供长期的支持和合作来实现。
同时，双方还可以寻找共同的目标和战略，以促进业务的持续增长和发展。
合同谈判策略与技巧
合同谈判策略与技巧
合同谈判是商业中非常重要的一环，下面是一些合同谈判的策略和技巧：
1. 充分准备：在合同谈判之前，了解自己和对方的需求、底线和利益点。
研究相关法律法规和市场信息，权衡风险和回报，为谈判做充分准备。
2. 设定目标：在谈判之前设定清晰的目标，包括价格、条款和日期等方面。
设定目标能为谈判提供方向和焦点。
3. 挖掘对方需求：通过提问和倾听，深入了解对方的需求和优先事项。
找到双方的共同利益点，并在谈判中寻求共赢的解决方案。
4. 保持冷静：在谈判中要保持冷静和理性，不受情绪左右。
利用逻辑和事实进行辩论，而不是情感和个人攻击。
5. 适时提出让步：在合适的时机适量提出让步，以建立良好的合作氛围。
同时，也要学会拒绝不合理的要求，并坚持自己的底线。
6. 善于使用信息：利用获得的信息来增加自己的议价能力。
了解市场价格趋势、竞争对手的情况等，为合同谈判提供更多的依据和谈判筹码。
7. 采用多个议价策略：使用多个议价策略来增加成功的机会。
包括“慢慢开始”、“从小目标开始”、“对等让步”、“以针对性
提问为基础的让步策略”等。
8. 注意沟通技巧：好的沟通技巧对于合同谈判至关重要。
清晰表达自己的意图和需求，积极倾听对方的观点，并进行积极回应。
9. 关注细节：注意合同的具体细节，包括条款、时间表、义务和责任等。
确保所有的细节都清楚明确，并避免遗漏或模糊不清的地方。
10. 寻求专业支持：如果合同谈判涉及复杂的法律和商业问题，建议寻求专业人士的支持和建议，以确保合同的合法性和合理性。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
成交订单营销策划方案范文
成交订单营销策划方案范文一、背景分析随着电子商务的快速发展，越来越多的企业将线上销售作为主要的销售渠道。
然而，仅仅有大量的访客流量和浏览量，并不足以保证企业的盈利能力。
相反，如何能够将这些访客转化为实际的成交订单，成为了企业需要解决的重要问题。
因此，本文将围绕如何提高成交订单的数量和质量，设计一套有效的营销策划方案。
二、目标设定1. 增加成交订单数量：通过各种营销手段和策略，将访客转化为实际的成交订单，提升订单数量。
2. 提高成交订单质量：优化产品和服务，提高顾客满意度，从而提高成交订单质量。
3. 增加复购率：通过提供优质的售后服务和延长售后保障期限等措施，增加顾客的复购率，提高订单量和质量。
三、策略和措施1. 优化产品和服务1.1 定期收集顾客的反馈意见和建议，改进产品和服务，以满足顾客的需求。
1.2 加大产品研发力度，推出符合市场需求的新产品，提高产品竞争力。
1.3 加强与供应商的合作，提高供应链的效率和稳定性，确保及时交付产品。
2. 提高品牌影响力2.1 制定品牌传播策略，通过各种营销渠道宣传推广，提高品牌的知名度和影响力。
2.2 加强与媒体合作，提供有价值的行业资讯和相关知识，为顾客提供更多的价值，增加品牌形象和信任度。
2.3 参加行业展览和会议，展示产品和技术优势，与潜在客户建立良好的业务关系。
3. 优化销售流程3.1 设计简洁、易于操作的网站界面，提高用户体验，降低用户购买产品的阻力。
3.2 提供多样化的支付方式，方便顾客选择，提高支付转化率。
3.3 设立快速响应机制，及时回复顾客的咨询和疑问，提供及时的售前支持。
4. 提供专业的售后服务4.1 设立专门的售后服务团队，提供全天候的在线支持，解答顾客的疑问和问题。
4.2 延长售后服务保障期限，提供更长的维修和保养期限，增加顾客的购买信心和满意度。
4.3 提供优质的退换货服务，使顾客在购买产品后感到安心，并积极推荐给其他潜在的客户。
四、推广策略1. 基于精准营销的推广1.1 通过数据分析和顾客画像，找到目标客户群体，提高推广的精准度。
成交阶段及其基本策略
3 争取最后的利益
通常，在双方将交易的内容、条件大致确定， 即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最 后的时刻，去争取最后的收获。
常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提 出一个请求，要求做出一点小小的让步。
成交阶段及其基本策略
当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双 方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为 成交阶段。
成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益
1 场外交易
场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判 中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。
当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取 得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下 而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。
2 最后的让步
针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要 通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要 注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。 让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价 的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步； 过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的 让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足 道、难以满足，起不到刺激作用。
签约话术：成功促成销售合同签约的关键技巧
签约话术：成功促成销售合同签约的关键技巧随着市场竞争日益激烈，销售人员必须具备一定的谈判和沟通技巧，以成功促成销售合同的签约。
签约是销售过程中非常重要的一环，决定了企业的利润和发展。
本文将重点介绍几个关键的签约话术技巧，帮助销售人员达成让双方满意的合作。
首先，了解客户需求是签约成功的基础。
在与客户的沟通中，销售人员应聚焦于客户的实际需求，详细了解其需求的具体细节。
通过提问，积极倾听客户的回答，确定客户的期望和目标。
这样一来，销售人员就能够提供准确的解决方案，并根据客户的需求进行相应的调整。
这种针对性的销售策略能够增强客户的满意度，提高签约的成功率。
其次，建立信任关系是促成签约的重要因素。
在销售过程中，客户往往会对销售人员产生一定的疑虑和担忧。
这时，销售人员应通过建立信任关系来缓解客户的疑虑。
首先，要保持真诚和诚信，始终坚守道德底线。
其次，通过与客户的正面互动，提升彼此的了解和信任。
最后，与客户保持持续的沟通，主动解答客户可能存在的疑问。
通过这些方式，销售人员能够赢得客户的信任和认可，从而顺利促成销售合同的签约。
第三，灵活应对客户异议是成功签约的关键。
在销售过程中，客户可能会产生一些异议或疑问。
销售人员应该以积极的态度对待客户的异议，并灵活应对。
首先，要仔细听取客户的异议，并尊重客户的观点。
然后，通过回答客户的问题或提供更多细节来消除客户的疑虑。
如果客户对价格感到不满意，销售人员可以尝试提供一些增值服务或灵活的付款方式。
总之，要通过与客户积极互动，寻找解决问题的有效办法，使客户放下担心并愿意签署合同。
最后，创建合作共赢的氛围是签约成功的关键因素。
在与客户的谈判过程中，销售人员应以合作的态度为前提，与客户共同寻找双方都满意的解决方案。
通过合理的谈判，双方可以达成共识，共同促进业务的发展。
此外，销售人员还可以主动提供一些附加价值，让客户看到合作的好处。
可以通过提供售后服务、培训或其他增值服务来增加合作的吸引力。
《成交签约》课件
客户反馈分析
通过客户的反馈了解自己的不 足和改进方向，提高客户满意
度。
03
合同条款与风险控制
合同条款的制定与审核
明确合同目的
在制定合同条款时，应首先明确 合同的目的和双方的合作意向， 确保合同内容与双方的真实意愿
相符。
详细约定
合同条款应尽可能详细，包括但不 限于产品或服务的规格、质量、交 付时间、付款方式、违约责任等， 以便双方明确权利义务。
成交签约是整个交易过程中至关重要的一环，是保障交易公平、合法、有效的前提 。
成交签约的重要性
01
02
03
保障交易公平
通过书面协议明确双方的 权利和义务，避免口头约 定的不确定性，确保交易 的公平性。
约束双方行为
签署书面协议后，双方都 需要按照协议约定行事， 不得随意更改或违反协议 内容，约束双方的行为。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 自己的策略和要求，以
达成最有利的协议。
达成共识
在谈判中寻求双方的共 同利益，努力达成共识
，实现双赢。
客户心理与行为分析
客户类型分析
了解客户的性格、价值观、行 为习惯等特征，以便更好地与
客户沟通。
客户需求分析
深入了解客户的需求和顾虑， 以便更好地满足客户的要求。
客户决策过程分析
《成交签约》PPT 课件
目 录
• 成交签约概述 • 客户沟通与谈判 • 合同条款与风险控制 • 成交签约的执行与跟进 • 成交签约案例分析
01
成交签约概述
成交签约的定义
成交签约是指买卖双方在达成购买意向后，签署书面协议，明确双方权利和义务， 以保障交易的顺利进行。
合同谈判的策略和技巧（通用5篇）
合同谈判的策略和技巧（通用5篇）谈判的策略和技巧篇1掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。
成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。
同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。
对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
合同谈判的策略和技巧篇2注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。
各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。
谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。
合同谈判的策略和技巧篇3避实就虚谈判各方都有自己的优势和劣势。
谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。
合同谈判的策略和技巧篇4适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。
在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。
合同谈判的策略和技巧篇5分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。
有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。
这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。
商务谈判各阶段的策略 成交
2无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
判的时间无具体约定的中止方式 无约期中止的典 型是冷冻政策 一旦条件允许
2022/9/22
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败;不能达
成共识和签订协议而结束谈判
友好破裂以后还有合作的可能
1双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的
约定中止谈判的双方一般均有交易愿望;因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定 这种中止 是一种积极姿态的中止;它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议
2022/9/22
按决定谈判中止的是双方还是单方分
2单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因;
要求中止谈判的方式 在谈判中;如果谈判一方认为 交易条件差距太大;或者由于特殊困难的存在;虽有 成交的需要而不愿使谈判破裂;于是要求暂时中止 谈判 此时有无回复谈判的时间约定;一般要视要求 中止谈判一方的合作意愿而定
2022/9/22
按中止谈判时是否有约期分
1有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
成交阶段的策略
各阶段的策略 第四节
本节就以下问题展开讨论：
01 洞察并把握谈判终结的时机
02
选择谈判结束的方式
➢ 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的 条件了;如果再不接受就没有谈判的可能性了
最后通牒案例
_商务谈判的成交与签约
摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生
，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有
各的责任。”
【案例1分析】
? 男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没 有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和 造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保 证了终点目标的实现。此案例的 关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到 ”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是 ，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐 怕就截然不同了。
?
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
?
科恩心想，多么体谅别人呀。
案例2：科恩的惨败
? 科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道 什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩 却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直 让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。 每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是 时间。
? 我发现自己根本无法谈到一个我预期的条 件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从 你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极 了!”
案例：律师不愿惹更多麻烦
? 你见过律师们在法庭上辩论的情形吗 ?他们在 法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘 心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律 师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。 如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上 30 年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头 见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。 相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师 可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了， 双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要 让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对 方下次一定要赢你的决心。
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迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 o ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
o 处于劣势的原因主要有： o ①对方实力雄厚，企事业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供
较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度较高。 o ②市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产
品在市场占有率高的优势，提高产品售价，迫使买方接受条件。 o ③产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或
1、趁热打铁 2、二者择一 3、代绘蓝图 4、先入为主 5、请君入瓮 6、金蝉脱壳
1、趁热打铁
o ①目的： o 缩短对方“三思而后行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快成胜
局 o ②基本做法： o 在双方经过一番磋商，大部分条件都已谈妥，形势有利于已方，气氛比
较融洽时，已方抓住时机迅速提出成交的建议（包括解决余下议题的一 揽子方案）。 o ③操作要点： o 成交建议需提得及时，但不可过分催促对方成交。 o ④应对方法： o 对已方的利益得失精确计算，对全局利益与形势做出详尽分析、认真判 断，努力搜刮余下议题的利益，或是采取有力措施调整全局利益。 o ⑤利：可以尽快促成有利于已方的交易 o ⑥弊：但若过分催促对方成交，反会使对方起疑心，适得其反。 o ⑦适用范围：此技巧具有广泛的适用性。
3、代绘蓝图
o ①目的： o 让对方看清他已获得的利益，和与已方达成交易的好处，从而放弃最后
议题的强硬要价。 o ②基本做法： o 帮助对方计算在已谈妥议题中所获得的利益，描绘最终与已方达成协议
所带来的美好前景。 o ③操作要点 o 对利益的计算要精细，分析要中肯，要能使对方信服；必要时辅之以远
利诱惑。 o ④应对方法：列举已方所作出的让步，强调对方从已方让步中所获得的
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
o ①定义： o 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
o ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 o 对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：双方都有要求格
遗漏一些已方必须承担的责任与义务；注意控制局面，不要使谈判偏离 合同文本的轨道。 o ④应对方法： o 坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由已方提出(或由双方 协商后议定出)新的谈判方式与程序，并按此方式与程序展开谈判，并 根据谈判结果另行拟写合同文本。 o ⑤利：可以较好地把握谈判的主动权，为已方争取以较大利益。
2、二者择一
o ①目的： o 在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于已方或已
方可以接受的方案。 o ②基本做法： o 拿出两个有利于已方或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ③操作要点： o 所给出的方案在要价上或其他交易条件上，要较前面的方案有所退让，
以表明已方的合作诚意和高姿态，要让对方难于拒绝。在表达上既要彬 彬有礼，以要态度坚决，别无可选，当然也要容许对方对已方所给出的 成交方案稍做修改。 o ④应对方法： o 坚持原来的要价，不接受对方的成交方案；已方也提出两个有利于已方 或已方可以接受的成交方案供对方选择成交。 o ⑤利：有可能迅速促成交易。 o ⑥弊：但也有可能因对方不买账而白费心机。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
2、优势条件下的促成
商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人 的谈判能力存在明显差异
5、请君入瓮
o ①目的： o 限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发
挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离已方的目标。 o ②基本做法： o 一开始就拿出一份有利于已方(往往是卖方所为)的完整的合同文本，要
求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。 o ③操作要点： o 大多数议题的要价须偏高；合同文本中须塞进一些不利于对方的条款，
谢谢！下节课见
并请各位下节课把实训教材带来！
重大收获，坚持按既定方案行事。 o ⑤利：有利于使对方看清交易形势与结果，尽快达成协议。 o ⑥弊：但若计算与分析不当，反而会使对方起疑心，问题复杂化。
4、先入为主
o ①目的： o 使合同条款的内容及其履行有利于已方。 o ②基本做法： o 以各种理由，争取由已方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于已
2、优势条件下的促成
o ①定义： o 是指商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存
在明显差异。 o ②其表现为： o 我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经
济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。当我主方谈判处于优势时， 态度平和、诚恳，更要防止以势压人，倚强凌弱，否则很可能适得其反， 无法促成交易。还应尽量满足于我方的理想目标，取得既定利益。 o ③谈判过程中应注意以下问题： o 主动地创造积极的谈判气氛。处在优势的我方应充分利用自身的优势条 件，先入为主，以平等的姿态坦诚对待对方，当仁不让地以友好热情的 方式主持谈判，赢得对方的信赖与支持。 o 行为举止尽量表现出豁达大度。由于我感情交流要趋势，对 对方的谈判人员要平等对待，让双方的发方态势平分秋色，最好给人以 帮扶对方的感觉，功忌出现独霸场面、不可一世的局势。
6、金蝉脱壳
o ①目的： o 这是为了重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要，有
意退出此次谈判。 o ②基本做法： o 以各种理由为借故，如经请示，上级领导不同意按已谈妥的条件签合同；
本谈判组无权(权利受限)按谈妥的条件签约等，拒绝签订合同，或提出 重新谈判的建议，或退出谈判。 o ③操作要点：拿出理由和证据，深表歉意与遗憾，然后果断退出，并不 去理会对方的谴责言辞。 o ④应对方法： o 分析对方出此下策的原因，对确有原因的，如已方要价过高，对方获利 太少，则同意调整单项利益关系，甚至同意重新开谈，全面调整利益关 系；若对方是耍花招的，则要予以强烈谴责，并以向同业和大众披露其 商业劣迹相要挟，直至采取行动。 o ⑤适用范围：此技巧一般是在已达成的交易条件严重有损于或完全达不 到已方的整体效益及交易目的，或确有必要退出此次谈判的情形下使用。 此技巧须谨慎使用，切不可滥用。
局稳定，保持均势。双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。双方都 期望维持良好的合作状态。双方都愿意维护良好的、长期的关系。
o ③均衡条件下的促成 o 应注意把握好以下问题：清醒地认识并保持谈判双方的均势。均势是保
持稳定的必要格局，没有均势就难有和谐。努力为实现利益均沾的目的 创造和谐气氛。提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。
方的措辞、条款顺序和有关解释。 o ③操作要点： o 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 o ④应对方法： o 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 o ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 o ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。