读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇

读《经销商管理动作分解培训》有感

游家乡镇办—陈志勇

此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述

第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。

厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。第三重：经销商是“地方武装力量”。第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！

第二章阐述了新经销商的选择

选经销商就像员工招聘，要严进宽出。选择的时候要考评全面，要与企业市场发展

相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择

经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。在新

经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最

为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如

何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。

第三章阐述了如何激励合作意愿

新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是

否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场

开拓的成败。经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做

到心中有数。建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经

销商才会有积极性，才能更好的打开市场！

第四章经销商日常拜访动作流程

在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的

经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。本书从两个模

块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销

商的拜访，了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这

些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。

第五章经销商政策制定“迷踪拳”

本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示

这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值为经销商提

供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。这

样，营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注

意以下几点：一、慎签独家经营协议，善用免责条款。二、合同内酌情体现软指标

和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任。四、合同内明确报销手续、

报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量。经销商的考核激励

政策要灵活而动，不同的经销商要采取不同的激励政策，基本上以“你要什么，就

考核奖励什么”为基准出发点，对有些奖励政策的误区进行防范，用涨价杠杆进行

促销。对于产品增长期间、可以适当缩短经销商的考核周期，进行压力传承，必要

的时候要收取经销商的保证金。这样的政策出来才能确保万无一失，达到双方共赢

的辉煌局面。

第六章与狼共舞：大客户的治理

对于的大客户，公司是既爱又恨，首先我们应尽量选择与大客户和平共处。但经销商与厂家之间的矛盾往往不可避免，厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。我们应从战略上藐视，从战术上重视，让恶性大客户选择“安乐死”

第七章冲货、砸价治理

冲货、砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。制定合理的经销商政策只是其中一个方面，但要根治冲货还是要靠各个区域经理，业务人员，经销商的身体力行，甚至是要用到一些江湖招数。本书以三节对此进行探讨：第一节预防冲货全面了解冲货类型打击冲货别无他法，只有手段，关键是一个字：“狠”。第二节对症下药，千方百计打冲货第三节预防第二批接冲货和第二批砸价只有狠狠的打击、治理冲货和砸价，才能更好的维护市场秩序，使之良性发展！

通过本文的学习，使我明白：真正的管理水平不单单需要从营销书籍中学取知识，做好笔记，更应该将所学知识付诸于实践，让实践检验所学知识，因为：实践才是检验真理的唯一标准！从实践中总结经验，装订成册，造福后辈，善举也！

2012年7月26日凌晨