销售代表 督导、作用、职责

PS/SL 的使命、作用、职责
使命
为完成公司卖出业绩，通过渠道沟通/管理,库存控制/分销,人员招聘/培训/管理/评价,实贩统计/管理,促销执行/管理,现场构筑/管理,竞争反馈/建议等工作促进卖出,稳定提高渠道分销,确保渠道稳定和库存合理性.

作用
-. 通过客户沟通和管理,争取最大支持和配合力.
-. 管理渠道库存,保证代理商分销畅通和零售店合理库存.
-. 招聘/培训/管理和评价,选拔和维护一等实贩卖团队,提高实贩战斗力.
-. 严格实贩和促销管理,合理使用公司支援,促进实贩提升和贩促效率提高.
-. 构筑和维护现场,促进现场战斗力,拉动实贩.
-. 竞争社信息跟踪和反馈,保证公司判断和反应的合理性.

职责
-. 渠道库存和分销管理.
-. 促销员招聘/培训/管理和评价.
-. 促销品和物料管理
-. 现场管理
-. 竞争社信息管理

促销员管理
管理在卖场里担当销售的促销员的聘用、培训、评价以及会议运营、工资支付等与促销相关的诸事务。

实贩卖管理
通过制定实际销售目标，管理销售进展率，制定并实行提高策略 ，进行实际销售及促销品统计和管理，合理奖惩。

卖场管理
访问卖场，检验展示台的陈列，协调价格平衡,掌握促销员的工作状态、了解商场库存状况、洽谈分销目标。

信息管理
收集我公司、促销员、竞争公司、产品、顾客、商场等关于销售的信息，向公司汇报；并向促销员传达公司的销售支援信息。


主要职能—— 促销员管理
1. 原则
-. 管理的最终目的都是为了实贩卖而服务的.
-. 因此,促销员管理的所有环节都是以是否调动促销员积极性,促进实贩作为最终判断的标准.
-. 招聘/培训/管理和评价,在整个管理过程中体现的是既要为促销员实贩卖创造最好的条件和服务,又要用规范的考核制度实现优胜劣汰.
2. 招聘
I. 从竞争社促销员中招聘
优点:-. 可以很快进入状态,在培训上会节约很多时间.
缺点:-. 在一个长期实贩不振的卖场，老促销员容易得到消极经验，并且不容易别引导，从而产生消极行为．
使用:-. 一般使用于新店开业或者单店业绩持续增长,但是现有促销员能力已经无法保证实贩伸张的时候,依靠有能力促销员的个人经验,可以帮助取得理想业绩.
引导:-. 制订合理的奖惩制度,建立与个人利益相关的目标考核,拉动积极性.

2. 直接培训促销员
优点:-. 便于引导和激励促销员的状态,对销售有兴奋感,初期的挫折对他影响不大.
缺点:-. 基础培训需要强化,特别是销售技巧的培训需要实践经验来积累.
使用:-. 在长期实贩低迷甚至招聘不到促销员进入的商场,可以用来冲击一下.
引

导:-. 要在上岗以前以临促身份进
行实习,上岗以后,尽量帮助促成第一笔实贩.

3. 培训
1. 目的
-. 促销员的培训实际上是在做心态的培训和引导,因此重点是在调整对方心态,克服挫折,保持疯狗期的效应
2. 方式
-. 会议方式:以会议形式带动促销员学习专业知识和促销技巧,促进互相交流.
-. 交谈方式:及交谈的方式进行培训主要是在心态方面的建设,便于了解对方的想法.
-. 现场方式:以身作则的工作是一种卓有成效的培训,可以促进促销员的自觉性,并建立个人威信.

4. 管理
I. 目的
-. 管理的目的是为了更好的体现奖惩制度,调动促销员的积极性,所以,不是为了管理而管理的.
2. 管理项目
-. 促销员设立的必要性管理和考证
为了保证投入的效率,防止无效投入产生的长期不良影响.无论是新设促销员还是增加促销员都要考虑必要性,从源头开始管理.
-. 促销员奖励制度的设定
促销员奖励制度的设定是为了实贩提升而设定的,要考虑有效性和真实性,杜绝奖惩带来的负面影响.
-. 工资报酬的管理
促销员的工资报酬是对方工作最主要的原动力.因此,准确计算和通知对方的收入是十分重要的工作.对促销员工资的不负责任是一种犯罪

5. 注意
-. 促销员的状态是他工作效率的保证,因此,保持对方的状态是SL/PS最重要的工作和评价标准.因此,做任何事之前都要考虑是否会影响对方的状态[不如不满/失望].特别是责骂.除非是原则性的大问题,否则,你可以通过制度来约束对方,但是绝对不能责骂促销员.
-. 工资管理
工资的合理性是调动促销员积极性的关键,因此要慎重对待.要避免透露其他促销员的收入状况.如果对方对自己的收入有疑义,一定要提供合理解释.特别是在目标和考核方面,要让对方心服口服.
-. 如何对待刺头促销员
这样的促销员经常是促销员中的精英,因此自我感觉良好,有资本和公司对抗.对待这样的促销员,你要用好他,只有用能力让他折服和用感情把他收服两个途径

6. 评价
-. 每月25日上报当月促销员调整情况.所在区域人员调整比例和周期以及调整类型特点等是衡量SL/PS在促销员管理项目上的综合能力的体现.

主要职能—— 实贩卖管理
1. 目的
-. 实贩卖的管理的准确性是公司合理制订实贩支援政策和产品定位的基础和依据,因此其重要性是决定意义的.
-. 实贩管理是一种手段或途径,目的是为了通过管理真正找到提高实贩的方式,从而确定合理的策略推动实贩.
-. 促销品的管理是实贩管理的一部分,是为了更大限度的提高促销效率,争取最大业绩.
2. 项目
1目标制订
内容:-. 对各流通店面实贩目标进行分配
要点:-

. 针对各流通店面的M/S进行目标分配,对达不成目标的人员进
行调整

2. 实贩管理
内容:-. 实贩卖统计和保修卡收集
要点:-. 数据的准确性和合理性

3. 促销品管理
内容:-. 赠品的发放和依据实贩的使用并库存数量管理\POP和机架/机模等物料管理.
要点:-. 赠品的发放须严格统计的核实,保证数据的正确性
POP/促销物料的管理应保证管理的统筹性,确保有计划管理和分配的合理性.

4. 促销管理的归纳和分析

-. 内容:促销管理的归纳是实贩管理中的一部分,要求人员具有根据实贩管理的数据和状况分析实贩原因的能力,掌握问题的所在,制订合理的策略.
-. 要点:了解实贩的真正状况和原因,针对制订相应策略,并在改善中执行.

3. 注意
-. 促销物料的管理可以有效保证促销资源的合理安排,是工作重点明确/管理有序进行的关键.

4. 评价
-. 实贩统计日日销量表和保修卡的数据统一性和正确性.帮助合理判断支援方向.
=. 促销物料的要请和管理主要体现在SL/PS对市场的统筹运作和判断能力,保证重点区分和配给的合理性,这是避免局部短缺的关键.
=. 业绩周报,根据实贩走势,了解核心卖场的销售状况变化,配合支援方向的确定

主要职能—— 卖场管理
1. 分类
根据对内和对外的区分,卖场管理主要分为两大部分:
现场管理.
现场是指在销售现场一切对销售有影响的因素.包括人员/物料/宣传品/柜台位
置等等一切.
2. 卖场分销管理.
通过对渠道里客户规模/资金/库存等信息的了解,合理安排分销计划,促进实贩,

2. 项目
I. 现场管理
内容:-. 现场管理是PS/SL必须具备的能力,是提升现场战斗力的关键.
要点:-. 现场陈列的最终目的是为了把我需要传递的信息传递给消费者,所以,必须是体现我的目的的,要防止给商场做宣传和陈列布置的结果.
进入卖场的柜台费用必须是在计划下进行的,要确保重点,统筹使用.

2. 卖场分销管理
内容:-. 了解卖场库存,根据销售需要洽谈库存补充计划.
要点:-. 对客户库存的了解有助于针对客户状况制订滞销处理方案,洽谈短缺型号补充计划,确认型号别主推合作等,
库存结果和实贩卖管理是密切联系的,是相互影响其准确性的.

3. 重点
I. 展位管理
内容:-. 展区或展台位置是实贩提升的关键,也是周期较长,投入较大的投资行为,因此必须慎重处理.
要点:-. 位置的确认必须是有实际应用意义的,也就是说能够真正对实贩拉动产生作用的.一等位置要求是顾客必须经过的区域,同时又不是主要通道或背向人流方向,不会被人流冲击,以便留住顾客,
要对公司在展区进场费用的平均台当有合理的认知,对进入

费用和产出的平衡性有基本的认识,防止费用过高的投入.
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对卖场位置的进入确定往往会面临几个选择,要保证自己的选择是最合理的,必须依靠严谨的数据分析,对卖场各位置在周末和平时/旺季和淡季之间的销售数据做分析,判断LG手机在消费者理性购物和感性购物时的不同表现,确认最后的位置.

2. 库存管理
内容:-. 建立台帐式的库存管理方式,保证客户库存的日日变化更新.
要点:-. 要建立客户进销存的信息反馈通道,保证对客户库存的准确了解,才能合理要求渠道进货和制订针对性的型号支援,
3. 客户管理
内容:-.对客户销售规模的变化和资金状况等情况的了解是作为优秀SL/PS所要掌握的情况之一,也是保证合理判断投入方向的基础.
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要争取经营的主动权,就需要确保和客户沟通的平等性.
A 要会和客户计算对方的利润率,保证不被客户的假象欺骗.
B 学会争取客户的共享资源.
C 活动投入要严谨,并要求对方的支持或对等回报.
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对客户的情况做预先了解也是为了有足够的时间为自己作准备
A 对客户店庆/开业等活动要提前一个月做入运营费用,保证准备时间的充分.
B 保证重点客户在重点时段的市场应对费用预留.

4. 评价
-. 卖场管理是体现SL/PS业务综合能力的标准,是衡量现场构筑和人际沟通能力的重要标准.
=. 在这方面,评价的标准很直接地体现在能否做到的问题上.

主要职能—— 信息管理
根据对内和对外的区分,信息管理也分为两大部分:
竞争信息管理.
是指在销售现场一切对销售有影响的信息收集，包括竞争社产品/价格/活动,商
场推荐品牌调整等等一切信息的收集和反馈.
2. 促销信息管理.
在第一时间把公司的促销信息传达给客户和促销员,并在销售现场得以体现的过
程.
2. 内容
I. 竞争信息管理
内容:-. 对竞争社的市场状况[产品/价格/活动]监控是SL必须的工作之一.SL/PS必须对现场5个以上主要针对性品牌的情况了如指掌,并能对对方的调整在24小时内获得信息.
反馈:-. 以周报形式的信息反馈是LG信息管理的主要手段之一.
特殊情况[节假日或主要型号竞争社对应产品调整信息应该随时汇报]

2. 促销信息管理
内容:-. 促销政策确认后,应该在第一时间进行客户通报和沟通,并且把最终执行结果传达到促销员手中.
要点:-. 无论是哪个环节的传达,都应该以通信文的形式进行,严禁直接出示禀议.
2. 内容
传达给促销员的信息必须是最终的执行决定,并且需要把执行/结算过程中需要的凭证要求等和信息内容一起以会议或书面形式通知下达.
3. 评价
-. 区域市场状况反馈速度和促销员对促销信息的了

解程度是衡量一个SL/PS对信息管理执行能力的标准.