零售学(肖怡版)复习参考
零售学复习资料
第一章向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.3.第一次零售变革：百货商店的诞生革新性：①销售方式上的根本性变革②经营上的根本性变革③组织管理上的根本性变革第二章鞋店、杂货店等。
2.零售业态的内在组成要素3.零售业态商店与零售业种商店的区别？答：（1）目的不同。
业种商店是主要目的是推销自己所经营的商品；而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是：①选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ②营业面积根据主营商品特点而定 ③商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%④经营的商品、品牌具有自己的特色 ⑤采取定价销售和开架销售 ⑥从业人员需具备丰富的专业知识务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
一种零售经营形式。
6.仓储超市的特点：1经营范围广 2规模较大 人员较少 设备简陋 价格低廉 3批量作价 多是成件或大包销售 4开价售货 5实行会员制 第三章处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学复习提纲整理
零售学复习提纲整理名词解释：1、零售(P1)零售（retailing）是指将商品和相关服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务的价值的一种商业活动。
它是商品分销过程的最终环节。
2、商业特许经营(P29)商店特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
3、专业店(P42)以集中经营某一大类商品地零售业态，经营地点一般在居民区或城市市区，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择性需求的零售店铺。
4、商圈（P129）从企业微观角度：零售店销售的区域范围。
从城市宏观角度：商圈不但可以延伸到地区，甚至延伸到整个城市，与城市的商业辐射能力等概念相近。
5、手风琴理论(P55)手风琴理论（accordion theory）不满于零售转轮理论(p52)以价格和成本的变化解释零售业态的演变，提出影响零售业态演变的决定性因素是零售组织的商品组合。
这一理论认为，零售业态的演变是零售网点提供的商品组合由宽变窄，再逐渐由窄变宽，就像拉手风琴交替变换的过程。
这一理论由此得名。
6、专卖店(P46)专门经营或授权经营制造商品牌或中间商品牌，适应消费者对品牌选择性需求和中间商品牌的零售业态。
7、OUTLETS（奥特莱斯）（P49）奥特莱斯英文全称是factory outlet center,最早诞生于美国，它是由生产企业首创并推广的一种零售业态。
在一个面积较大的卖场内，有很多生产企业以低于商业售价的价格跨行业经营服装为主的各种品牌商品。
8、品类管理（P154）品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。
品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。
4零售学题库 肖怡
第四套试题
一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分）
1．? 网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。
2．零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。
3．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。
4．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。
据“7－11”内部一位人士透露，公司内部曾经明确表示不会在成本很高的情况下以收购形式进入上海。他们已连续对上海做了10年的便利店市场调查，认为上海便利店商品结构不合理，毛利率水平很低，目前没有一家高出20％。而根据他们的分析，便利店的毛利率如果达不到25％是不可能赢利的。这位人士根据现状预测，在3至5年内，上海就会有大批便利店因长期亏损而难以维系。
问题：（1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？
（2）互惠超市对供应商的上海连锁便利店目前正热火朝天地处于高速发展期，4500多家的规模已使上海平均每3800人就拥有一家便利店，与日本及美国的平均水平相接近。然而，门挨门的激烈竞争也使上海便利店目前陷入全线亏损的窘境，以至将赚钱的便利店变成“烧钱”的行当。
问题：（1）上海便利店为何处境尴尬？便利店在上海有没有发展前景？
零售学考试复习资料
零售学考试复习资料第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能2.储存商品及承担风险职能3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
零售学复习资料
零售学复习资料零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
零售学题库参考答案
零售学题库参考答案一、选择题1、以下哪个不是零售业的主要特点？A.交易频率高B.交易数量小C.商品种类多样化D.交易过程复杂正确答案：D.交易过程复杂。
解释：零售业的主要特点包括交易频率高、交易数量小和商品种类多样化。
交易过程复杂并不是零售业的主要特点。
2、以下哪个是零售商的主要目标？A.提高销售数量B.降低库存成本C.吸引并保留客户D.提高市场份额正确答案：C.吸引并保留客户。
解释：零售商的主要目标是吸引并保留客户，通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3、下列哪个是正确的零售定价策略？A.高价策略B.低价策略C.市场渗透策略D.差异化策略正确答案：C.市场渗透策略。
解释：市场渗透策略是一种通过降低价格来吸引更多客户的定价策略，适合于那些已经拥有一定市场份额的零售商。
4、下列哪个是正确的库存管理策略？A.零库存管理B.最低库存管理C.最高库存管理D.固定库存管理正确答案：B.最低库存管理。
解释：最低库存管理是一种通过保持最低库存水平来降低库存成本的策略，可以减少库存积压和降低库存损耗的风险。
5、下列哪个是正确的促销策略？A.买一送一B.全场折扣C.积分兑换D.限时抢购正确答案：D.限时抢购。
解释：限时抢购是一种通过限制销售时间来增加销售紧迫感的促销策略，可以刺激客户购买欲望并提高销售数量。
二、简答题6、简述零售商的主要类型及其特点。
正确答案：零售商的主要类型包括百货商店、超级市场、专卖店、便利店和网络零售商等。
百货商店提供多种类别的商品，以中高端市场为主；超级市场提供日常生活用品，以价格实惠为主要特点；专卖店专注于某一类商品，以品牌和专业性为主要特点；便利店提供方便快捷的服务，主要满足消费者的即时需求；网络零售商则通过互联网平台进行销售，具有便利性和个性化等优势。
不同类型零售商的特点各不相同，需要根据自身情况和目标客户的需求来选择合适的类型。
7、简述零售商的营销策略及其重要性。
零售学期末必考复习资料
复习题问答题1、零售业开发自有品牌具有什么优势？信誉优势、价格优势、终端陈列优势、商品特色优势、信息领先优势（自己扩展）2、零售业服务水平设计应考虑哪些因素？1、商店定位及经营策略-2、竞争对手的服务水平3、经营的商品特点-不同商品伴随的服务不同，如技术商品的培训服务4、顾客的承受能力-经济和道德承受能力5、服务的成本和效果不同消费者不同3、零售业竞争优势来源有哪些？１．商品，商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应2．服务，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。
3．店址与购物体验，店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。
４．低成本运作，零售商要以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。
５．信息管理系统，发挥着大量数据收集和处理的功能，使零售商制定更好和更有效的决策。
4、号称“价格杀手”的商店如何运行价格策略？1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2、实行差别毛利率定价法3、严格控制敏感商品价格水平4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点6、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果5、集中采购和分散采购的制度各有什么优缺点？集中采购：优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。
零售学复习资料2
零售学复习资料2第一章：零售导论零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供最终消费之用的全部活动。
零售的定义包括以下几点：⒈零售是将商品及相关服务提供给消费者作为作为最终消费之用的活动。
2. 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
3. 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些是顾客便利的设施及方式。
4. 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可以是零售顾客。
零售商活动的特点：1. 交易规模小，交易频率高。
特征：要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
2. 即兴购买多，且受情感影响大。
特征：现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
同时，还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率。
3. 去商店购物仍是顾客购物的主要方式。
特征：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
目前，对零售组织的分类主要有三种方法：1. 按零售组织的目标市场及经营策略的不同划分。
2. 按零售组织是否设立门店划分。
3. 按零售组织所有权性质划分。
零售业的定义：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及相关服务为主的行业。
西方零售业四次重大变革分别是：1. 第一次零售变革：百货商店的诞生（最早的百货商店出现于19世纪50年代的法国巴黎），且具有革新性，其主要提想在以下几个方面：①. 销售方式上的根本性变革；②. 经营上的根本性变革；③. 组织管理上的根本性变革。
2.第二次零售变革：超级市场的诞生（1930年8月，世界上第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业）。
①. 超级市场的影响；②. 超级市场产生的背景。
3.第三次零售变革：连锁经营的兴起。
①. 标准管理；②. 化专业化分工；③. 集中化进货；④. 简单化作业。
零售学(肖怡版)复习参考
《零售学》（肖怡本）复习参考概念1、零售:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
（5）2、特许连锁商店：是连锁商店的一种形式，这是指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。
（13）3、零售业态：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
（41）4、专业店：指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需要的零售业态。
（54）5、便利店：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
（57）6、仓储式商店：是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
（61）7、购物中心：是有开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
（63）8、竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
（80）9、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
（125）10、中心商业区：是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。
次级商业区：是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业店或专卖店。
邻里商业区：是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。
零售学考试复习资料
零售学考试复习资料一．名词解释1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。
DM促销是超市最有效的促销手段。
2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
3、坪效：指单位面积的销售额。
4. 专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态5、商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。
超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。
6、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。
包括：蔬果、肉类、水产、面包、熟食7、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
8、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。
零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。
9. 直营连锁又叫正规连锁、公司连锁，是连锁经营的基本形态。
这是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。
连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。
10. 零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。
是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。
11、动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。
良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。
零售学复习重点
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（以下了解）（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。
2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。
3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。
4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。
3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1.目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2.核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。
3.经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。
（选择题）6.竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学重点(肖怡)
1、零售（P5）：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品与相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：零售是将商品与相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施与方式进行。
零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2、零售活动组合（P8）：零售商开展上述经营活动的核心是顾客以与竞争对手和所处的环境。
3、零售轮转理论（启示？）（P17）4、零售组织的发展动力来自两个方面：消费需求与工业生产。
5、1852年，A.布希哥开办了“博尔马谢”（Bon Marhe）商店，这是世界商业史上第一个实行新经营方法的百货商店。
6、1930年8月，世界第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业。
7、1859年，大西洋和太平洋茶叶公司在美国纽约市建立了两家茶叶店，这是世界所公认的连锁商店鼻祖，但连锁经营的真正普与是在20世纪40年代以后，故称为零售业第三次变革。
8、随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？（P29）9、1990年底，XX虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场。
10、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？（P16——22）1）零售轮转理论3）自然淘汰理论自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长与竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。
《零售学（肖怡《零售学》第三版课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案第一章 零售导论1、零售顾客行为具有什么特点？这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题？1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
的顾客数量，降低当前的存货水平。
2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，礼仪及服务效率，使顾客受使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？企业战略规划企业战略规划 组织系统设计组织系统设计 商店选址商店选址 商店设计商店设计 商品规划商品规划 商品陈列商品陈列 商品采购与存货商品采购与存货 商品定价商品定价 商品促销商品促销 商店服务商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一；家税收的主要来源之一；2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。
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零售学复习资料零售作为商业活动中的重要环节，涉及到众多方面的知识和技能。
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一、零售的概念与特点零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
其特点包括：交易规模小、交易频率高、即兴购买多、顾客需求多样化等。
零售活动不仅出售商品，还提供相关的服务，如售后服务、购物咨询等。
同时，零售活动受到消费者行为、市场竞争、经济环境等多种因素的影响。
二、零售业态常见的零售业态包括：1、百货店：经营范围广泛，商品种类繁多，注重品牌和服务。
2、超级市场：以自助服务、低价格、大量销售为特点。
3、便利店：位于居民区附近，营业时间长，提供便利商品和服务。
4、专业店：专门经营某一类或某几类商品，具有专业性和深度。
5、专卖店：经营品牌商品，具有品牌形象和统一的经营模式。
6、购物中心：多种零售业态的集合体，提供一站式购物体验。
每种零售业态都有其独特的市场定位、经营策略和竞争优势。
三、零售战略零售战略是零售商为实现其经营目标而制定的长期规划和行动方案。
1、市场定位：确定目标市场和目标顾客，了解其需求和偏好。
2、商品策略：包括商品组合、商品采购、商品陈列等。
3、价格策略：制定合理的价格体系，考虑成本、市场需求和竞争对手价格。
4、促销策略：通过广告、销售促进、公共关系等手段吸引顾客。
5、店铺选址：选择合适的地理位置，考虑人流量、消费水平、竞争状况等因素。
四、零售顾客行为了解顾客行为对于零售经营至关重要。
1、购买动机：包括求实、求新、求廉、求名等。
2、购买决策过程：包括问题识别、信息搜索、评价方案、购买决策和购后评价。
3、影响购买行为的因素：个人因素（如年龄、性别、收入、职业等）、社会因素（如家庭、社会阶层、参考群体等）、文化因素和心理因素。
五、零售商品管理1、商品分类：根据不同的标准对商品进行分类，便于管理和销售。
2、商品采购：选择合适的供应商，确定采购数量和时间。
2020年零售学重点(肖怡)
3 个超市的规模和
如果 r ＝ 1，每个超市对这个消费者的吸引力是： 解：如果 r＝ 1，每个超市对这个消费者的吸引力是：
A 的吸引力是： 50000÷ 40＝ 1250 B 的吸引力是： 70000÷ 60＝ 1166.67 C 的吸引力是： 40000÷ 30＝ 1333.33 该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到 A 的概率＝ 1250÷（ 1250+1166.67+1333.33 ）＝ 33.3% 到 B 概率＝ 1166.67÷（ 1250+1166.67+1333.33 ）＝ 31.1%
11、近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革对当时的零售 业带来了什么影响？
第一次零售变革：百货商店的诞生
革新性：销售方式上的根本性变革、 第二次零售变革：超级市场的诞生
经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革
革新性：促使开架售货方式流行、大大节省人们的购物时间
使舒适的购物环境得到普及、促进了商品包装的变革
31、如何看待进场费问题（ P227 ）
32、采购制度（ P239 ）
分散采购 : 优点：（ 1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；
（ 2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； （ 3）可以提高一线部门的积极性，提高士气； （ 4）便于分部考核。
是由商业区（商店）的C规模和顾客到3该0 区（或该商店）的距离4决00定00的，即一个商店对顾客的相
关吸引力取决于两个因素：商店的规模、商店的距离
。
公式：
Fj/Tij λ
Pij ＝——————
∑ Fj/Tij λ
j=1
Pij： i 地区的消费者在 j 商业区（或商店）购物的概率
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《零售学》（肖怡本）复习参考概念1、零售: 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
（5）2、特许连锁商店：是连锁商店的一种形式，这是指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。
（13）3、零售业态：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
（41）4、专业店：指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需要的零售业态。
（54）5、便利店：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
（57）6、仓储式商店：是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
（61）7、购物中心：是有开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
（63）8、竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
（80）9、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
（125）10、中心商业区：是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。
次级商业区：是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业店或专卖店。
邻里商业区：是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。
（138）11、商品结构：实际上就是由不同商品种类形成的商品广度与不同花色品种形成的商品深度的综合。
商品的广度，是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等。
商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。
（191）12、自有品牌（PB品牌）：是零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。
（211 ）13、品类管理：是现代零售商店商品管理的一个重要管理工具。
它是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的一系列相关活动。
它通过强调向消费者提供超值的产品和服务来实现商店每一品类的最佳经营效果。
（207）14、单品管理：是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理。
既管理单品的数量，又管理单品的金额；既管理单品的进销价格，又管理单品的流通成本。
（209）15、买手：是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员、里手：是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员、排面员：主要根据公司的商品经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。
（224）16、零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
（295）17、商品群：是指商店根据其经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。
（380）18、主力商品：也称拳头商品或主要商品，它尤其强调品种齐全、内容充实，具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。
（380）19、联想商品：是顾客在卖场中置身于由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。
（380）20、关联陈列：也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。
（387）问题1. 零售商活动组合要素：企业战略规划；商店选址；商店设计；商品陈列；商品采购与存货；商品定价；商品促销；商店服务；商品规划；组织系统设计；企业战略规划。
2. 零售业态的主要特征及其与业种的主要区别：特征：（1）它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种理念和经营方式让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式（2）这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的（3）目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
区别：（1）目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，业态商店的主要目的是为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，业态商店强调的是怎么卖。
3. 零售策略的内在组合要素：（1）目标顾客（2）价格策略（3）商品结构（4）商品时尚性（5）服务方式（6）购买便利（7）店铺环境4. 造成传统百货商店经营困难的主要原因：（1）百货商店之间的竞争激烈（2）其他零售业态迅速成长起来，纷纷蚕食百货商店的市场份额（3）选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低（4）对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引（5）传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致他们在消费者心目中的形象过于模糊。
5. 超级市场的基本特征：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式（3）廉价销售，商品周转速度快（4）具有一定规模（5）店址主要设在居民住宅区或郊区（6）现代化设备及管理6. 购物中心的特点：（1）由开发商有计划的建造，实行统一管理，共同展开广告宣传活动（2）内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成（3）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。
根据销售面积设相应规模的停车场（4）地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽点（5）商圈根据不同经营规模、经营商品而定（6）设施豪华、殿堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制（7）目标顾客以流动顾客为主7. 零售企业核心能力的基本特征：（1）价值优越性。
核心能力使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀（2）异质性。
企业拥有的核心能力是独一无二的，它决定了企业之间的异质性和效率的差异（3）不可仿制性。
核心能力在形成中深深印上了企业特殊组成、特殊经历的烙印，其他企业难以复制（4）不可交易性。
核心能力与特定的企业相伴生，无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖（5）难于替代性。
和其他企业资源相比，核心能力受到替代品的威胁相对较小8•行业竞争环境之竞争类型分析：（1）同质竞争。
同质竞争是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争（2）异质竞争。
异质竞争是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争（3）垂直竞争。
竞争也可能发生在分销渠道的不同部分，垂直竞争是零售商与向零售商提供产品的供应商之间的竞争。
（4）系统竞争。
是零售商向供应链上游整合，取得对整个产品供应链系统的控制，从而产生了与其他同类生产商和零售商形成的供应链系统之间的竞争；系统竞争也可能是生产商向供应链下游整合，建立自己的分销渠道，与其他同类产品供应链之间的整体竞争。
10. 商圈的构成及其影响因素：（1）构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈（2） 影响因素：商店规模，经营商品的种类，商店经营水平及信誉，促销策略，家庭 与人口因素，竞争对手的位置，交通状况11. 商店位置选择因素分析：（1）客流规律（2）周边商店聚集状况（3）竞争对 手分析（4）交通地理条件（5）城市发展规划（6）周边环境（7）物业成本12. 商品结构策略：（1） 广而深的商品结构（2） 广而浅的商品结构（3）窄而深的商品结构（4）窄而浅的商品结构13. 商店在确定商品经营范围时需要考虑的因素：（1）商店业态特征及其规模（2）商店的目标市场（3）商店的生命周期（4）竞争对手情况（5）商品的相关性14. 滞销商品的形成原因和淘汰标准： 原因：（1）商品上货（2）市场变化（3）商店管理标准：（1）以一定时期销售额排在最后一定数量或百分比作为淘汰 标准（2）以一定时期规定的最低销售数量或销售额作为淘汰标准（ 3）商品质量出现问题15. 畅销商品的选择和推广：选择：（1）从畅销的各因素出发（2）从过去销售记 录出发（3）从竞争对手的营销推广中选择（4）从发达地区和流行起源地选 择 推广：（1）商品陈列（2）价格策略（3）促销策略16. 零售商开发自有品牌的优势及其应该注意的问题： 优势：（1）信誉优势（2） 价格优势（3）终端陈列优势（4）信息领先优势17.集中采购和分散采购的优缺点：9.18. 采购考核指标体系：（1）销售额指标（2）商品结构指标（3）毛利率指标（4）商品周转天数指标（5）商品到位率指标（6）新商品引进率指标（7）商品淘汰率指标（8）通道利润指标19. 促销活动策划：（1）确定促销目标：认识一了解一喜爱一偏好一信任一购买（2）确定促销预算：量力而行法；销售百分比法；目标任务法；竞争对等法（3）制定促销实施方案：促销主题；促销时间；促销商品；促销宣传；促销方式；20. 货位布局的依据：（1）考虑商品本身特性（2）考虑顾客购物行走特点（3）考虑商品盈利程度（4）考虑配合其他促销策略（5）考虑商店的位置优劣＜以超级市场为例＞21. 基于商品群创造的商品组合方式：（1）增加商品种类一一宽度组合（2）扩大商品项目一一深度组合（3）等价变化组合（4）类比思考组合（5）主辅调整组合（6）使用环境组合（7）特定使用目的组合（8）消费意境组合（9）根据供应商进行商品组合22. 商品陈列的原则和方法：原则：充实感；美感，亲切感；新鲜感；关联感方法：分类陈列，主题陈列，端头陈列；突出陈列；关联陈列；悬挂陈列；量感陈列；箱式陈列；岛形陈列；散装或混合陈列；交叉堆积陈列；缝隙陈列；投入式陈列；情景陈列23. 橱窗展示的心理效应与构思：心理效应：（1）引起顾客的注意（2）激发顾客的购买兴趣（3）通过联想促进购买（4）增强购买信心构思：（1）情节型构思（2）现代派构思（3）寓意型构思1、零售商活动组合要素（8）2、零售业态的主要特征及其与业种的主要区别：（41-42 ）3、零售策略的内在组合要素（43）4、造成传统百货商店经营困难的主要原因（45）5、超级市场的基本特征（51-52 ）6、购物中心的特点（63）7、零售企业核心能力的基本特征（84）8、行业竞争环境之竞争类型分析（90）9、零售企业成本领先优势、服务差异化优势、目标集聚优势的形成及其误区（97-112 ）10、商圈的构成及其影响因素（126）11、商店位置选择因素分析（139-143）12、商品结构策略（191）13、商店在确定商品经营范围时需要考虑的因素（194）14、滞销商品的形成原因和淘汰标准（201-202）15、畅销商品的选择和推广（205-206 ）16、零售商开发自有品牌的优势及其可以选择的PB商品（213 215）17、集中采购和分散采购的优缺点（239-243）18、采购考核指标体系（245）19、促销活动策划（299）20、货位布局的依据（376）21、基于商品群创造的商品组合方式（382）22、商品陈列的原则和方（383-390）23、橱窗展示的心理效应与构思（393）教材章后思考题72①零售业态与零售业种有何区别？零售业态是由哪些因素所决定的？②中国的百货商店是否与西方发达国家一样开始步入衰退期？你认为中国百货商店应该采取哪些经营策略才能走出困境？150③商店三个层次商圈的顾客比例是否对所有零售商都适用？⑥孤立店、规划的购物中心和自然形成的商业中心，三种店址位置的利弊何在？请分析百货商店、普通超市、大型综合超市、便利店专业店、专卖店、货仓式商店一般选择在哪些位置设店？217-218②百货商店、专卖店、便利店、标准超市等业态零售商在一般情况下各采取什么商品政策和商品结构策略？并分析这种商品结构给其带来的好处和不利之处。