营销的艺术培训课件.pptx

1. 开拓市场，寻找准客户。 2. 建立信任关系，排除防备感。 3. 切入主题，讲解产品，挖掘需求。 4. 拒绝处理，答疑解惑。 5. 强力促成，达成签单转账。 6. 后期关系维护，积累人脉，转介绍。
成功的销售,最重要的一点就是积累我们手中的人脉 关系圈。不管在哪个平台都能出色的完成我们的销 售业绩！
最常遇到的问题：拒绝处理
对拒绝的认识
»是人类本能的反应 »是成交的线索 »是再次的确认 »是战胜自己的开始
正确对待拒绝的态度： 胆大、心细、脸皮厚、嘴要甜
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二、邀约及如何逼单
01 如何进行电话邀约？
（一）邀约前调整好个人状态
良好的个人状态，对于员工来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自 己及从事这项工作的自信心。
目录
01 展业及发单技巧 03 新拓展的客户怎样拿下 05 客户转介绍
02 邀约及如何逼单 04 客户维护
一、展业及发单技巧
• 单页派发涉及到：单页内容、派发 时间、派发地点、派发方式和技巧 四个问题。
• 这四个问题关系到你的单页能否产 生作用，你的费用投入是否有产出 这个问题。
• 那么接下来就从单页内容以外的几 个方面进行详细说明。
以感情交流为主，原则上通话时间不受限制，但为了避免有些顾客过于哆嗦，应以巧妙的方式打 断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。
注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只 有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底。原则上，每一个客户档案， 从始至终尽量由一个人来负责。
营销的艺术
MARKETING ART
第一个问题：什么是销售？
销售的定义：很简单，就是把产品卖出去！ 有的是卖收益，有的是卖服务，有的是感性销售，还是理性销售，万变不离其宗， 我们的宗旨是把产品销售出去。
那么我们在产品的销售过程中运用到的方法，其 实是共通的。我们无论何种销售方式，都必将经历这 几个流程。
1.派发时间
常常见到派单员努力想把单张发给路人，而路人却躲闪不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上下班、 赶集还是接送学生，人们都处于一个忙碌的状态。从行为心理学的角度来说，当我们都有一个目标要达成 的时候，是不愿意被人干扰的，而在上下班的路上，派单员就是一个干扰我们的因素，所以出现躲闪现象。
因此在上下班的高峰时间发单，虽然人多，但有效率却极低。那么什么时间更好？从经验和行为心理 学研究结果来看，人只有在他本来就很无聊的时候，才会对陌生人给自己的文件感兴趣。那么什么时候是 无聊的时候呢？
员工的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在与客户沟通 时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产 品是非常好的，我们所做的一切都是为客户带来收益的。
（二）电话邀约的操作技巧
打电话前，掌握顾客尽量多的信息，以顾客为中心，站在顾客的立场说话，喜顾客所喜，忧顾客 之忧，把对方当作自己的亲人来看，如果你能让顾客总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建 议，邀约成功率就会提高。
（三）顾客分类
1、已经简单了解过产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者， 都应积极的邀约前来参加活动。
2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司不完全放心，有的是资金问题， 但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次投资可能性很大，因此 也是我们的重点目标。
2、派发的时间和派发地点应选在目标客户群比较集中的区 间；
3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容 易接近你，进而有兴趣了解你所介绍的产品，并引起客户群 对产品的好奇和好感；
4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面 前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口 发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行 人有空闲的手上递；
8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动； 9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要 暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他 有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对 他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说 声“谢谢”； 10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩 脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来放到袋子 里，（切忌不可重新的发放）等派发完毕时一同带回公 司； 11、把传单卷成筒用小绳或者其他带装物扎一下再发 出去。那么，宣传的效果就会成倍增长！因为在路上好 多人是不会看传单的内容的，因为那不安全。拿一张纸 在手里走路也是不方便的，所以大部分传单最后的归宿 就是附近有垃圾桶卷成筒，当时看不到里面的内容，过 后他们有时间的时候反而会留意去看。
2.派发地点
时间要选择阅读者的无聊时间，同样地点要选择他们被动接受的 地点：如休闲广场、早市队伍、学校门口、车站等。在这些地点， 阅读者是没有任何选择的，这两个地方，都可能需要等待，等待就 会产生无聊的情绪，而单页的阅读和业务员的讲解，会让时间过得 更快，排除无聊情绪。
3.派发的方式和技巧
1、派发前应了解产品特性和服务内容，确定所宣传产品的 主题，锁定目标客户群，提高派发效率；
5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单， 宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来， 确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时 间看到上面的内容；
6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发；
7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害 羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内） 而不是简单的发单机器人；
举例：作为一个上班族，有两个时间：
一是在等车的时候。 在上下班高峰时期，公共汽车有时不够用，这样会使上班族花费大量的时间在车 站无聊的等待，这个时候，可以把你的单张派发到他们的手上，那么有效的阅读率就会提高。
二是吃饭前的等待时间。 一般在商务区，会有很多的小饭馆，这些小饭馆一天中的营业高峰期一般在 午餐和晚餐的时间。这个时候，会有很多人要排队等候，要是你的单张在这个时候，适当的出现，也必定 会有好的效果。