推销实务期末考试题库讲解
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
营销期末考试试题及答案
营销期末考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销的核心概念是：A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 顾客需求2. 4P营销理论包括以下哪些要素？A. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)B. 产品(Product)、价格(Price)、人员(People)、促销(Promotion)C. 产品(Product)、价格(Price)、过程(Process)、促销(Promotion)D. 产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、公共关系(Public Relations)3. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理B. 心理C. 行为D. 产品4. 市场定位的目的是：A. 增加产品种类B. 降低产品价格C. 确定产品在目标市场中的竞争地位D. 扩大市场份额5. 以下哪项不是SWOT分析的内容？A. Strengths（优势）B. Weaknesses（劣势）C. Opportunities（机会）D. Goals（目标）...（此处省略其他选择题，共10题）二、简答题（每题10分，共20分）1. 简述市场细分的三个主要步骤。
2. 描述品牌资产的概念及其重要性。
三、案例分析题（每题30分，共30分）案例：某手机品牌在市场上面临激烈的竞争，需要制定新的营销策略来提升市场份额。
请分析该品牌当前面临的市场环境，并提出一套具体的营销策略。
四、论述题（每题30分，共30分）论述数字化营销在现代企业中的重要性，并举例说明其在实际营销活动中的应用。
答案一、选择题1. D2. A3. D4. C5. D...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 市场细分的三个主要步骤：- 识别市场细分的标准- 根据标准将市场划分为不同的细分市场- 评估每个细分市场的吸引力和潜力2. 品牌资产是指一个品牌在消费者心中所积累的价值，它包括品牌知名度、品牌忠诚度、品牌形象等。
营销师考试题库及详解
营销师考试题库及详解一、题库1. 营销的定义是什么？2. 营销策略的核心是什么？3. 请列举三个市场细分的方法。
4. 什么是市场定位？为什么它对于营销至关重要？5. 请解释产品生命周期理论。
6. 请列举三种营销目标。
7. 请解释SWOT分析的概念和用途。
8. 市场调研在营销中起到什么作用？9. 什么是品牌？品牌价值如何影响企业？10. 请解释市场营销的4P理论。
二、详解1. 营销的定义是指通过各种市场手段和策略，将产品或服务推向潜在客户，满足其需求并实现销售的过程。
营销旨在提高产品或服务的知名度、吸引客户、促进销售和建立持久的客户关系。
2. 营销策略的核心是满足客户需求。
有效的营销策略应该根据市场调研和分析结果，确定目标客户群体，并通过产品定位、定价、渠道选择和促销等手段，满足客户需求，增加市场份额和销售额。
3. 市场细分的方法有以下三种：- 地理细分：将市场按地理位置划分为不同区域或国家，根据不同地区的需求和特点制定营销策略。
- 行为细分：根据消费者的购买行为、用途和偏好等因素将市场细分，以满足不同消费者群体的需求。
- 心理细分：根据消费者的价值观、态度、兴趣和个性等心理因素将市场细分，以便精准定位和营销。
4. 市场定位是指企业在市场中通过差异化策略，将产品或服务定位于特定的目标客户群体，并满足其需求。
它对于营销至关重要，因为市场定位可以帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，减少竞争压力，提高市场占有率和销售额。
5. 产品生命周期理论指的是产品从引入市场到退出市场的整个过程。
它包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
在不同的阶段，企业需要采取不同的营销策略来适应市场需求和竞争环境，以保持产品的竞争力和市场份额。
6. 营销目标通常包括以下三种：- 增加市场份额：通过提高销售量和市场占有率，扩大企业在市场中的份额。
- 提高品牌知名度：通过广告、宣传和品牌形象塑造等手段，提高品牌的知名度和认可度。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误 答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误 答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误 答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性 答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法 答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误 答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况
2013-2014学年上学期市场营销专业高二《推销实务》期末试卷及答案
2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。
A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。
A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。
A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。
” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。
A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。
A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。
A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。
A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。
A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销实务与技巧期末考试知识重点
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
推销实务智慧树知到期末考试章节课后题库2024年山东现代学院
推销实务智慧树知到期末考试答案章节题库2024年山东现代学院1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）答案:错2.“引子”成为准顾客必备条件是（）答案:有购买能力3.一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）答案:以较小单位报价4.推销活动的主体是（）答案:推销员5.以下关于推销的论述正确的是：（）答案:推销是科学，更是艺术6.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。
（）答案:对7.迪伯达模式是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展。
（）答案:对8.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。
（）答案:错9.由于推销对象的特点不同，采取的推销策略也应该有所差异。
（）答案:对10.店堂推销与其他形式的推销既有共性，又有其特殊性。
（）答案:对11.推销环境的变化是相对的，一定时期内维持不变是绝对的。
（）答案:错12.信息的共享性和信息的时效性是矛盾的。
（）答案:错13.推销成交的三原则为主动、自信、坚持。
（）答案:对14.与异性握手时，男士应先伸手。
（）答案:错15.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。
（）答案:错16.成功的推销人员在整个推销进程中始终处于支配的地位。
（）答案:对17.现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。
（）答案:对18.埃德帕模式是由台湾中兴大学郭昆谟教授总结出来的推销模式。
（）答案:错19.过早地提出成交要求，有利于促成交易。
（）答案:错20.所谓顾客满意指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即购买是否满足了顾客的期望。
（）答案:对21.疑虑型顾客购买商品犹豫不决，难以做出决策。
（）答案:对22.买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起1年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保障期的，适用质量保障期。
《推销实务》考试的试卷和答案
《推销实务》考试的试卷和答案模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。
（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。
推销实务期末试题(1)讲课稿
推销实务期末考试试题一 . 选择题1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客C 约见顾客D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 权威介绍法又叫（）。
A 中心开花法 B连锁介绍法C查阅资料法 D 猎犬法4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）A 贸易性推销人员B 传教式推销员C 直销人员D 促销员5. 顾客档案有两种形式，条文式和（）A 问卷式B 表格式 C卡片式 D 图片式6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见 D托人约见7.（）是推销的核心。
A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法 C联想法 D证明演示法10 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成购买行为C 与顾客洽谈D 处理顾客异议11 .推销的基本功能是（）。
A销售商品 B 传递商品信息C 提供服务D 反馈市场信息12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。
A 感觉B 知觉C 记忆 D思维13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。
A 形象B 图片 C语言 D 气味14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。
A 推销信息B 推销洽谈的原则C 推销目的D 推销模式16. 适应性很强的推销模式是（）模式。
A 爱达B 迪伯达 C埃德帕 D 成功17 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。
A 事不关己B 顾客导向C 强力推销D 推销技巧18 .无害香烟、节能车属于（）需求。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
推销实务期末考试题库讲解
推销实务期末考试题库讲解⼀判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销⼈员、推销对象、推销观念、推销信息等四⼤要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销⼈员所控制和认识。
3.推销的最终⽬的是达成交易。
4.推销是推销⼈员主动进⾏的活动，因此推销应该以企业利益为中⼼。
5.宏观推销环境包括:⼈⼝环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会⽂化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等⼀系列过程。
8.推销⼈员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运⽤权威介绍法的关键是找准权威⼈物。
10.xx的欲望是可以刺激的。
11.建⽴顾客档案的⽅式，⼀般有条⽂式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是⼀件⽐较简单的事。
13.推销接近的⽬的与任务就是引起潜在的⽬标顾客对推销⼈员、推销品的注意，并产⽣兴趣。
14.推销接近⽅案是推销⼈员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:⾄少也要让顾客觉得很有必要见你⼀⾯。
17.利⽤顾客的好奇⼼理接近潜在⽬标顾客的⽅法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销⼈员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销⼈员完全⽆条件接受顾客的意见。
20.xx异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销⼈员必须⽴即给予全⾯回答。
⼆单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的⾏为的核⼼在于（）A：激发并满⾜xx的欲望和需求B:激发推销⼈员的⼯作热情C：保持企业良好的信誉D：推销⼈员积极努⼒地⼯作2.推销的最终⽬的是（）A：接近xxB：促成购买⾏为C：与xx洽谈B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以⽣产和产品为中⼼的推销观念是()A：原始推销观念B：倾⼒推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中⼩⼼谨慎，⽄⽄计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是()A：⼲练型B：防卫型C：寻求答案型D：软⼼肠型6.不仅关⼼⾃⼰的购买⾏为，也关⼼与顾客之间的关系的推销员属于()A：xx导向型B：强⼒推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建⽴与顾客之间的良好关系，⽽忽视推销任务的完成的推销⼈员是( )A：事不关⼰型B：xx导向型C：强⼒推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销⼈员，认为购买决策与⾃⼰⽆关的顾客类型是()A：漠不关⼼型B：防卫型C：寻求答案型D：软⼼肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的⼼理演变采取的策略，⽽归纳处的⼀套程序化的标准推销形式称为( ) A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销⽅案10.适⽤于有着明确的购买愿望和购买⽬的的顾客的推销模式是()A：“爱达”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“xx”模式C：“xx”模式D：成功模式12.推销⼈员应该变“卖完就分⼿”的做法，他应担负的主要职责是() A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销⼈员最基本的职责，也是推销⼯作核⼼职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销⼈员掌握产品知识的主要⽬的是()A：为xx提供全⾯服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富⾃⼰的知识15.推销⼈员良好的⼼理素质只要表现在()A：⾃⼤、⽬空⼀切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：⾃信、⾃强、情绪稳定16.特别适合初次推销⼈员寻找顾客的⽅法是()A：查阅资料法B：缘故法C：xx介绍法D：连锁介绍法17.推销⼈员寻找顾客最基本的⽅法( )A：缘故法B：委托介绍法18.推销⼈员向顾客推销保湿霜后，⼜向其推销新产品防皱霜，这种⽅法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：xx介绍法D：现有xx挖潜法19.某推销⼈员为⽚⾯追求销售额，推销给某饭店5箱⽩酒，到规定的借款⽇去收款，饭店⽼板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中()要素的审查。
推销实务习题库及参考答案
推销实务习题库及参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、区域行业分布状况B、顾客购买潜力C、同类产品销售状况D、所在企业经营状况正确答案：D2、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B3、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：A4、下列不属于推销接近方案内容的是A、确定访问对象，见面时间和地点B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容D、吸引潜在顾客注意正确答案：D5、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、社会利益B、企业利益C、差别利益D、产品利益正确答案：A6、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、推销人员异议B、利益异议C、价格异议D、产品异议正确答案：C7、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、权威介绍法B、广告开拓法C、连锁介绍法D、缘故法正确答案：A8、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、语言信号B、表情信号C、事态信号D、行为信号正确答案：B9、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、权威介绍法B、普访法C、委托助手法D、连锁介绍法正确答案：C10、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、折扣率是折扣额与销售总额之比B、销售量便于推销人员了解自己的推销任务C、毛利率是毛利额与销售额之比D、推销费用率越高，企业获得的利润就越高正确答案：D11、推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、目的性B、双向性C、特定性D、灵活性正确答案：B12、FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B13、下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是A、企业B、推销品C、推销人员D、推销对象正确答案：B14、仪容塑造的基本原则首先是A、整洁与卫生B、修饰避人C、梳理整洁D、穿着搭配得当正确答案：A15、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、权威介绍法B、查阅资料法C、广告开拓法D、普访法正确答案：D16、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、传递商品信息B、树立形象C、提供服务D、销售商品正确答案：B17、对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的A、行为信号B、事态信号C、表情信号D、语言信号正确答案：D18、下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、引起顾客初步注意B、向顾客传递信息C、吸引顾客注意D、业务洽谈正确答案：C19、推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。
推销实务期末考试
推销实务期末考试班级_______姓名一、单项选择题1、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。
A 利益接近法B 表演接近法C 好奇接近法D 介绍接近法2、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A 卷地毯式访问法B 链式引荐法C 中心开花法D 关系拓展法E 个人观察法F 委托助手法3、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型4、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法5、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B 我厂的车注意保养维修费用少C 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂。
二、案例分析题：1、在沿海的一个大城市，一个穿着疲劳的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。
他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。
总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张，猜想谁是妻子或女儿写给她来买什么的。
结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题：1）案例中的那位销售员属于什么类型的销售员？2）从这个例子，你可体会到貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？2、书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。
以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
推销实务——精选推荐
中职学校推销实务期末考试一、简答题（5分*8）1、什么是“爱达”模式？其具体步骤是什么？2、“迪伯达”模式将推销分成了哪几个步骤？3、推销人员的职责是什么？它具体包括哪些内容？4、优秀的推销人员应具备哪些基本能力？5、你能说出寻找顾客的主要方法吗？二、案例分析（20分*3）案例一：推销状元——王红王红是某商校营销专业的学生。
在“活力宝”儿童饮品的推销活动中，起初，她只是骑士自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。
推销的效果不理想。
一天她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。
她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。
第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。
她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。
就这样，她一连转了两天。
她的同学都很奇怪。
第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。
开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。
她就在食品店里等。
遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。
第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。
这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。
”王红接过水，冲他笑了笑。
“你就是活力宝的推销员吧？”他接着说：“跟我来。
”王红终于得到了一张购进20箱的订单。
经理还给她介绍了和平路上的许多客户。
王红最终成为一名推销状元。
（1）王红最初的推销为什么不理想？（2）王红寻找顾客的方法是什么？（3）从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？案例二：120份保单的来历王小姐是某人寿保险公司的推销人员。
经过分析，她决定以大学教师为突破口。
一天，她来到某大学校园，逐个办公室地推销。
可是，十几次的推销她都无功而返。
在一次推销中，王小姐反复讲了保险的益处，可这位教师却反问道：“保险这么好，怎么院长都不买？”一句话，提醒了她。
原来大家都在看院长买不买。
王小姐直奔院长办公室，恰好院长正在办公。
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一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( )A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( )A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
A：顾客的购买力B：顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( ) A：权威介绍法B：缘故法C：广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是( )A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B：确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( )A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是( )A：托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是( )A：信函约见B：托人约见C：当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( ) A：表演接近法B：求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是( )A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28.推销洽谈的最终目的是( )A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，获得双赢29.推销人员最基本的行为准则是( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则30.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。
这是推销洽谈原则中的( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则31.在推销洽谈中推销人员遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客可针对性地采取以下策略中的( )A：以退为进B：耐心倾听、以理服人C：向顾客诉苦D：向顾客发出“最后通牒”32.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是( )A：诱导法B：介绍法C：演示法D：提示法33.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说:“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。
”这是一种( )A：直接提示法B：间接提示法C：明星提示法D：联想提示法三多项选择题（10个，每题2分，共20分）1.下列选项中，属于销售型推销特点的是()A：推销活动带有某些欺骗性B：推销能都成功主要依靠个人作用C：企业开始采用积极推销方式D：企业开始设立负责推销的机构2.下列选项中队推销活动的标书正确的是( )A：推销活动既包括卖着向买着传递信息的活动，也包括买着接受卖着反馈的信息B：推销活动是一个单向信息沟通的过程C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动D：推销活动不包括卖着向买着提供技术、咨询等服务过程3.推销人员向企业反馈的市场信息主要有( )A：顾客信息B：市场需求信息C：竞争者信息D：推销培训知识4.下列选项中属于企业推销环境特点是( )A：客观性B：动态性C：广泛性D：关联性5.顾客的心理活动规律包括( )A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D：行为阶段6.顾客的心里特征有( )A：多样性B：复杂性C：发展性D：时尚性7.“迪伯达”推销模式适用于( )A：生产资料的推销B：生活资料的推销C：单位购买的推销D：有着明确的购买愿望购买目标的顾客8.吸引顾客注意的方法有( )A：形象吸引B：语言吸引C：产品吸引D：声音吸引9.顾客资格坚定地依据的要素是( )A：顾客的需要和欲望B：顾客的购买力C：顾客的购买决定权D：顾客的信用10.权威介绍法的运作步骤有( )A：事先调查B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物11.客户档案的主要内容有( )A：交易现状B：联系方式C：经济情况D：基本情况12.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是( )A：判断顾客购买的决定权B：找出对推销品有需要与欲望的顾客C：能避免推销的盲目性D：剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客13.对于团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点一般可选择在( ) A：工作地点B：社交场所C：顾客家中D：自己家中14.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况有( )A：需求情况B：基本情况C：家庭及其成员情况D：单位情况15通常，在确定见面时间时，应注意的问题有( )A：根据访问目的地要求选择B：根据自己的时间安排选择C：根据访问的地点和路线选择D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择16.运用求教接近法应注意的问题是( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销C：推销人员找一些不懂的问题向顾客请教D：认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点17.运用好奇接近法时必须注意的问题是( )A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去D：唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞18.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现( ) 方面的任务。
A：向顾客传递推销信息B：针对顾客的需要展示推销品的功能C：处理顾客的异议D：促使顾客做出购买决定19.成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到( )A：给顾客留下良好的第一印象B：能一开始就进入实质性的洽谈C：推销人员必须讲好开场白D：不能一开始就进入实质性的洽谈20.在推销洽谈中，推销人员在进行产品演示时要注意( )A：操作演示一定要熟练B：操作演示一定要有针对性C：操作演示一定要全面D：操作演示一定要快21.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到( )A：以自己的信心鼓励顾客B：以自己推销热情感染顾客C：以自己丰富的知识说服顾客D：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息22.关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（）A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的B：当顾客提出异议时，首先要学会倾听C:顾客的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答复23.顾客产生价格异议的原因有（）A.顾客主管上认为推销品的价格太高B.顾客希望通过价格异议达到其目的C.顾客无购买能力D.推销人员推销不利24.处理顾客异议的时机有（）A.在顾客提出异议之前及时答复B.立即回答顾客的异议C.推迟回答顾客的异议D.不予解答顾客的某些异议四．名词解释（4个，每题4分，共16分）1.推销的概念2.推销对象3.推销环境4.推销方格理论5. “爱达”模式6.寻找顾客7.顾客资格鉴定8.推销接近9.约见10.推销洽谈五．问答题（3个，每题5分，共15分）1.推销的特点有哪些？2.推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间3.推销的功能是什么？4.推销的作用有哪些？5.影响商品推销环境的因素有哪些？6.分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型7.爱达模式的具体推销步骤有哪些？8.推销人员的职责有哪些？9.推销接近的准备工作主要有哪几个方面？10.推销洽谈的特点有哪些？11.推销洽谈的基本内容是什么？12.推销洽谈的原则有哪些？六．案例分析（1个，15分）1.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。