缘故客户

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【更多见备注…】
附件2：亲戚长辈、平辈与姻亲称谓
胞哥 夫兄 夫姐 夫从兄 从弟 堂兄 兄嫂 兄嫂 夫妹 弟妇 夫弟 从兄、姐 胞姐、妹 弟妇 曾祖姑丈曾祖姑母 祖姑丈 祖姑母 舅祖父 舅祖母 祖姨夫 祖姨母 姑丈 姑母 表伯、姆 太外祖父、母 外祖父、母 外伯祖、外姆婆 外叔祖、外婶婆 舅父 舅母 姨丈 姨母 太岳父、母 太伯岳、母 太叔岳、母 岳父、母 伯岳、母 叔岳、母 姻伯丈、姆 姻叔丈、姻婶 姻伯、姆 姻叔、姻婶
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
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第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
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客
户：……
业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？ 看来你对保险还有一些看法？ 你现 在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
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初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管的 帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套 （笔记本、签字笔、白纸）
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• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕缘故问到专业知识的问题
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招”
• 不会察言观色 • 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
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面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，更
不要低估客户的保险需求
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第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
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约访逻辑——客户分类
• 第一类：
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姻家兄、弟
第 1 部分——
缘故客户对寿险职业生涯的意义
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思考
• 请在100个名单中选出与你关系最好的10 个人
• 假如现在你与这10个人打电话说你从事保 险工作了，他们会有什么反应？
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缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
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示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
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第 3 部分——
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
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思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解
• 源于对不良销售行为的反感
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缘故客户更需要专业化经营
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什么是
专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
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面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的认知 程度
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2. 根据客户反应作出判断
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1. 判断缘故客户对保险的认知程度

寒暄赞美：找与客户最常说的话题 闲聊 切入保险

例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么看 待保险的？（停顿，察颜观色）
老太姻翁、姆 太姻翁 太姻姆 姻伯翁、叔翁 姻伯姆、叔母 姻翁（亲家） 姻姆（亲家姆）姻兄 姻仁兄 姻家兄 姻侄
从弟、妹
从兄嫂 从弟妇 堂嫂
堂弟
堂小弟
堂兄、堂姐、堂弟、堂妹 宗兄、宗姐、宗弟、宗妹 姐丈 妹丈 表兄、表姐 表弟、表妹 表姐丈 内兄、嫂 内弟、媳 襟兄 姻兄、弟
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姻伯祖
姻叔祖 姻伯、姆
训后跟进的三个关 键点
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1. 记录每一个拒绝问题，并及时
向主管反馈并接受辅导
2. 参与公司的角色演练通关 3. 随时练习、随口练习
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财富来源：
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客户名单大盘点
要求： 1. 尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入《客户经营手册》 2. 进行客户分类，并进行筛选, 确定缘故30客户 3. 确定黄金10客户，并制定拜访计划填入工作日志
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认同
= 认输 \
认错
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力
• 认同客户对你的关心和爱护
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反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导 对问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都要 往“关心、爱护、不了解”
上去引导
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支持（不反对）
保险行业的前景不错
我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
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10个人中有几人支持几人反对？ • 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支持 的人，我们要有这样的心理准备
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2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通 • 对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没 有什么“创新”！
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异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开 玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和 政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是 对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对 保险多了解没有坏处
缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
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我们拥有的缘故关系
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缘故①我们的亲戚
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附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
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所有的缘故拒绝都应严格按
照这个流程处理。让所有的缘故
客户从反对变成支持，让你的寿 险生涯充满快乐与成就感！
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。