缘故客户开拓

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经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
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经典话术3
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缘故市场的优势和局限
• 优势:
• • • • • 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
• 局限:
• 来源有限需要与其他方法配合使用 • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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缘故法应克服的心理障碍
最大的心理障碍
没面子 赚他的钱
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异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
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异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险 都是骗人的。”
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法 》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中 也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护 被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理 赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理 解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例 ，要不给你详细说说……”
• 经典话术三
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经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司 以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
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如何向缘故讲保险——面谈前的准备
整理缘故客户的相关资料 选择适当的拜访时机 熟记话术
准备拜访小礼物
仪容仪表干净整齐
充满自信心
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如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份）
3、道明来意
4、请教问题
5、解决疑惑
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如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二
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谢谢 Thank you
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时 ，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩 子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有 的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。 交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中Leabharlann Baidu找客户的方法 对象：熟人、亲友
如何克服心理障碍
在你的亲人朋友的病床
被拒绝
前你还顾及面子吗？ 你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 被拒绝当作是练习讲解了
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缘故法应克服的心理障碍
总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一 时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们 知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候 他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触 到的每一位朋友都能拥有安全保障
缘故客户开拓
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准主顾应具备的条件
• • • • • 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近
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准主顾在哪里
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准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
• • • • • • • • 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
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缘故市场特征
• 特征:
• 较易接近 • 可建立营销经验 • 接触说明容易
• 要领:
• • • • 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失