缘故客户开拓
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
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拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
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演练通关
演练主题：《缘故客户开拓》
演练时间： 30分钟
演练方式： 扮演业务员：依演练稿准备
从身边开始挖掘客户，市场潜力无限
为什么从身边开始挖掘客户更易成功？
易信任
易沟通
熟悉的人 5
6
熟悉的人即亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好
(共同爱好)等等，统称缘故。
7
如何找到缘故客户？
朋
友
同
学
缘故来自同学、同乡、同事、邻居……
9
可能还有这些……
亲缘 亲人
地缘 居住地 工作地
扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员：观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求： 依演练稿，对话流畅
进入情境，感情投入
30
课程总结
了解缘故客户来源，完成P30表格填写
熟练掌握缘故开户开拓的方法
掌握缘故客户邀约话术
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
获取更多缘故客户
活动邀约示例：
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注意事项
P30表中A类客户是桥梁，获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
缘故客户开拓
如何克服心理障碍
在你的亲人朋友的病床
被拒绝
前你还顾及面子吗？ 你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 被拒绝当作是
总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一 时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们 知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候 他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触 到的每一位朋友都能拥有安全保障
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
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缘故市场的优势和局限
• 优势:
• • • • • 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
• 局限:
• 来源有限需要与其他方法配合使用 • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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缘故法应克服的心理障碍
最大的心理障碍
没面子 赚他的钱
三种客户开拓方案。
三种客户开拓方案。
方案一：缘故法有直接关系的人
缘故法开拓步骤：列出名单按职业分类按经济条件分类按区域分类规划寻找线路
缘故法开拓话术：称呼寒暄赞美自我介绍表明来意请教问题解答
方案二：转介绍法有间接关系的人
转介绍法步骤：获得客户认同提供姓名或范围资格确认询问时候否有其他人选准确锁定
转介绍促成法：描述你进行客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性
方案三：陌生拜访法没有关系的人
陌生拜访开拓话术：您好！打扰了，我是XX业务员，这是我的服务卡。
最近我们公司推出了服务满意工程，请占用您3/5分钟。
1、请问您对我们公司印象如何？
2、请问您是否接受过我们公司的服务？
3、请问我们为什么要那么辛苦的工作？。
客户开拓系列专题(2)：客户就在你身边—缘故客户群体的开拓
“缘故客户群体”的开拓
成功的业务员是怎么炼成的？
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连 续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。他的成功秘诀是： ➢ 向每一个人推销！让所有人成为自己的准客户！
乔到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名 片大把大把地抛向空中。乔认为，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的 是什么，你就有可能得到更多生意的机会。 ➢ 乔·吉拉德的准客户积累定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系 比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个业务员在一个星期里见到50个人， 持续一年那么我们能积累到700000个准客户！
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
愚公移山的精神，就是持续不断！
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
结束语
➢ 纯熟的销售技巧，丰富的专业知识，只占促成机率的百分之三十。 ➢ 更重要的百分之七十，则需要花心思去积累客户、了解客户，投资时
间去分析客户，发掘他们潜在的需求，并且愿意提供满足客户的贴心 服务。 ➢ 客户是我们的衣食父母，是我们的上帝，在“癌筛项目”运作中，我 们需要最大力度地积累准客户，拓展我们的客户资源！
客户100填写要点
1、把客户100尽可能的多填 根据我们的家庭结构填写亲戚，根据我们的学历、工作经历填写同学和同事，根据我
们的住址填写邻居、根据生意往来填写消费对象，根据兴趣爱好填写朋友；再利用手机通 讯录和回忆最近活动补缺补漏。注意填写的字迹工整清晰，养成良好的工作习惯。 2、客户等级划分的标准
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法在现代商业社会中，客户开拓是企业发展的关键一环。
而缘故客户开拓则是指通过已有客户的推荐或介绍来获取新客户。
这种方式不仅可以降低企业获取新客户的成本，还能够建立起信任和口碑效应。
本文将介绍缘故客户开拓的5个方法，帮助企业有效地扩大市场份额。
方法一：建立良好的关系在进行缘故客户开拓之前，首先要确保与现有客户建立良好的关系。
这包括提供优质的产品或服务，及时解决问题和投诉，并保持与客户的良好沟通。
只有当现有客户对企业非常满意时，才会愿意向他人推荐。
为了加强与现有客户之间的关系，可以采取以下措施：•定期回访：定期与现有客户进行回访，了解他们对产品或服务的满意度，并及时处理存在的问题。
•提供增值服务：为现有客户提供额外的增值服务，例如免费咨询、培训等。
这样不仅能够增加他们对企业的忠诚度，还能够增加他们向他人推荐的意愿。
方法二：寻找共同点在进行缘故客户开拓时，寻找共同点是非常重要的一步。
这可以帮助企业更容易地与潜在客户建立联系，并增加对方的信任感。
寻找共同点的方法包括：•行业背景：了解潜在客户所在的行业，寻找与现有客户相似或相关的行业。
这样不仅可以更好地理解客户需求，还能够通过现有客户介绍来获取信任。
•兴趣爱好：了解潜在客户的兴趣爱好，寻找与现有客户相似或相关的兴趣爱好。
这样可以通过共同话题来建立联系，并增强对方的好感度。
方法三：提供奖励机制为现有客户提供奖励机制是促使他们向他人推荐的有效方法之一。
通过给予现金奖励、折扣或礼品等形式来鼓励现有客户介绍新客户，既能够增加现有客户的忠诚度，又能够扩大企业的市场份额。
为了有效地实施奖励机制，需要注意以下几点：•奖励合理性：奖励的形式和价值应该与客户的贡献相匹配，既能够激励他们参与推荐，又不会给企业带来过大的负担。
•奖励透明性：奖励机制应该明确公开，让现有客户清楚知道他们可以获得什么样的回报，这样才能够更好地激发他们的积极性。
方法四：提供优惠条件除了奖励机制外，提供优惠条件也是吸引新客户的重要手段之一。
《缘故客户开拓》课件
缘故客户开拓的案例分享
典型案例剖析
营销案例剖析，从战略制定到效果评估，分享 成功案例的具体实现过程。
成功经验总结
总结缘故客户开拓中需要注意的方方面面，重 点总结成功经验。
结语
缘故客户开拓的意义
缘故客户开拓是营销策略中的重要环节， 通过对缘故客户的维护和拓展，提高市场 份额和竞争优势。
开拓缘故客户的建议
通过制定清晰的目标和策略，掌握好与缘 故客户的沟通和交流技巧，建立健康的营 销生态圈。
《缘故客户开拓》PPT课 件
在这个创新竞争的时代，了解如何开拓缘故客户是提高市场份额和建立品牌 信誉的关键。
什么是缘故客户？
定义
缘故客户指曾经或正在与公司有过业务往来的客户，包括但不限于退款客户、询问过产品信 息的客户、已经购买过商品或服务的客户等。
分类
依据客户与公司的关系分类，可以分为合同客户、协议客户、常规客户和熟人客户。
3
建立品牌信誉
缘故客户对公司有一定的了解和信任，与缘故客户保持联系和沟通可以加强品牌 信誉，提高客户满意度。
缘故客户开拓方法
目标制定
根据公司的战略目标与缘故客户群体进行分 类，制定与客户交流的目标和计划。
拓展渠道
通过拓展线上和线下的商业渠道，建立和维 护与缘故客户的联系。
网络营销
通过各种渠道和方式做好网络营销工作，扩 大线上缘故客户群体。
拜访客户
推销信函
写好具有吸引力、直接简明、能引起客户兴 趣的推销信函，发送给缘故客户。
活动营销
缘故客户开拓技巧
1
谈判技巧
2
在价格、服务、合同等方面达成共
识需要掌握一定的谈判技巧与策略。
3
沟通技巧
缘故客户开发
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
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异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
4
销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
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应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
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缘故拜访常用话术
22
万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
专推版块缘故客户的开拓2——接触前准备与电话约访
课堂训练之二:
讲师示范
要求:
1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.示范后再次强调重点——约访是为了见面 3.时间: 5分钟
课堂训练之三:
话术背诵
要求: 1.学员背诵话术 2.时间: 3分钟
课堂训练之四:
上台演练
要求: 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间: 3分钟
课堂训练之五:
点评
要求:
1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间: 5分钟
课堂训练之六:
一对一演练
要求:
1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间: 10分钟
课堂训练之七:
现场约访客户
要求: 1.每名学员在黄金10客户中选取1-2名，现场电话约访 2.至少成功约访1名客户
（二）心态准备——六心
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心
（三）技能准备——电话约访话术
约访谁？
黄金10
直系亲属·亲戚·邻居 最好的朋友·最好的同事·最好的同学……
（三）技能准备——电话约访话术
如何约访？ 1. 问好, 表明身份 2. 确定对方当时说话是否方便 3. 开门见山说明意图 4. 利用二择一法约定时间 5. 再次确定时间地点并感谢
客 户：你说吧 营销员：（开门见山说明来意）我刚参加完公司的新产品培训，感觉这
款产品特棒，想给你送些资料，（二择一法约定时间）你看我是晚上6点 过去还是7点过去？ 客 户：你7点来吧 营销员：（再次确认时间地点）我7点钟准时到你家！ 客 户：好吧 营销员：那好，我们7点钟在你家不见不散。
客户开拓系列专题(2)：客户就在你身边—缘故客户群体的开拓
“缘故客户群体”的开拓
“准客户开拓”对于我们的重要意义
销售流程的源头
收入的源头
我们在“癌筛项目”中成败的关键因素
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在
公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少， 即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！
“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：
——通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”
进入后期经营，经营方式： 邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会 参与新客户家庭重要活动 1-2月一次电话聊天 邀请参加公司各种活动 卡单续保 关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些 事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产 生了购买保险的意愿。 通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们 工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。
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“缘故客户群体”的开拓
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
准客户的来源：
父母的朋友
同学
客户
朋友
亲友
你自己
同乡
原同事
同村
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“缘故客户群体”的开拓
缘故法的使用方法：(一） 列名单
同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等
专业人士：医生、孩子的老师、律师等
你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户
同趣 其他 同好 熟人
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。
缘故客户如何开拓？(干货)
导言新伙伴入行，都有一个问题：我把保险卖给谁？建议新伙伴，先从缘故市场开始。
但往往现实却是，缘故要么是你的贵人，要么就是伤害你最深的人。
一、从缘故市场开始寿险生涯的原因1.已经认识，对你这个人的信任不需要重新建立，可以加速成交；2.为亲朋好友规划全面的保障计划，呵护他们，是我们的职责；二、跟缘故谈保险之前先“两问”1.问自己：我真的完全认同保险了吗？保险真的是每个人必备的吗？2.问自己：我能讲清楚保险能帮我们解决生活中的那些问题吗？这两个问题，如果是肯定的回答。
那就可以去跟缘故讲保险了。
三、不同类型缘故该如何开口争取见面1.认同支持我做保险的我：晓军，接电话方便吗？晓军：可以，你说吧。
我：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……你看明天还是后天你哪天有空，我去找你谈谈？2.反对我做保险的我：表哥，现在接电话方便吗？表哥：听说你去保险公司了，做什么不好跑去做保险，都是骗人的。
我：表哥，听你的意思是不希望我做保险啊？我知道你是为了我好，一直对我的事情很上心。
你现在方便不？我去你那里，正好想听听你对我工作及保险的看法，咱俩聊聊，也帮我参谋参谋。
3.不知道我在保险公司的我：晓军，我是李强，接电话方便吗？晓军：李强啊，你说。
我：最近我换工作了，在XX人寿上班，每天见客户谈保障，感觉生活挺充实的，恰好我这两天要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
我：你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我最近培训、学习的一些心得。
关键点：在客户的理念没有打通前，切记不要在电话里和微信里就跟亲朋好友谈保险，一定要争取面谈。
四、保险到底能帮我们解决那些问题1.感性的客户：用类比的方式来讲保险保险就是不论你买与不买，你都已经买了！保险有两种买法，你可以选择向保险公司买，100万的风险可能只需支付1万的风险转移费；你也可以选择向自己买，100万的风险就要支付100万的风险转移费。
准客户积累-缘故法
们这从成功人士身上学到不少可以借鉴的知识，你一定会给我这个机会
的，对吗？ 你能跟我谈谈你平时都常跟哪些人有生意往来或是常常在一起应酬、大 牌和喝酒吗?也让我长长见识，是不是经常有很多官方领导和到老板之 类的，只有你才能如此有本事，能接触上他们……
缘故法的开拓渠道： 1、亲属 2、老客户 3、同学 4、朋友 5、孩子家长及老师
缘故法的开拓渠道： 1、亲属 2、老客户 3、同学 4、朋友 5、孩子家长及老师
……
话术二：老客户
王姐，感谢你对我的信任，一直默默地支持我、鼓励我，我才一直走
到今天，我始终对帮助过我的人怀着一颗感恩的心，我回报你最好的
方法就是要好好做下去，这样才能一直为你提供良好而长久的服务呀！ 你说对吗？
谢 谢
15
……
话术五：孩子家长和老师
XX妈妈，你可真会教育孩子，你家XX非常董事，
学习还好，我们很多家长，每次接孩子时都夸他！
有时间你带XX到我家玩玩，我和你交流一下教育孩
子的经验，或是十一休息你若是没有什么特殊安排，
我们一起带孩子出去玩，怎么样？（行）
太好了，我特别愿意让我家孩子跟好孩子一起玩，
多ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ见识。
其他方式—工具化
《社会调查表》： 你好，我是信泰保险公司的业务员，打扰你几 分钟的时间，我们公司正在做一项关于业务员从业 习惯的调查，到您这里推销保险的业务员一定非常 多吧，不知道有没有对您的生活造成打扰？您认为 什么样的推销方式是您所乐于接受的？………..我会 很好的反映你的问题，如果你在寿险方面有什么需 要咨询的话，我同样可以无偿的为您服务，这是我 的名片。……….为了向公司证明我在尽心的工作， 还要劳烦您在这里签上您的姓名和联系式……… 谢谢，跟您聊天的感觉真好，有机会一定找您 好好聊一聊………..再见！
保险缘故开拓的有效方法
保险缘故开拓的有效方法主要有以下几点：
1. 建立良好的个人形象和信誉：作为一个保险销售人员，你需要展示出你对保险业务的深入理解和专业知识，这样才能赢得客户的信任。
2. 利用现有客户资源：你可以向现有的客户推荐新的保险产品，或者请他们推荐他们的朋友和家人。
3. 参加行业活动和社交活动：这样可以扩大你的人脉网络，增加新的潜在客户。
4. 提供优质的客户服务：只有当客户满意你的服务时，他们才会考虑再次购买你的产品或者推荐你给其他人。
5. 持续学习和提高：保险业是一个快速发展的行业，你需要不断学习新的知识和技能，以便提供最新、最适合客户的产品和服务。
6. 创新销售策略：例如，利用社交媒体、网络广告等新媒体平台进行推广和宣传。
缘故客户开拓方法
缘故客户开拓方法引言对于任何企业或组织，客户开拓都是非常重要的一项任务。
而缘故客户则是已经与企业建立了联系，并且对企业有一定了解的潜在客户。
因此，如何有效开拓缘故客户是一个需要认真对待的问题。
本文将介绍一些常用的缘故客户开拓方法，希望对各个企业或组织有所帮助。
内容1. 建立联系首先，要在缘故客户开拓过程中建立联系是非常重要的。
可以通过以下几种方式来建立联系：•发送个性化邮件：针对缘故客户的特点，发送个性化的邮件，向其介绍企业的最新产品或服务。
•社交媒体互动：通过社交媒体平台如LinkedIn、Facebook等与缘故客户互动，分享企业的动态，提供有价值的信息。
•电话沟通：通过电话与缘故客户进行沟通，了解他们目前的需求和问题，并提供相关的解决方案。
2. 提供有价值的信息在与缘故客户建立联系的同时，要通过提供有价值的信息来吸引他们的注意力。
以下是一些可以提供有价值信息的方法：•写博客文章：通过在企业网站上写博客文章，分享行业内的最新趋势和洞察，为缘故客户提供实用的建议和解决方案。
•发布白皮书或报告：编写一份详尽的行业白皮书或报告，提供深入的研究和分析，帮助缘故客户更好地了解行业动态和发展趋势。
•提供免费的工具或资源：开发一些免费的工具或资源，如模板、计算器等，帮助缘故客户解决问题或完成工作任务。
3. 个性化跟进一旦建立了联系并提供了有价值的信息，就需要进行个性化跟进，以进一步培养与缘故客户的关系。
以下是一些个性化跟进的方法：•发送个性化的提醒邮件：根据缘故客户的需要和兴趣，发送个性化的提醒邮件，提醒他们关注企业的最新动态。
•定期电话跟进：定期拨打电话，与缘故客户进行交流，了解他们的进展和需求，并提供相应的支持和建议。
•邀请参加活动：邀请缘故客户参加企业举办的相关活动，如网络研讨会、行业会议等，进一步加深与他们的联系。
4. 建立合作关系最后，通过建立合作关系来巩固与缘故客户的联系，进一步开展业务合作。
如何开拓缘故市场
上海分公司培训部
1
课程大纲
一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式
二、缘故市场的应对 三、如何开口谈保险 四、课程总结
上海分公司培训部
2
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险
上海分公司培训部
3缘Leabharlann 客户与其他客户之区别转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
上海分公司培训部
11
拒绝处理
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我 觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人 的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感 到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障 他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行 成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”
推销流程 缘 故
其他
寒暄、赞美 建立信任 收集资讯
发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
一样 不用做 不用做 一样 程度浅
一样 简单 力度弱
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
上海分公司培训部
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经营缘故客户的态度及方式
上海分公司培训部
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你遇到的最大障碍 ？
• 害怕客户拒绝
• 不做亲友的生意
• 不知道如何开口谈保险
（你还有其他答案吗？）
上海分公司培训部
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缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。
基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。
上海分公司培训部
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保险销售之缘故客户开拓沟通篇
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➢缘故市场大搜索
1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚 2、我的同学和老师 3、我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居 4、我经常消费而认识的店主、店员 5、我以前因工作关系认识的
P 10
➢缘故市场大搜索
6、跟我有同样爱好的人 7、因孩子而认识的人 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的人 9、从爱人或男/女友那里认识的人 10、由乘车、买车、修车而认识的人
P 14
优质客户特征
1.筛选客户
交往程度：交往越深 越能取得对方的信任
见面频率：见面的机会 越多越便于交流和沟通
认识年限：认识年限越 长越能取得对方的信任
接近的难易度：越容易接 近越具有见面机会
推荐他人的能力：准客户影 响力越大越具有转介绍能力
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P3
➢寻找缘故的理由：亲属
1、血缘关系是我们一辈子都无法改变的，亲人是我们生命中最 重要的人，他们的过去、现在和未来都与我们息息相关。
2、亲人未来的一切都是我们最在意的。他们万一发生不幸，作 为有良知的我们，会义不容辞地帮助他们。与其如此，我们不 如今天用自己的专业知识帮助他们未雨绸缪，防范风险。
A亲戚关系 B以前职业关系 C邻居关系 D学校关系 E兵役关系 F嗜好关系
G消费关系 H宗教关系 I社交团体关系 J保户的亲友 K其它
1.筛选客户
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成功从缘故开始
“诚”——以诚相待 不卑不亢 “心”——对事业、公司、产品无比自信 “勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户
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➢ 寻找缘故的理由：同学
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时 ，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩 子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有 的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。 交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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谢谢 Thank you
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
• • • • • • • • 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
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缘故市场特征
• 特征:
• 较易接近 • 可建立营销经验 • 接触说明容易
• 要领:
• • • • 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失
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异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
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异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险 都是骗人的。”
如何克服心理障碍
在你的亲人朋友的病床
被拒绝
前你还顾及面子吗？ 你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 被拒绝当作是练习讲解了
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缘故法应克服的心理障碍
总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一 时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们 知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候 他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触 到的每一位朋友都能拥有安全保障
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法 》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中 也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护 被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理 赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理 解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例 ，要不给你详细说说……”
缘故客户开拓
1
准主顾应具备的条件
• • • • • 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近
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准主顾在哪里
3
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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缘故市场的优势和局限
• 优势:
• • • • • 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客Байду номын сангаас易接近
• 局限:
• 来源有限需要与其他方法配合使用 • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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缘故法应克服的心理障碍
最大的心理障碍
没面子 赚他的钱
• 经典话术三
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经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司 以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
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经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
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经典话术3
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准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
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如何向缘故讲保险——面谈前的准备
整理缘故客户的相关资料 选择适当的拜访时机 熟记话术
准备拜访小礼物
仪容仪表干净整齐
充满自信心
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如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份）
3、道明来意
4、请教问题
5、解决疑惑
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如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二