准客户开拓的方法42页PPT
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保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
准客户开拓的技巧培训PPT课件( 42页)
Agenda-5
准客户开拓的技巧
设计课时：3HR
课程目标
1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发
流程与技巧
第一部分：认识准客户 开拓的意义
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 2.漏斗原理与学习效应
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性
• 准客户是销售人员的宝贵资产。 • 准客户的数量与质量决定了销售工作的成
第二部分：认识证券准客户 开发渠道方法
1. 渠道资源 2. 自身资源 3. 陌生拜访 4. 活动组织 5. 电话营销 6. 电子商务 7. 利益交换单位
渠道分类
活动方式介绍
地铁口、 社区、银行、 驾校、 信用卡驻点合作、 网吧连锁店
渠道营销（驻点） （美容超市）、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典
5
4
达成协议
3
处理异议
阐述观点
2
1
确认需求
事前准备 19
1.开发准客户的事前准备
•一、新人快速开发准客户方法之： 收集客户名单
1 同族——自己的直系亲属和亲戚 2 同乡——自己的家乡关系 3 同事——曾经共同共事过的人 4 同学——中学，大学同学和各个培训班同学 5 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 6 同居——同在一个社区和街道的人
败 • 有效商机率X成交率=业务量
2.漏斗原理
• 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 • 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 • 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原
因，提早开户的时间 • 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 • 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 • 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中
准客户开拓的技巧
设计课时：3HR
课程目标
1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发
流程与技巧
第一部分：认识准客户 开拓的意义
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 2.漏斗原理与学习效应
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性
• 准客户是销售人员的宝贵资产。 • 准客户的数量与质量决定了销售工作的成
第二部分：认识证券准客户 开发渠道方法
1. 渠道资源 2. 自身资源 3. 陌生拜访 4. 活动组织 5. 电话营销 6. 电子商务 7. 利益交换单位
渠道分类
活动方式介绍
地铁口、 社区、银行、 驾校、 信用卡驻点合作、 网吧连锁店
渠道营销（驻点） （美容超市）、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典
5
4
达成协议
3
处理异议
阐述观点
2
1
确认需求
事前准备 19
1.开发准客户的事前准备
•一、新人快速开发准客户方法之： 收集客户名单
1 同族——自己的直系亲属和亲戚 2 同乡——自己的家乡关系 3 同事——曾经共同共事过的人 4 同学——中学，大学同学和各个培训班同学 5 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 6 同居——同在一个社区和街道的人
败 • 有效商机率X成交率=业务量
2.漏斗原理
• 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 • 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 • 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原
因，提早开户的时间 • 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 • 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 • 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中
《开拓准客户》课件
客户开拓的概念
本节将介绍客户开拓的概念，以及为什么进行客户开拓。
1 什么是客户开拓？
了解客户开拓的定义和目标。
2 为什么要进行客户开拓？
探索开拓准客户的重要性以及带来的益处。
客户开拓的重要性
本节将探讨开拓新客户的意义以及与维护现有客户的成本比较。
1
开拓新客户的意义
了解为什么开拓新客户对于业务增长至关重要。
2
比较获客成本与维护成本
发现开拓准客户的经济优势，并了解如何最大限度地减少成本。
如何开拓准客户
本节将介绍如何获取客户信息、建立客户数据库、分类准客户和评估客户的标准。
客户信息的获取
了解获取客户信息的有效途径和工具。
建立客户数据库
探索如何建立完善的客户数据库，以便更好 地管理和跟进准客户。
客户分类标准
《开拓准客户》PPT课件
欢迎来到《开拓准客户》PPT课件！本课程将帮助您了解如何有效地开拓潜 在客户，并提供实用的技巧和策略，让您成为销售和市场领域的高手。
课程简介
本节将介绍课程的背景和目的，帮助您了解为何开拓准客户对于业务成功至关重要。
课程背景介绍
探索客户开拓的基础知识和概念。
课程目的与意义
了解为什么客户开拓对于业务发展至关重要， 并为未来做好准备。
学习如何将准客户进行分类，以便更有针对 性地进行营销和销售。
客户评估标准
了解如何评估准客户的潜力和价将介绍几种有效的开拓准客户的途径。
1 线上渠道
2 线下活动
探索如何利用线上渠道扩大客户群体和提 高知名度。
了解通过参加线下活动来建立关系和寻找 潜在客户的方法。
总结和展望
本节将对课程内容进行回顾，并展望客户开拓的前景和可能的挑战。同时， 提供实践建议和反思。
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
准客户开拓-PPT
课程大纲??准客户开拓的重要性12准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5销售流程准客户开拓售后服务安排约访准客户开拓售后服务安排约访递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽准客户开拓的重要性?业务人员的宝贵资产?获得业绩和收入的保证?永续经营课程大纲??准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5准客户的条件?有寿险需求?有保险意识?有一定经济能力?身体健康?易于接近224课程大纲准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5准客户开拓的方法12?缘故法?转介绍法?陌生法?电话行销法?媒体行销法?咨询服务法课程大纲准客户开拓的重要性1准客户的条件2??准客户的条件准客户开拓的方法3缘故法4保险根基地5缘故法对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访使其成为准客户的一种开拓方法
有钱
•B类客户 •A类客户
没观念
•D类客户 •C类客户
有观念
没钱
18
列客户名单的注意事项
千万不要去假设，哪一个人不会买 保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名 单
19
【维护老客户远胜开发新客户】
1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于 这种战略资产，就必须投入投入再投入； 2.客户是朋友，你付出什么就收获什么； 客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润 回报是开发成本的2400倍。 【结论】维护好一个客户，远远比开发一 个客户更重要！
缘故法的优点
易取得信任 易接近 易面谈
易促成
13
缘故法的心理障碍
越是熟人越不好说
有钱
•B类客户 •A类客户
没观念
•D类客户 •C类客户
有观念
没钱
18
列客户名单的注意事项
千万不要去假设，哪一个人不会买 保险 逐步回忆你个人过去的历史 过了一、二天后，重新审视这份名 单
19
【维护老客户远胜开发新客户】
1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于 这种战略资产，就必须投入投入再投入； 2.客户是朋友，你付出什么就收获什么； 客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一生中给你的利润 回报是开发成本的2400倍。 【结论】维护好一个客户，远远比开发一 个客户更重要！
缘故法的优点
易取得信任 易接近 易面谈
易促成
13
缘故法的心理障碍
越是熟人越不好说
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
客户开拓的准备与方法(PowerPoint 47页)
❖ 寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果 你不规划好时间用在最有用的事情上，那一 天下来你是做不了什么事情的。
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
教育培训部
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
陌生拜访法要点：
❖有难度，但可锻炼销售技能 ❖注意接触前，准客户资讯收集与
分析 ❖可大量积累准客户
教育培训部
陌生拜访的准备
❖ 应有的心理准备 具有充足的信心 ❖对商品 ❖对行业 ❖对公司 接受拒绝 视拒绝为训练
❖ 你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。
❖ 你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 教育培训部 们购买保单的数量。
一些调查结果：
❖ 567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！”
客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。
教育培训部
三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访
教育培训部
（一）缘故法
所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。
直接缘故
开拓缘故 要解决的心理障碍：
“我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。
教育培训部
二、你要如何筛选一位新客户？
什么样的人能成为准客户？ 1. 有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这
种需求能否转变为购买欲望？ 2. 缴费能力，大多数人有。 3. 公司能承保，大约97%都能接受。 4. 在有利的情况下你能接近。
教育培训部
优质准客户
❖ 特别孝顺的人 ❖ 喜欢炫耀身份的人 ❖ 最近刚贷款买房的人 ❖ 家中刚遭变故的人 ❖ 注重健康的人 ❖ 喜欢小孩的人 ❖ 理财观念很强的人 ❖ 夫妻感情恩爱的人
教育培训部
陌生拜访法要点：
❖有难度，但可锻炼销售技能 ❖注意接触前，准客户资讯收集与
分析 ❖可大量积累准客户
教育培训部
陌生拜访的准备
❖ 应有的心理准备 具有充足的信心 ❖对商品 ❖对行业 ❖对公司 接受拒绝 视拒绝为训练
准客户的开拓与约访PPT(22张)
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
公司服务 介绍
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来 意
约定会面时间
再次确认 会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
（一）缘故约访示范
自我介绍 我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？
问好及寒暄 客：一般，你呢？近来怎样？
公司服务介绍 道明来意
我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好 消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理 财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时 间得到这个好资讯！
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
准客户开拓 PPT
准客户开拓 PPT
课程大纲
✓ 客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
什么是准 客户开拓呢？
准客户开拓
就是用一种系统的方法决定该跟谁接 触，寻找符合条件的销售对象。
课程大纲
✓ 准客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
就是从熟人和亲友 中寻找客户的方法。
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心 • 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
准客户开拓—陌生拜访法
定义：在没有计划的情况下，在不确定的时
间或地点拜访准客户的方法。
对象：不确定。 优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。 理由：更大范围的寻找准客户来源。
准客户开拓的准则
➢ 不断扩大社交圈 ➢ 养成随时收集准客户名单的习惯 ➢ 及时补充“计划100”，每拜访完一个
准客户，力争再加上两个新名单。
谢谢大家
同事：和你一起工作过的…….
同邻：同社区、同单元……
亲朋: 兄弟、姐妹……
好友: ……
填写计划100
请大家翻开学员手册，填写计 划100。 要求：每人至少填写30个名单 时间：20分钟
准客户开拓—转介绍法
定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍
人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。
对象：朋友、亲属、客户。 优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。 理由：成交率较高，后续客户源充足。
课程大纲
✓ 客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
什么是准 客户开拓呢？
准客户开拓
就是用一种系统的方法决定该跟谁接 触，寻找符合条件的销售对象。
课程大纲
✓ 准客户开拓的定义 ✓ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户应具备的条件 ✓ 准客户开拓的方法
就是从熟人和亲友 中寻找客户的方法。
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心 • 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
准客户开拓—陌生拜访法
定义：在没有计划的情况下，在不确定的时
间或地点拜访准客户的方法。
对象：不确定。 优势：锻炼个人胆识，不断提高销售技能。 理由：更大范围的寻找准客户来源。
准客户开拓的准则
➢ 不断扩大社交圈 ➢ 养成随时收集准客户名单的习惯 ➢ 及时补充“计划100”，每拜访完一个
准客户，力争再加上两个新名单。
谢谢大家
同事：和你一起工作过的…….
同邻：同社区、同单元……
亲朋: 兄弟、姐妹……
好友: ……
填写计划100
请大家翻开学员手册，填写计 划100。 要求：每人至少填写30个名单 时间：20分钟
准客户开拓—转介绍法
定义：运用缘故关系或现有的客户做你的介绍
人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。
对象：朋友、亲属、客户。 优势：利用他人的影响力，更容易接触准客户。 理由：成交率较高，后续客户源充足。