房地产经纪人提效模型——房源管理
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急攻房：带看量大的房
每周洗盘两次，周一和周四，周四交流会重点讲房， 制定销售方案
2.全员熟悉 售房原因、家庭详细情况、房子在卖
空看
默写
第一次默写不合格，第二次聚焦后再默写
房源的筛选
洗盘什么样的房源
在售房源量大，究竟该盘点哪些业主呢？
新上优质房 长期无人关注的房 带看量大，我们和业主互动少的房源，即符合A盘标准
ONE 谁去面访
专属维护人 师傅或者经理陪同
THREE 面访准备什么资料
速销的相关备件 (速销/独家计划、速销/独家协议，面访菜单等
竞品房源的对比（同小区和同类型小区） 历史成交价格
根据不同房源分类进行面访
B类的房子 争取推进
定期电话沟通一次，了解业主动态
挖掘房源亮点，推进房源级别，推为A类房源
请业主现场讲房，便于房源传递
按房源级别，做维护和急攻去化 A房，优质房源、能签约、符合市场价，区总（分行）经理 B房，优质房、高于市场价，骨干带着经纪人 C房，非优质房价高无人关注，骨干陪着经纪人去
动作策划
03 卓越的专属维护
一、业主维护的价值
价值
房源 业绩
维护业绩+速销业绩
合作 业绩
出房业绩， 客源端合作业绩
口碑 资源
到店面送锦旗，感谢信 转介绍客户成交
签速销/独家【大额，短限】
根据不同房源分类进行面访
A类的房子-主做 速销、重点维护
TWO 用什么样的角度切入
以服务维护的角度切入 专人维护为您制定VIP速销的销售
计划，减少对您的打扰 有好几个优质客户想了解您的房子
FOUR 面访后需要获得的信息
业主卖房的原因 业主卖房的急迫程度 业主能接受的心理价格
一、业主维护的价值 维护好
正循环
维护好
盘中客
业主维护 业主维护
转介绍
业绩多
正循环
业主维护对经纪人的价值：业绩+个人品牌的建立
信任多
二、 卓越业主维e护r 的三大修炼秘籍
维护人陪看，潜移默化的影响 面访业主，获得信任的最佳方式 跟进及回访，细微之处见真章
01
维护人陪看，潜移默化的影响
为什么要做 需要做什么
在取得业主的信任后， 可以提出为业主做钥匙 托管，减少业主出面的 次数。给业主提供速销 VIP专属服务，专人维 护，减少打扰
签约前面访业主，了解业 主心态变化，铺垫客户情 况，提醒业主做好签约前 的准备，告知签约中可能 出现的问题，产证保管， 定金收取的，KM的确认等
根据不同房源分类进行面访
A+的房子,业主急 售,高危房源
为什么要做陪看
互联网思维—增加与业主的联结
可以增加与业主见面沟通的频次，赢得业主的信任
客户思维——业主、客户和同事都是我们的客户
树立个人的口碑，为同事客户介绍房屋， 高效的团队合作，为日后合作打下基础
优秀的团队>优秀的个人
二、了解屋况和人况
懂房
1.竣工年限 2.抵押贷款 3.装修，赠送物品 4.看房时间 5.关于房子的故事
75%
很多行家成交是因为我们对B类的房子不够重视，业主的售 房心态和心理价格是不断变化的，通过不断的接触，才能获 取业主的最新动态。
03
跟进及回访，细微之处见真章
开盘后的跟进 带看后的反馈
回访与反馈
回访的内容——做了什么？
从自己的工作角度出发，告诉业主，我为这个房子
A
做了什么
✓ 数据呈现
✓ 逐店讲房
1.产权人 2.户口 3.KM是谁 4.心理价位 5.售房原因
懂业主
Leabharlann Baidu
陪看需要做什么 陪看后，及时向业主反馈
✓ 如实反馈客户情况（客户能承受的价格、付款方式……） ✓ 不要直接向业主谈价格（目的性太强，走向业主的对立面） ✓ 从帮助业主尽快成交的角度，给业主提出合理建议
02
面访业主，获得信任的最佳方式
4.换房还是变现。
维护人动作到位
5.决策人是谁。 6.户口能否迁出，多长时间。
才能写出具体跟进
7.有没有抵押，业主能不能还。 8.腾房时间什么时候。
9.了不了解资金监管等流程。
动作策划
02 房源的筛选
1.房源的筛选 筛选什么样的房
高危房：对手关注的房，非速销，急售房 A房：性价比高的房，重点关注
✓ 房源传递
B
回访的方式
电话回访 短信回访 微信回访
呈现方式：文字+图片
33/37
带看后的反馈
试谈
带看后对业主的回访是一个试谈的过程 业主售房的心理价位和房源信息是动态的 回访是一个不断接近业主心理预期的过程
内容
我的营销动作，我下一步的计划和推进的内容 （端口呈现、外网置顶）
专业 多次交易
不断扩大人脉（资源）圈子
维护 信任 转介绍
盘中客的转化
看长、做深
维护人9必做
房源录入的后维护人9个跟进必做：
1.房子税费，详细的商品房还是公房，成本价还是标准价。
2.看房时间，什么时候方便，自住还是出租还是空闲。
3.付款情况说明，业主能接受多长时间，整个流程能接受多长时间，资金有什么特殊需要。
TWO 面访准备什么资料
客户情况，客户可以提供的价位和 付款方式
最新的成交数据 （按时间排序/按价格排序） 速销/独家的相关备件
A+房源的维护要求
ONE 谁去面访
客户经理或店经理去面访 高危房源，竞争对手主推，2天必须面访
1次，面访频次要快
THREE 面访达到的效果
了解业主售房的最新动态（心理，价格） 与竞争对手拼时间
谁去面访 准备什么材料 希望收获什么
面访的价值
见面三 分情
了解 真实情况
钥匙？ 速销？
签约前 风控、铺垫
相比于电话沟通，面对面交流 能见到彼此，中国人看重见面 三分情。
经纪人给业主留下好的第一印 象很重要，能增加业主对我们 的信任和好感。
面访可以掌握业主 真实的售房动机、 了解房屋真实情况， 同时对业主售房的心态 变化，及时把握
提效P模art 型之房源篇
业主维护的价值
主讲人：华
目录
专属维护的意义
02 04 卓越的专属维护
房源的聚焦/急攻
01 房源的筛选 03 05 房源的复盘述职
为什么做房源管理？
消费升级时代
谁重要？
房
客
房是绩效提高的核心，是核心竞争力
房源管理
维护+销售
信任，维护的能力
卖，攻的能力
Part
01
专属维护
业主维护的价值
业主的痛点是什么？
1、报盘后，找不到对接经纪人，对不同经纪人回答相同的问题 2、多人打电话承诺，说完没人兑现 3、带看后，无人负责，结果不了解 4、挂牌之后无人问津，不了解市场动态，得不到销售建议
专属维护就要解决业主的问题
今天，职业经纪人要经营自己的人脉圈子
房子
居住
资产
服务对象 不了解
每周洗盘两次，周一和周四，周四交流会重点讲房， 制定销售方案
2.全员熟悉 售房原因、家庭详细情况、房子在卖
空看
默写
第一次默写不合格，第二次聚焦后再默写
房源的筛选
洗盘什么样的房源
在售房源量大，究竟该盘点哪些业主呢？
新上优质房 长期无人关注的房 带看量大，我们和业主互动少的房源，即符合A盘标准
ONE 谁去面访
专属维护人 师傅或者经理陪同
THREE 面访准备什么资料
速销的相关备件 (速销/独家计划、速销/独家协议，面访菜单等
竞品房源的对比（同小区和同类型小区） 历史成交价格
根据不同房源分类进行面访
B类的房子 争取推进
定期电话沟通一次，了解业主动态
挖掘房源亮点，推进房源级别，推为A类房源
请业主现场讲房，便于房源传递
按房源级别，做维护和急攻去化 A房，优质房源、能签约、符合市场价，区总（分行）经理 B房，优质房、高于市场价，骨干带着经纪人 C房，非优质房价高无人关注，骨干陪着经纪人去
动作策划
03 卓越的专属维护
一、业主维护的价值
价值
房源 业绩
维护业绩+速销业绩
合作 业绩
出房业绩， 客源端合作业绩
口碑 资源
到店面送锦旗，感谢信 转介绍客户成交
签速销/独家【大额，短限】
根据不同房源分类进行面访
A类的房子-主做 速销、重点维护
TWO 用什么样的角度切入
以服务维护的角度切入 专人维护为您制定VIP速销的销售
计划，减少对您的打扰 有好几个优质客户想了解您的房子
FOUR 面访后需要获得的信息
业主卖房的原因 业主卖房的急迫程度 业主能接受的心理价格
一、业主维护的价值 维护好
正循环
维护好
盘中客
业主维护 业主维护
转介绍
业绩多
正循环
业主维护对经纪人的价值：业绩+个人品牌的建立
信任多
二、 卓越业主维e护r 的三大修炼秘籍
维护人陪看，潜移默化的影响 面访业主，获得信任的最佳方式 跟进及回访，细微之处见真章
01
维护人陪看，潜移默化的影响
为什么要做 需要做什么
在取得业主的信任后， 可以提出为业主做钥匙 托管，减少业主出面的 次数。给业主提供速销 VIP专属服务，专人维 护，减少打扰
签约前面访业主，了解业 主心态变化，铺垫客户情 况，提醒业主做好签约前 的准备，告知签约中可能 出现的问题，产证保管， 定金收取的，KM的确认等
根据不同房源分类进行面访
A+的房子,业主急 售,高危房源
为什么要做陪看
互联网思维—增加与业主的联结
可以增加与业主见面沟通的频次，赢得业主的信任
客户思维——业主、客户和同事都是我们的客户
树立个人的口碑，为同事客户介绍房屋， 高效的团队合作，为日后合作打下基础
优秀的团队>优秀的个人
二、了解屋况和人况
懂房
1.竣工年限 2.抵押贷款 3.装修，赠送物品 4.看房时间 5.关于房子的故事
75%
很多行家成交是因为我们对B类的房子不够重视，业主的售 房心态和心理价格是不断变化的，通过不断的接触，才能获 取业主的最新动态。
03
跟进及回访，细微之处见真章
开盘后的跟进 带看后的反馈
回访与反馈
回访的内容——做了什么？
从自己的工作角度出发，告诉业主，我为这个房子
A
做了什么
✓ 数据呈现
✓ 逐店讲房
1.产权人 2.户口 3.KM是谁 4.心理价位 5.售房原因
懂业主
Leabharlann Baidu
陪看需要做什么 陪看后，及时向业主反馈
✓ 如实反馈客户情况（客户能承受的价格、付款方式……） ✓ 不要直接向业主谈价格（目的性太强，走向业主的对立面） ✓ 从帮助业主尽快成交的角度，给业主提出合理建议
02
面访业主，获得信任的最佳方式
4.换房还是变现。
维护人动作到位
5.决策人是谁。 6.户口能否迁出，多长时间。
才能写出具体跟进
7.有没有抵押，业主能不能还。 8.腾房时间什么时候。
9.了不了解资金监管等流程。
动作策划
02 房源的筛选
1.房源的筛选 筛选什么样的房
高危房：对手关注的房，非速销，急售房 A房：性价比高的房，重点关注
✓ 房源传递
B
回访的方式
电话回访 短信回访 微信回访
呈现方式：文字+图片
33/37
带看后的反馈
试谈
带看后对业主的回访是一个试谈的过程 业主售房的心理价位和房源信息是动态的 回访是一个不断接近业主心理预期的过程
内容
我的营销动作，我下一步的计划和推进的内容 （端口呈现、外网置顶）
专业 多次交易
不断扩大人脉（资源）圈子
维护 信任 转介绍
盘中客的转化
看长、做深
维护人9必做
房源录入的后维护人9个跟进必做：
1.房子税费，详细的商品房还是公房，成本价还是标准价。
2.看房时间，什么时候方便，自住还是出租还是空闲。
3.付款情况说明，业主能接受多长时间，整个流程能接受多长时间，资金有什么特殊需要。
TWO 面访准备什么资料
客户情况，客户可以提供的价位和 付款方式
最新的成交数据 （按时间排序/按价格排序） 速销/独家的相关备件
A+房源的维护要求
ONE 谁去面访
客户经理或店经理去面访 高危房源，竞争对手主推，2天必须面访
1次，面访频次要快
THREE 面访达到的效果
了解业主售房的最新动态（心理，价格） 与竞争对手拼时间
谁去面访 准备什么材料 希望收获什么
面访的价值
见面三 分情
了解 真实情况
钥匙？ 速销？
签约前 风控、铺垫
相比于电话沟通，面对面交流 能见到彼此，中国人看重见面 三分情。
经纪人给业主留下好的第一印 象很重要，能增加业主对我们 的信任和好感。
面访可以掌握业主 真实的售房动机、 了解房屋真实情况， 同时对业主售房的心态 变化，及时把握
提效P模art 型之房源篇
业主维护的价值
主讲人：华
目录
专属维护的意义
02 04 卓越的专属维护
房源的聚焦/急攻
01 房源的筛选 03 05 房源的复盘述职
为什么做房源管理？
消费升级时代
谁重要？
房
客
房是绩效提高的核心，是核心竞争力
房源管理
维护+销售
信任，维护的能力
卖，攻的能力
Part
01
专属维护
业主维护的价值
业主的痛点是什么？
1、报盘后，找不到对接经纪人，对不同经纪人回答相同的问题 2、多人打电话承诺，说完没人兑现 3、带看后，无人负责，结果不了解 4、挂牌之后无人问津，不了解市场动态，得不到销售建议
专属维护就要解决业主的问题
今天，职业经纪人要经营自己的人脉圈子
房子
居住
资产
服务对象 不了解