商务沟通与商务谈判

商务沟通与商务谈判
❖ 李丽：我觉得小王来 公司时间虽然短，可 人还是蛮能干的，效 率快，积极主动，原 则性强，就是有时候 吧，当然，我说的不 一定对啊，比如说工 作方法上还能不能改 进一些，这样可能大 家在一起工作会更融 洽一些呢？
❖ ……
❖ 王俐：哦，谢谢，能不能 举个例子我好理解一些呢 ？
❖ 李丽：哦，不用了，我也 只是凭印象说说，请不要 介意。
❖ 赵：一般来说，离职面谈 主要从四方面入手：一是 找原因；二是做好时间、 地点、环境和资料上的准 备；三是面谈中要会营造 气氛和注意面谈技巧；四 是结束后做好记录并分析 原因，向领导提出意见或 建议。这四方面我们设计 的有表格，当然也可根据 这些内容自己设定。
❖ 李总：赵经理刚才已经说 了离职面谈的要求，现在 ，各部门送上来的辞职报 告已有十几份，有导游、 有内勤、有秘书，还有部 门副经理，有的还是有相 当业绩和客户群的，希望 人事部好好做好这方面工 作，王俐，你也参与一下 ，有什么事便与于我及时 沟通。
❖ 张昊：唉，书上讲的能当饭吃 啊？
相关知识
❖ （一）横向沟通 ❖ 横向沟通一般是部门间员工之间的沟通，不
存在直接的上下级关系之间。目的是为了增 强部门间的合作，减少磨擦。通常形式为： 会议、面谈、备忘录、报告等。
沟通过程示意图
沟通障碍
信息发送者
信息
通道
信息接受者
反馈
❖ 横向沟通的可能性障碍： ❖ １，部门“本位主义”和员工短视倾向；
他领导和员工。
❖ （三）团队沟通
❖ 团队是按一定目的，由两个或两上以上雇员 组成的、具有整体性和创新性特点的工作小 组，这个小组内部所发生的所有形式的沟通 ，即是“团队沟通”。
工作群体与工作团队的区别
工作群体
工作团队
目标
信息共享Βιβλιοθήκη 集体绩效协同配合中性（偶尔消极）积极
责任
个体化
个体的或共同的
技能
随机的或不同的 相互补充的
离职面谈管理
❖ 会议室：经理办公会
❖ 李总：“五一”快到了， 每年这时候都有一些人会 辞职离开公司，公司又要 重新招募人员，不仅增加 许多额外的开支，而且还 影响员工士气。请人事部 一定要做好离职面谈工作 。下面请赵经理谈谈为什 么要离职面谈？
❖ 赵：离职面谈主要还是为 留住人才，当然，天要下 雨，也没办法。但我们要 做好之方面工作，不能以 为人家都要走了，还有什 么好谈的？这种想法不对 。因为离职者的心态多半 是对公司不满才离职，人 走后很有可能有诋毁公司 的情形。面谈可以在一定 程度上消除某些负面的因 素。
❖ ２，“一叶障目”，对公司组织结构的偏见 ；
❖ ３，猜疑、威胁和恐惧。 ❖ 横向沟通策略： ❖ １，选择恰当的沟通形式； ❖ ２，学会倾听； ❖ ３，换位思考。
❖ （二）纵向沟通
❖ 纵向沟通分为自上而下和自下而上两种沟通 形式。其中，前者为主体，后者是关键。
❖ 下行沟通形式：公司政策、报告、会议、谈 话、信函、备忘录、传真、电子信件、口头 指示等；
❖ 王俐：好的，请赵总有什 么安排通知我。
实训题
❖ １，王俐说要与会上提意见的李丽沟通一下 ，你认为这属于哪种沟通形式？应采取什么 策略？请写出详细步骤。
❖ ２，赵经理请王俐参与离职面谈管理工作， 并安排一位离职者要求王俐去与她面谈，王 俐一看，竟是那位陈纪。请设计一份表格， 填写王俐做好此项工作的四个步骤。
第二节 商务谈判
❖ 总经理办公室： ❖ 李总：小王，过几天法国
巴黎一家地接公司要来广 州与我们公司谈判合作事 宜。这件事很重要，关系 到公司在海外市场的成功 与否和声誉。这里是这家 公司的相关信息资料，你 先看看，再从相关渠道搜 集一些，并要主动和对方 联系，做好谈判准备，你 先拟一个计划出来。 ❖ 王俐：好的，我马上准备 。
❖ 王俐：哦，这样，谢谢了 。
❖ 李总：没什么，有则改之 ，无则加勉嘛，大家还有 什么，尽管畅所欲言，特 别是对我的工作上……
❖ 秘书办公室： ❖ （会后，王俐想了老
半天，也想不出李丽 说的改进工作方法是 什么意思，这时，办 公室同事张昊进来了 ） ❖ 张昊：小王，别往心 里去，你要知道，李 丽是李总不知那门子 的侄女，那个陈纪是 她男朋友呢！ ❖ 王俐：陈纪？就是上 次要开介绍信我没给 他开的那个？
❖ 上行沟通形式：建议系统、申诉和请求程序、员工 座谈会、离职面谈、设置巡视员等。
❖ 纵向沟通的可能性障碍： ❖ １，心理障碍，造成信息扭曲； ❖ ２，不善聆听他人发言； ❖ ３，草率评判对方意见；
❖ ４，表达及理解差错，如古希腊神话中的“不死” 成为“病而不死”而永无解脱。
❖ 纵向沟通策略： ❖ （下行）１，制定完备计划； ❖ ２，减少环节，提高效率； ❖ ３，加强反馈，了解接受者的评价； ❖ ４，形式多重组合，如书面与口头相结合； ❖ ５，言简意赅，简约行事； ❖ （上行）６，建立信任机制； ❖ ７，多渠道、非正式沟通，如喝茶、吃饭、文体活动等； ❖ ８，领导层内部一致，职责明确，不越级，不在背后议论其
❖ 王俐拿回来仔细看了 看，包括的信息还不 少。如有该公司的相 关资料、这次来谈判 的几位人员详细资料 等。接下来她就着手 制定谈判计划：
与巴黎ＡＣＤ公司关于旅游合作谈判计划
❖ 一，主题和目标 ❖ 主题：合作开展欧洲八国游计划； ❖ 目标：顺利实现这次合作，并将合作的效益分成达
到公司期望值（多少待定）。 ❖ 二、谈判议程 ❖ 公司领导简介我公司基本情况和主要愿望；对方简
介其公司基本情况和主要愿望；对方报价；我方还 价；对方就价格作详细说明；我方对还价作详细说 明；达成意向并签字。
❖ 三、谈判人员 ❖ 领导和相关专家 ❖ 四、谈判时间 ❖ 与对方协商后再定 ❖ 五、谈判地点 ❖ 某五星级酒店会议室
❖ 张昊：不是他还有谁？他事后 说你不过是个试用的，还不是 正式的，倒端起架子了……
❖ 王俐：唉，真复杂，这样，李 总会不会对我有意见？
❖ 张昊：应该不会，只是李总对 那个陈纪不怎么上眼，倒是李 丽死心踏地的看上这个满肚子 花花水的靓仔了……
❖ 王俐：看来，我还是得学会与 他沟通一下，不能这样误解下 去，我也只是按章办事啊？