宝马汽车新车销售话术技巧

模块1 了解自己和客户
什么是成功销售 •了解客户，用情绪控制 • 专业是一种态度 • 善于利用资源 • 关注长期关系 • 不怕失败，善于尝试 • 80/20
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模块1 了解自己和客户
性格色彩 •红色：赞美，嘘寒问暖，快速回应 • 黄色：快速反应，让他控制局面，请教，高效干练 • 蓝色：关注细节，举出实例，完善准确 • 绿色：愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖
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模块2 让客户说出自己的需求
动机与需求 什么是客户的购买动机，它能起到什么作用？ 什么是深层次的客户需求
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模块2 让客户说出自己的需求
•意向车型： • 现有车型： • 竞品车型： •对配置是否有要求：
- 导航、倒车摄像头、舒适进入、座椅加热、后排娱乐、4驱、夜视、平视 • 是否对空间有特殊需求： • 是否对动力有特殊需求： • 购买时间：是否有非常明确的意向 • 决策人 • 预算： • 行业，兴趣爱好：
模块4异议处理很容易
提升技巧 •澄清，真正去理解客户
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模块4 异议处理很容易
解决客户异议 如面临换代车型 C：客户担心没面子、技术老还是有其它意向车型？ • 没面子：其实豪华品牌不存在这样的问题。一个客户告诉我，开一部八几 年的本田是开一部旧车，开一部八十年代的ＢＭＷ是风格。开一部八十年代 的劳斯莱斯是完美。买新款会更时尚，但确实新款车上市后可能因为产量的 问题提车会很难，而且现有车型价格最合适，质量稳定。 • 技术落后：强调ＢＭＷ的技术一直领先，确实新款车的技术一定会更先进， 现款车的技术对于日常使用来说也很好了。 • 还有其它的意向车型：再一次了解客户的其它意向车型。
作为新车的销售顾问，应做到的哪些？
1.对所有最新车型的参数配置、报价全部熟悉； 2.学会如何用新车的金融方案促进客户成交； 3.来店客户，必须要求客户坐下详谈； 4.即使家里没有现车，也要学会如何把现车给卖出去； 5.在新车与二手车的竞争下，如何合理的分配客户，让其购买 二手车或者新车。
新车该如何销售？如何提高成交率？
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模块2 让客户说出自己的需求
合理的提问逻辑： • 过去，现在，将来 • 先压力小的问题、后销售相关话题 • 先公共话题，后私人话题 • 真正关注客户表现出的信息
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模块2 让客户说出自己的需求
倾听技巧： • 肢体语言：点头，微笑，身体姿态前倾，模仿客户的肢体语言 • 重复、确认：重复客户的话，与客户确认表达的关键点与并没有完全理解 的地方 • 表示认同：对客户表达的观点表示认同，赞美客户表达的信息，用认同的 语言 • 提问：对客户的信息提问，了解更深层次的信息
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模块2 让客户说出自己的需求
总结需求： • 重Biblioteka Baidu关键信息： • 推荐车型： • 提供选择：
BMW Sales Mentor Meeting, 2012
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模块3 有吸引力的绕车介绍
设计的提升：找出自己喜欢的设计亮点 • 5系的腰部曲线： • 7系棱线： • 黑色面板： • 5系内饰面板的线条： • 1系的门把手：
高端车型（突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味）： 6缸（增压发动机），iDrive，舒适进入
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模块3 有吸引力的绕车介绍
如何让介绍更有吸引力？ • 绕车介绍的顺序 • 讲故事
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模块4异议处理很容易
A
转移 淡化
劣势
真诚法
C
高需求
B
提升价值
优势
创造需求
不需要
D
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模块5 让客户满意的成交
突出价值，控制气氛 •愿景描绘： •品牌的价值： •产品的价值： •售后服务的价值： •销售顾问的价值：
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模块3 有吸引力的绕车介绍
不同的购买动机，有区别的亮点展示 如BMW 3系： 入门车型（突出豪华车与众不同的品质，给客户树立信心，买到一部3系绝 不是只买到一个品牌）： 防爆轮胎，50:50，后轮驱动，高刚性车身，皮质，坐椅椅垫尺寸，视线角 度，车身颜色，服务亮点（CBS，保养费用，道路救援）
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模块5让客户满意的成交
成交技巧的难点： • 站在客户的角度，不对立 • 保持与客户的交流，话题不要只围绕价格本身 • 突出价值，而不只是价格 • 让客户赢
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模块5让客户满意的成交
十大原则
•耐心 • 规划谈判 • 首先出价 • 利用优点服务 • 一点点让步 • 幅度递减 • 每次让步要求下订单 • 不要折中 • 绝不说不，生意不在情谊在 • 最后定价末尾使用奇数
1.了解自己和客户 2.让客户说出自己的需求 3.有吸引力的绕车介绍 4.对客户异议的处理 5.让客户满意的成交
模块1 了解自己和客户
展厅销售的职业特点
优点： •人脉广 •了解人就是一切 •可以长期从事 •没有职业风险
缺点： •从0开始 •考核-数量，质量 •没有私人时间 •赢得尊敬不容易
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