导购员培训(2)

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商超导购销售技巧篇2商品推销话术的FABE法则管理资料

商超导购销售技巧篇2：商品推销话术的FABE法则 -管理资料商超导购员在以AB选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好？有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客？导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法，商超导购销售技巧篇2：商品推销话术的FABE法则。

任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都一定遵循以下原则:一、商品推销话术的FABE法则；二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取开头第一个字母组成，“F”为特性（Features）；“A”为优势(Advantages) ；“B”为利益(Benefits)；“E”为证据(Evidence)。

“F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F”理解为讲的是商品的特性；即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一，管理资料《商超导购销售技巧篇2：商品推销话术的FABE法则》。

导购员案例 (2)

案例1:小婉和小张购物经历周五晚上,小婉为了给男朋友小张看条裤子,两人刚一进店,一位笑而不露的小姐就迎了上来"先生,小姐想看些什么""我们先随便看看"小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边.他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前."先生,真有眼光"营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上"这种裤型是今年非常时尚与个性的款式,非常吻合小姐男朋友的气质".这句话说得小婉与小张对视一笑.营业员麻利的将一条L型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张."先生请跟我到试衣间试穿一下效果"不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去."去试试吧"小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果."先生,请先进去,我把裤子搭在门上"营业员边拉开试衣间的门,边对小张说道.就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去."小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气"小婉抬起头对着营业员笑了笑."小姐,我为您推荐一款衣服"眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道"我目前还不想买衣服".小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识."没关系,您可以试试您今后想买的衣服" 营业员笑对着小婉说完后,又向试衣间迈去.这时候,小张刚刚从试衣间出来. "先生果然更帅了"营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己."你自己觉得怎么样"小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见."可以的"小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好. "先生应该很喜欢这条裤子!如果您再配上这件体恤,感觉会更好"营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来,并有意无意的看了小婉一眼.最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所"陷害",现在也想连那件体恤一起买.案例分析:1该导购员身上有哪些地方值得我们学习2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好1:A:适度自然地引导顾客行为,为顾客提供决策参谋/B:关联人物相互施压,牵引其迈向成交方向/C:强烈的连带销售意识,并为顾客关联销售提供合适理由2:A:招呼语/B:接近时机推荐购买的技巧在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣.推荐服装可运用下列方法:1,推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感.2,适合于顾客的推荐.对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装.3,配合手势向顾客推荐.4,配合商品的特征.每类服装有不同的特征,如功能,设计,品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征.5,把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售.6,准确地说出各类服装的优点.对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点.重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性.对于服装的设计,功能,质量,价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由"比较"过渡到"信念",最终销售成功.在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节.重点销售有下列原则:1,从4W上着手.从穿着时间When,穿着场合Where,穿着对象Who,穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功.2,重点要简短.对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂.服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开.3,具体的表现.要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:"这件衣服好","这件衣服你最适合"等过于简单和笼统的推销语言.依销售对象不同而改变说话方式.对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜.4,营业员把握流行的动态,了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势.案例分析张先生的女朋友明天生日,张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款NOKIA 手机,于是,他决定今天带着王小姐一起去买,"欢迎光临,随便看看"促销员机械地招呼着.王小姐看到她看中的那款手机依然还在,可出于比较心理考虑,王小姐决定先再看看其他的,他们转了一圈还是觉得那款最合适,于是走到那款手机前,并询问促销员手机是否有其他颜色,可促销员正忙着给另一个顾客说话,尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应,于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城.可不巧的是迅捷那款机器已经卖断货啦,没有办法只有硬着头皮回去,可能是促销并没有认出他们来,照样还是麻木地招呼着.张先生带着一点不满情绪地说,"我就是刚才问你三次你都没有做答的顾客,我们是真心买主,但你让我今天心情不高兴啦,你应该向我道歉才是。

导购员培训内容2

导购员培训内容21. 商品知识培训作为一名合格的导购员，必须掌握所售商品的相关知识，以便能够为顾客提供准确、专业的咨询和建议。

在商品知识培训中，应包括以下内容：•商品品牌、型号、规格等基本信息；•商品的功能、特点、优点、缺点等；•商品保养维护、使用方法等；•商品市场情况、价格、市场定位等；•针对不同的目标客户，推荐适合的商品组合。

比如，导购员在日用品专柜工作时，应掌握日用品的品牌、材质、裁制、款式、保养等信息，可以根据不同的季节、场合、年龄、性别等因素，推荐不同的日用品，为顾客提供准确的建议和帮助。

2. 服务技能培训导购员的服务技能直接关系到店铺的经营情况和口碑，因此，导购员必须接受不断的服务技能培训，提高服务质量和效率。

在服务技能培训中，应包括以下内容：•初识客人：导购员应该在客人进店之后，首先进行友好的问候和介绍，根据客人的体貌特征和言谈举止，初步判断客人的需求和意图；•热情介绍产品：导购员应该主动介绍店铺最新、最受欢迎的产品，并详细介绍其功能和特点，以求吸引顾客的兴趣，促成销售；•提供专业建议：导购员应该详细了解顾客的需求和意愿，根据客人的情况和选购需求，提供专业的建议和意见，协助顾客选购合适的商品；•谈判技能：导购员应该掌握一定的谈判技能，善于与顾客进行沟通和交流，解决顾客提出的问题，并在价格、服务等方面进行合理的谈判；•后续跟进：导购员应该在销售完成之后，关注顾客的使用情况，提供贴心的售后服务，并积极反馈顾客的意见和建议，以便不断改进和完善。

通过上述的服务技能培训，导购员可以更好的为顾客提供周到的服务，从而得到客人的信任和好评。

3. 营销技巧培训作为一名合格的导购员，不仅要掌握商品的知识和服务技能，还要善于应用营销技巧，以实现销售和业绩的提升。

在营销技巧培训中，应包括以下内容：•直观的布局：导购员应该注意进行店铺的布置和装饰，把产品陈列在明显位置，让顾客一进门就能够看到店铺的主打产品，从而引起客人的注意，协助店铺的推广；•特价促销：导购员应该及时了解店里的促销情况，掌握各种促销活动的时间和内容，并及时告知客户，引导客户参与促销活动，从而提高店铺的销售额；•附加销售：导购员可以在销售产品的过程中，根据客人的需求，提供与产品配套的服务或附加产品，从而增加销售额和客户满意度；•客户回访：导购员应该积极回访促成的客户，收集客户的反馈意见，了解顾客的满意度和需求，可以根据客户的反馈意见，针对性推销产品，促成更高的销售额。

光明牛奶经销商培训第二篇——团队管理提升

价格管理、生
客户
动化陈列混乱
分销受制于人
招致不满厂家
无人可用、发展缓慢外埠、乡镇市场一团糟，招
致厂家不满
司机代替业务，无经验无水平，经常因业务问题（价格、日期）与终端客
户摩擦
终端
出现摩擦
正文·第二章
经销商不愿人力投入的现状及现状分析
经销商需要和团队成员换位思考
投资回报
老板思维价值贡献人员薪酬
• 经销商都要管些啥 • 经销商管理中普遍存在哪些问题
正文·第一章
第一节：经销商都要管些啥
厂家
经销商
团队管理
人
财务管理
财
物流库存管理管理
物
终端管理
覆盖管理
事
正文·第一章
第一节：经销商都要管些啥经销商
团队管理
人
请您列举你经销商团队管理中存在的问题：
正文·第一章
不舍得在员工身上投资
第四章团队管理感悟分享
正文·第四章
经典案例分享
来自某公司管理人员的自述：
这两天发生了两件事让我对员工管理有了深刻的认识。其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元，再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做，我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私事请假。
片区销量达成——销售目标开拓网点——网点开发产品进店——品项分销落实厂家产品陈列标准——陈列生动化直接执行并有效反馈——促销活动保证合理投入产出比——财务指标组建、培养导购理货队伍——销售团队及时进行门店回款——销售货款维系生意的开展

鸿星尔克终端店铺导购员培训流程

建立客户档案
01
记录顾客的基本信息和购买历史，以便更好地了解顾客需求和
提供个性化服务。
定期回访
02
在顾客购买后，定期进行回访，了解顾客对产品的满意度和使
用情况，并提供必要的帮助和支持。
投诉处理
03
当顾客提出投诉时，要高度重视并及时处理，积极解决问题并
改进服务质量，提高顾客满意度和忠诚度。
04 终端店铺运营管理培训
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
汇报人：XX 2024-01-21
目录
• 培训背景与目的 • 产品知识与技能培训 • 销售技巧与策略培训 • 终端店铺运营管理培训 • 实战演练与考核评估
01 培训背景与目的
鸿星尔克品牌介绍
品牌历史与发展
鸿星尔克作为国内知名的运动品牌，自成立以来一直致力于为消费者提供优质的运动装备。通过多年的发展，鸿星尔克已经在市场上树立了良好的口碑，并拥有了广泛的消费者基础。
产品线与特色
鸿星尔克的产品线涵盖了运动鞋、运动服、运动配件等多个领域，以满足不同消费者的需求。其产品以时尚设计、舒适度和功能性为特点，深受消费者喜爱。
导购员角色定位及重要性
导购员角色定位
导购员是鸿星尔克终端店铺的重要一员，他们直接与消费者接触，负责为消费者提供产品咨询、推荐合适的产品并解答消费者疑问。
导购员的重要性
导购员的形象和服务质量直接影响到消费者的购物体验和品牌形象。一个优秀的导购员能够提高销售额，增强消费者对品牌的忠诚度。
培训目标与期望成果
培训目标
通过本次培训，使导购员全面了解鸿星尔克品牌、产品知识和销售技巧，提高导购员的服务质量和销售业绩。
期望成果
导购员能够熟练掌握产品知识，根据消费者需求进行有针对性的推荐，提升消费者满意度和店铺销售额。同时，导购员能够展现出良好的职业素养和团队协作精神，为鸿星尔克品牌形象增光添彩。

销售技巧(二)—介绍产品利益点

1、利益分类、 2、强调推销要点 3、将产品特征转化为顾客利益（FABE）、将产品特征转化为顾客利益（） 4、用顾客容易理解的语言介绍产品、
2、强调推销要点、
1）一位家电导购员，从12个安全保护方面向顾客做了电压力锅产品一位家电导购员，个安全保护方面向顾客做了电压力锅产品介绍，而另一位则只从顾客最关心的款式、介绍，而另一位则只从顾客最关心的款式、安全性能和价格三个方面介绍，结果后者打动了顾客。介绍，结果后者打动了顾客。 2） 2）推销的一个基本原则是，推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。” 3））推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、推销要点，就是把商品的使用方法、设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来
销售人员的三个层次讲产品特点讲产品优点利益点导购员xxx品牌高钙低脂牛奶举例这是xxx品牌含钙多20含脂低50让您补充营养的同时保持苗条的身材各类国家认营养健康不含三聚氰胺导购员格兰仕ch218举例含独一无二的智能火功瞬间达到爆炒功能2200w维持35分钟花2100w的钱买回2200w的机ccc认证等格兰仕黑晶面板旋钮型电磁火力猛操作方便独特智能火功能安全方便快捷1利益分类2强调推销要点3将产品特征转化为顾客利益fabe44用顾客容易理解的语言介绍产品用顾客容易理解的语言介绍产品4用顾客容易理解的语言介绍产品语言介绍
（4）比喻法：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产）比喻法：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，品的优点（5）“富兰克林”说服法：导购人员将顾客购买产品后得到的好处和）富兰克林”说服法：不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。例如：购买电压力锅、电烤箱。。例如：购买电压力锅、电烤箱。。（6）特点归纳：导购员将产品特点归纳为几点，让顾客易懂、易记。）特点归纳：导购员将产品特点归纳为几点，让顾客易懂、易记。

销售技巧培训(精选6篇)

销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。

但要保持该服装的整洁，切勿污损。

(2)不要站在门口堵塞通道。

无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。

不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。

你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。

她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。

如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。

倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。

(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。

(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。

最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。

即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。

把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。

如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。

所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。

(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。

切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。

站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。

2024年培训服装心得体会(2篇)

2024年培训服装心得体会此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。

为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了很多，专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：一：培训服装导购员的职业规划由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理最好的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。

此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

二:培训服装导购员对不同服装类型的把握我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。

试想一下，如果让一个女孩去导购男式内-裤。

因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。

如年龄段，性别等的选择。

2024年培训服装心得体会（2）我参加的培训活动是2024年的一次专业培训，这次培训的主题是时尚服装设计。

大日期产品处理导购培训

1、按照公司的大日期归类标准，对超市里的雅士利产品进行定期盘点。 2、将超过大日期标准产品多加关注，优先进行处理。
3、盘点后及时报备给业务员，请业务员给出解决方案。
4、若业务员未给出解决方案，导购员可直接向办事处主管进行反映。
谢谢！
赠品不干胶尺寸：优惠券不干胶尺寸：
长3.5CM，高2CM
长2.5CM，高1.5CM
赠品标识不干胶
优惠券标识不干胶
大日期不干胶的使用
• 大日期不干胶使用次序：
先使用优惠券不干胶，后使用赠品不干胶。故赠品标识不干胶尺寸比优惠券不干胶尺寸大，贴上赠品标识不干胶可挡住优惠券撕掉后印记。
导购员应如何处理
大日期产品导购培训教材
湖北营业生产日期6个月以上的产品。
• 举例：a金装2段生产日期为2011年9月21日，在 2012年3月21日已经是距生产日期6个月，那么该产品可以归类为大日期产品。
大日期错误理解汇总
1、能慧2段盒装2011年05月1日，保质期18个月，离保质期过期还有6个月为大日期。（×） 2、超市规定的大日期为我司产品大日期界定。（×）
正常特价（各品项力度超大力度特价（特价力正常销售见《冲调类产品特价提度低于正常特价范围）报表》）
说明：1、办事处可自行对大日期产品促销力度进行调整，以上仅为参考标准。 2、大日期产品处理费用可申请部分归由公司承担。
大日期不干胶的使用
大日期不干胶有优惠券标识不干胶与赠品标识不干胶两种。图示如下：
大日期产品归类的意义
• 1、避免过多积压产品于超市，保持卖场产品新鲜度。 • 2、提醒业务、导购员对于临界于大日期产品进行优先处理。 • 3、避免造成真正过期产品，造成经销商经济损失。

商场导购员管理制度(2篇)

商场导购员管理制度商场员工规章制度为了加强本铺位经营管理，提高全体员工综合素质，特制定如下管理制度：一、不迟到、不早退、不旷工、少请假，国家法定节假日不允许歇班。

凡有事必须提前打招呼，否则一律按旷工处理(旷工一次50，二次100，三次按自动离职处理)。

二、员工不得与店长发生正面冲突，上班时间不能说脏话，不能嬉戏、打闹，同事之间杜绝发生矛盾，如有问题可找店长解决。

三、未经店长同意，不得随意将商品赊欠，不得私自将商品拿出卖场，如有发现当即辞退并受罚。

四、员工在上班期间一律以普通话为准，接待顾客时，要面带微笑使用敬语，不得有厌恶的表情和不敬的言语，举止要文雅，行为得体，不得与客户发生争执，做到来有迎声，去有别声，问有回声。

五、上班时间必须穿工服，着装干净整洁，佩戴工牌，女员工化淡妆长发挽于后脑，不得披发，不准拖拉鞋，不能穿短裤。

六、上班时间不允许吃零食，如口香糖等等。

不允许吃生葱、辣蒜、韭菜等带有刺激性气味的食物。

七、如在销售过程中因个人疏忽给铺位造成的经济损失自行承担(如拿错只、卖错价、拿错色等)。

八、工作期间不得擅自离职，有事离开卖场必须签到。

九、发扬团队精神，员工之间互相尊重，密切配合，团结协作，努力提升业务水平和销售技巧，严格遵守卖场的各项规章制度，维护本铺位的形象和利益。

十、以上如有违规者一次罚款____元，第二次____元，以此类推。

希望各位员工严格遵守本铺位的规章制度！！商场导购员管理制度（2）一、导购员的基本要求1. 导购员应具备良好的形象和仪态，有较强的沟通能力和服务意识。

2. 导购员应具备相关行业知识和产品知识，能够提供专业的购物指导和建议。

3. 导购员应具备团队合作精神，能够与其他员工配合，共同完成工作目标。

4. 导购员应遵守公司的相关规章制度，恪守职业操守，保护客户隐私和商业秘密。

二、导购员的培训和岗前准备1. 入职前培训：新员工入职前，应对其进行相关岗位培训，包括产品知识培训、销售技巧培训等。

李宁店铺销售人员系列培训之二

李宁店铺销售人员系列培训之二-中级进阶篇-题库1、导购与公司，顾客之间有什么相互关系？导购是构建公司和顾客之间的桥梁顾客通过导购的服务获得公司的产品和美好生活公司通过导购的服务从顾客那里获得利润2、导购员不应该出现的行为有那些？请列出4点。

自作主张或者主观判断无目的或者敷衍的介绍草草回答顾客询问顾客不赞同你的说法但是你还很坚持不敢提出成交或附加销售的请求接待顾客面无表情爱理不理3、优秀的导购员应具备什么样的积极心态？更积极主动更多的自信更多的耐心更善于主动思考4、顾客购物心理8个步骤是？留意感到兴趣联想使用产生欲望比较信任决定满足5、导购的工作任务8个步骤是什么？亲切迎宾等候接近顾客的机会把握机会与顾客打开话题关心顾客发现顾客的需求与喜好介绍产品推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象协助试穿鼓励顾客试穿进一步介绍产品打动顾客处理异议以各种角度说明比较、耐心解释，对顾客的询问作准确的回答赞美顾客恰当的赞美顾客获得信任附加销售依顾客的情况抓住成交的机会合理搭配进行附加销售美程服务收银交货送客处理顾客投诉6、可接近顾客的非语言信号有哪些？请列出4点。

注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时7、如何让顾客愿意交流？强调新货卖点，将注意力转移至商品赞美顾客，创造融洽轻松的氛围利益诱导，引发顾客兴趣恰当的抛出问题8、注意运用“气泡原理”准则是怎样的？逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米）深入到个人空间（0.45米 - 1.2米）及亲密空间（0.15米 - 0.45米）9、商品接近法的要点有哪些？在顾客附近自然、若无其事的样子巡视终端里商品的样子整理商品及陈列道具的样子继续留意顾客观察可接近信号再度接近10、导购员如何识别购物关键人？情侣或夫妻之间的识别参考i.时尚流行服饰，多数以女方为主；ii.交谈神态—男方总爱看女方的神色，多数女方是关键人父母与子女之间的识别参考i.管教方式—父母是否常询问孩子意见朋友之间的识别参考i.站位关系—居右、居中的人往往是朋友中的核心人物ii.亲密程度—对于极亲密的朋友，朋友对顾客的影响极大11、导购员在当顾客较多时的接待技巧有哪些？请列出4点。

内衣销售培训心得

内衣销售培训心得内衣培训心得篇1一名内衣合格的导购员首先要做到以下基本几点：1.微笑(微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的)2.赞美顾客(一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情)3.注重礼仪(礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员)4.注重形象(导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉)5.倾听顾客说话(认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，同样顾客也很尊重那些能够认真听取自己意见的导购员)以上是对导购员来讲十分重要也是最基本的注意事项，是必须做到的。

针对货品销售方面，我们导购人员还必须注意以下几点：1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里，做到客人进厅能推荐对衣服，吃的准衣服类型风格。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服，从而有助于自己的推荐。

3，专业度的撑握，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

我们不仅要做他的生意，还要做他身边朋友的生意，不仅做他今天的生意，还要做他永久的生意，如果抱着这种心态去服务，那样我们的品牌只会越做越好。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题，顾客有形形色色，想和他们能融入到一起，聊到一起，因此这方面也是相当的重要，否则对于和他们之间的沟通就有了阻碍，从而也影响了销售。

5，建立顾客档案，留下顾客的资料，最好能记住顾客的姓名，记得他买过的衣服，也体现了我们这个品牌对他的重视，这样子他也感到很有面子很开心，他有了面子，我们就有了票子，票子的****是顾客，因此在我们心中每位顾客都是美丽的天使，即便有时天使也有不开心无理取闹，也许是我们的服务没有到位，也许是我们的沟通出现了问题，总之多从自身方面找原因，多问自己几个为什么，我相信世界上每个天使的心灵原本都是美丽的。

导购员培训

导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。

2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。

3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。

4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。

二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。

2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。

3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。

4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。

三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。

2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。

3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。

4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。

综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。

第二课1导购员工作流程

20:00清场铃声响起后，方可关灯，
所在楼面没有顾客的情况下，导购员按秩序走员工通道下班。
与大家分享：
认真做事，只是把事情做对
用心做事，才能把事情做好
谢谢大家
正大现代广场
导购员工作流程
导购员听铃后按秩序走员工通道进入卖场。
（周三、周六）导购员入场后，在指定置召开晨会。
导购员进行营业前的准备工作：换好工装工鞋、发型整齐、淡妆上岗。
迎宾曲响起，导购员肃立站位，准备迎接顾客。
做好接待顾客的准备工作，同时导购员开始检查商品情况、陈列状况，做好卫生清理工作。
导购员严格按着卖场规章制度，进行销售，销售过程中，注意货品安全。
导购员员做好工作交接，13:00导购员全部回到卖场。
导购员严格按着卖场规章制度，进行销售，销售过程中，注意货品安全。
16:00—17:00早晚班导购员换饭及工作交接时间。
19:30—20:00导购员做好下班前准备工作清点商品、整理账目、打扫卖场卫生。

导购员入职考试题目2

导购员入职考试题目2营业员考核题目库本试题满分100分考试时间为：45分钟一、填空题。

（合计20分）1.电话邀约的时间是，上午10：30～11：40，下午15：00～17：30，晚上20：00～21：302.电话邀约的准备工作包括：、、；3.电话邀约与客户通过的时间应控制在分钟内；4.个人5S的时间是：、、；5.顾客进店从行为目的来分，主要有和类型；（2分）6.任选您所在柜台服装，组织语言表达其FAB。

（4分）衣服货号、价格：；F: ;A: ;B: ;整理成一句合理完整的句子：。

7.服装FAB的三要素是： F产品特征、A：产品特点、B：产品优势、（2分）8.上班时间必须五妆具备，五妆：、、、、 .（2分）9.卖场陈列布局分场，场，场。

（2分）10.卖场按色系陈列法由到，由到，由到，由穿插，由穿插，由穿插，由穿插。

（4分）二、多项选择题。

（每题2分，合计20分）1.导购员的素质要求有（）A 服饰美B 修饰美C 外表美 D举止美 E情绪美2、导购在上岗前，应该了解那些基本知识（）A 了解公司的历史、现状、纪律，了解产品生产企业。

B 了解行业和常用术语，内衣产品知识、竞争产品。

C 工作职责与工作范围、了解顾客的特性与购买心理。

D 销售服务技巧，产品陈列与展示的基本常识。

3.下列哪种面料是一年四季都常见的（）A、雪纺B、牛仔C、亚麻D、棉布4、下面错误的行为有（）A 上班时间准时到专卖店。

B 晨会后整理店面，清洁地面、柜台、货架及有关设施，做到干净、整洁。

C 收银员营业前清洁、整理收银作业区，整理、补充必备的物品，准备定额零用金、各种币值的零钞。

D 顾客缴款完毕离开店铺时，导购忙于其他事情。

E 顾客付完款后导购可以把找的零钱放在购物袋里或收银机台。

F 可适当化淡妆，身材好、长的秀气的导购员可适当的画艳妆上班。

5、营业结束之际,如果店内还有顾客在挑选衣服，你应该怎么做（）A 在顾客面前抹灰，清扫，关灯或说要下班之类的用语等。

金牌导购训练营之快乐导购专业销售技巧 2

案例
小王是公司的主管。在明早的会议前必须完成一份报告。他要求他的三个下属加班。只有小李拒绝。王：小李，我们今天要加班完成这个报告。总经理要我们明天早上10点前交给他李：对不起，我今晚有些重要的事情不能更改，请原谅我一次王：你看她们已经同意留下来了。你是唯一懂计算机操作的，我们不能没有你。李：你答应过我加班至少提前三天通知的，记得吗？王：但是这是一个突发紧急情况，你不能这样便离去。李：我就是这样，你可以炒我鱿鱼（他离开办公室）
或服务,虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分
分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的
资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，
应该寻求其他支援，以消解对方的异议。
怀疑
• 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议
使用化解法
步骤四：找到潜伏的动机或需求王：你脸上的表情告诉我今晚的事情对你真的很重要。你可以告诉我是什么吗？李：我很高兴你了解我的感觉。老实告诉你，我和妻子已经在离婚的边缘，上周我们同意合力挽救这段婚姻，并决定今晚出去吃饭，当是一个开始，你说这对我不是很重要的吗？
使用化解法
步骤五：共同找出解决方法王：我同意这是绝对重要的。小李婚姻是你人生中极为重要的事情，你必须去吃饭。在你看来，我们如何能够做到既可挽回你的婚姻，也同时可以完成手上的任务呢？这份报告书明天早上10点必须到总经理桌子上，而只有你一个人懂的操作。李：我也不想令部门麻烦。这样行不行：我晚饭回来帮你完成这份报告书。我相信你们至少还需要三个小时的工作才能让我用电脑打出来。今晚10：30前我一定回来，行吗？王：这太好了，行，没问题，何不带你的妻子一起来办公室？你知道我们很久没有和她聊天了。今晚做完报告，我请大家去喝一杯，好不好！李：一言为定！

商场导购员岗位职责（2篇）

商场导购员岗位职责商场导购员岗位职责一：基本工作要求1、导购员应按照规定准时上下班;2、导购员需要时刻保持精神饱满，热情开朗，不因私人情绪影响工作;3、导购员手机要调振动或是静音状态，不打私人电话，工作时间不处理私人事情;4、接待顾客要做到举止得体，不与顾客起争执，遇到不能解决的问题要即时上报;5、上班时间员工之间不得互相聊天，交头接耳，擅自离开自身工作岗位;6、导购员要随时掌握市场动态，把握市场信息，在给顾客销售时才能够随心应手;7、导购员要遵守职业道德，不偷盗，不恶意中伤商品，要切实对商品负责，对顾客负责;8、导购员要服从商场的管理，遵守商场各项规定。

商场导购员岗位职责二：仪容仪表商场导购原岗位职责对导购员仪容仪表的要求相对较高。

导购员要统一穿工服，穿戴要整齐洁净，工牌要随时保持正面朝上。

女导购员上班前要求一定要化妆，而且是淡妆，头发不能遮住眉毛，显得不精神，发型要简洁大方，如果是长头发的最好是扎起来。

男导购员要求要剪短发，不留长胡须。

导购员工作期间除手表、戒指外，其他饰品不得佩戴。

导购员要时刻保持微笑，笑不露齿最为合适。

商场导购员岗位职责三：行为举止要大方商场导购员往往是顾客接触到最多的商场内员工，她的一言一行都代表着商场的形象。

因此商场导购员岗位职责要求导购员动作要举止大方、不卑不亢、简洁、麻利;外表形态大方、亲善和蔼;态度要主动、热情、耐心、周到。

商场导购员岗位职责（2）商场导购员的岗位职责包括：1. 接待顾客，了解顾客需求并提供个性化的购物建议。

2. 引导顾客浏览商品，介绍商品的特点、优点以及价格。

3. 主动了解商品的陈列和促销活动，并向顾客进行推荐。

4. 提供良好的顾客服务，解答顾客的疑问和解决问题。

5. 熟悉商品的库存情况，并及时通知相关部门进行进货。

6. 协助顾客进行商品试用，提供试穿、试妆等服务。

7. 协助顾客完成购买流程，包括收银、包装等。

8. 跟进顾客的购买体验，及时处理顾客的投诉和建议。