旅行社产品定价策略

四、整数定价策略
（一）概念
是针对的是消费者的求名，求方便心理，将 商品价格有意定为整数，给人一种方便、简洁的 印象。
（二）优点
较简便易行，在交易时便于找零。
（三）缺点
会给一部分精细的旅游者以计算不准确，价 格有水分的感觉。
（四）适用范围
整数定价策略适用于需求的价格 弹性小、价格高低不会对需求产生较 大影响的商品，如流行品、时尚品、 奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化 娱乐城等，由于其消费者都属于高收 入阶层，也甘愿接受较高的价格，所 以，整数定价得以大行其道。
案例一、中国国旅（深圳）
香港澳门三日游（海洋公园+澳门）四星级酒店 1．景点：维多利亚港/星光大道//黄大仙/浅水 湾富人区/太平山顶/李小龙铜像/会展中心/金紫荆 广场/海洋公园。 2.深圳领队及香港导游陪同讲解服务； 3. 优质的酒店及餐饮保障 费用包含： 1、景点：行程表内所列的景点门票 ：维多利亚 港（含船票）、海洋公园（含票） 2、交通：全程旅游观光巴士 3、用餐：两早四正餐(正餐七菜一汤) 4、旅行社责任保险； 5、住宿：两晚标准三星级酒店 （全程1000元/人）
一、取脂定价策略
（一）概念
当新产品投放市场时，规定一个远高于产品成本的价 格。采取高价投放政策，旨在迅速收回投资并取得丰厚利 益。
（二）优点
1.能提高产品的身价，树立高价高质形 象。 2.尽量在较短时期内收回成本，获取利润。 3.为旅行社留下降价的余地。
（三）缺点
1.新产品上市，未被了解，高价令人望而生畏，难以 销售。 2.高价高利容易诱发竞争，吸引竞争者加入，好景不 长。
（四）适用范围
1、生产潜力大或立足与长期经 营的商品。 2、生命周期较长或需求弹性 较大的商品。 3、新商品或新技术容易推广 的商品。
案例一
太原市鸿天翔国际旅行社 大连旅顺金石滩 双飞5天 太原直飞 （全程1500/人） 案例二 深圳康辉旅行社 澳门观光一日游 深圳出发去澳门一日游 费用包含： 1.景点：行程表内所列的景点门票 2.交通：全程旅游观光巴士 3.用餐：二正餐(正餐七菜一汤) 4.旅行社责任保险 （全程98元/人）
尾数定价策略案例
案例一、宁夏天桥国际旅行社
银川——碧海阳光。早餐后，乘车赴碧海阳 光国际温泉度假中心，沿途观赏沙漠+草原：一 半海水，一半是火焰的奇特景色。抵达后参观室 外温泉湖、热带鱼养殖场、中国（鄂尔多斯）蒙 元文化影视制作基地等。下午步入【碧海阳光温 泉宫】（198元/位，请提醒客人自备泳衣），得天 独厚的自然环境和丰富健康的温泉资源为碧海阳 光赢得了“塞北第一神池”之美誉。在此，您还 可以领略库布齐沙漠的苍茫浩渺、感受包苏木牧 民的热情奔放、感受远离喧嚣的世外桃源带给您 的那份轻松惬意！ 下午乘车返回银川，结束愉快行程！（全程 298元/ 人）
五、声望定价策略
（一）概念 指旅行社利用游客仰慕品牌商品，或 名店的声望所产生的心理，把价格定成整 数或高价。 （二）优点 1.能提高产品形象。 2.能满足某些消费者对地位和自我价值 的欲望。
（三）适用范围
声望定价策略适用于那些在行 业中居于领导地位而且名声极好的 企业。名牌产品、优质产品，采用 声望定价法，利用了消费者对名牌 产品、优质产品的崇拜心理和信任 心理。在许多消费者眼里，名牌是 一种符号，代表着产品消费者的身 份和社会地位。
案例二、南京中国旅行社
【东方卫报行动】香港迪士尼+海洋公园+澳门欢乐5 日游 价格包含： 1.用餐：行程内所列餐食（飞机餐及行程中特别注明须 自理的除外）； 2.交通：南京至香港往返机票含机票税，当地旅游交 通（如巴士、船等）； 3. 住宿：具体参照行程及出团通知书； 4.门票：含景点首道大门票； 5.购物店：3个，香港珠宝店、DFS、澳门手信店； 6.导服：专业中文导游及领队； 7.保险：旅行社责任险（赔偿办法按保险合同执行）； （全程3000元/人）
三、尾数定价策略
（一）概念
是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制 定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便 宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的 购买欲望，促进商品销售。
（二）优点
1.便宜。让游客在心理上容易接受。 2.精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是 非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商 家或企业的产品产生一种信任感。 3.中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值 观念的影响，某些特殊数字常常被赋予一些独特的涵义， 旅行社加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。
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实训题目：了解旅行社产品定价方法 实训目的：了解旅行社产品定价方法， 熟悉产品定价过程 实训要求：每种定价方法找出2个案例， 分析定价原因 实训指导：仔细阅读旅行社广告，分析 哪些按取脂定价策略制定的价格，哪 些采用了渗透定价策略，哪些利用心 理定价策略，各自促销对象是那些。
（四）适用范围
1.购买力强，对价格不敏感的游
客
2.暂时没有竞争对手推出同样的 产品，旅行社产品与其他产品有明 显差异。 3.旅行社产品在市场上有传统 影响力。
案例一
托马斯●库克旅行社在二十世纪90年代 末期为纪念公司成立150周年,特别提供了定 价为21000英镑的环球豪华巡游产品,作为纪 念活动的一个项目。 案例二 海洋国际旅行社 皇家豪华土耳其一地10天深度游 1.欧亚之魅——伊斯坦布尔（著名的托 普卡普老皇宫）2.温泉胜地——帕姆卡莱 （棉花堡、HIEROPOLIS古城）3.爱琴海边的 浪漫城市——库萨达斯（以弗所遗址）4.传 奇木马城——恰那卡莱（特洛伊古城）5.有 格莱美露天博物馆之称的（卡帕多奇亚） （全程30000元/人）
二、渗透定价策略
（一）概念 是指在新产品上市初期，将产品价格定得低 于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策 略 （二）优点 1.易为顾客接受，迅速打开销路 2. 可以有效地排斥竞争者介入 3. 迅速增加销售额和扩大市场占有率 （三）缺点 1.影响同类产品的销路及其寿命周期 2.不利于新产品高质量形象的确立 3.若提价会引起顾客的反感
案例一
宁夏招商国旅 六盘山泾河源、胭脂峡、崆峒山三 日游 报 价：498 元/人 银川阳光美景旅行社 六盘山泾河源、胭脂峡、崆峒山三 日游 报价：420元/人
案例二 宁夏中铁青年旅行社“多彩夕 阳”旅游专列
幸福宁夏——“人间百善孝为先，幸福 爸妈游京津”。
费用包含
1.交通，银川/北京往返火车硬卧，地面 空调大巴 2.食宿，全程4早8正餐，双人间标准 3.门票，包含全部门票 4. 保险，旅行社责任险 5.导游，全程陪同 发团日期：2012年6月8日 全包惊爆价：1680元/人
案例ห้องสมุดไป่ตู้、宁夏宝中国际旅行社
“六月” ,苏峪口一日游 早赴苏峪口森林公园，观人工瀑布、登山，抵 达青松岭，休息自备野营午餐，抵进兔儿坑，自行 游览。下午返回青松岭，进入樱桃沟，体验樱花烂 漫景色，然后从樱桃沟集合上车，返回银川结束愉 快旅程！ 交通：全程空调旅游车 门票：景点首道大门票 导服：全程优秀导游服务 保险：旅行社责任险。 全程198元/人
（三）缺点
1．旅行社多用尾数定价策略导致心理价格形 式单 一。 2.时常会给一部分客人以“玩数字游戏”的感 觉，反而怀疑价格的真实性。因而不利于树立旅 游产品和旅游业良好的市场形象 3. 利用吉利数作为尾数定价有时会弄巧成拙。
（四）使用范围
这种策略适用面较宽，因为多数旅游者对旅 游产品价格较为敏感，愿意选择他们认为价格较 为便宜的产品购买，同时，尾数的象征意义符合 旅游者心理；尾数定价策略还适用于需求弹性大 的旅游产品定价。
旅行社产品定价策略
定价策略 是旅行社制定价格的指导思想和行动方 针。也为营销人员在定价中遇到问题时提 供了解决问题的基本原则。因此定价策略 决定了如何把价格同整个销售组合协调起 来而形成一个整体的经营效果。
一.新产品定价策略
1.取脂定价策略 2.渗透定价策略
二.心理定价策略
1.尾数定价策略 2.整数定价策略 3.声望定价策略