Dynamics CRM经销商渠道管理快消行业解决方案及案例

Dynamics CRM经销商渠道管理快消行业解决方案及案例分享

Q&A 答疑

Q&A 答疑

多平台统一数据实时交互快速引入产品和服务

个性化、多渠道统一的客户信息规则引擎自动预警社交集成

客户360完整视图

微软CRM 可支撑以客户为中心的业务模式扩展，是支持“移动”、“社交”、“可配置”的智能化、平台化的CRM ，可适应企业不断的营销扩展的业务需求…

微软Dynamics CRM 2015概览

个性化的仪表盘

灵活的商业流程定义

Dynamics CRM实力惊人

Q&A 答疑

微软CRM 对渠道销售管理业务挑战、需求及目标达成

1.营销模式涵盖直销和经销商分销，通过经销商的分销可以极大降低企业营销费用，提高市场的拓展；

2.对经销商的开拓和选择成为企业能否有效拓展市场，降低费用的关键，相应的内部流程需要规范高效；

3.加强经销商渠道销售管理能力，提升内部管理效率，成为提高企业的营销管理水平的重中之重。1.实现渠道销售与直销业务信息的集中管理，提高业务的执行效率并且提升数据决策分析能力；2.提供渠道经销商管理工具及管理体系，规范化渠道销售运作管理，拉近与经销商关系；3.加速管理报表产出时间，确保数据质量的准确度;

4.实现经销商、公司营销业务一体化协同管理，达成经销商、业务、IT 的KPI ；

5.实现共赢的渠道生态信息一体化管理；

希望CRM 可以管理终端客户、经销商及门店等终端信息，实现对经销商评审及经销商渠道分销（到终端及最终客户）信息追踪一体化管理,实现对客户分等级管理维护。

实现对终端客户和经销商业务管理的灵活业务管理机制，例如：对经销商报备商机、订单的审核及流程追踪；终端客户商机及下单管理。提供经销商快捷迅速的通道来实现在线订单提交、库存查询、订单状态跟踪及相关业务的快速操作，提升整体运作效率。通过CRM 系统,整合实现公司业务人员、经销商、终端、最终客户、产品主数据平台及业务信息互通，实现以客户为中心的一体化管理。

微软CRM 系统架构安全与身份识别

管理平台数据与流程整合配置与扩展Desktop Browsers Tablets

Phones 销售

市场服务客户化应用客户/经销商员工伙伴

Workflow & Guided Processes Analytics & BI Business Rules & Logic Flexible Metadata

Social -Internal

Social -External IM, Calls & Video Email Documen t Collab Communi ty Portals in 社交媒体

移动设备支撑平台

CRM系统业务功能模块

系统平台

邮件电话短信传真网站移动终端

服务管理

市场活动销售管理智能分析

服务合同

营销列表市场战略客户管理联系人管理活动管理服务资源销售分析个人仪表板

客户关怀

市场预算市场计划销售目标销售预测销售漏斗服务请求销售预测目标达成

服务闭环

活动执行市场渠道商机报价管理合同管理资源分配客户满意度客户忠诚度

客户满意度

活动反馈线索管理订单管理发票管理收款管理知识管理客户流失其他分析

经销商管理

经销商信息

及加盟评审账号密码

经销商人员

及车辆经销商目标

经销商库存订单及发运

经销商返利经销商帐款角色管理权限管理日志管理数据导入导出报表管理文档管理自定义工作流EAI ETL队列管理CTI 元数据管理数据库管理数据仓库管理

接触渠道

经销商目标经销商订单

及发运查询

经销商库存

及盘点经销商车辆

经销商及

人员信息

经销商返利

及帐款报表

经销商

Portal政策查询

经销商360度管理经销商订单

经销商订单发运查询经销商入库经销商出库经销商车辆经销商盘点

经销商返利及帐款经销商及人员信息经销商可售

产品及信息

查询

微软CRM平台优势

•按照个人的工作方式工作

–最容易最自然最习惯的方式操作CRM系统

•按照企业的业务要求工作

–能够适应企业的变化，随需应变•按照技术能够支持的方式工作

–快速，灵活，扩展，选择，集成，适用

全球领先的微软CRM 解决方案

细化的工作流程整体规划实施服务交付管理思想的融合

全面的功能点支持个性化的解决方案

对客户业务的了解

翰资微软CRM Solution 解决方案

经销商协同管理、渠道销售业务支持、大客户销售管理及市场营销与服务管理…

销售，市场，客户服务的闭环

可配置界面设置，丰富的商业规则配置及工作流配置按客户业务需求而设计的针对不同业务形态的个性化解决方案

需求调研，系统设计，项目实施系统测试，用户培训…

内部驱动的流程推进

Q&A 答疑

客户基本信息

公司名称: 杭州味全生技食品有限公司

公司总部: 中国杭州

主营业务: 奶粉、营养品

营业收入(年): 隶属顶新集团，08年市值64.3亿美元

雇员数: 约1,000人

项目概况介绍

项目背景:味全生技实施了微软CRM系统。在国内味全生技有

1000家代理商，会员门店3000多家。味全生技希

望通过对代理商及门店实施CRM系统提高味全和代

理商、门店的信息互通能力，支撑其产品和代理商、

门店、会员拓展及营业快速发展，通过会员制营销

及代理商分销提升公司收入。

项目周期: 2012年9月–2013年2月

项目组: 客户方IT部、高层及关键用户全程参与，翰资项目

经理1人顾问1人开发2人

项目范围: 面向终端消费者的会员制营销及代理商\门店分销管理体系; 门店、代理商与会员销售积分激励机制与产

品库存追踪与分析机制

选用软件: MS CRM 2011项目目标

•建立统一、集中管理的会员制营销及代理商\门店分销管理体系;

•通过与物流仓储ADRP系统、门店PAD系统结合来提升工作效率及业务运行的数据采集及时性;

•为门店、代理商与会员提供有效的积分激励与产品库存追踪与分析

客户效益

•建立全面，崭新的以客户与产品及积分为主干的会员制营销及分销管理体系，包括会员制营销CRM流程及分销业务管理体系。

•建立了全面科学的客户管理体系，包括会员发展、会员等级策略、积分策略、分销物流追踪管理等，真正实现面向客户360度管理。

•建立了并实施了新的CRM会员营销及分销一体化运作，包括：

–会员制营销的积分规则、会员权益、会员Portal服务一体化

–仓储ADRP系统、门店PAD系统、工作流Workflow、短信平

台等系统整合一体化运作

–覆盖营业所、营业部、营管部门、积分科等所有分销及会员

营销部门一体化业务管理

•翰资帮助客户掌握了流程设计，修改，系统等一系列方法论，将来可以自行提高。全面准确的数据分析，帮助管理层及时作出正确决策。

翰资扮演角色

•导引客户将会员制营销的业务模式落地到可执行的实际行动上，设计业务管理流程，并且通过和业务高层、积分科高层管理层讨论沟通的方式来逐步落实会员制营销业务

•过去在CRM系统实施上有丰富经验，发展出确实连结作业流程与系统的最佳实务(Best Practice)，帮助客户建立系统与流程的联结

•传授客户流程设计，讨论，系统实施等一系列方法论，帮助客户自行持续增长。

MS CRM项目实施案例分享-渠道分销+会员制