售楼员销售技巧
售楼人员销售技巧大全
售楼人员销售技巧大全1.了解产品：作为售楼人员，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解房地产项目的优势、特点、价格等信息，以便可以给客户提供准确、详细的信息。
2.建立信任：与客户建立信任关系是非常重要的。
可以通过真诚待人、诚信守约、专业知识等方式来建立信任。
只有客户对售楼人员有了信任，才会更加倾向于购买房产。
3.与客户进行沟通：与客户进行有效的沟通是十分重要的。
售楼人员要耐心倾听客户的需求和关注点，并能够给予合理的回应。
同时，不要忽视非言语的沟通方式，比如肢体语言和面部表情。
4.提供个性化的服务：客户的需求是不同的，售楼人员要能够根据客户的个性和要求，提供个性化的服务。
比如，如果客户是一个家庭，可能更关注房屋的面积和学区房等因素，而如果客户是一个年轻人，可能更关注交通便利和休闲娱乐设施。
5.展示产品的价值：售楼人员销售的不仅仅是一个建筑物，更是一个理想的居住场所。
要能够向客户清晰地展示产品的价值，包括生活品质的提升、投资增值等方面的价值。
6.了解客户的购房动机：了解客户购房的动机，可以更好地帮助售楼人员与客户进行沟通和推销。
比如，如果客户是为了投资房产，售楼人员可以强调项目的成长潜力和租金回报率。
7.展示项目的优势：售楼人员要善于发现项目的优势，并展示给客户。
比如，项目的地理位置、周边配套、建筑质量等因素都可以成为优势的展示点。
9.处理客户的疑问和异议：客户在购房过程中可能会有各种疑问和异议，售楼人员要能够耐心解答并给予客户合理的解释。
即使客户的异议无法解决，也要以礼貌和耐心的态度处理，不要产生负面情绪。
12.不断学习和积累经验：销售是一个不断学习和积累经验的过程。
售楼人员要不断提升自己的销售技巧，了解市场的最新动态，提高自身的专业水平，以提供更好的销售服务。
卖房销售技巧和话术大全
卖房销售技巧和话术大全1.了解客户需求在接触潜在买家之前，了解他们的需求非常重要。
问一些开放性问题，比如他们正在寻找什么样的房子，他们的预算是多少，他们所在的工作地点等等。
根据他们的回答，您可以提供有针对性的房屋选择并提供更好的建议。
2.突出房屋优势在向客户展示房屋时，重点突出房屋的优势和特点。
您可以强调房屋的地理位置优势，比如邻近学校、购物中心和公共交通。
您还可以强调房屋的装修和结构特点，如大型主卧、现代化厨房等。
3.展示房屋图片和资料在进行线上或线下销售活动之前，为客户提供房屋的图片和详细资料是非常重要的。
确保照片清晰、明亮，并从不同角度展示房屋。
提供房屋的平面图和房屋描述，以帮助买家更好地了解房屋布局和特点。
4.创造购买紧迫感鼓励客户尽快作出购买决策，创造购买的紧迫感。
您可以告诉客户房屋的市场竞争激烈，可能还有其他买家对房屋感兴趣。
提供有限时间的优惠，如降价或房贷利率优惠，可以促使客户更快地做出决策。
5.活用社交媒体和网络渠道在当今数字化时代，使用社交媒体和网络渠道是非常有效的推广方式。
您可以在房屋销售网站、社交媒体平台（如Facebook、Instagram等）和专业房地产网站上发布房屋广告。
确保您的广告图片和文字吸引人，并定期更新以增加曝光度。
6.解答客户疑虑在买家心中，可能会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，您应该准备好解答这些疑虑，并以事实为依据提供答案。
您可以事先了解常见的疑虑，如房屋维护情况、附近社区环境等，并做好相关调查和准备。
7.学会倾听销售不仅仅是讲述房屋的优势，也需要学会倾听客户的需求和意见。
确保您给予客户充分的倾听和尊重，根据他们的反馈提出合适的建议。
积极回应买家的问题和意见，使他们感觉到您真诚的态度和专业知识。
8.提供灵活的交易方式一些买家可能需要特殊的交易方式，如分期付款、租赁购买等。
作为销售人员，您应该提供灵活的交易方式，以满足不同客户的需求。
找到适合双方利益的折中方案，以促使交易顺利达成。
售楼部销售人员工作总结：掌握针对客户的销售技巧与方法
售楼部销售人员工作总结：掌握针对客户的销售技巧与方法售楼部销售人员工作总结：掌握针对客户的销售技巧与方法在售楼部销售工作中，销售人员是一个重要的角色。
销售人员的工作不仅仅是介绍商品与服务，更重要的是要帮助客户实现他们的目标，并提供高效的售后服务。
无论是销售经验丰富的老手还是新手，都应该不断提高自己的销售技巧与方法，以达到更好的销售效果。
本文将对售楼部销售人员如何掌握针对客户的销售技巧与方法进行总结，旨在为销售人员提供参考与帮助。
一、准确掌握客户需求售楼部销售人员的一个重要任务是要深入了解客户的需求，了解客户的购房目的、购房预算、居住环境、装修风格等，以便更好地为客户定制房屋解决方案。
在与客户沟通时，销售人员可以通过提问和倾听的方式，帮助客户明确自己的需求，并为其提供专业的建议。
在了解客户需求的过程中，销售人员应该尊重客户的想法，不要强制推销不符合客户需求的房屋产品。
只有准确把握客户需求，才能提高销售转化率。
二、打造优质服务体验售楼部销售人员要把提供优质服务作为工作的核心。
优质服务不仅包括产品的质量与价格，更包括销售人员的态度、细节处理和售后服务。
销售人员要做到诚信、专业、高效，经常与客户沟通，及时解答客户的疑问与问题。
在售后服务方面，销售人员应该及时跟进客户的需求，并协助客户解决相关问题。
对于复杂问题，销售人员应该及时转交给售后服务专业人员处理，并跟进服务的效果。
只有提供优质服务体验，才能赢得客户的信任和忠诚度。
三、熟练掌握销售技巧售楼部销售人员需要熟练掌握各种销售技巧，并在工作中灵活应用。
以下是常用的几种销售技巧：1. 需求分析技巧。
在与客户沟通时，销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求和关注点，以便推荐合适的产品和服务。
2. 产品展示技巧。
销售人员应该熟悉产品的特点和优势，并通过展示、演示等方式向客户展示产品的价值和优势。
3. 价格谈判技巧。
在与客户进行价格谈判时，销售人员应该善于协商，寻找双方都能接受的价值点，同时不失落客户的利益。
房地产销售如何促成成交技巧
房地产销售如何促成成交技巧1.了解客户需求：销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望。
这样可以帮助销售人员更好地推荐适合客户的房地产项目。
2.建立信任：在房地产销售过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员应该积极与客户建立良好的关系，并保持透明和诚实的沟通。
这样能够增加客户对销售人员和项目的信任。
3.提供专业知识：作为销售人员，了解房地产市场和相关知识是必不可少的。
销售人员应该能够回答客户对房地产项目的问题，并提供专业建议。
这样可以增加客户对销售人员的信任，并促成成交。
5.利用市场营销工具：销售人员可以利用市场营销工具来宣传和推广房地产项目。
例如，使用社交媒体平台发布项目的详细信息和照片，吸引潜在客户的注意。
同时，销售人员还可以组织活动或参展，增加项目的曝光度。
6.灵活的谈判技巧：在促成成交的过程中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
销售人员应该能够与客户协商，找到双方都满意的解决方案。
同时，销售人员还应该具备一定的说服能力，以便在谈判中达成一致意见。
7.跟进客户：销售人员应该在房地产销售过程中密切跟进客户。
及时回复客户的问题和疑虑，并提供必要的支持和帮助。
这样可以增加客户的满意度，提高成交率。
8.与团队合作：销售人员应该与团队紧密合作，共享资源和信息。
团队合作可以提供更多的支持和帮助，增加项目的成功率。
9.保持积极的心态：在房地产销售过程中，销售人员可能会面临很多挑战和困难。
因此，保持积极的心态是非常重要的。
销售人员应该坚定自己的目标，并保持乐观和积极的态度。
总之，房地产销售促成成交需要销售人员具备一定的技巧和知识。
通过了解客户需求，建立信任，提供专业知识，差异化的服务，利用市场营销工具，灵活的谈判技巧，跟进客户，团队合作和保持积极的心态，销售人员可以更有效地促成成交。
这些技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并提高项目的成功率。
房地产销售技巧(总结5篇)
房地产销售技巧(总结5篇)第一招投其所好，融入其中。
当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。
举例：客人情景语调动作老粗农民大大声大开大合读书人白领中度声大方得体老伯老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮FRIEND老总老板级中度声扮专业第二招殷勤招待，建立关系。
当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。
举例：1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。
举例：1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？2、我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）第三招共同话题，前后共鸣。
尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：1）同区居住2）同一大、中、小学3）同生诮生日4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招适当接触，增加友谊。
适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。
事例：具体情景身体接触1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2）招呼入座双方点头以示坐下3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解4）签约后双手紧握对方以示多谢第五招主动提议，减少选择。
虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！第六招勇于认错，大家好过。
经典房地产销售技巧和话术总结售楼员赶紧背下来
经典房地产销售技巧和话术总结售楼员赶紧背下来房地产销售是一个非常具有挑战性的行业，售楼员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及适当的话术，来吸引客户并促进销售。
以下是一些经典的房地产销售技巧和话术总结，供售楼员参考：1.外貌和仪表售楼员的外貌和仪表在销售过程中起着重要的作用。
穿戴得体、整洁干净、充满自信的形象会给客户留下良好的第一印象，增加销售的机会。
2.亲和力和沟通能力与客户建立良好的亲和力和有效的沟通关系是销售的关键。
售楼员应该尽可能了解客户的需求和偏好，积极倾听他们的问题和疑虑，并给予专业的建议和回答。
3.重视产品知识售楼员需要了解所销售的房地产项目的每一个细节，包括项目的优势、特点、价格和贷款政策等。
只有对产品有深入的了解，才能给客户提供准确和客观的信息，增加客户的购买信心。
4.强调项目优势在与客户交流的过程中，售楼员应重点强调房地产项目的独特卖点和优势。
这些优势可以是地段优越、设施齐全、交通便利、高品质建筑、低折扣或其他特殊优惠等。
售楼员需要了解客户的需求和诉求，将这些优势与客户的要求相结合，使其感觉到购买该项目是一个明智的选择。
5.解答客户疑虑客户在购买房地产时常常会有各种疑虑和担忧，售楼员应主动解答客户的问题，消除他们的疑虑。
以个案分析、实际例子、成功案例、购房经验等方式来回答客户的问题，让他们感到购买是一个明智的决定。
6.使用积极的语言在销售过程中，售楼员应使用积极的语言来激发客户的购买欲望。
一些常用的话术包括：“这个项目有很大的升值空间”、“现在购买可以享受特别折扣”、“我们提供灵活的贷款政策”等。
通过积极的语言来强调项目的价值和优势，激发客户的购买欲望。
7.创造紧迫感售楼员可以使用一些技巧来创造购房的紧迫感，例如提醒客户房源有限、价格可能上涨、折扣只限购买前的一段时间等。
这样做可以促使客户更快地做出购买决策，避免他们犹豫不决或错失良机。
8.让客户参观样板间和周边环境将客户带到样板间和项目周边环境参观，可以帮助他们更好地理解项目和环境的特点和优势。
房产销售快速成交50招
客户说房子一般般，不是太喜欢售楼实景1：售楼人员：何先生，您觉得这套房子怎样?客户:一般吧，没有太喜欢。
售楼人员：何先生，其实在我们这行，如果客户说没有特别喜欢，那么这房子就有问题。
我介绍了这么多，您可以具体说一说对这套房子的印象吗？比如采光、设计上的问题等,这样我才好为您推荐更好的房子,哪怕是您最后没买，但只要能让您找着合适的房子，这就是对我本人和房子最好的鼓励了.您说是吗?客户:房子本身没什么大问题，就是房子的卫生间正对着客厅,这样一开门客厅里岂不是有味道嘛？售楼人员:这个确实很重要，您对房子还有什么看法吗?客户：客厅有点小，看上去有点局促，而卧室又太大了。
售楼人员：何先生，真是太感谢您能告诉我这些问题了.关于卫生间对着客厅这个问题，您看我们这房子的卫生间也是有窗户的，保证了通风采光，,您还可以在装修时装配上一排风扇，能更好地保证卫生间的清爽。
后两个问题是这样......客户：这样呀，那。
..。
再看看,考虑考虑售楼实景2:客户转身往外走：我再看看吧/考虑考虑售楼人员：没关系，买东西就是要多看多比较呢,更何况是买房子这样的大事，只是，先生，我可以请您帮一个忙吗？客户：你说售楼人员：先生,您是这套房子有什么地方让您不太满意，还是有些地方我没向您解释清楚呢？麻烦您告诉我好吗?我真的很希望知道答案,这对我很重要。
客户:,,，,，售楼人员：先生，谢谢您告诉我原因。
请问这是您唯一顾虑的吗？/除了这个外还有别的吗？还有吗?(先记录好客户存在的全部疑虑，再一一作出解释)情景分析：如果客户没有兴趣,再好的售楼技巧也难以派上用场，辛辛苦苦带客户看完房而客户反应冷淡，很多售楼人员就会失去耐心和信心,甚至选择放弃。
在面对这类客户的时候，售楼人员需要为客户提供更多的选择,调动起客户的兴趣，引导客户说出不满意的原因,然后给予相应的处理。
在这个过程中最重要的是售楼人员要始终把握主动权，以最大的诚意去打动客户。
温馨提示：1、不要逆着客户的意见说:“房子很好呀，哪里不好了"，这样他就会越加坚持自己的看法而听不见售楼人员的劝说。
房地产销售最全销售话术
房地产销售最全销售话术【首次接触的喜好话术：关联与赞美】客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫 ***。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
案例：曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。
”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓 Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。
”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的_演讲与口才_
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的“房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售”合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面小编整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。
房地产销售沟通技巧1(一)首次接触的喜好话术：关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。
说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。
，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。
赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。
母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。
关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任(二)初期报价的“制约”话术制约：为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。
房地产销售快速成交技巧招
房地产销售快速成交技巧招————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：ﻩ房地产销售快速成交技巧20招一、房地产销售促进成交技巧1.单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO９00２的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
2.决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求５折的。
因此,在价格上要一口价，决不退让,要退让,也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺得,客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
3．家庭策略成交法有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心。
你一定要观察出谁出钱?他买房的目的？是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。
如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，９6年高速党政军没有修时,离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是15０0USＤ／建筑平米的天价。
6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子,一个半小时之后,两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。
我很纳闷，因为他们是带了２万元定金来的，人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好,路不好走，老太太上去看。
”当时就把我给气晕了。
我说“傻小子!我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了,这2６０平米的房子就卖定了,连个小姑娘都能做的，你们就做不到吗？”。
售楼中心销售技巧
售楼中心销售技巧一、产品知识销售员首先需要熟悉自己所销售的楼盘信息，包括楼盘的位置、户型、面积、价格、配套设施等。
只有对产品了如指掌，才能对客户提供准确、全面的信息，并能针对客户的需求进行针对性的推销。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售员最重要的技能之一、销售员需要善于倾听客户的需求和意见，真正理解客户的要求，才能提供符合客户期望的解决方案。
此外，销售员还需要具备清晰表达的能力，能够将产品特点和优势直观、准确地传递给客户。
三、礼貌和耐心售楼中心经常会遇到各类客户，包括有决策能力的客户、优柔寡断的客户、难缠的客户等。
面对不同的客户，销售员需要保持礼貌和耐心。
对于决策性客户，销售员可以提供相应的优惠措施，促使其做出购买决策；对于犹豫不决的客户，销售员可以通过提供更多的信息和案例，帮助他们做出决策；而对于难缠的客户，销售员需要保持冷静，避免与其发生冲突，而是寻找解决问题的方法。
四、人际关系处理能力五、谈判技巧谈判是销售员与客户之间的一项关键技巧。
销售员需要具备敏锐的洞察力，了解客户的需求和利益，并通过巧妙的谈判手法，达到双方的最佳利益。
谈判时，销售员需要注意细节，例如言语、肢体语言、语调等，以取得客户的信任和合作。
六、建立信任与客户建立信任是销售员的首要任务。
售楼中心通常会为销售员提供培训，使销售员更好地了解产品和市场，并提供书面或口头宣传材料。
销售员需要真诚地分享这些信息并解答客户的疑问，以建立客户对其的信任。
七、主动沟通八、关注细节总结起来，售楼中心销售技巧涉及到产品知识、沟通能力、人际关系处理能力、谈判技巧等多个方面。
只有具备了这些技能，销售员才能更好地与客户互动、推动销售工作的顺利进行。
《房产销售快速成交50招》
媒体评论
媒体评论
终于看到华英雄的著作，可谓十年磨一剑 ，华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相 信每个读者都会从书中受益！
——李力刚（中国猎课网董事长、中国著 名营销大师）
作为中华讲师网的品牌讲师，作为中 国名师学院的研发主任，这本书是华老师培训 课堂体会的结晶。
——唐平（中华名师学院执行院长，中华 讲师网CEO）
三、不对客户的生活信息指手划脚
• 提示三：不对客户的生活信息指手国脚 有的售楼 人员为了刺激客户的购买欲望或表达自己的专业 和见多识广，就对客户当前的生活居住状况指手 画脚，如“您住在××小区啊，哦，我知道那里 ，我有个客户就是住那里，很老的小区了，还挨 着垃圾场，听说住在那里的都是外地来的打工仔 ，乱得很”。这样的说法话里话外都透着对客户 的不屑和不尊重，遇到敏感的客户甚至会当场翻 脸。所以，无论是什么样的目的，售楼人员都要 避免对客户的相关信息品头论足。
《房产销售快速成交50招》
二、有针对性地询问
• 提示二：有针对性地询问，不要提出过于宽泛、 空洞的问题 在了解客户的购房需求的时候，询问 是首要方法，但这里的提问是有技巧的。很多售 楼人员最常问的就是：“您想买什么房子啊？ ”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么 啊？”这样的问题其实并没有什么大错，也没有 不礼貌之处，但问题在于，售楼人员在提问的时 候，让客 户不知从何说起。要想收到比较好的效果，售楼 人员需要设计好方案，有针对性地进行提问。
三、常见的客户需求点
• (2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一 个孩子，在孩子的教育上自然尽心尽力， 害怕孩子一开始就输在起跑线上，陪读房 就是这种需求下的产物。售楼人员可以用 “没有好的教育资源和环境，孩子就可能 在竞争中淘汰，而好的环境可以让孩子领 先于起跑线”的观念说服客户。
售楼销售技巧和话术案例
售楼销售技巧和话术案例随着房地产市场的不断发展，售楼销售已经成为了一个重要的行业。
售楼销售人员在市场上扮演着重要的角色，他们的销售技巧和话术直接影响到房地产项目的销售情况。
在这篇文章中，我们将介绍一些售楼销售的技巧和话术案例，帮助售楼销售人员更好地开展工作。
一、售楼销售技巧1.了解客户需求了解客户需求是售楼销售的首要任务。
售楼销售人员应该积极与客户沟通，了解客户的需求和购房意向。
只有了解客户的需求，才能为客户提供更好的服务和建议。
2.注重客户体验售楼销售人员应该注重客户体验，创造舒适的购房环境。
在与客户交流时，应该注意自己的表情、语言和姿态，让客户感受到自己的诚意和专业性。
同时，售楼销售人员还可以通过提供饮品、小食等服务，为客户创造更好的购房体验。
3.建立信任建立信任是售楼销售的基本功。
售楼销售人员应该通过自己的言谈举止和专业知识，让客户感受到自己的诚信和专业性。
同时，售楼销售人员还可以通过介绍自己的团队、项目的历史和成就等方式，让客户对自己和项目产生信任感。
4.引导客户售楼销售人员应该在客户购房过程中，积极引导客户。
通过对客户的需求和购房意向的了解，售楼销售人员可以为客户提供更好的建议和方案。
同时，售楼销售人员还可以通过引导客户参观样板房、了解项目的配套设施和周边环境等方式，让客户更好地了解项目，提高购房意愿。
5.保持联系售楼销售人员应该在购房过程中，与客户保持联系。
通过电话、短信等方式，了解客户的购房情况和需求变化。
同时，售楼销售人员还可以通过定期举办交流会、客户聚会等活动，加强与客户的联系，提高客户满意度。
二、售楼销售话术案例1.问候语售楼销售人员在接待客户时，可以使用以下问候语：“您好，请问您是来看房的吗？”“您好，欢迎来到我们的楼盘，请问您有什么需要帮助的吗？”“您好，我们楼盘有哪些您感兴趣的户型和面积？”2.引导客户售楼销售人员在引导客户时，可以使用以下话术：“这个户型的采光非常好，您可以看到阳光从窗户中洒进来的景象。
销售十八招
销售十八招销售十八招1、欲擒故众：勾起顾客的好奇心，想象空间，反向操作。
2、以退为进：与1）类似，顺着顾客的条件后退，要求顾客表态。
3、声东击西：欲卖A房，先介绍B房，通过对比反衬A，或通过销控，介绍B房，后说B房已卖，转面向A。
4、避重就轻：针对户型的缺点，略为带过，强调优点。
5、两面夹攻：团队作战，分清主攻、副攻，以主攻为主，以副攻强调，副攻不要抢话互相否定。
6、前拱后托：利用客户的虚荣心，吹捧客户。
7、反主为宾：让顾客讲话，了解他的需要，控制进度，切忌让客户控制。
8、跃出局外：把自己的身份和角色换成第三人称。
9、众口铄金：同声说好，团队攻击。
10、奇兵突起：A房有故意不卖，扮其他顾客说顾客的原因（不好不买的原因）变成当前顾客的原因，强调优点。
11、貌似忠厚：扮猪吃老虎，某些与销售无关的条件装不懂。
12、攻心为上：重点攻击，对客户最喜欢的部分进行强调，但要会分析客户角色分清使用者、出资者、决策者。
13、赶尽杀绝：毫不留情，今天能决定的事不留明天，促成客户成交，切不可心软。
14、注意细微：销售过程中注意接收顾客给你的信息，注意其中有用的信息。
15、一心一意：当摸清顾客的需求后，锁定自己要推销的房子，不因各种原因变动。
16、先礼后宾：成交的状况、询问客户的意见，根据客户的信息推介，反扑而上，让顾客所说的条件实现后成交。
17、旁敲侧击：拿别人成交的条件去让顾客说实话，拿别人的例子试探客户价钱底线。
18、速战速决：趁热打铁。
处理异议的技巧1、探明虚实，掌握重点抓住客户的问题所在对症下药。
2、放出去收回来王先生，我对您提出的折扣要求表示理解，如果是我，也会有同样的想法，但是……3、有一明据，耐心说服以大量的资料来说明，以客户的利益同价格做比较来说明，价值所在。
4、说明价格就是一种投资给客户带来的利益（生活健康、享乐等）5、同行比较、知已知彼异议的分类1、隐晦式异议：与不愿谈论异议或自己不清楚不愿购买原因的潜在客户打交道时，要做好用问题把异议找出来的准备。
售楼技巧和专业知识
售楼技巧和专业知识
一、专业知识
1、楼房市场知识
售楼人员应该对当前楼房市场的供需状况有一定的了解，熟悉当前楼房市场的热点所在，了解楼房的关健因素，如地段、物业管理等，了解当前买房者对楼房消费的偏好等，以便为买家提供更有针对性的服务。
2、售楼人员自身知识
售楼人员要不断提高自身的专业知识水平，掌握楼盘在具体地点的特点，把握楼盘的投资价值和居住价值，了解楼盘的建筑质量等，有效利用专业知识、把握楼盘信息，做到时刻掌握楼盘动态。
3、熟悉楼盘售楼注意事项
在销售楼盘之前，售楼人员应该了解楼盘的详细描述、售价范围、楼盘折扣优惠等；搞清楼盘产权性质、物业管理服务情况、装修情况、房产证状况、交易政策及流程等；了解目前楼市市场行情，熟悉当地的售楼法规，尊重消费者的权利，建立客户的良好口碑。
二、售楼技巧
1、保持积极乐观
2、以礼相待，把客户当朋友
在销售楼盘过程中。
房地产行销十二项战技之技巧篇
第九讲房地产行销十二项战技之技巧篇房地产行销的战术技巧千变万化，而核心理念体现在以下的等式与不等式中：善意＝生意成交≠绝交障眼法图 5-1 障眼法示意图1.瞒天过海【案例】“瞒天过海”战术的运用客户A来到一个售楼部看房，行销人员B接待了他。
在双方谈妥订金后，B写下订金收据，摆放在洽谈桌上。
然后，B示意其他同事离开，而自己也借故上洗手间去。
此时，房间里只剩下A一人，A开始翻看桌上的各种单据，看到了B放在桌上的成交动态表，发现昨天成交的一套第15层的房子为3500元每平方米。
这时，A意识到，自己看中的16层的这套房的3400元每平方米的价格已经没有讲价空间了。
A听到B正从洗手间出来的声音，迅速将资料回复原位。
A接收了B填写的订金单据，双方交易达成。
其实，B是有意识地让A获取相关信息的，想通过以前的成交动态表的数据来说服A接受现有价格。
并且在B起身去洗手间之前，他就用自己可辨别的方法摆放好桌上材料，以便自己能掌握A是否确实看到了有关资料。
2.树上开花所谓“树上开花”，是指在填写销售动态表等相关的表单数据时，根据实际情况做适量合理的变更，以吸引客户。
但应注意适可而止，以免过犹不及。
3.偷梁换柱偷梁换柱的技巧通常用在举办一些公开活动的场合上，在活动中适当安插一些内部人，制造气氛，带动场面。
4.声东击西声东击西的目的在于迷惑对手，扰乱其视线，从而取胜。
这种战术时常被运用在体育比赛中，而在房地产行销中，使用声东击西战术，一定要把握住一条原则，就是战术的运用并不是为了欺骗客户，而是用技巧将好的产品出售给客户。
用间法在《孙子兵法》中，用间法包括“五间”，即死间、因间、反间、内间和生间。
在房地产行销工作中，要与对手竞争销售楼盘，要做市场调查，也常常需要用这个技巧。
1.“三间”调查法“三间”调查法是指用因间、内间、生间等方式去调查竞争对手的楼盘情况。
“因间”：就是利用与自己相识的人或者与自己相识的人有一定关系的人获取对手楼盘的相关情况；“内间”：利用与自己关系直接或密切的人去获取对手的情况；“生间”：行销人员的身份适宜其自由地穿梭于自己公司与对手公司之间获取信息。
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售楼员销售技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点:1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
;卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。
有三点应特别留意:一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)高兴再现2)接受融合3)惊讶调整4)害怕防护5)期望探索b．激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。
很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。
狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记1、要求◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积?3、备注◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时;◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧◆不要再介绍其他单位，。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
飞◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?◆真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。