催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

在销售工作中，你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？

开了口之后却不知怎么引起客户的注意？

引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？

而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？

找到客户的需求？

让对方使用购买你的产品或服务的欲望？并且，最后成交？

如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。

在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。

一、催眠式销售的观念

●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种

更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠

状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催

眠状态。

●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，

无论你是否推销员，你每天都在销售。

有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你

开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。

同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。

看，这不是很奇妙么？

只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。

●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。

二、催眠式销售五步曲

▲步骤一：吸引注意（感官收敛）

常见销售问题：

1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

本步骤的好处：

1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

技巧说明：

技巧１、情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

例子1：

销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢？”

白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

▲如何开发“情况提问”

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

传统的销售方式

客户

产品

产品好处←—产品特点

客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

催眠式销售

我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

而我们要怎么设计出这套提问呢？步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】

产品与服务的好处

客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问

了解自己的方法

了解他人的方法

改善沟通的心态

改变沟通的技巧

家庭

了解自己的妻子

改善自己与妻子的关系

了解自己孩子的想法

帮助孩子提升自尊心

帮

助孩子提升学习成绩

……

您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的？（这个问句没有直接问：你结婚也没有，而换一种方式发问）

您与您的爱人的关系怎么样？

您的孩子有多大了？

您的孩子的学习情况怎么样呢？

……

事业

建立有助于事业发展的人脉

改善与同事或下属的关系

学习如何影响别人、推动别人、激励别人