隆林商业步行街外埠销售方案

隆林商业步行街外埠销售方案

隆林商业步行街销售中心

2009-11-12

近3 个月的销售中心来访情况汇总：

1、经济适用房的推出，分流部分客群；

2、县城城区内，套房客群被各大楼盘分流, 项目来访偏少，反之近段乡镇客户来访加大，主要以乡下政府机关以

及企事业单位、教师等客群为主，之前以桠杈镇客群为主，目前金钟山客户略盛，有必要做详细了解，对接待金钟山客群要做针对性访谈；

3、目前项目套房客群少，剩余物业较多，销售任务艰巨。

4、来访客户数量不足以支撑开盘，常规续客广告作用不大，常规销售难以完成预期目的；

5、来访客群关注因素排行依次：1、价格2 、地理位置3 、户型格局4 、综合配套等依次；

6、当地决大部分客户有风水信仰，销售培训对这方面有适当的培训引导；

7、现场来访对四房需求比较多，目前项目没有4 房推出；

8、普遍认可本项目户型，通风采光比较好；

9、公积金购房有必要加强，特别是5、6 号楼及之后的套房销售，有必要进行适当公关;

10、隆林其他楼盘住宅销售也基本处于停滞状态，守株待兔待客上门的销售方式很难带动当地住房客群购买热情，同时也很难推动隆林住房价格增长。

项目现场实际情况

白天：

1、现场路面干净整洁，安静，很适宜居住，通风采光良好。

2、现场物业管理总体感觉还不错；

3、没有装修的住宅显得相对暗，装修后的住宅，明亮宽敞，项目价值才得以充分体现，让消费者更有购买欲望，从销售角度上看，做装修样板间很有必要。夜间：

1、央索街附近以及项目入口处灯光偏暗，加之位置相对偏，让人没有安全感，建议适当补足灯光设施。

2、人流少，特别是六点之后，适当增加娱乐设施以及相关公益活动。

外埠行销计划

项目已经开发两年多时间，长时间的推广以及品牌灌输，县城以内已经对项目有深层的认识，该挖掘的客户，基本都挖掘，由于隆林县城目前房市长期处于开发商自己销售状态，销售形式相对单一，各楼盘竞争意识不是很强，长期这样的状态，难以带动房市火暴，消费者在这样的购房环境中也会容易形成广告轰炸疲劳，购房尽限于自住等原始意识形态，这样的结果只会把消费者购房周期拖长，这就形成了目前隆林套房销售凝滞不前的现状；

综合来看，目前存在隆林待开发的客户群有两大类：

1、县城以内摇摆不定的客户：这类客户手上有闲钱，经历过地产广告的狂轰烂炸，对地产有相对深的认识，（常话讲，认识深，反而胆子小），想投资地产, 但总担心点什么，比如房市价格跌荡起伏、国家政策等，这类客户购房周期长，但经常关注风吹草动；

2、乡镇客户；一直以来，广西县份绝大部分乡镇都不是太富裕，所以很多开发商忽略了对乡镇投资客群的深开发，隆林也一样，每个乡镇的购房基数少，但是很多乡镇的总和是个非常可观的数据，而且农村市场互动性强，一旦购买，将不是一两套的数量，所以我们很有必要从农村市场下手，而且农村市场的带动，一样可以增加县城摇摆客户的信心，促进县城购房群体成交；

由于项目即将5、6号楼开盘，目前隆林地产项目的宣传手法同质化比较严重，常规销售推广难以完成近阶段以及长远销售目的，从项目本身情况以及访谈得出结论，制定有针对性的外埠行销计划很有必要，为能达到更好的推广效果，为项目后期积累更多的有效真实客户以及销售网络，制定此次外埠行销计划。

一、目标：

1、消化1、

2、

3、4号楼剩余物业，特别是剩余住宅物业；

2、为5、6号楼开盘以及后期续客做准备；

3、抢在竞争对手前开发乡镇市场，争取更多物业；

4、提升客户对本项目的投资信心，树立品牌大盘形象，争取更多市场份额；

5、提升销售人员对项目的信心，同时通过销售活动，提升销售部的综合作战能力以及凝聚力。

二、时间：从2009年11月20日开始

三、地点：隆林各22个乡镇

四、销售策略：将老带新政策扩大化，扩大老带新销售网络，短时间内拓展准客户范围，形成乡镇直销网络链，从联络点广泛收集投资客信息，铺开泛销售网络，形成销售、宣传一线并进的营销局面，促成最后项目物业销售。

一）具体实施办法：

1、坚持老带新政策，老客户带新客户，多带多奖励，不设封顶；

2、每乡镇设立直销联络网点或联络人，通过网点信息收集以及信息发布，最大限度挖掘乡镇客户，凡该区域成交客户，都给该联络点或联络人奖励（奖励办法见下）操作方法见下图：

认购实施流程图解：口客「「选「「客户「「

信息汇集

信息汇集

信息发布

外埠行销一阶段

信息发布

外埠行销二阶段（即后期销售网络运营）

外埠行销深入阶段

二）联络点、联络人选择办法：

1人流活动频繁，地处当地商业核心区域，在当地经营多年，诚信度高，经营主有相对高的威望;

乡镇联 络点

I 组织—成下定

I 下到联络点做专场演出咨询

隆林商业 步行街

2、行业优化选择：1农村信用社或邮政储蓄网点2、移动或联通营业网点

3、人流繁多的百货商店

3、联络人优化选择：1、单位领导（学校以及企事业单位领导等）2、当地有威望的某行业带头人（种、养大户等）3、各乡镇中巴司机。

三）联络点具体实施工作：

1培训联络人项目基本知识，并记录其联系电话以及地址；

2、物料及物料架配送安装，营业厅及便利店，放置于进门右侧，正面与门口呈60°角。

3、摆放物料数量

4、当该联络点购房人数超过5套，整合当地资源，在当地做一次专场演出咨询活动。

5、在适当时候组织客户上来看房活动或相关公司活动。

四）奖励办法及实施：

1、老客户介绍新业主成功购商住楼或商铺的，老客户可获得1000元人民币奖励，新客户可享受额外99折优惠；老客户介绍新业主成功购买商铺的，老客户可获得800元人民币奖励，新客户可享受额外99折优惠；老客户介绍新业主成功套房的，老客户可获得400元人民币奖励，新客户可享受额外99折优惠。新客户首次到访系老客户介绍所至，经现场销售现场验证”属实，并于当日完善老带新”资料登记，成交后方能领取此奖励。（验证”以促使新客户办理合同为准）六）外埠行销路线（见外部行销路线图）：