赢在中国蓝天碧水间之汪小菲

学会认输就是一种赢

比赛买水，24小时完成策划到执行的全过程，现场销售时间只有2小时，销售饮料，每人每次不能超6瓶

评判标准：

一、销量，

二、品牌理念的展示。

考察选手24小时内的战略布局能力和执行能力

竞赛场地：新城市广场——人流量：100人/小时，场地费：0瓶

SOHO现代城——人流量：200人/小时，场地费：200瓶

第一、双方选场地

夏华、姚劲波，想要人流量更多的soho现代城，但觉得200瓶场地费相比于对方的0瓶有点多，尤其是只有两个小时的现场销售时间。

而且，夏华考虑到，对方除队长外的另一个队员韩小红本身的性格和处事方法——对方一定会选不需要场地费的新城市广场。

根据以上的判断，现在有两个选择：

第一，夏华选择SOHO现代城，对方选择新城市广场，夏华方起初就要背负200瓶的压力。

第二，双方均选择新城市广场，那么就需要一方增加筹码才能拿下。既然对方选择了这个，那对方肯定会增加一定的筹码来争取拿下，不管对方增加10个、50个、100个，而你只需要选择不加，那对方增加的筹码就一定程度减少了你的初始压力，让对方从一开始就陷入被动。

当然，如果变成别的人的话，这里上演其他不同类型的博弈，但有三点很关键：第一，清楚博弈的规则；第二，清楚哪个是自己的优势，该拿哪个；第三，对对方有个预判，并作出应对，将自身利益得到最大化体现。

第二、销售现场的预管理

现场销售的关键是，确保人流高效率的前进。

确认现场销售的目标：

1、销量（保证今天能赢）；

2，一个可复用的营销方案（为对方将来的销售提供可复制的模板）

实现现场销售量的策略——导流

1、线上导流（微博、微信、视频等）

2、线下导流（定好专门负责人，防止后面人员推诿）

3、外部资源导流（贺卡、小礼物、代金券……）

网上导流+线下合作

现场销售要注意的问题：

1、找零钱

2、事先模拟，预演

第三、订货量

初始订货量

1、对自己的市场和营销后达到的效果有个预估。

2、订货量过多会有库存成本。销量=销售-库存

3、十分钟可以补货到位，但是要考虑，补货只有一次。

第四、销售现场

0、现场勘查（行动之前对现场一定要了解）

1、做好人员导流，维持现场秩序，提高购买的效率，同时保证顾客最快时间拿到产品。

2、充分展示产品，吸引顾客的注意，比如增加背板、海报等等。

3、销售中每个关键细节确定好负责人，保证环节的通畅。

4、提前找好零钱，在顾客购买前就帮他们解决好零钱问题。

5、现场对产品的文化内涵和外延进行宣传介绍，吸引顾客注意。

6、从模特、专家，到桌椅、扩音器，再到零钱，脑子要有数，提前准备出来。

补货

1、前面一定要关注最核心的，产品平均每小时的销售量。

2、产品在剩余多少时，必须开始补货。

3、要考虑到前后人流的差异，不能拿前15分钟和后15分钟的人流相提并论，要用比前面平均销量稍微低一些的量，来做整体评估，确定补货量。

补货后

从补货产品到销售的产品，需要中间加工。

1、马上安排人员的位置，分工配合。

2、人员不够时，领导不要只是指挥，立马亲身示范，参与进来。同时还要注意整体环节是否顺畅。

3、发现顾客量变化时，如何及时应对。比如放一些快节奏的音乐。

第五、其他

0、在规则范围内，尽可能了解到对方的情况，知己知彼。

1、如何有效的向一个附近正在办公的公司推销？一定要考虑如何实现结果！（陌生拜访，是否会立刻产生销量？而这个想法跟结果不统一的时候，该如何选择）

2、如何保证有效的物流配送。

3、有货+有人卖≠销售顺畅，中间关节一定要梳理好。

夏华：因为线路定好，而且时间有限，不要改变方式。不是一家、两家失败就都不可行，你可以进第三家、第四家，最后你还是会成功的。

PK

0、你要尽量了解、知道作为规则判定人的位置和情况。

1、我要赢。

2、我哪方面比对方突出，有优势，如何很好的对比阐释。一定要突出你的优势，而非劣势。

3、用实物、用数据，会比语言更有说服力。

4、除了了解你自己，多余的力量你还可以去派第三方、或者自己的人，去了解对方的状况，取得对自己有利的证据。