磋商谈判方案

经济与管理学院

《商务谈判》课程实训（实验）报告

实训（实验）项目名称：磋商谈判方案

班级11营销5 代表企业GXG公司成员

罗安娜孙小萍得分指导老师唐雪莲

杨萌姣沈朝强

谈判项目洽谈校企共同出资建实验室的项目

一、报价方案

一、报价策略

先粗后细：我们先报总体的价格，在必要的时候，再报具体的价格

我们采取的是后报价策略和高报价策略的有机结合

要是对方给我们表现出来的是一种求廉心理，那我们就采用“较小单位报价”，并且给予一定的优惠。

二、实验室硬件设备

配置一台服务器，配置一台教师机可以对整个网络教室进行教学、管理和维护。配置30台学生机，可以供学生机学习。网络配置6交换机。其中一台中央交换机，5台普通交换机，一台教用摄影仪。地毯、窗帘、隔音门、电脑桌、凳子、讲台、投影仪、照明设备、控温设备。

三、实验室的软件设备

教师端：管理系统软件DBS-S

学生端：管理系统软件DBS-S

二、谈判策略

（一）谈判目标

1、最理想目标：

（1）校方要为我方提供人才培养基地（即实验室用房）、实验室管理与运行维护的管理人员及运用维护管理费用，在实验室上标注“GXG公司研究中心”，同时校方要保障校企双方共建的实验室只能供本课程的学生使用，不能外借其他课程或专业的学生使用，对课程的时间安排要统一。我方派遣的专业人员在校给学生培训期间，校方要支付其工资。

（2）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。针对生产、建设中存在的技术难题，由校方实验室研究人员与我方技术人员一起组织开展研究，解决问题。2、可接受目标：

（1）校方要为我方提供人才培养基地（即实验室用房）、实验室管理与运行维护的管理人员及运用维护管理费用，在实验室上标注“GXG公司研究中心”，同时校方要保障校企双方共建的实验室只能供本课程的学生使用，不能外借其他课程或专业的学生使用。我方派遣的专业人员在校给学生培训期间，校方要支付其工资。

（2）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件。在校方对课程的时间统一集中安排后，我方会派遣专业人员对学生进行培训。

3、最低目标：

（1）校方要为我方提供人才培养基地（即实验室用房）、实验室管理与运行维护的管理人员及运用维护管理费用，对课程的时间统一集中安排。我方派遣的专业人员在校给学生培训期间，校方要支付其工资。

（2）我方投资或以项目研究的形式为校方提供实验设备、相关的硬件及软件，还可提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用。

（二）开局策略

1、开局气氛的营造：高调气氛

由于我方在在之前一次的谈判上占据有利地位，且此次校企合作是由校方提出，故而我方在谈判中占有较大的优势，同时我方也希望能与校方达成合作协议，因此在此次的开局谈判中，我方打算营造高调气氛，使得双方签订一个皆大欢喜的协议。

营造高调气氛，我方打算采用称赞法和诱导法这两种方法：

称赞法的使用，如“罗主任，恭喜您啊。贵校在此次全国市场营销大赛中又取得了优异的成绩，一等奖、二等奖的获得不在话下，贵校学生的实力真强啊。”

诱导法的使用，如“据我了解，在近几年的全国市场营销大赛中，贵校的学生多次取得优异成绩，而且贵校的学生在社会上也广受好评。因此，我相信贵校有实力申报成为应用型科技大学，对与此次双方的合作，我十分的期待。”

2、开局策略的选择：一致式开局策略

由于我方在开局气氛的营造中营造的是高调气氛，因此在开局策略的选择上，我方选择的是一致式开局策略。该策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，

创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

我方采用问询方式和补充方式，来落实一致式开局策略的使用。问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，在谈判开始时，我方会以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?”

补充方式，指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。

运用一致式开局策略应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

（三）报价或讨价还价策略

1、报价策略

（1）后报价策略和高报价策略的有机结合

我方采取的是后报价策略，因为我方虽然在谈判中占有较大的优势（之前的谈判中占据有利地位，且此次校企合作是由校方提出），但因为采用后报价策略，可以使得对方在明，我方在暗，我方能根据对方的报价及时修改我方的谈判方案，以争取更大的利益。

高报价策略，先给一个较高的报价，然后在谈判过程中给予各种优惠（为校方提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用；提供技术人员对学生进行培训等），促成交易的成功。（2）报价时机的把握

提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为说明对方已产生交易欲望，此时报价水到渠成。当对方坚持即时报价时，不能故意拖延，否则会引起对方的反感，不利谈判。

2、讨价策略

（1）讨价的方式

我方在讨价时，首先采用的是全面讨价的方式。在对方提出报价时，我方根据自己的谈判方案，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。例如，校方如果要求我方全面承担建设实验室的资金时，我方可从实验室设备、技术人员、学生实践机会等方面着眼，要求对方在总体价格与内容形式上重新报价。

之后，我方将采取针对性讨价的方式，将实验室的建设划分为不同内容，包括建设资金、设备出资、场地、人员技术力量、管理与运行维护的费用等方面，就不同内容的水分含量进行讨价。例

如，在管理与运行维护的费用上，校方往往容易对其费用进行修改，或在管理人员安排上采取投机的方式，往往容易才是水分。

（2）讨价的基本方法

在讨价的基本方法的运用上，我方采取的是举证法、求疵法、假设法。

举证法的使用，例如：山东晨鸣国际大酒店有限公司与科技学院开展过“送教入企”的合作，在此次合作中，企业为学校的学生提供实践机会，使得学生熟练的掌握岗位的技能，拓宽知识面，但学生意向在企业工作的学生少，半数以上的学生只是把企业作为一个实践的平台，一旦毕业后就会离开企业。纵览近几年的研究，往往是学校一方热衷于校企合作、工学结合，使得校企合作深入时出现瓶颈。究其根本，是合作仅从学校的角度出发，忽略了企业的感受，强调企业的公益性和社会责任，忽略了企业的利益。

求疵法的使用，例如：校方在技术力量上的匮乏，校方的老师在知识的储备上确实占据优势，但在实际动手能力上缺乏经验，故对校企合作的实践内容上缺乏技术力量的支持。而且学校的学生更是在实践上缺乏经验。而我方的工作人员都是工作5年以上的技术老员工，他们的动手操作能力强，对一些技术问题的理解强。

假设法的使用，例如：现在社会上，大学生的就业压力越来越大，而学生缺乏工作经验是其就业困难的重要因素之一。因此开展校企合作，我方可以为校方的学生提供众多的实习机会，加强学生的动手能力，甚至为优秀的毕业生提供就业机会。学生的动手能力加强，工作经验丰富，就业机会增多，不仅能增加学校的学生的就业率，还能提高社会对大红鹰学院的评价，树立良好的学校形象。另一方面，我方还可为校方提供部分项目的研究经费，用以负担研发、劳务等费用。

3、还价策略

在还价策略上，我方采用的是成本法和分组还价法的有机结合使用：

成本法的使用，我方在谈判前，会根据企业的情况（如企业员工到学校给学生培训所造成的损失、提供技术设备的成本、学生实训机会造成的损失等等），按成本制定己方的报价方案。这样可以为谈判提供还价依据。

分组还价法的使用，由于实验室建设的内容涉及方面较多，如采用单项还价法，会使谈判内容冗杂，浪费谈判时间。因此，我方会将实验室建设的内容划分为几个方面，包括建设投资、设备出资、人员技术力量、管理与运行维护的费用等，并按每个项目报价中所含的水分的多少分为几个档次，然后逐一还价。例如：在建设投资方面，校企双方是按比例出资，而校方在场地、人员上已经有资源、企业在技术人员上也有资源，无需资金，故在建设投资方面不能将场地、人员等加入预算。

附录：

前期准备

一个网络实验系统的建设在实用的前提下，应当在投资保护及长远性方面做适当考虑，在技术上、系统能力上要保持五年左右的先进性。并且从用户的利益出发，一个好的系统应当给用户一定的自由度，而不是束缚住他们的手脚，从技术上讲应该采用标准、开放、可扩充的、能与其它厂商产品配套使用的设计。根据用户的总体需求，结合对应用系统的考虑，我方提出网络实验系统的设计目标：技术选型、体系结构、带宽容量、流量设计、互操作性、运行性能以及可扩展性

项目的设计特点：

（1）经济而实用

在建成后的网络实验室后，所提供的网络平台是可以适合多种应用实验的需要的，同时在所建成的多个片区中，每个片区都可以独立成为实验小组，实现同一时段多人做实验，做到了整体的经济性。

（2）可扩展、易维护性

在网络实验室所存在的设备中，为了能更好的满足今后网络的发展，所以所选择的设备在提供多种冗余保证稳定的情况下还提供极强的扩展性。

场地需求：场地面积约125~150平方米（校方提供），铺有地板或者瓷砖铺设，且室内的装修必须与我方商量，不可私自装修。（装潢计划：书写板、地毯、窗帘、隔音门、电脑桌、凳子、讲台、照明设备、控温设备）

硬件设施：我方主要负责电脑的采购与选择，其他所需配置由双方派出各技术人员共同商议决定。网络实验室用户需求是按31用户规划，配置一台服务器，配置一台教师机可以对整个网络教室进行教学、管理和维护。配置30台学生机，可以供学生机学习。网络配置6交换机。其中一台中央交换机，5台普通交换机，一台教用摄影仪。

电脑选配

惠普L2228h 价格：1599元

配置30台学生机，一台教师机，49569元。

实验室软件配置：我方的技术人员列出具体的方案与校方具体详谈。后期的维护：我方将专门派一名技术人员为该实验室负责。

采购与配送：主要由校方来负责，我方协助采购和配送。

号

产品名称技术参数数量单位单价

硬件设施

1 书写板规格：180x120cm,无磁白板, 铝边框, 带暗格 1 块180

2 教师控制台规格：150×60×85cm，台面：具有耐磨、抗高温、韧性好，

经久耐用，不变形等特性。可预留多媒体设备（显示器，主

机，多媒体设备）的位置

1 张800

3 总控电源有漏电、过载保护和复位功能，设在教室左侧墙内，对学生

桌220V插座输出分组控制

1 套1000

4 学生桌规格：长160*80*78cm，台面：耐磨、抗高温、韧性好，经

久耐用，不变形等特性。一桌为两座，桌台式电脑桌

15 张60

5 学生凳子类似办公椅30 张25

6 多媒体设备惠普L2228h 规格：2G内存，250G硬盘，独立显卡，DVD

光驱，22寸液晶显示器

31 台1599 投影机：日立 1 台7800 投影幕：电动幕布（120英寸） 2 块450 双路无线麦克风输入，附一对麦克风 1 套200 音箱：120W 1 对800 中央交换机 1 台1500 普通交换机 1 台40

7 实验手册完成教材中的全部实验需要，包括。配实验指导用书。14 册赠送

8 控温设备Chigo/志高KFR-51LW/C36+N3 2p柜机

2匹冷暖两匹柜式立式空调

2 台3000

9 地毯办公地毯125 平米6.7/平米

10 窗帘270X250CM一片香槟色隔音隔热隔光 4 片27.36 /片

11 隔音门木质隔音门，双开40dB隔音门 1 扇1000

12 照明设备飞利浦日光灯，支架T8，36W荧光灯灯座电子电感10 盏36

软件设施

13 教师端管理系统软件DBS-S 1 套

14 学生端管理系统软件DBS-S30 套

合计：（大写）：柒万壹仟玖佰肆拾伍圆玖角捌分（小写）：71945.94