二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)
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二手车业务实操培训课件
二手车业务实操培训课件
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
培训时间：
一、车辆收购
2小时（休息15分钟）
二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟）
三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟)
四、车辆评估实操 2小时
一.车辆收购
二.车辆整备策略 三.销售技巧
四.车辆评估实操
准备及接待 洽谈 实际评估 检查车辆手续 定价
整备概述
二手车整备 策略制定 整备流程
（直接投入） 3、估算手续价值
4、估算库存时间、资金周转时间
二.车辆整备策略
1.二手车整备概述
为什么要进行整备? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？
2、整备策略制定
整备策略制定的原则:
◈保证安全性能原则 ◈品质保证原则 ◈最高利润原则
⑴、基本描述
确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果
◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ◈整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ◈整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单
(重置成本)
3、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）
对比价格 （市场法）
1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等）
2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）
1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修
维修及费用估算 2、确认维修程度：精修还是粗修
车辆翻新
销售流程 销售话术技巧
《二手车培训课件》PPT课件
1.B 通过电话、短信、邮件等方式定期回访客
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持 和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息 ，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效 ，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件 一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等 ，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群 体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等 ，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价 格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证 据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消 费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为
二手车业务实操培训课件
签订合同
在确认车辆无质量问题后 ，与卖家签订二手车买卖 合同，明确双方的权利和 义务。
车辆过户
根据当地的法律法规，办 理车辆过户手续，包括缴 纳相关税费、办理车辆保 险等。
二手车交易中的风险与防范
车辆质量风险
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，避免购买 到有质量问题的车辆。
合同风险
在签订合同时需认真审查 合同条款，确保合同条款 合理、明确、无歧义。
份、排量等基本信息。
车辆车况评估
对车辆的车况进行全面评估，包 括车身、车架、发动机、变速箱 等主要部件，以及车辆的使用情 况、保养记录等。
车辆定价方法
根据车辆的车况评估结果，结合市 场行情，制定合理的车辆定价，可 采用比较法、成本法等方法。
二手车交易流程
01
02
03
车辆检测和查验
在交易前需对车辆进行全 面检测和查验，包括车辆 外观、内饰、机械部件等 ，确保车辆无质量问题。
06
二手车实操案例分析
案例一：某二手车交易市场成功经营案例分析
总结词：高效运营、市场定位、客户满意度
市场调研：该市场在开业前进行了充分的市场 调研，了解当地消费者的需求和竞争对手的情 况。
详细描述：该二手车交易市场以其高效运营、 精准市场定位和优质客户服务在当地市场上取 得了成功。
高效运营：通过合理的展位布局、便捷的交易 流程和完善的售后服务，提高了客户满意度。
二手车市场的前景与趋势
前景
随着消费者对环保和节约的重视，以及汽车技术的进步，二 手车市场将迎来更多的发展机遇。
趋势
未来，二手车市场将更加规范化和专业化，线上交易将成为 主流，同时消费者对车辆品质和服务的追求将不断提高。
2024年二手车培训课件
二手车培训课件一、引言二手车市场在我国迅速发展，已成为汽车行业的重要组成部分。
随着人们消费观念的转变，二手车逐渐受到消费者的青睐。
为了更好地服务于二手车市场，提高二手车从业人员的专业素养，本课件旨在为二手车销售人员、评估师等相关人员提供系统的培训，使大家全面了解二手车行业知识，提升业务能力。
二、二手车市场概述1.二手车市场现状（1）交易规模逐年扩大（2）市场结构逐渐优化（3）消费者观念转变（4）政策环境不断完善2.二手车市场发展趋势（1）二手车与新车市场共同发展（2）线上线下融合加速（3）品牌认证二手车崛起（4）二手车金融业务拓展三、二手车交易流程及注意事项1.二手车交易流程（1）车辆评估（2）车辆定价（3）发布车辆信息（4）客户看车（5）洽谈价格（6）签订合同（7）办理过户手续（8）交付车辆2.二手车交易注意事项（1）车辆合法性审查（2）车辆事故排查（3）车辆手续齐全（4）明确车辆质量保证（5）谨慎办理贷款业务四、二手车评估知识1.二手车评估原则（1）客观公正原则（2）科学严谨原则（3）一致性原则（4）可追溯原则2.二手车评估方法（1）现行市价法（2）收益现值法（3）重置成本法（4）清算价格法3.二手车评估流程（1）收集车辆信息（2）检查车辆证件（3）现场检测车辆（4）评估车辆价值（5）撰写评估报告五、二手车售后服务及客户关系管理1.二手车售后服务（1）售后服务内容（2）售后服务流程（3）售后服务注意事项2.客户关系管理（1）客户信息收集与管理（2）客户需求分析与挖掘（3）客户满意度调查与提升（4）客户投诉处理与预防六、二手车行业政策法规1.二手车相关政策法规（1）二手车交易管理办法（2）二手车鉴定评估技术规范（3）二手车流通企业备案管理（4）二手车税收政策2.政策法规对二手车市场的影响（1）规范市场秩序（2）保障消费者权益（3）促进市场健康发展七、总结二手车市场前景广阔，二手车从业人员需不断提升自身专业素养，为客户提供优质服务。
东风日产专营店二手车置换培训课件
标准制胜
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
以算计 客户为中心
认识阶段 决定阶段
2019-2020年人教统编大众二手车置换培训幻灯片
• 老客户置换→培养品牌忠诚客户（500万基盘销售客户） • 评估推荐→建构永续经营团队（推荐责任目标，全面动员） • 保修搭配→整合资源合纵连横（保养，维修记录，潜客资料） • 邀约活动→置换集客常态运作（新车，二手车，售后互助支援）
卖出更多的新车
第二篇 置换业务的开展
如何开展二手车置换业务
对的工具
冠松大众二手车业务培训 二手车置换课程
为什么开展置换业务
为什么开展二手车置换业务？
获得更高 的利润
保有客户 的巩固
产品价值 链延伸
卖出更多的新车！
品牌二手车置换比例
美国 欧洲 日本 中国
75% 70% 60% 30%
目录
第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 第三篇 电话咨询与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理
4.二手车零售/批售
1
2
2
新车销售部门
1.接待客户，挖掘置换要 求 2.判断是否引荐评估师 3.介绍新车 4.过户交车 5.资料汇整、移交
3
1
客户关系部门
1.客户关系，邀约客
户来店置换
2.潜在客户资料汇整
5
1
第二篇 置换业务的开展
置换业务介绍
介绍目的
全面性的过程介绍 消除顾客的担心或焦虑 引导进入置换流程
介绍置换业务的原则——标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断沟通培养的过程 标准：对重复性事物和概念所做的统一标准，是人们 对事物进行选择，判断时共同遵守的准则和依据
第三篇 电话咨询与状况处理
介绍置换业务的原则——标准制胜 选择置换业务的四大理由
1ห้องสมุดไป่ตู้
交易安心
2
手续方便
3
卖出更多的新车
第二篇 置换业务的开展
如何开展二手车置换业务
对的工具
冠松大众二手车业务培训 二手车置换课程
为什么开展置换业务
为什么开展二手车置换业务？
获得更高 的利润
保有客户 的巩固
产品价值 链延伸
卖出更多的新车！
品牌二手车置换比例
美国 欧洲 日本 中国
75% 70% 60% 30%
目录
第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 第三篇 电话咨询与状况处理 第四篇 展厅置换与状况处理
4.二手车零售/批售
1
2
2
新车销售部门
1.接待客户，挖掘置换要 求 2.判断是否引荐评估师 3.介绍新车 4.过户交车 5.资料汇整、移交
3
1
客户关系部门
1.客户关系，邀约客
户来店置换
2.潜在客户资料汇整
5
1
第二篇 置换业务的开展
置换业务介绍
介绍目的
全面性的过程介绍 消除顾客的担心或焦虑 引导进入置换流程
介绍置换业务的原则——标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断沟通培养的过程 标准：对重复性事物和概念所做的统一标准，是人们 对事物进行选择，判断时共同遵守的准则和依据
第三篇 电话咨询与状况处理
介绍置换业务的原则——标准制胜 选择置换业务的四大理由
1ห้องสมุดไป่ตู้
交易安心
2
手续方便
3
二手车业务培训课件pptx(2024)
注意心理战术应用
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术 等，以增强谈判效果。
15
04
二手车金融服务及风 险控制
2024/1/28
16
金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租 赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、 收入证明、车辆评估报告 等。
申请流程
填写申请表格、提交相关 材料、等待审核结果。
17
信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款 能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变 现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率 来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价 格，经过比较分析来确定评估 价格，适用于市场交易活跃的 情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算 成现值，以此确定二手车价格 ，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供 必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见， 及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
24
06
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术 等，以增强谈判效果。
15
04
二手车金融服务及风 险控制
2024/1/28
16
金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租 赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、 收入证明、车辆评估报告 等。
申请流程
填写申请表格、提交相关 材料、等待审核结果。
17
信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款 能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变 现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率 来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价 格，经过比较分析来确定评估 价格，适用于市场交易活跃的 情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算 成现值，以此确定二手车价格 ，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供 必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见， 及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
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06
二手车培训课件汽车基础知识
。
实地看车
在确定车辆后，需要进 行实地看车，对车辆进
行全面检查和了解。
议价与签约
根据车辆状况和自身需 求，与卖家进行议价，
并签订购车合同。
车辆过户手续
在购车合同签订后，需 要进行车辆过户手续， 以确保车辆合法转移至
自己名下。
二手车交易风险防范
选择信誉良好的交易平台或商家
在购买二手车时，应选择信誉良好的交易平台或商家，以降低交易风 险。
二手车培训课件汽车基础知识
目录
• 汽车基本结构 • 二手车评估基础 • 二手车市场分析 • 二手车购买与交易流程 • 二手车维护与保养
01 汽车基本结构
发动机
发动机类型
发动机性能指标
介绍不同类型的发动机，如汽油发动 机、柴油发动机、电动机等，以及它 们的特点和适用场景。
介绍发动机的性能指标，如功率、扭 矩、燃油经济性等，以及它们对汽车 性能的影响。
详细描述
内饰检查需要留意座椅是否有磨损、污渍、变形等情况，方 向盘是否松动、地毯是否有磨损或污渍，以及顶篷是否有漏 水、破损等现象。同时，还要注意安全带和安全气囊等安全 设施是否完好。
二手车机械检查
总结词
机械检查包括发动机、底盘、电气系统等关键部位的检测，是评估二手车性能和可靠性的重要步骤。
详细描述
转向系统
介绍不同类型的转向系统 ，如机械转向和液压助力 转向，以及它们的特点和 适用场景。
车身
车身类型
介绍不同类型的车身，如 轿车、SUV、MPV等，以 及它们的特点和适用场景 。
车身结构
介绍车身的结构，包括车 身材料、结构形式等，以 及它们对汽车性能的影响 。
车身安全性
介绍车身安全性的设计， 包括碰撞安全性和被动安 全性等，以及它们对汽车 安全性的影响。
实地看车
在确定车辆后，需要进 行实地看车，对车辆进
行全面检查和了解。
议价与签约
根据车辆状况和自身需 求，与卖家进行议价，
并签订购车合同。
车辆过户手续
在购车合同签订后，需 要进行车辆过户手续， 以确保车辆合法转移至
自己名下。
二手车交易风险防范
选择信誉良好的交易平台或商家
在购买二手车时，应选择信誉良好的交易平台或商家，以降低交易风 险。
二手车培训课件汽车基础知识
目录
• 汽车基本结构 • 二手车评估基础 • 二手车市场分析 • 二手车购买与交易流程 • 二手车维护与保养
01 汽车基本结构
发动机
发动机类型
发动机性能指标
介绍不同类型的发动机，如汽油发动 机、柴油发动机、电动机等，以及它 们的特点和适用场景。
介绍发动机的性能指标，如功率、扭 矩、燃油经济性等，以及它们对汽车 性能的影响。
详细描述
内饰检查需要留意座椅是否有磨损、污渍、变形等情况，方 向盘是否松动、地毯是否有磨损或污渍，以及顶篷是否有漏 水、破损等现象。同时，还要注意安全带和安全气囊等安全 设施是否完好。
二手车机械检查
总结词
机械检查包括发动机、底盘、电气系统等关键部位的检测，是评估二手车性能和可靠性的重要步骤。
详细描述
转向系统
介绍不同类型的转向系统 ，如机械转向和液压助力 转向，以及它们的特点和 适用场景。
车身
车身类型
介绍不同类型的车身，如 轿车、SUV、MPV等，以 及它们的特点和适用场景 。
车身结构
介绍车身的结构，包括车 身材料、结构形式等，以 及它们对汽车性能的影响 。
车身安全性
介绍车身安全性的设计， 包括碰撞安全性和被动安 全性等，以及它们对汽车 安全性的影响。
二手车培训ppt课件
尽量建议客户在试驾的时候进行评估
建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
13
置换准备
• 详细介绍置换业务
标准制胜结合技巧
• 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫，它 应该成为销售顾问的“口头语”。 • 目的：认同客户 给自己一个思考时间 化解被动的局面 例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事？ 销售：张先生，您这个问题太关键了……
• 客户不置换借口
自己先留着用：汽车在使用两到三年后，过了保修期，汽 车的发动机皮带、轮胎、刹车盘、变速箱油等都需要更换， 整体性能下降的同时油耗也会增加，继续使用成本很高， 从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的，况且买新车 后老车用的也不会太多，每年还需要支付高昂的保险费用， 耽误时间去修车、审车等。 现代人消费和审美的观念已经不同了，新款车型不断推出， 你现在用的车都已经或马上改款了，虽然您车用的可能还 不错，但车型改款肯定会对您二手车的价格影响很大，因 此很多人也会选择换车来跟上流行的脚步，避免更多的损 失。
21
1.
2.
置换准备
• 引荐评估师 不需要引荐的情况：
旧车价格期望太高
旧车不在不引荐 新车交车时间太长
车进不了本市 不是本人车，车务不齐
重大事故、泡水、火烧车
22
置换准备
• 引荐评估师
引荐评估师必须传递的信息：
新车销售进展情况 客户是否了解旧车市场行情 客户对旧车期望值 旧车品牌和上牌日期 客户是否一手车主 旧车的车型 今天能否置换
25
结合置换进行协商
• 客户不置换借口
通过二手车贩子交易：有上当受骗的可 能，二手车市场极不规范，也没有监管 部门，过户中就存在很多猫腻，二手车 贩子属于商业买卖行为，您把重要的手 续和车都给了二手车贩子，不就等于把 您个人的身份和安全都给了人家嘛？有 问题的时候不知道该找谁？
《二手车培训课件》PPT课件
玩“赚” 二手车
.
1
关于培训课程 交通工具进化史 汽车工业基础知识
.
2
一，关于培训课程
手机静音
课堂秩序
切勿喧闹
培
认真听讲
训
课
程
熟练到专业
课程宗旨
对立到朋友
小钱到大钱
.
3
二，交通工具进化史—动力篇
远古时代
始于夏朝
.
康熙年间
4
二，交通工具进化史—动力篇
詹姆斯·瓦特
1774年11月，木匠出身的技工詹姆斯·瓦
113
三，汽车工业基础知识—分类
德系
日系
法系
派系
韩系
美系
国产
.
114
三，汽车工业基础知识
1.品牌：
15
.
116
重点回顾：
1，人类交通工具的演变 2，汽车动力的发展变革 3，汽车市场化进程 4，汽车派系划分
.
117
谢谢观看
.
118
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1886年1月29日
地点：斯图加特
人物：卡尔·本茨
事件：世界上第一辆汽车诞生
型号：奔驰1号
简要：该车成功注册专利，搭载一 台0.8 匹马力的发动机，最高车速 为 16km/h。
.
7
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1886年3月8日 地点：斯图加特 人物：戴姆勒与迈巴赫 事件：世界上第一辆四轮汽车诞生 简要：他们将1.1马力的发动机装在 车身上作为送给戴姆勒妻子的礼物
.
8
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1913年
地点：底特律
人物：亨利·福特
.
1
关于培训课程 交通工具进化史 汽车工业基础知识
.
2
一，关于培训课程
手机静音
课堂秩序
切勿喧闹
培
认真听讲
训
课
程
熟练到专业
课程宗旨
对立到朋友
小钱到大钱
.
3
二，交通工具进化史—动力篇
远古时代
始于夏朝
.
康熙年间
4
二，交通工具进化史—动力篇
詹姆斯·瓦特
1774年11月，木匠出身的技工詹姆斯·瓦
113
三，汽车工业基础知识—分类
德系
日系
法系
派系
韩系
美系
国产
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114
三，汽车工业基础知识
1.品牌：
15
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116
重点回顾：
1，人类交通工具的演变 2，汽车动力的发展变革 3，汽车市场化进程 4，汽车派系划分
.
117
谢谢观看
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118
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1886年1月29日
地点：斯图加特
人物：卡尔·本茨
事件：世界上第一辆汽车诞生
型号：奔驰1号
简要：该车成功注册专利，搭载一 台0.8 匹马力的发动机，最高车速 为 16km/h。
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7
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1886年3月8日 地点：斯图加特 人物：戴姆勒与迈巴赫 事件：世界上第一辆四轮汽车诞生 简要：他们将1.1马力的发动机装在 车身上作为送给戴姆勒妻子的礼物
.
8
二，交通工具进化史—发展篇
时间：1913年
地点：底特律
人物：亨利·福特
二手车知识培训资料ppt课件-2024鲜版
2024/3/27
选择正规渠道
购买二手车时，应选择正规的二手 车交易平台或经销商，以降低交易 风险。
检查车辆证件
在交易前，务必核对车辆的行驶证、 登记证等证件是否齐全、真实，以 避免购买到非法车辆。
17
合同签订注意事项及纠纷处理方式
明确合同条款
在签订购车合同时，应明确双方 的权利和义务，如车辆信息、价 格、交付时间、违约责任等，以
综合定价法
综合考虑成本、竞争和需求等 因素来制定价格，以实现利润
最大化。
14
案例分析：成功定价经验分享
2024/3/27
案例一
某二手车商通过对市场进行深入调研，发现某品牌车型在市场 上受欢迎程度较高，于是以高于市场价的价格收购该车型，并 通过精细的整备和营销手段，以更高的价格成功售出，实现了 高额利润。
01
在购买二手车时，应注意识别虚假广告、篡改里程数、隐瞒事
故车况等欺诈行为。
谨慎对待低价诱惑
02
对于价格过低的二手车，应保持警惕，以免陷入低价陷阱。
掌握防骗技巧
03
了解常见的二手车交易欺诈手段，并掌握相应的防范技巧，如
不轻信口头承诺、要求卖家提供详细的车辆维修记录等。
19
05
二手车金融服务及延伸产 品介绍
2024/3/27
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等。
注意事项
核实车辆证件、了解车辆 历史、检查车辆状况等。
5
消费者需求与购车心理分析
消费者需求
性价比高、车况良好、品 牌口碑好、售后服务有保 障。
2024/3/27
购车心理
追求实惠、注重品质、品 牌偏好、从众心理等。
选择正规渠道
购买二手车时，应选择正规的二手 车交易平台或经销商，以降低交易 风险。
检查车辆证件
在交易前，务必核对车辆的行驶证、 登记证等证件是否齐全、真实，以 避免购买到非法车辆。
17
合同签订注意事项及纠纷处理方式
明确合同条款
在签订购车合同时，应明确双方 的权利和义务，如车辆信息、价 格、交付时间、违约责任等，以
综合定价法
综合考虑成本、竞争和需求等 因素来制定价格，以实现利润
最大化。
14
案例分析：成功定价经验分享
2024/3/27
案例一
某二手车商通过对市场进行深入调研，发现某品牌车型在市场 上受欢迎程度较高，于是以高于市场价的价格收购该车型，并 通过精细的整备和营销手段，以更高的价格成功售出，实现了 高额利润。
01
在购买二手车时，应注意识别虚假广告、篡改里程数、隐瞒事
故车况等欺诈行为。
谨慎对待低价诱惑
02
对于价格过低的二手车，应保持警惕，以免陷入低价陷阱。
掌握防骗技巧
03
了解常见的二手车交易欺诈手段，并掌握相应的防范技巧，如
不轻信口头承诺、要求卖家提供详细的车辆维修记录等。
19
05
二手车金融服务及延伸产 品介绍
2024/3/27
政策法规
二手车流通管理办法、车 辆购置税政策、环保标准 等。
注意事项
核实车辆证件、了解车辆 历史、检查车辆状况等。
5
消费者需求与购车心理分析
消费者需求
性价比高、车况良好、品 牌口碑好、售后服务有保 障。
2024/3/27
购车心理
追求实惠、注重品质、品 牌偏好、从众心理等。
东风日产二手车置换业务内部转训PPT文档共64页
东风日产二手车置换业务内部转训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
二手车置换技能培训(ppt 70页)
新增咨询客户开发 保有客户开发
置换客户开发
• 结合置换业务（活动）客户开发方式
新增咨询客户开发
推荐及介绍置换业务（活动）
保有客户开发
电话回访 活动直邮 短信群发 店头赏车活动 问卷调查
销售顾问结合置换标准动作与技巧
跟踪
客户 开发
接待 (电话)
交车
咨询
成交 协商
产品 介绍
试车
结合置换应对电话咨询 重点内容概览
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户 自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时， 也帮助客户选定东风日产的新车！
选择新车
处理旧车 （将旧车卖给）
旧车出售后， 购得新车
亲戚
二手车市场
朋友
选择新车
处理旧车+购得新车
东风日产置换业务
销售顾问运用东风日产置换业务标准动作， 引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！
二手车置换业务的意义
3 为什么要由销售顾问来担当置换业务
2008年东风日产乘 用车公司置换政策
置换业务正式成为销售部工作项目
为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作
出台一套对销售顾问置换业务工作的考核方案
客户要求与评估师通话，如何应对？
电话中不引见评估师!
结合置换应对电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
使用技巧：短缺效应、利益诱导
客户：“那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行了。”
销售：“X先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟 内回电）
销售：“X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。 您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估合适？”
二手车培训-销售顾问ppt课件
想了解活动：
客户：“能说得具体些吗？” 销售：“张先生，如果您现在置换上海大众任意一款新车，就可参 加。。。的活动，享受。。。优惠，指的是。。。！具体内容请您来店 让我给您做个详细的介绍。（邀约客户到店）”
注意：电话中不适宜进行详细的介绍！
23
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对电话咨询 应对客户咨询（置换）
使用技巧：假定成功
33
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对电话咨询
顾客失约怎么办？
34
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对电话咨询 顾客失约应对技巧
减 压 挂 断
回 电（不过夜）
提 醒（旁敲侧击）
35
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对展厅接待标准流程
顾客接待 需求分析 产品介绍
如果客户在电话中询问旧车 价格，销售顾问应该怎么办？
坚决不报价！ （原因为何）
24
销售顾问结合置换标准动作与技巧
结合置换应对电话咨询 应对客户咨询（置换） 客户：“我现在这台01年4月份的富康车你们能给多钱？” 销售：“二手车这方面我还真不专业！。。。二手车报价是门学问，
我们的顾客都是把车开到店里来进行评估的，因为评估师必须在看到车 后才可能评估报价，否则肯定不准！只要您来参加我们的免费评估，我 们就有礼品相赠。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？”
二手车培训-销售顾问
二手车Байду номын сангаас换流程
销售顾问是影响客户置换决定的第一人
选择新车
处理旧车
购回新车
朋友
亲戚
二手车经纪人
选择新车
处理旧车+购回新车 长安马自达置换业务
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴 趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的， 而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染 感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已 经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职 称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是 否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到 每位员工都能脱口而出！
二 如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽 误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务 可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖 旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
如何结合置换进行展厅接待
任务：
将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理 灵活运用。
如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息
车型 年限 行驶里程
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
•如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问 应该怎么办？
•在电话中坚决不报价
介绍置换业务的原则
标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
如何结合置换进行展厅接待
பைடு நூலகம்标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段 评价阶段
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
应对方法：
示弱
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋 友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更 重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二 手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务 可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
这事呢……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应 对
1. 你们的置换好在哪里？
2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？
3. 你们置换的手续麻烦吗？
4. 我这车你们的报价是多少？
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
东风日产销售特训营
- 二手车置换业务培训(02)
培训纪律
课堂时间 手机关机
禁止吸烟 积极提问
回顾
第二讲 销售顾问置换标准作业流程
一 如何应对电话咨询 二 如何结合置换进行展厅接待 三 如何做好置换过程中价格谈判
一 如何应对电话咨询
如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况
以算计 客户为中心
制定标准阶段
认识阶段 决定阶段
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物
进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都 看不上呢！”
“这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微 有些胖”
标准制胜
置换业务的四大标准
价格实惠
东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以 无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位 享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.