客户细分的内容

∆ ∆ ∆ ∆
初始态的客户由于互相不大了解，所以评估客户的潜在 价值和降低不确定是这一阶段的任务。
发展态的客户是企业未来的现金流来源，企业要大力投 入，发展有价值的客户关系。 稳定态的客户是企业利润的主要来源，企业要大力投入 进行客户关系保持。 停止态的和流失态的客户，由于客户客户需求发生变化， 企业这时候要评估自身的产品和服务是否满足客户需求。
4.应用有效数据
∆
∆
5.分析细分指标的稳定性
6.描述细分客户群体的特征
∆
∆
7.通过实际应用验证细分的有效性
8.把细分看成过程而不是结果
THANKS
@YourName
基于客户重要程度
∆
客户重要程度的分类是看客户对于企业有多少价值来划 分的。主要有两个，一个是直接客户价值，一个是间接 客户价值。 根据价值的划分，分为重要，普通，不重要等。 低当前价值，低客户增值潜力的不投入
∆ ∆ ∆ ∆ ∆
低当前价值，高客户增值潜力的适当投入
高当前价值，低客户增资潜力的重点投入 高当前价值，高客户增值潜力的重中之重投入
4
基于客户行为类型
∆
客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效 性别与差异化区分。
∆ ∆
这种分类很直观而且数据容易得到
性别/年龄/信仰/爱好/收入等，这些经常用来 作为分层的依据
基于客户状态
∆
客户的状态主要有初始态、发展态、稳定态、停止态、 流失态等。用这种方式就行分类，可以做到一对一，提 高客户满意度。
3.从企业的资源和能力的角度来看，如何对不同的客户进行有限 资源的优化应用是每个企业都必须考虑的，客户细分能使企业 所拥有的高价值的客户资源显性化，并能够就相应的客户关系 对企业未来盈利的影响进行量化分析，为企业决策提供依据。
∆
客户分类
1
基于客户状态
基于客户行为类型
2
基于客户重要程度
3
基于客户信用等级
基于客户信用等级
∆
从客户的通话，消费数据，沟通记录等，根据相应的数据模型， 对其进行信用等级分析，可将客户分为最高，高，中，低等，从 而来了解客户的信用动态和行为特征，更有效的维持客户关系及 企业效益。
客户细分的步骤
∆ ∆
1.明确细分的目标 2.根据目标确定需要的资源部和方法
∆
∆
3.根据企业资源限制选择适合的方法
∆பைடு நூலகம்
1.从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让 不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性 的符合客户需求的产品和服务，而为了满足这种多样化的异质 性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分
∆
2.从客户价值的方面来看，不同的客户能够 为企业提供的价值 是不同的，企业要想知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是 企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性 最好，哪些客户最容易流失，企业就必须对自己的客户进行细 分．
第四组
客户细分的内容
什么是客户细分？
∆
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其 理论依据在于顾客特征和顾客反映。指企业在明确的战略业务模 式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价 值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售 模式．
客户细分的目的