邮政农村市场开发营销方案

邮政农村市场开发营销方案

近年来，中国邮政发挥自身的网点、信息、资金和物流服务优势，

扎实开展“服务三农”工作，取得较好成效，得到党和国家的肯定以及农民的认可。为进一步整合三大板块资源、深入推进“服务三农”工作，实现中国邮政在农村市场上的可持续发展，特制定本营销方案。

一、市场分析

农村市场的客户需求，主要分为农民个人需求、涉农工商业单位需

求和政府部门需求。

国家扩内需保增长政策以及各项支农惠农政策

的推出，使农业生产能力不断提升，农民生活明显改善，农民对农资、日用品和家电的需求日趋旺盛。调查显示，有31.3％的农民购买生活

资料不方便，37.2％的农民购买生产资料不方便，农民对物资流通的需求非常迫切。

随着农村经济发展、农业产业化、专业合作组

织的不断建立，农民对金融服务的需求，从以前单一的存款、汇兑发展到对贷款、金融产品等多元化的金融服务需求，但是由于中小企业和农户贷款金额少、需求频繁且缺乏抵押担保，现有的农村金融服务还难以满足需求，资金问题成为制约农业生产的瓶颈之一。

各地政府开展了“农家书屋”等文化惠民工程，

启动了“农业发展和农民培训工程”，努力造就有文化、懂技术、会经

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营的新型农民。农民也渴望借助农村公共文化服务体系的建设和完善，进一步提高农业生产技能和文化修养。

我国东部和中部地区已经基本完成村村通电、

通水、通电话，但由于农村公共服务体系还没有同步跟上，农民还不得

不面临缴费难等问题。同时，地方政府建立了“惠农一本通”制度，将

各类财政涉农补贴资金直接拨入农民个人账户，但仅靠农村信用社无法

满足广大农民的兑付需求。在政府搭建新农村便民服务体系的过程中，

农业、农村、农民对便民服务的需求将得到进一步释放。

相关调查显示，超过85％的农民获取信息的主要渠道是“邻居和朋友”，超过60％农民对目前所得到的信息觉得“一

般”或“不满意”。不满意的原因中，得不到所需要的信息占62.50％；

信息获取不及时占39.01％；信息数量不够占24.15％。农民的信息需求主要包括：政策法规解读、农业动态、劳务信息等宏观决策信息；供

求信息、农产品价格、名优特产品等产销信息；种植技术、加工技术、

农资新产品等农技推广信息。

随着农民对生活保障要求的日益提高，农民首

先关注最基本的社会养老保险和政策性的农业保险。部分经济相对发达

地区的农民也开始关注“寿险”、“意外险”和“车险”等商业性保险品

种。农村社会保障需求已呈现出多元化的发展趋势。

同时，农民个人上述需求的实现，还需要具备三个条件：一是要有

让农民增收的渠道；二是企业要有真正重视农村市场的经营思想和开拓

意识，三是要开发适合农村市场的产品。三者缺一不可。

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开拓农村市场，首要的工作就是要了解农村消费特点、消费人群、购买场所和沟通渠道。这些都需要通过市场

调研和信息收集工作，进行重点、深入的了解。

结合市场调研情况，合理确定农村市场需求的产品。具体的说，就是要突出实用性强、价格合理和使用成本

低等特点。

开拓农村市场过程中，是自建销售渠道，还是完全代理，或者两者结合，都需要结合产品特点和当地市场情况，进

行深入研究。

农村市场需求呈现出点多、线长、面广、差异明显的特点，如何在市场开发的深度、产品供应的宽度与成本可控

之间寻找合理的平衡点，同样是各类关注农村市场的工商业单位重点考

虑的问题。

由于对农村市场“鞭长莫及”，各类关注农村市场的工商业单位也迫切需要寻找业务互补性强、便于交叉

销售的合作伙伴，共同拓展市场。

伴随着“文化科技卫生三下乡”、“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”等工作的不断深入，政府部门在发挥行政管

理优势的同时，也迫切需要具有相应服务能力的企业参与其中。

如何有效畅通农产品进城的物流通道和

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资金有效回流支持农村建设，始终是各级地方政府所重点关注的问题。

以山东为例，2009年上半年，山东县局的业务收入占全省邮政业

务收入的64%。可以说，县域市场是各级邮政领导必须关注的市场。同

时，中国邮政有4.8万个农村网点，占网点总数的73%。这些网点作为中国邮政履行普遍服务义务的基础，如何降低亏损、增强盈利能力是各

级邮政经营决策者所需要必须认真考虑的问题。

从2005年起，中央一号文件连续5年都鼓励和支持邮政在农村发展现代物流业，开展连锁经营，引导邮储资金回流农村，拓展为农服务

领域。“全国推广山东邮政服务农村物流现场会”的召开和张德江副总

理的重要讲话，肯定了山东邮政服务“三农”的做法是农村物流发展的

破题之举，对中国邮政的整体发展以及迅速做大做强现代物流业提出重

要要求，为中国邮政今后的战略发展指明了方向。同时，国务院办公厅

转发交通运输部、发改委、财政部、农业部、商务部和工商总局6部门

《关于推动农村邮政物流发展的意见》，更是为邮政农村物流业务发展

提供了坚实保障。上述会议和文件为邮政拓展农村市场提供了前所未有

的优势战略环境。因此，必须抓住机遇，在较短时间内，取得政府相关

部门的支持和扶持，协助政府相关部门开展好在农村的相关工作，把优

势转化为胜势。

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邮政拥有物流、信息流和资金流“三流合一”的独特优势。但是也

存在两个问题：一是“三流”的内部各个板块发展不平衡，二是“三流”

没有实现有效的整合，还缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解

决方案。

邮政覆盖乡镇的自有支局网点和正在逐步覆盖行政村的“三农服务

站”等代理网点，为满足地方政府、合作伙伴和农民个人的需求，提供

了渠道资源，有力的支撑了农资分销业务的发展。但存在三方面的问题：一是自有网点的功能不够丰富，在信息提供、产品选择、售后服务等方

面，不足以支撑农村代理网点的发展；二是对“三农服务站”等代理网

点的控制力还不够强，在其他代理网点的选择上还不够丰富；三是在渠

道的精耕细作上，与保健品厂商、通信运营商和大型零售商相比，还有